“物联网+大数据”下的智慧养老社区商业模式构建与创新路径

张涛，刘雨

（1.中国社会科学院大学经济学院北京 102488；2.中国社会科学院大学研究生院，北京 102488）

马克思在《资本论》中指出：“把有劳动能力的人必须总是为社会中还不能劳动或已经不能劳动的成员而进行的劳动的量……是他们为了一切社会方式所共有的基础。”[1]也就是说，劳动者不仅从事社会劳动作为自身实现价值的方式，而且也为自身的养老等各种保障创造了物质条件。我国作为一个十分典型的“未富先老”①的发展中国家，“当前发展不平衡和不充分的一些突出问题没有解决，群众在养老等方面面临不少难题”[2]，尤其是“高龄、失能老人增长快，社会负担重，老年人家庭空巢化”[3]等养老问题凸显。在新时代的大背景下，人们对养老需求更为迫切。近年来，在政策推动和市场的拉力下，技术的加持促使智慧养老社区成为解决人口老龄化问题的一种新型探索。在实践中，智慧养老社区如何通过技术体系支撑的资源整合方式、“智能化+人性化”的全方位服务体系、多元化的商业模式为老人提供一站式养老服务，既是国内外智慧养老社区需要解决的难题，也是养老行业面临的重要课题。智慧养老社区的高效、持续运转需要经济效益的支撑，如何兼顾社会效益和经济效益、处理好企业项目盈利与养老福利的关系，使之“取之于老龄产业，用之于老龄产业”，是企业必须慎重考虑的问题。因此，成功的商业模式构建成为必然。

一、“物联网+大数据”：智慧养老社区商业模式的新方向

为积极应对我国人口老龄化问题，在政府明确“智能养老”的产业定位、实施产业发展行动计划、开展试点示范工作等各项扶持力度持续加大的背景下，以物联网、大数据为代表的新兴技术在养老领域的深入应用，使广泛捕捉、管理和处理海量的多样化的养老数据和信息成为了可能，不仅推动了智能养老产业体系朝着“创新、整合、应用、共享”方向发展[3]，成为智慧养老社区的技术支撑体系，更促进了新型商业模式的探索。

（一）“物联网+大数据”推动养老服务的发展

一方面，智慧养老社区是积极应对人口老龄化的新探索。我国第七次全国人口普查的最新数据显示：截至2020年年末，我国65岁及以上人口为19064万人，占总人口的13.50%[4]。以人口老龄化为核心的人口结构性矛盾日益突出。虽然党的十九大报告明确提出了要“积极应对人口老龄化，构建养老、孝老、敬老政策体系和社会环境，推进医养结合，加快老龄事业和产业发展”[2]，当前的养老服务体系依然面临着诸多问题与挑战。同时在巨大的养老财政和资源压力下，政府主导的公办养老机构难以满足老年人的养老需求。因此，需要通过放开养老服务市场，引入社会资本兴建养老机构的方式来缓解政府和社会养老压力。可见发展智慧养老并不只是技术进步的产物，还是对日渐增加的养老需求的积极回应[5]。在此背景下，智慧养老社区应运而生，成为新时代养老服务中科技与人文有机融合的积极探索。伴随着物联网、云计算、大数据、智能硬件等新一代信息技术在养老产业的广泛应用，智慧养老社区如何通过资源整合方式让老年人获得“触手可及”的服务保障，尤其是在理念、技术、模式等方面进行创新和应用，更是养老产业面临的重要课题。

另一方面，互联网的普及与适老化改造为智慧养老社区拓展了养老服务共建共享的主体范围。截至2020年12月，我国互联网普及率达70.4%，且进一步向中老年群体渗透[6]，为智慧养老市场下沉开拓了途径。同年，国务院办公厅印发的《关于切实解决老年人运用智能技术困难实施方案的通知》明确提出推进互联网应用适老化改造。从老年人的需求出发，有针对性地整合智能设备的功能与资源，提升服务质量与老年人的使用体验，从而提高其对智慧养老产品的接受程度。由此，不仅增加了老年人对智慧养老社区的认知度和接纳度，拓展了养老服务共建共享的主体范围，更提高了政府、企业、第三方机构、社会组织等关系主体发展智慧养老社区的积极性。

