高铁快运市场定位分析及经营策略研究

周予婷

（中国铁路经济规划研究员有限公司 助理研究员,北京 100038）

0 引言

截至2021年底，我国铁路营业里程已突破15万km，其中高速铁路超过4万km，建成最现代化的铁路网和最发达的高铁网，路网能力大幅提升。与此同时，我国快递物流市场需求也逐渐转变，对于高附加值、高时效性产品的运输需求逐年上升。2017年8月，国务院办公厅印发《关于进一步推进物流降本增效促进实体经济发展的意见》（国办发〔2017〕73号），要求“发展高铁快运物流，支持高铁、快递联动发展”[1]。2020年9月，中央财经委员会第八次会议指出要加强高铁货运能力建设。《国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》将发展高铁快运列为强化流通体系支撑作用的一项重要内容[2]。

根据国际经验并结合我国实际，我国高铁快运是以高速铁路网络为依托，以载客动车组快运柜、快运仓、不售票车厢、拆座椅车厢，以及高铁载客列车、确认车、高铁快运动车组列车等为运输工具，以公铁、空铁有效衔接的分拨集散设施建设为支撑，为企业及个人客户提供干线运输、门到门快运及个性化增值服务的一种运输方式。

1 高铁快运发展历程

近年来，国铁集团与邮政EMS、顺丰速运、京东物流等企业合作，积极开展高铁快运业务，实现了经营手段的创新和服务品质的升级，高铁快运和普铁快运互为补充组成了新的铁路快运体系。未来，高附加值货物对运输时间的要求越来越高，利用高速铁路开展快运服务具有巨大的发展空间和市场潜力。

2014年，中铁快运正式对外推出高铁快运服务，主要利用高铁确认车和载客动车组运输快件。2016年，铁路试水“双11”电商物流服务市场，利用载客动车组运送批量快件。2017年，中铁快运联合顺丰在京沪高铁线推出了“高铁极速达”业务，客运淡季在兰新高铁线试行高铁列车预留车厢快件运输常态化。2019年，中铁快运公司携手顺丰速运联合推出“中铁极速达”产品，为客户提供末端配送区域覆盖率高、产品时效性强、运输安全的品质服务，提升高铁快运物流服务体验。2020年“双11”期间首次试点在北京西至汉口间开行2列“复兴号”动车组整列装运高铁快件。

2 高铁快运面临问题

进入市场较晚，品牌知名度、认可度较低。得益于线上零售业的发展，中国快递行业在过去10年实现迅猛增长。民营快递依靠速度、机制的优势挤占铁路和邮政运输企业的物流市场份额[3]。目前国内主流快递企业市场占有率已占据国内快递市场80%以上的份额，龙头快递公司已经通过规模效应实现了成本优势，众多小型快递企业逐渐退出市场，快运市场集中度日渐增高。高铁进入快递物流市场时间较晚，市场化经营机制不够健全，行业合作有待深化，品牌效应尚未形成。如何在竞争激烈的快递市场中提升高铁快运的知名度、认可度，吸引更多潜在客户，扩大服务规模，是目前高铁快运企业面临的重要挑战。

全国快递量增速放缓压缩高铁快运增长空间。2017年以后，随着线上零售增长放缓，快递增速逐步放缓。2019年全国快递增长速度已放缓至25%，远低于2011—2016年期间50%~60%的增长率。预计未来的增速将会维持在15%~25%。随着快递行业进入成熟期，快递龙头企业纷纷进入资本市场，在财务上的扩张能力提高，压缩了其他企业的生存空间。

覆盖范围和两端作业能力不足制约了高铁快运扩展客户群体的空间。目前虽然高速铁路网已经覆盖了全国绝大部分大中城市，但是在所覆盖城市的高铁快运的营业网点数量不多，相比之下，顺丰集团覆盖全国335个地级市、2 834个县区级城市，拥有近1.8万个自营网点[4]，高铁快运取送点偏少，“门到门”服务基本仅限于城市主城区内，高铁快运两端的接受和送达能力亟待提升；同时，高铁快运缺乏专业化集散分拨场所，既有客站不具备批量装卸、接驳、仓储条件，高铁快运货物两端作业效率被严重制约。

