农机企业的内卷困局与变法之道

□柳琪

最近走近市场发现，如同预料的一样，国内农机企业的竞争格局已经发生了巨大变化。以拖拉机市场为例，新一轮洗牌过程似乎接近完成时：中国一拖、潍柴雷沃、约翰迪尔、凯斯纽荷兰等头部企业，市场占有率快速提高；很多二线品牌尽显疲态，市场占有率呈萎缩态势；三四线品牌没有了话语权，不得已大批退出市场，即使暂时没退出的大多也处于半停产状态。

在内卷重重压力之下，一些拖拉机企业选择进入目前比较热门的细分市场，如潍坊系“三杰”华夏、萨丁、悍沃等品牌，都先后进入秸秆打捆机、玉米联合收获机等市场。现在回过头来看，很多自主品牌农机企业的经营路线，多少类似于游牧民族或猎人，逐水草而居或跟着猎物转移。

不知从什么时候开始，内卷成为国内拖拉机市场的常态。到2021年，通过补贴系统的企业有237家，即使中国拖拉机市场够大，但对于如此庞大的拖拉机企业群仍是“狼多肉少”，“潍坊三杰”转战秸秆打捆机和玉米收获机，并不意味着找到了新出路，其结果或许是让这两个市场同样进入内卷。因为农机市场情况大多雷同，这两个市场的企业数量一点不比拖拉机市场少。故事又一次回到了原点，新企业奉行的还是“走别人的路让别人无路可走”的老套路。

在国内农机市场全面内卷化的形势下，弱肉强食的丛林法则最有效吗？还有没有更好的竞争方式？浙江大学王立铭老师所著《王立铭进化论讲义》或许给出些许启发。王立铭认为，达尔文把竞争分为：种内竞争、种间竞争和环境竞争。

什么是种内竞争？这里用著名笑话诠释。说两个人到非洲大草原旅行时被一只狮子追赶，两个人撒腿就跑，其中一人问另一人：“你跑什么，你跑再快能有狮子快吗？”另一个人答道：“我不需要比狮子快，我只要跑得比你快就行。”这就是典型的种内竞争。存量市场同质化是共性，比拼的是原始能力，不是你死就是我亡，内卷化严重的农机市场就是种内竞争。

什么是种间竞争？还以上面例子说事。我们再次走进非洲大草原美景中，在成千上万的动物里，有野牛、角马、斑马、羚羊、大象、长颈鹿等很多种群，它们每年都要完成大迁徙这个同样的任务。按常规思维，在同一个生存空间这些吃草的动物应该是互相竞争的，你多吃一口我少吃一口。实际上，它们从来不为此有矛盾。为什么？因为斑马吃草叶子，羚羊嘴长喜欢啃草根，长颈鹿脖子长擅长吃大树叶子。

柳琪:长期专注于产品营销领域的研究并从事相关工作，在多家农机媒体上发表过不少颇受瞩目的作品。现供职于某大型农机连锁流通企业。

虽然都是草食动物，但可以做到井水不犯河水，而不是“吃别人的草，让别人无草可吃”，因为不需要争夺资源，从而能和平相处，甚至在遇到狮子、鬣狗袭击时还能互相提醒。说到这里，我们再次体会达尔文进化论的本意，进化论并非全是弱肉强食的血腥，在很多自然法则下，物种间还可以协同探索新的生存空间，进化出新的生存技能。

再回到农机市场，常看到的多是种内竞争。一段时期拖拉机好卖，短短两三年就能达到火爆程度；打捆机赚钱了，大家又一窝蜂地进来。其结果可想而知，竞争对手多，产品同质化严重，竞争手段就只剩下价格战了，你便宜我比你更便宜，最后大家都没钱赚。

如何告别内卷模式？动物界给了很好启示。你吃草叶，我吃树叶；你在河上游，我在河下游。各自寻找各自的生态位，就有机会活得好。农机企业应该明白这样的道理，不要挤在同一个赛道，争夺同一种有限资源。这就是进化论给出的生存智慧，或许是帮助农机企业走出内卷的根本途径。Θ