（二）“物联网+大数据”与智慧养老社区商业模式的有机契合

在养老科技持续发展的大背景下，智慧养老要完全取代传统的养老方式还需一个很长的发展阶段，以物联网、大数据为代表的新一代信息技术的发展和应用极大地加速了这一进程。2014年，根据《民政部办公厅关于开展国家智能养老物联网应用示范工程的通知》，在北京、河北、江苏、河南、安徽和四川6个省（直辖市）的7家养老机构开展了国家智能养老物联网应用示范工程试点工作，随后陆续在全国范围内开展推广工作。自此“物联网+大数据”的智慧养老新模式进入了蓬勃发展阶段，为形成以大数据为驱动，促进养老数据的共建共享、精准分析定位老年人需求，以物联网为支撑，依托端—网—云架构，实现养老服务精准化、多元化、个性化的全新智慧养老模式奠定了可靠的技术基础。

近年来，国内许多养老社区经营机构纷纷引入国外典型的养老社区商业模式，开展了智慧养老社区商业模式的探索，主要有持续养老照料社区模式、自然形成退休社区模式、BOT模式和以大学为依托的养老社区模式[7]。其中持续照料退休社区（CCRC）因其综合性和系统性受到青睐，成为当前与智慧养老结合最多的、最成功的和普及程度最高的养老社区商业模式。按照商业模式的构成要素，从价值主张、经营系统、盈利模式三个维度出发[8]，深入分析物联网和大数据等技术对于打破传统养老社区商业模式的经营系统和盈利模式，促进其优化升级并实现可持续发展，最终达到实现各方价值主张和商业模式不断创新的良性循环，是非常有必要的探索。

二、经验借鉴：国内外智慧养老社区商业模式的案例剖析

从世界范围看，无论是养老压力、政策支持还是市场需求，都使发展养老社区成为完善社会养老服务体系的现实需要和新型养老模式探索的必然方向；而科技的加持推动了传统养老社区朝着“智慧型”发展，并衍生了产业价值链，形成了多元化的商业模式。通过研究美国、日本、德国较为典型与成功的智慧养老社区商业模式与我国的进行比较分析（表1）发现，虽然受文化、社会制度和经济发展程度等方面的差异影响，使其商业模式难以在我国复制，但是依然具有非常重要的借鉴意义。

表1 国内外智慧养老社区的模式及类型

（一）发展智慧养老社区的必要条件

对比总结国内外的养老社区可以发现，在发展智慧养老社区的必要条件上，存在许多共性。

1.环境指标成为智慧养老社区的进入门槛。智慧养老社区进入的城市普遍具有老龄化程度高、经济发达、交通便利等特点，这为智慧养老社区商业模式提供了巨大的潜在市场和有力的消费支撑。比如美国的太阳城项目大多建立在两个城市相邻处，有大量的老龄人口。日本的Smart Community则坐落于人口密集的东京都市圈，德国汉堡高端养老别墅Kursana Villa Reinbek的选址也位于汉堡东部区域的Reinbek市中心[9]。国内的泰康之家主要的连锁养老社区都建设在北京、上海等老龄人口数量大、经济发达的大城市。

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2.制度优势下的法律和政策优势推动智慧养老社区的迅速发展。全面具体的法律法规既为社区的建设提供了标准，指明了方向，也是吸引和鼓励智慧养老社区发展的重要因素。日本已经形成了较为成熟的老年人保护法律体系，先后推出了一系列老年人居住和照护权益的法律，从制度上保障了养老社区的专业化、多元化、人性化发展。德国通过政府参与智慧养老社区开发和为老年人提供住房补贴来降低智慧养老社区的开发成本，减轻老年人的经济压力，来实现共建共享的目标。国内智慧养老社区建设过程中也充分考虑了当地的政策环境，上海2007年就提出了“9073”养老服务发展格局[10]，并持续推出养老服务补贴政策支持养老社区发展。

3.市场发育拉动智慧养老社区的成长。国外的传统养老机构经过了几十年的发展，市场已经接近饱和，急需引入智慧养老社区这一新的业态来打破僵化的市场格局。我国养老社区的发展尚不成熟，养老服务经验不足，专业人员欠缺，难以满足老年人的需求，需要通过智慧养老技术来弥补经验和人员的短板，期待智慧养老社区来填补市场的空白。此外，国外传统制造业发展停滞，资本将目光转投新兴产业，尤其是智慧养老领域；我国智慧养老社区作为代表性新兴产业也成为资本涌入的新热点。

