客户集中度、内部控制与企业技术创新

胥朝阳 吕紫荆 刘睿智 徐 广 王 璇

1.武汉纺织大学会计学院 2.英国伯明翰大学

一、引言

在“大众创业、万众创新”的背景下，企业的技术创新能力不仅关系着自身能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，而且关系着一个国家在国际舞台上的核心竞争力。国家统计局数据显示，2021 年我国研发经费投入总量为27 864 亿元人民币，占GDP 的2.44%，比上年增长14.2%，大体与欧盟平均水平相当。同时，企业以11 021亿元的研发投入实现两位数增长。其中华为以174.601亿欧元的研发投入水平位列全球企业研发投入榜单第二名。企业作为技术创新的先行者，其领导作用逐渐凸显。近年来，多位学者深入研究外部主体对技术创新的影响，但对客户与技术创新之间关系的研究仍然较少。科技创新理论之父熊彼特指出，将不同异质性资源进行有效的再整合可以促进企业创新。异质性资源主要包括客户对市场的需求、产品创意、技术知识和企业历史经验等。客户是企业获取外部资源的核心，也是企业获利的重要部分；创新是内部价值创造的发动机，也是企业竞争优势的体现；客户对新产品的需求，是企业创新决策和产出的方向，也是创新实现价值的基础。部分学者认为客户集中度是一种社会资本，反映了企业经营活动的稳定性，释放了盈利能力积极向好的信号，有助于企业获得金额更高、期限更长的银行贷款，助力企业技术创新；也有部分学者认为，客户集中度越高，企业对主要客户的关系专用性投资额越高，这将增加被客户“敲竹杠”的风险，对企业资金流动性和债务融资成本产生负向影响，减少企业从事技术创新所能调动的资源。所以，客户集中度究竟对技术创新有何种影响？在我国这样一个拥有独特文化环境的关系型社会中客户作为企业重要的利益相关者对企业的技术创新有何影响？值得研究。本文以2012—2019 年A 股制造业上市公司为样本，探究客户集中度对企业技术创新的影响机制，首次结合企业内部控制质量的差异性，考察内部控制在两者间的调节作用。

二、理论分析与研究假设

（一）客户集中度与技术创新

基于资源基础理论，企业的异质性资源决定了企业竞争力的差异，而客户位于企业供应链的下游，客户结构对供应链具有重大影响。优化客户结构是强化企业供应链的重要手段，稳定的客户结构可以为企业提供优质的资源。考察不同利益相关者在创新过程中的作用是企业创新战略实施时必须关注的问题，也为学术界以及实践者分析客户集中度与企业技术创新关系提供了理论基础。

从资源视角来看，根据波特的五力模型，企业的客户集中度较高时，相较于企业，客户在交易过程中占据主导地位，更能掌握议价权，因此可能衍生出一系列挤占和剥削行为，给企业技术创新带来阻碍。第一，内部资金使用方面，客户集中度较高时，大客户出于自身利益最大化的动机，可能会以其强势地位要求企业降低产品销售价格、延长付款期限和提供更多商业信用等，这些手段降低了营运资金的流动性和周转效率，利润空间被挤占。并且，由于企业对大客户做出资金回收期限的让步，需要持有较多的预防性现金，企业实际营运压力加大，融资困难。第二，企业外部资金获取方面，客户集中度较高，交易是否能稳定持续进行对大客户的负面影响有限，但对企业会造成毁灭性打击，加大了债券投资者对风险的担忧。所以，在外部融资中，企业需要承担更高的债务成本。第三，企业创新异质性资源获取方面，客户集中度较高时，企业与客户的关系处于不对称状态，企业对客户的依赖度过高，会导致企业为了避免在合作中知识过度溢出进而极力维护自身竞争优势；同时，客户也会为了防止企业在合作过程中转移自身核心技术，将其转化为企业内部的研发成果开发类似产品、与客户形成竞争，客户对知识转移持保守态度。这样使得协作关系缺乏信任，双方难以获取互补性资源和能力，有价值的异质性资源分享频率降低。综上，较高的客户集中度不仅导致企业内部资金使用效率偏低、外部融资困难，加剧企业融资约束，而且会限制知识的转移、消化和吸收，阻碍创新资源的获取，不利于创新绩效的提高。