本法第五条规定，评估专业人员从事评估业务，应当加入评估机构，并且只能在一个评估机构从事业务。这一规定是为了加强评估机构对评估专业人员的管理，如同限制公务员兼职的规定一样，主要考虑评估专业人员的时间和精力是有限的，同时强调评估专业人员的专业性，在规定评估机构对评估专业人员的行为负责的同时，要求评估专业人员不得同时在两个以上评估机构从事业务。如果某评估专业人员既有土地估价师资格，又有房地产估价师资格，同时又希望从事两个方面的业务，那就应当加入一家综合性评估机构。当然，这一规定也意味着评估专业人员不得在其他评估机构“挂名”，要求评估专业人员实际和名义上都不得同时在两个以上评估机构从事业务。

3 高铁快运市场分析

3.1 高铁快运服务客户细分

从客户需求来看，高铁快运主要服务对象一般对于运输品质通常具有一定程度的要求。因此，高铁快运市场可以分为追求高时效性和高可靠性的客户、追求较高性价比的客户、主要追求高时效性的客户、主要追求高可靠性的用户。

追求高时效性和高可靠性的客户对延时和货损容忍度极低，对运价不敏感。常见品类包括精密仪器、加密文件、贵重金属等。

追求较高性价比的客户对可靠性要求大于时效性，对运价有一定的敏感度。客户主要需求为：以较快的速度、较低的货损风险、较为经济的运价将货物送达。主要货物品类包括日用品、常温储存食品等常见快件。

主要追求高时效性的客户对轻微货损具有一定的容忍度，但由于货物属性特殊对时效性具有极高要求，因此对运价并不敏感。客户最大诉求是货物尽快送达，常见品类包括生鲜食品以及其他保质期极短需要冷链物流的产品。

主要追求高可靠性的用户托运货物价值较高，或具有私密性、危险性等特殊属性，客户对货损风险、货物信息泄露风险容忍度极低，对运价不敏感，对延迟送达具有一定容忍度。比较典型的品类是电子产品、较为重要但不紧急的文件等。

从客户经营模式上看，高铁快运的客户可分为生产制造企业、社会快递物流企业、商品流通企业以及其他类型的C2C客户。

生产制造企业主要托运大批量的产品，具有一定规模的生产制造企业往往具有一定的两端配送能力，可以实现自主取送。生产制造企业尤其是精密仪器等高附加值产品制造企业是当前高铁快运需要优先争取的一类B2B客户。

社会快递物流企业的干线运输目前主要依赖公路和航空运输来进行。高铁快运相较于公路时效性和安全性更好，与航空相比则具有成本和运力优势，符合社会快递物流企业降本增效的需求。国家推出了一系列铁路涉足现代物流的利好政策，一些社会快递物流企业开始尝试将部分中长距离干线物流业务向铁路转移，两端配送的环节由公路运输承担。

其他C2C类型客户主要包括交易模式下的买卖双方以及基于其他商务、日常生活等需求寄送快件的人群，主要是寄送批次频繁、批量较小的零散快件，没有配套的取送能力，需要快运企业进行门到门的配送，而这也是目前高铁快运的自营产品短板所在。

从地域来看，高铁快运的客户可分为一线城市客户、二线城市客户以及发展水平较低或无较高标准铁路通达的地区客户。

一线城市往往规模较大，经济社会发展程度高，流通的商品具有较高的附加值，大多开通了高标准（350 km/h）高速铁路，具备发展高铁快运的硬件条件。处于这一类地区的客户对于高铁快运产品具有较高的需求和匹配的购买力，但是部分一线城市之间或连接一线城市与其他城市的干线处于客流繁忙的状态，需要强化运输组织以避免线路能力不足。