4.科技助力智慧养老社区的品质提升。美国、日本、德国都是新一代信息技术强国，美国拥有成熟的智慧养老技术市场，智慧养老技术细分程度高，适老化水平高；日本将发展智慧养老作为科技战略中的重要一环，凭借世界领先的机器人技术，在智慧养老机器人开发方面已经取得杰出成就；德国则注重智慧养老系统的开发，其环境辅助生活系统（AAL）已经在欧洲市场获得巨大成。这都为智慧养老社区的深度智慧开发，服务品质提升奠定了技术基础。在我国新一代信息技术与养老产业深度融合，呈现出适老化、多元化、精细化的发展趋势，对于打造高品质智慧养老社区具有重要意义。

（二）国内外智慧养老社区的商业模式：归纳与比较

国外智慧养老社区出现较早，已经形成了一套标准的商业模式，国内的智慧养老社区商业模式虽说也是借鉴了国外的模式，但在市场定位、运营模式和盈利模式等方面都有所差异。

1.市场定位与开发模式。因市场定位不同，智慧养老社区的目标客户群体在年龄、健康状况、经济条件、学历等各方面存在较大差异，比如德国汉堡高端养老别墅项目的目标客户是包含阿尔茨海默症患者在内的高收入老年群体，而日本Smart Community和国内的泰康之家只接受健康人员，美国太阳城与亲和源智慧养老产业园则没有年龄限制，但对客户的收入有所要求。目标客户群体间接地影响着开发主体的开发模式和资金构成。目前开发主体主要有政府、民办、公益性组织和商业机构等组成，建设方案以充分利用社会资源、节约建设成本为原则。比如美国亚利桑那和佛罗里达州的太阳城养老社区都不自建专门医疗设施，而是依赖市政配套，有效整合社会资源，节约成本。日本的Smart Community，采取“新建+旧改”模式，紧邻周围居民生活区，利用附近的诊所和医院提供医疗服务，来降低建设费用和服务成本。德国的汉堡高端养老别墅是收购豪华养老住宅改建而成，坐落在Reinbek市中心，可以充分利用周边配套设施，享受超市和便捷交通带来的便利。

2.运营与盈利模式。智慧养老社区的管理运营模式覆盖了前期投资、开发建设、人事管理、建立服务体系、社区的整体运行、信息系统等所有运营层面，对业务板块进行了有机整合，其中服务涵盖包含科技服务的生活照料、医疗保健、休闲娱乐、社交以及个性化服务等各个方面，但是国内外的智慧养老社区在服务体系和管理流程等方面存在很大差异。且国内外智慧养老社区的不同商业模式其盈利模式也不同，主要盈利模式涵盖了住宅单独销售或者出租模式抑或租售并举、住宅与服务捆绑性销售、会员制销售、递延管理费销售模式、综合性商业租售等。美国太阳城养老社区实现了成本管理最优化，通过合理规划租售比例以及产品定价的方式快速收回成本，并运用品牌效应进行快速复制，达到提升商业价值的目的。日本Smart Community和德国的汉堡高端养老别墅也以出租或者购买住宅使用权与个性化服务相结合的方式获得利润。差别在于老年人在Smart Community购买的房产可继承、转让和销售，盈利方式更为灵活，盈利能力高于德国的汉堡高端养老别墅。泰康之家则是以租住的形式实现连锁化和产业链相结合，盈利能力稍低于销售房产的模式。亲和源采取会员制模式，发售不受社区房源限制，可自用、可转让、可继承、可转换成亲和源的其他卡的熟年卡、岁月卡，以及不可转让、不可继承的普通会员卡两种会员卡。受相关法律的完善程度影响，投资者态度较保守，造成项目流动性相对较低，直接影响了其盈利能力。

三、体系构建：智慧养老社区商业模式的生态系统建设

在国内外现有商业模式的对比、存在问题和经验借鉴的基础上，对智慧养老社区商业模式进行生态体系构建要坚持以人为本、可持续发展和因地制宜的原则，围绕“两个体系、一个产业价值链”的基本架构，主要解决智慧养老的科学构建问题、完善养老服务问题以及项目的盈利与持续发展问题，实现服务供需双方的有效对接，试图打造可供商业运营的养老产业服务生态系统[11]。

（一）“物联网+大数据”：智慧养老社区商业模式的技术和服务体系构建

智慧养老社区的技术服务体系的构建是建立在政策支持的基础上，尤其是2017年工业和信息化部、民政部和卫生计生委印发的《智慧健康养老产业发展行动计划（2017—2020年）》提出要“突破核心关键技术、丰富智能健康养老服务产品供给、发展健康养老数据管理与服务系统”[12]。该体系是以“物联网+大数据”为技术支撑，由信息资源共享平台和终端设备、智能服务业务系统等在内的技术产品和服务产品几个方面构成。

