吴江：技术专家&销售大咖，待“客”要求不是身份转换而是内外兼修

罗思雨/文

百年一世纪，十年一年代，似乎每个历史的尖峰时刻，都间隔着一段长久酝酿的时光。2004年是吴江加入思科中国的第一年，同时也是思科进入中国市场的第10年。他和他的同事们碰撞在这个特殊的时间点，似乎也隐隐地预示着，未来的10年，吴江注定在思科中国开启一段不凡的人生。

入职外企研发，心怀中国市场

初入思科，吴江的身份是技术支持工程师。当时的思科刚刚在上海成立了中国的第一家研发中心。按照总部最初的设想，落地中国的目的是打造成一个面向全球运营商和消费者市场的技术和产品团队。吴江是作为本土技术人才被引进，只是负责思科系统中国路由、交换语音、内容网络领域的独立咨询、产品问题解决等。然而不到2年，吴江的技术水平就已经足够胜任思科系统悉尼TAC 高级技术支持工程师，他专精于SP路由技术，如IOS-XR，提供解决方案以支持新的CRS-1高端路由器产品，拥有全球互联网络领域中的顶级CCIE认证证书，包括路由和交换方向的CCIERS、安全方向的CCIE-Security、运营商方向的CCIESP、CCNA、CCNP、ITIL等多项专业证书。

虽然是公认的专家级技术大咖，吴江却一直虚心随和，他很享受和团队一起工作，“一帮志同道合的朋友交流碰撞的过程会让人热血沸腾，思维不断被创新”。带着这股热情，吴江和他的团队也确实在众多项目上取得了耀眼的成绩。这让总部不禁对中国技术研发人才刮目相看，加之当时中国网络市场的潜力日益凸显，总部开始重新审视对中国的规划：中国研发中心在聚焦运营商和消费者市场的同时，全面扩展到大、中、小型企业网市场，几乎涵盖了思科全部的战略重点领域。公司急需在技术、合作、管理能力上都出色的高级产品经理，负责交换机产品一整条链路的管理，做产品和客户间的纽带。技术出身又得客户青睐的吴江无疑是一个最佳人选。这意味着要从幕后走到台前，对吴江来讲也是一次挑战。做产品和技术是内，做商务和营销是外，从内走到外必定要艰难地修行。

明知如此，吴江还是从容地接下了任务，他心里有一个更大的梦想。当时国内如思科一样的外企中国研发机构很多，却都是将中国作为“后方工厂”，没有一个真正开发主打中国市场的助力产品。作为中国的研发者却不能做专门服务于本国的产品，又何尝不是一种失败。而站在研发者的角度，有机会亲自去了解市场，无疑是促进中国本土产品研发的捷径。

带着这份纯粹的信念，吴江从零开始从产品管理到营销，再到定义和更新产品线，以及客户输入和改进，一步步地构建起一套自己的销售管理逻辑。慢慢地得心应手之后，吴江扎实的技术功底进一步发挥了效力。他面对的客户主要是思科产品线上各个行业的使用者。在理解真实的使用场景后，他能凭借专业知识快速地判断用户的业务逻辑和痛点，制定出更精准的解决和优化方案，一贯原则是“为客户创造更高的商业价值”。工作时，吴江的节奏很快，但难以消耗他的热情。对那段时期，吴江回忆：“我们要针对客户的各种问题作分秒必争的及时响应，会有不断创新的契机，每天的工作令人期待。”令吴江更笃定的是，现在所做的一切只是阶段性的，为下一步中国定制化研发和创新作铺垫。

达成内外兼修，市场频传佳绩

2015年，吴江从思科中国转到特异科技继续任高级产品经理，站上了一个更广阔的平台，负责管理亚太地区国家/地区有线电视提供商的有线电视机顶盒产品组合的一系列工作。此时的他已经完全成长为一位出色的商业销售人才，不仅在产品的管理和营销上独具慧眼，更是建立了许多有效的渠道，大力提高亚太地区的客户体验，充分践行“客户利益最大化”的销售准则，与多个利益相关者团队建立了牢固的关系和信任。从技术专家到销售大咖，这场堪称修行的职业转型，吴江拿捏得恰到好处，达到了内外兼修的境界。

2年后，他出任了思科有限公司大中华区交换机产品线销售负责人。思科中国研发团队先后推出了多款针对中国市场的主打产品，包括云翼系列、CVR100W等等多款产品，有的是根据中国市场的定制化创新，有的则是在中国研发和推出后，进一步在全球市场取得了成功。而在他带领团队参与研发制定的GTM的计划下，思科中国大中华区交换机产品线第1年就创下了320,000,000美元的业绩，占思科40%左右的营收，交换机产品线占思科网络中60%～70%的营收，整体收入的持续增长和利润也符合指导预期，让思科的产品实力、在业界的地位日益稳固。客户的级别也从国内企业渐渐覆盖了世界500强企业。在这个过程中，吴江战胜了无数的挑战，曾经在大量开发市场时，内部销售开发和执行效率滞后，吴江作为负责人，立刻采用内部销售团队开发和执行程序化解决方案，例如园区网络基础设施更新、无线解决方案、SDA 演进，使销售团队获得可持续发展，

除此以外，吴江也在及时推进产品研发，其自主设计“主题分类即时消息通信”成功申请美国专利。这一年刚好是2014年。吴江与思科中国交汇的第一个10年。一个年代被划开，可吴江和思科的辉煌却都在延续。

2014年以后，思科中国在中国市场产品与技术的本土化越来越深入，迄今为止在中国投资超10亿元，产品供应链系统覆盖中国数百个城市，产品和解决方案有很多的亮点，陆续赢得了第三方市场机构的各种奖项。

从2016年到2018年平均每年有5个方案被评上Computer world HK大奖、e时代品牌大奖等颇具影响力的奖项。而在大陆技术领域，仅2017年一年就有17个方案被评选为“年度最佳方案”。每一个奖项背后都是公司专注于研发的成果，同时也离不开吴江团队在市场的冲锋陷阵，吴江在这里走过了自己的第一个年代，独步在第二个年代。

时代巨轮滚滚向前，新的挑战随之而来。今年是吴江进入思科的第18年，是思科进入中国的第26年，却也是全球经济最艰难的一年。面对这股百年难遇的逆流，吴江十分坚定地表示：“疫情的影响只是一时，我们有不离不弃的客户，团结一心的员工，还有全球复苏最快的国家做后盾，就算前方道路坎坷，我们依旧有力量披荆斩棘，迎接下一个尖峰时刻。”