何大泉卖非油有高招

文／燕依丹

满怀一腔热忱，何大泉为非油营销续写锦州新故事。

在辽西大地雄奇秀丽的医巫闾山下，102国道像黑色的丝带系在一望无垠的玉米地上。在这条丝带边，浓墨重彩地缀着一颗红宝石。这颗红宝石就是中石油辽宁销售锦州北镇沙河子加油站。在站经理何大泉的带领下，2021年，沙河子加油站在非油销售各项指标考核中表现突出，销售额达到179.7万元，较2020年提升了3.3万元。何大泉总结出的一套非油营销管理组合拳，对非油提量增效成果显著。

◇何大泉调整营销模式，收获客户满满的认可。 供图/燕依丹

抓核心品类 分门别类定策略

何大泉2013年入职中石油，在锦州北镇这片土地的非油管理岗位深耕近十年。2021年10月，他竞聘为沙河子加油站站长一职后，发挥在非油管理上的特长，以身作则，积极投身到加油站的经济效益提升中，先后获评锦州销售优秀共产党员、优秀管理者称号。

在充分调研站点特点及市场需求的基础上，何大泉针对食品、汽车消耗品等非油商品，分别制定了行之有效的营销策略。

考虑到沙河子加油站的目标客群以大车司机为主，长途运输过程中所需的方便食品补给是便利店非油销售的核心品类。这类商品的市场需求较稳定且刚性。因此，何大泉选择了将食品类商品摆放至便利店最靠近柜台、能被直接注意到的货架上。

柴油车相关的汽车消耗品，也是何大泉重点关注的非油商品。其中，创收的中流砥柱是散装车用尿素。何大泉在和其他站经理交流时表示：“这是一个很好地提高非油销售额的商品。柴油卖得好的兄弟站，可以好好推销一下。”

身先士卒 开口营销创新局

和如今热火朝天的非油营销状况不同，沙河子加油站曾面临着非油商品开口营销的暗淡局面。何大泉反思：“我们现在的员工普遍存在三点问题。

觉得主动叫卖非油有失面子，怕被客户拒绝，缺乏开口的勇气。

觉得加油员主要是为客户加好油，推销非油不是自己的职责，个别员工对不断增加的非油任务甚至抱有抵触情绪。

缺乏沟通技巧，不知道该说什么，开口的自信和底气不足，出现了不买就不卖、顺其自然、等客上门的心态。”

何大泉当站长后，在非油开口营销的推进上开足了马力。他组织一线员工开口营销专项训练，邀请客户参加员工非油座谈，组织员工学习公司非油销售政策和考核激励措施，向员工深入宣讲当前的形势、目标、任务、责任，算好非油销售的员工收入账。

以上举措让员工认识到，非油销售是员工的应尽之责、分内之事、利益所在，逐渐改变了员工的消极心态。

工作中，凡事他以身作则。他说：“我坚持在加油现场向客户推销非油商品，为员工示范，还利用社会关系把客户请进站，为能力较弱的员工创造机会，让他们感受到成功销售的喜悦。”

在一系列制度安排、管理手段并行下，沙河子加油站非油营销有了绽放的新局面。如今，每位进入沙河子站的客户第一眼看到的就是身着亮蓝色制服的加油员们挂着亲切的微笑和热情地询问需求。

“作为一名加油站管理人员，我要继续以身作则，积极投身到加油站如何提高经济效益中去。”

勤走访客户 惠农赶集助丰收

地处盛产多种作物、第一产业占比近50%的锦州北镇，何大泉敏锐地判断出农资销售是沙河子加油站非油营销的一大突破口。

2022年第一季度，何大泉主要推进了春耕惠农走访客户这一营销活动。他带领员工锲而不舍地走访周边重点农户和企业。

针对农户反馈的一手信息，何大泉实事求是地记录下每户的耗油量、耕地面积、农资需求情况（包括所用化肥、种子的种类及数量），并在走访后仔细归档，为次年的非油销售做好市场调研铺垫。

在了解了农户生产需要的基础上，何大泉带头积极调整营销模式，在黑土地种子销售中收获颇丰。

在吸取先前种子销售经验的基础上，何大泉果断选择大篷车销售模式在各个乡镇的农村大集进行售卖，并加大了广告宣传投入的力度。

5月6日北镇市中安大集上，他打出了“黑土地与中国石油携手为百姓们送福利”的宣传标语，吸引行人驻足购买。截至目前，沙河子集市种子销售额最高时逾4万元。

为了更好地推动非油销售，何大泉始终在学习的路上。谈及种子销售，他的脸上露出了自豪的笑意：“在种子销售期间，百姓们问一些专业的知识我们解答不上来。这对销售很不利。通过不断跟专家学习，我们慢慢补上了短板。现在，每名员工都能给出老百姓满意的答案。”

黑土地上，农田绿意葱茏，远处的闾山上好似麦浪上翻滚的巨涛。放眼未来，何大泉踌躇满志：“作为一名加油站管理人员，我要继续以身作则，积极投身到加油站如何提高经济效益中去。”

何大泉满怀对石油事业的一腔热忱，将为非油营销续写来自锦州的新故事。