1.信息资源共享平台。由智慧养老物联数据融合平台和智慧养老业务数据服务平台有机结合而成的多功能平台，既是一个综合性的信息聚合平台，也是一个开放式的能力共享平台，可以为老人提供综合性服务。其中，智慧养老业务数据服务平台作为智慧养老技术服务体系的“神经中枢”，通过接入带有传感器的终端设备，收集和获取老年人的需求，再将这些需求转化为服务指令传递给服务供应商或传递给智能养老辅助服务设备。而智慧养老物联数据融合平台是智慧养老技术服务体系的“大脑”，需要老年人和服务提供方的信息进行筛选、融合和储存，并将这些信息进行分析、处理、挖掘，不断产生新的数据价值，实现系统的持续学习、持续改进。除此之外，智慧养老物联数据融合平台不仅可以使老年人享受到更加智能化、主动化、定向化的服务，也有助于培育孵化新的细分市场和业务品类。

2.智能终端设备。是用互联网和传感器技术开发的一系列服务于老年人的设备的统称。一种是可穿戴的便携式智能服务设备，包括一键呼叫设备、GPS定位设备等反馈设备，还包括智能手环、智能手表等具有健康监测功能的设备。另一种是智能养老服务设备，包括智能家居管理设备，智能机器人、智能医疗服务设备、社区智能服务设备等。这些设备具有高度的智能化的特点，不仅能够提供整体性、专业性服务，还可以根据平台的信息反馈不断进行学习升级，提升服务的质量。

3.智能服务业务系统。由连接信息资源平台的一系列服务供应商构成，既包括提供社区管理服务、生活照顾服务、健康管理智能服务、文化智能服务等综合性服务的第三方服务类供应商，也包括提供各类餐饮、药品、日常用品的产品类供应商。通过信息资源平台能够及时获取老年人的需求，帮助智能服务业务系统快速准确地提供服务，也能够实现资源的有效配置，解决供需双方信息不对称产生的资源浪费。此外，信息资源平台的数据分析功能，还可以帮助供应商进行持续改进，不断改变经营策略，开发新服务，开辟新市场，培养新需求。

由此可以看出，智慧养老社区的技术服务体系作为一个有机的整体，借助终端设备收集需求，由信息资源共享平台分析、挖掘需求，智能服务业务系统有针对性地对老年人输出服务，最终形成一个数据收集海量化、服务识别精准化、需求投放准确化的完整闭环[13]，实现智能养老社区的持续健康运转。

（二）“新主张+高效率”：智慧养老社区的商业模式设计

智慧养老社区的商业模式要依据商业模式的理论基础和现实情况进行科学设计，其核心逻辑是根据老年人的生理需求和心理需求，集医疗、护理、医疗康护服务、智能产品提供、娱乐文化活动、旅游服务以及餐饮服务等完善的配套服务的基础上集中研究房地产（社区）的产品与服务，精准定位目标客户（价值主张）；进而确定分销渠道并处理好客户关系（管理界面），稳抓核心资源、合作网络、战略协作和业务协同（业务平台），对成本管理和收入模式进行充分的分析和预测（盈利模式），形成价值主张、管理界面、业务平台、盈利模式四大商业模式要素相结合（表2）。

表2 智慧养老社区商业模式构成要素

1.开发建设与管理经营模式设计。智慧养老社区在管理运营上依靠物联网与大数据等新一代信息技术，前期的选址考察、商业策划、市场调研、资金筹措以及开发建设过程中的总体设计和规划方面尤为重要，并据此制定销售战略和营销策略。在中期与后期的服务体系、运营系统和信息系统建设中，必须根据民政部《养老机构服务质量规范》制定服务标准、建设服务市场定位的全面服务体系；形成监督体系和良好的沟通机制用以保证社区的正常运营和后期的运行升级；在人事管理层面还要制定相应的内外部培训；信息系统是实现管理效率提升、服务质量优化的技术核心，围绕智慧养老管理信息系，充分运用物联网+互联网+大数据云计算等手段，覆盖到财务管理、人事管理、服务管理和决策管理等各个层面。