二线城市以及其他通达高铁的较大城市发展水平相对一线城市偏低，但仍是国内发展程度较高的地区，对高附加值产品的供需水平较高。这些城市大多处于高速铁路或者时速200 km的双线客货共线铁路沿线，具备发展高铁快运的硬件条件，处于这一类地区的客户对于高铁快运产品具有一定的需求。

发展水平较低或无较高标准铁路通达的地区对于高铁快运产品的需求相对较不旺盛，但是随着国家区域协调发展战略的贯彻落实，以及铁路网规模的持续扩大，这类地区是未来较大的潜在市场。

从运输距离来看，高铁快运的客户可分为中短途快运客户、中长途快运客户、长途快运客户。

运距小于500 km的中短途快运能够发挥公路运输组织的灵活性，以及较低的干线运输成本优势，属于公路快运的优势运距。

对于运距大于等于500 km小于等于1 000 km的中长途快运，公路快运的时效性难以保证，同时碳排放会有所上升。这一运距可以较好发挥高铁快运干线运输成本低、速度快、运量大、节能环保等比较优势，属于高铁快运的优势运距。

运距超过1 000 km的长途快运运输时间较长，航空运输具有一定的时间优势，但考虑到航空货物运输安检以及载货条件的繁复性、运价、运力等因素，在这一运距范围内高铁快运仍具有一定的竞争力。

3.2 高铁快运的目标市场分析

现代物流企业的利润与市场规模是成正比的，但是企业若仅仅从规模考虑圈定目标市场，很可能由于大批竞争者瓜分市场而带来恶性竞争，因此，除了市场规模外也要考虑市场的开发潜力，规模较小但增长潜力较大的市场也值得企业考虑作为自己的目标市场。高铁快运产品尚处于市场开拓期，目前公路运输占据快运市场较大的份额，航空货运则在长距离运输的时效性上具有优势，其他运输方式涉足较少的市场以及可以通过合作实现联运从而共同获利的市场，更适宜高铁快运作为自己的目标市场。此外，不同的目标市场对企业自身拥有的资源、企业资质有着不同的需求，高铁快运企业应从自身实力出发，选择自身可以胜任的市场，最大程度发挥自身优势。

综合上述因素，高铁快运应首先在高铁干线沿线经济发展水平较高的一线、二线城市打开市场，优先考虑对运输品质具有较高要求、对运价不敏感的客户人群，早期重点培育中长途、长途高端快运市场，结合客户重点需求、经营模式发展多元化产品，并充分利用中国铁路品牌大力发展重视品牌效应的用户。高铁快运当前主要目标市场特征如表1所示。

表1 高铁快运目标市场特征

随着上述目标市场逐步成熟，客户资源和品牌口碑不断积累，客户粘性和客户忠诚度提升，适度向其他地区推广与区域发展水平、基础设施能力相适应的高铁快运产品，并进一步扩大高铁快运在500 km以下中短途快运的市场份额。

3.3 高铁快运的市场定位

清晰的市场定位能够使企业核心业务及相关产品与其他企业严格区分开来，从而在顾客心目中占有特殊的位置[6]。关键就是为自己寻找相对于竞争企业和产品的竞争优势，高铁快运的竞争优势是专业的服务、较好的时效性和可靠性[7]。发挥高铁列车速度和网络优势，努力拓展服务场景，着重打造高品质、定制化的高铁快运产品，打造具有中国铁路特色的高端快运品牌[8]。

4 高铁快运初期经营策略

4.1 发挥高铁干线运输优势，吸引B2B客户进入高铁快运领域

高铁快运B2B客户主要包括商品流通企业、生产制造企业、社会快递物流企业等。这类客户通常具有两端配送能力并且托运货物量较大。高铁运输具有运量大、速度快的干线运输优势，较好契合了B2B客户的需求。同时B2B客户较好的自取送能力也弥补了目前高铁快运在前后一公里覆盖问题上的短板。

