杨贵突围

文／唐开菊 邓 敏 刘煜莎

杨贵坚持以客户为中心，用真诚与热情服务好每一位客户。

杨贵积极落实“一户一策”的销售原则，满足不同价值客户的个性化需求，从而提高客户的满意程度。

中石化云南石油临沧石油大转山加油站位于临沧市城郊，主要为周围村民、来往车辆提供加油、购物、洗车一站式综合服务。

2020年12月，杨贵被任命为这个加油站的站长。从此，他以站为家，每天坚守在工作岗位上，凡事亲力亲为，赢得领导和同事的赞许与支持。他始终坚持以客户为中心，用真诚与热情服务好每一位客户。在杨贵的带领下，大转山加油站2021年同比销量创历史新高。他个人获得了临沧石油2021年非油品个人销售第二名、数质量管理先进个人、优秀共产党员荣誉称号。

瞄准目标，主动出击拓客户

位于二级路的大转山加油站，车流量和人流量受疫情影响变得越来越少。

“对加油站来说有客户才有销量、有销量才有利润，要想拿更高的工资，就看我们有没有更多的客户。守株是不会待到兔的。既然客户不进来，那我们就去站外找他们。”杨站长深知，“固步自封”死守加油站是没有出路的。只有走出站外寻找客户，才是拓市创效的唯一办法。

为了精准高效找到加油站的客户群体，杨站长经常独自一人到货车集散地的饭店门口蹲点。有时候，他一“守”就是一天，累了在车上睡几分钟，饿了就掏出面包嚼几口，只为不遗漏任何一个潜在重点客户信息的收集。无论刮风下雨，抑或是酷暑难耐，这样的工作杨贵始终坚持每周一次，从未间断过。他认识了很多老板，小本子上记录了很多老板的电话。

2022年1月某天早上，一位他在饭店门口认识的老板从他身边经过。他立马追上去，向客户介绍大转山加油站具有大流量枪、靠近石厂方便快捷等优势。老板决定一试，到大转山加油站加完油后，要求多开300元发票。此要求当场被杨贵婉拒后，老板露出灿烂的笑容说：“我以后就在你们站加油了，你们的每个环节都很正规。刚才要求多开发票，我是在试探你们。我的员工去加油经常会多开发票，让他们在你们站加油我放心了。”

杨贵凭着这份认真与执着，成功挖掘了近30个客户，并最终成为大转山加油站的忠实客户。

三顾茅庐，真诚服务赢客心

杨贵积极落实“一户一策”的销售原则，满足不同价值客户的个性化需求，从而提高客户的满意程度。

面对潜在客户，杨贵通过对客户详细资料深入分析，准确掌握客户需求，寻找合作的突破点。在杨站长办公桌的左边抽屉里，摆着一本已经被翻得有些许破旧的笔记本，里面记满了各类客户的详细情况以及开发每一位新客户的关键突破点。

一天，杨贵突然想到临沧濒临澜沧江，水电资源丰富。于是，他把销售润滑油的目光瞄准了水电站，驱车一百多公里山路，几乎走遍了辖区内大大小小的水电站，向客户推介中石化的长城润滑油。在得知一个水电站的年润滑油需求量是10余吨后，为了开发这个客户，杨站长多次到这个距离市区有120多公里的水电站，与主要负责人介绍长城润滑油的产品优势、特点以及中国石化的优质售后等。虽遭一次次的拒绝，但没有消减他一丝一毫的热情。在不懈努力下，他终于成功说服了水电站主要负责人选择了长城润滑油。最终该客户一次性购买了10余吨润滑油，并称赞道：“中国石化服务周到，送货上门，解决了我们山高路远采购运输的实际困难。以后我们就认准中国石化的长城润滑油了。”

不忘本职，全力以赴破市场

4月以来，按照上级公司要求，杨贵抢抓国内燃煤电厂的脱硝工艺正处于由液氨向工业脱硝尿素转型的机遇，在公司的组织下迅速对辖区范围内客户信息摸排，不放过任何一位可开发的客户。他亲自到水泥厂、水电厂、陶瓷厂、木材加工厂等企业了解需求，加快开拓工业脱硝尿素终端红利市场。

4月的一天，杨贵站长给某工业企业送油，在卸油的过程中和客户聊天时想到公司最近在推的工业脱销尿素业务就顺口多问了一句：“最近我们公司在推工业脱硝尿素，你们单位有没有这方面的需要啊？”“需要啊，我们厂也需要工业脱硝尿素。你们的价格，一吨是多少？”得知客户有需求，杨贵立马把相关信息报给了云南临沧石油市场营销部。这位客户的需求，让杨贵看到销售工业脱硝尿素的曙光。他积极协调公司领导、市场营销部，5次上门拜访该客户，商谈商品价格等合作事宜。最终，云南临沧石油与该客户成功签订工业脱硝尿素合同，完成总量160吨，金额53万余元的工业脱硝尿素首单销售。双方还将在成品油销售、加油IC卡、非油品等业务上开展深度合作。

◇杨贵立足走出去和引进来并重，不放过任何一个深耕客户的机会。 供图/唐开菊

杨贵立足走出去和引进来并重，不放过任何一个机会，深耕客户拓销量，始终坚持以客户为中心，真诚热情，贴心地服务赢得了客户的信赖。在他的带领下，全体员工积极走出去开发客户，认真落实“一站一策”，精准定位客户群体，在疫情防控和市场价格不稳的被动局面下，全力以赴突出经营重围。仅仅一年的时间，该站就从一个低效站点转变为一个高效站点。2021年，该站汽油增幅52.68%，柴油增幅34%，年成品油销量增幅达38.9%，非油品营业额同比增幅297%，在打赢这场没有硝烟的市场保卫战中真正实现了攻坚创效。