2.盈利模式构建。智慧养老社区主打老年护理和具有针对性的专业化老年医疗服务，建设带有健康管理中心的养老服务社区，最终是通过住宅+服务的方式进行盈利。通过住宅绑定销售、租售和会员制获取房地产收益，同时通过收取递延管理费获得服务性收益。而基于市场定位将智慧养老社区的目标客户定位于企业高管、企业职工、教师、工程师、退休官员、白领阶层以及海归和华侨等职业，目标客户多有稳定的经济来源，主要包括前期存款或房产、退休金收入、子女们支援、养老金、国家补助等。目标客户的精准定位对于后期养老健康管理、医疗和护理服务的销售和推广提供了一定的经济保障。由此，在盈利模式框定下，需要构建多元化的销售模式。考虑到目标客户不仅关注建筑产品的质量和价格，对医疗保健、康复护理和生活舒适度上有更高的要求，所以智慧养老社区盈利模式的构建不仅仅要关注前期的收益，更要注重后期相关增值服务的盈利空间与相关产业的融合与融资，形成一个完善的产业链。

四、行动方案：智慧养老社区商业模式的创新路径

无论是技术推动视角、需求拉动视角还是市场竞争视角，智慧养老社区商业模式都需要在现有的基础上进行多方位的优化升级。而成功的商业模式所具备的独特性、适用性、有效性和前瞻性特征要求企业在建设和运营智慧养老社区时必须确立精准的市场定位和价值主张[14]，基于物联网和大数据技术进行开发运作模式的创新，完善经营模式和清晰盈利模式，寻求企业的持续、长远发展，最终实现老年人从“安老”“养老”到“享老”的整体生活质量提升。

（一）精准定位价值主张，实现客户价值和企业价值互为推动

我国智慧养老社区的商业模式从最初照搬国外的模式到正在走向适合国情和自身的商业模式，不仅要着手精准定位市场和目标客户，更在新的价值主张下使客户价值和企业价值互为推动。

1.客户价值。成功的商业模式首先具有独特性和适用性，即具有精准的市场定位和目标客户群体。智慧养老社区一般倾向于经济比较发达、交通方便的一、二线城市，针对的目标客户分为中、高端两类。一方面可以在发达的一线城市投资经营高端智慧养老社区；另一方面可以扩大占有市场，去土地成本较低的二、三线城市开展中端智慧养老社区建设。其次是价值内容，依据市场定位和目标客户群体，通过具体的产品和服务向客户提供价值，涵盖了医养结合、持续性生活照料、娱乐休闲、学习分享和个性化服务等在内的便捷、人性化、智能化的服务，使老年人在拥有归属感的同时获得高质量的生活和提升人生价值感、幸福感。

2.企业价值。开发、建设和参与运营智慧养老社区企业的价值创造和实现是在为目标客户提供、创造价值的基础上，通过清晰的盈利模式，包含吸引投资降低成本、融资、平台战略价值、产业链价值等实现企业自身的商业价值和社会价值；即开发商或者运营商从企业本位转向客户本位，在占领目标市场后转向占有目标客户，为目标养老群体提供更为全面、专业的服务；这不仅可以为养老行业的发展提供原动力，还可以在解决养老问题的同时实现企业自身的创造价值和分享价值。

（二）智能设施和平台的有效开发，打造专业化、一体化的高效运营模式

价值主张的实现需要构建高效运转、一体化且可持续的运营模式，具体而言分为以下四个方面。

1.创新开发运作模式。智慧养老社区的核心资源主要包括智能基础设施和智能平台两个部分，智能基础设施是指智慧养老社区最基本的养老住宅，包含自建、改建、收购、控股、长租等几种常见的形式，需要企业自身根据目标市场和目标客户群体进行考察，综合评估企业的成本管理和盈利能力，选择最适合的智能化设计方案。在此基础上，提升管理平台的智能化水平，实现信息技术与养老社区的服务运行体系深度融合。首先，通过安装和安排老年人佩戴终端设备，实现物联网系统的老年人生活场景全接入。其次，通过覆盖整个养老社区的宽带和移动互联网，将终端设备获取的信息传送至智慧养老信息平台，平台可以及时联系服务部门作出反馈。最后，充分发挥信息系统的互通共享功能，将养老社区的智慧养老信息系统与本地的公共智慧养老信息系统连接，做到信息共享。