对于生产制造企业和商品流通企业类型的B2B客户，充分利用铁路专用线、仓库等运输与仓储资源，释放发达路网红利，以管理技术、软件系统、硬件设施相互镶嵌在双方内部的方式，互派管理人员与客户企业建立类似于供应链的合作伙伴关系。在高铁快运的供给能力与客户企业需求基本匹配，并且能够适应企业发展需要时，在双方充分信任的前提下，承担客户企业干线运输业务，并以合同方式来体现双方责任、权利以及义务，更好地对双方起到保障和支持作用。高铁快运企业也可以与客户企业形成投资关系或是共同成立物流公司，成立后的物流公司承担客户企业的全程物流业务。

对于社会快递物流企业类型的B2B客户，主要是通过业务合作的方式吸引其进入高铁快运领域，高铁快运发挥干线运输优势，争取客户企业高附加值、对时效和可靠性有一定要求的货物干线运输业务。通过提供一定力度的长期优惠，或是共同推出快运产品、在需求旺盛的地区共建物流基地等方式，将社会快递物流企业变成自身的长期B2B大客户，扩大高铁快运服务的覆盖面。

4.2 利用中国高铁的市场认可度，提升高铁快运品牌知名度

高铁客运以其优质的服务给广大群众留下了快捷、安全、舒适的印象，获得了较高的市场认可度，成为很多人首选的出行方式。高铁快运这一新兴的物流服务应当利用好中国高铁这个品牌基础，打出“高铁有多快，我们就有多快”“和您的伴手礼一起乘高铁回家”等响亮的品牌口号。此外，“双十一”“618”等购物节也是高铁扩大知名度的有利时机，应当充分利用，为高铁快运营造良好声势。

4.3 优化价格机制和服务模式，扩大并稳定高铁快运份额

首先要吸引各类的潜在客户，逐步提高市场占有率。一方面，要结合货物品类、地区、季节制定灵活的运价机制，并提供新客户优惠、预付款优惠、发货量大优惠、特定类别货物优惠、新开高铁站城镇优惠等优惠方式[9]；另一方面，建立便捷的高铁快运线上服务平台，充分利用互联网受众广泛、传播速度快的优势扩大高铁快运服务的覆盖面。

为了提高客户的忠诚度，需要从多个方面为客户提供长期利好，例如开展高铁快运积分，依据实付运费为客户计入相应积分，积分可以用于抵扣运费，并依托中铁快运商城、12306、95306等既有线上平台打造积分商城。也可以为老客户提供月结模式或是提供一定的预先消费额度、新服务优先体验等增值服务。

4.4 建立完善的反馈渠道，维护良好客户关系

为用户提供便利的线上线下反馈平台，完善老客户跟进回访机制，并及时对客户反馈做出回应，维护良好客户关系。高铁快运进入市场的时间并不长，很多可以争取的潜在客户由于没有对高铁快运产品的直观体验还处在观望状态。在官网、论坛、微博等平台开通用户留言渠道，采用正向激励的方式鼓励客户评价反馈，通过这样的评价分享机制，让观望中的潜在客户对高铁快运产品获得较为直观的感受。好的评价有利于拓展客户群体，负面反馈则可指导产品的优化，提高服务水平。

5 结语

进入新时期，快运市场的快速发展为高铁快运带来了市场需求，国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进新发展格局的构建为高铁快运的发展带来了难得机遇，综合交通运输体系的发展和完善为未来高铁快运与其他方式的有效衔接提供了良好保障。面对竞争激烈的快运市场，铁路运输企业需要及时把握这些有利契机，瞄准目标市场，提供与主要客户需求相契合的高品质运输服务。随着规模化运营的实现，将高铁快运打造成为现代物流体系中的重要一环。