2.打造着重打造医养结合服务模式，完善上下游生态产业链。医养结合是把医疗保健服务融入为老年人服务的全过程，主要包括：在养老社区内的全面应用医疗设施，引进智能体检设备，同时为老年人配备可穿戴设备，实时监测老年人的身体变化情况，增加老年人突发疾病的救治成功率。同时，运用大数据和云计算技术综合评估老年人的身体状况、生活习惯等信息，有针对性地安排医疗辅助设施和服务人员照护方案，提高老年人的照护水平和服务人员的效率。建立连接医院的远程医疗服务体系，让老年人免去到医院就诊的麻烦。在市场方面，智慧养老社区应吸引更多的智慧养老服务供给企业和智慧养老产品开发企业参与进来，形成完整的智慧养老社区生态链，保证养老社区的持续高效运作。

3.培育“服务型”管理模式与专业化运营人才。企业价值的实现是以客户价值为基础，因此智慧养老社区始终要秉承顾客利益至上的服务态度，从老年人的角度出发，提高服务能力与服务质量、走服务精细化、专业化的道路。在人力资源方面，制定长期的人才培养发展规划，和高校合作进行人才的共同培养开发，积极引进专业化人才，建立符合智慧养老社区发展要求的人才培训机制和晋升机制，实现技术水平和服务水平的共同提高。

4.塑造品牌，优化营销战略。首先要吸引潜在客户，从树立品牌观念、创造品牌、进行品牌包装、重视品牌传播等方面进行塑造品牌，通过增强宣传和增加用户体验项目等方式，在老年人群体中建立智慧养老社区的知名度，增强老年人对智慧养老服务的了解，刺激老年人接受智慧养老服务的需求。其次，根据目标客户的消费观念、消费动机、消费行为模式等方面的特点，制定出的一系列切实可行的营销战略。例如在营销策略方面，主要包含产品/服务策略、价格策略以及分销、促销策略等利于智慧养老社区扩大老龄市场份额、获取更大利润的策略；在营销方式方面，主要有线上营销、线下营销和线上线下相结合；与此同时，还可以通过数据库确定目标客户，更具有针对性和效率。

（三）融资模式和销售模式的创新，全方位升级盈利能力

考虑到智慧养老社区投资巨大、回报周期较长的特点，应着眼于控制成本和降低风险，在明晰盈利模式的基础上进行全方位提升其盈利能力，维持智慧养老社区持续、健康、高质量运营，进而实现其价值主张。

1.要对改变现有的单一融资模式，通过降低成本提升收益。拓宽融资渠道，吸引包括社保资金、保险资金等在内的长期资金，加强与政府的合作，呼吁政府从土地、税收政策等方面为智慧养老社区的发展“降压”，并寻求特许经营的方式，降低经营和建设成本，如采取LOB模式即租赁—建设—经营的模式，租赁政府所有的养老机构进行扩展和改造，向政府交纳一定的费用，减少企业的建设成本；或BOO模式，在接受政府价格和运营的条件的前提下进行投资和经营活动，获取因特许经营权益。

2.适用自身的销售模式为基础的收益。按照盈利能力和退出市场的难易度进行排列，主要包括四种模式：第一，社区内住宅单独销售或者出租模式，前期出售住宅并增加产品和服务以提升吸引力；后期通过建立会员制度，定制长期服务套餐等增值服务方式，增加客户的黏性，实现可持续、长期经营。第二，社区内住宅与服务捆绑性销售，一次性快速回收资金；这种销售方式需要制定更加科学的定价方式，防范由于因创新升级使成本增加造成的经营风险，或者因最终绑定价格定价过高，造成的销售风险。第三，实行会员制销售，还可以根据具体经济、环境、客户分类进行不同级别的会员卡销售，会员可以根据等级不同，享受智慧养老社区的全部服务或者部分服务；此类会员制销售还可以分为本社区居民和非本社区居民的会员制，可以实现辐射周边和挖掘潜在客户的盈利模式。第四，递延管理费销售模式，为了吸引更多的潜在客户，可以以低于市场费率的价格出售智慧养老社区内的不动产或租赁权益。除此之外，还可以将智慧养老社区中的商铺租售给相关的运营商和服务商，提高利润。

3.其他产业链的盈利，应该敏锐地捕捉老年人口变化的特点并从中寻找新的利润增长点，如营运服务收益、配套设施的服务收益、老年人智能用品收益、跨行业合作收益、康复医院收益、老年大学技能培训收益、商超百货收益、社区停车位收益、政府补助收益、社会捐赠收益等。

注释

①2006年，全国老龄工作委员会办公室在《中国人口老龄化发展趋势预测报告（发布稿）》中明确指出：中国则是在尚未实现现代化，经济尚不发达的情况下提前进入老龄社会的，属于未富先老。