从风险视角来看，企业的客户集中度较高时，会伴随较高的经营和财务风险，不仅会降低企业风险承担能力，而且会导致企业创新活动的积极性不高，不利于提升创新绩效。首先，当客户集中度较高时，意味着企业的销售渠道存在不确定性，供应链的风险传染效应也会增强，客户很容易将自身风险转嫁给企业。具体来说，由于客户集中度高的企业仅仅依赖少数几家客户进行采购，主要客户一旦面临财务困境、破产倒闭等问题，或单方面变更供应商使交易中断，企业的销售收入将会大打折扣，问题客户的应收账款也会面临减值，加剧企业的经营风险。其次，客户在协作关系中的主导地位意味着客户具有更大的优势，企业为了和客户保持稳定的关系，需要投入大量关系专用性投资，以满足客户的需求，引发企业经营风险的上升。Cowan 等研究证实关系专用性投资容易诱发客户的机会主义行为，具有一定的情境锁定和路径依赖，投资额达到一定水平会使企业被客户套牢，不仅让企业对原有的创新路径更加依赖，产生“研发近视”，降低企业对新产品的开发力度，而且可能会被客户利用其强势地位攫取，进一步增加企业经营风险。最后，上述风险的存在，会使企业创新风险叠加，而企业风险承担能力是有限的，导致作为理性经济人的企业管理层缺乏足够激励转而偏向保守，可能会减少对风险较大的创新项目的关注，进而对企业的创新绩效产生挤出效应，使得企业创新绩效降低，阻碍企业创新进度。基于以上分析，提出H1：

H1：在其他条件一定的情况下，客户集中度对企业技术创新具有负向影响。

（二）内部控制对客户集中度与技术创新关系的影响

内部控制是公司治理的核心，是处于不断变化中动态管理活动的总和，作为一种能够约束、制衡和激励管理层行为的重要组织制度，贯穿于企业经营活动的全过程。与企业日常的有形资产投资不同，创新活动需要的投资额更大，且具有周期长和风险高等特点，信息更难评估，因此代理成本和监督成本较大。健全的内部控制机制是控制企业内部一系列日常行为的基础，企业可以通过完善内部控制机制降低企业成本为创新提供资源支持、降低关系专用性投资风险和促进创新信息传递制约代理行为三条路径对企业创新产生积极的推动作用。

首先，根据信息不对称理论，客户集中度会对创新投入产生挤出效应，严重挤压研发所需资金，而高质量的内部控制能够提高会计信息报告的完整性，使投资者或银行等金融机构准确判断企业未来获利情况，以有效减少外部融资成本，降低企业外部融资压力，有助于企业获取更多的物力资源进行创新活动。在人力资源方面，内部控制可以提高公司治理水平，使激励机制更加完善，有助于培养高管冒险精神，使高管对创新具有风险担当，积极开展创新活动，并使企业具有更好的创新环境，进而获取大量的创新技术人才，推动企业创新水平的提升。其次，创新具有的高风险是企业进行创新活动无法避免的，而客户集中度较高引起的大量关系专用性投资使风险叠加。根据交易成本理论，于茂荐和孙元欣认为当交易条件与治理结构相匹配时，可以提升企业绩效。因此，当专用性投资水平高时，改善内部控制治理机制可以促进企业绩效的提升，降低关系专用性投资导致的经营风险。高质量的内部控制可以通过有效的风险评估对创新过程中产生的风险合理预防和控制，并对企业创新活动的全过程进行监督，及时将信息反馈给管理层，以制定一致的目标，保证创新战略目标的总体实现。最后，各级管理层与股东之间的委托代理问题容易导致逆向选择和道德风险，对企业创新产生不利影响，而内部控制可以促进创新信息在管理层和企业各部门之间进行有效传递，不但使创新项目的立项和审批更加规范，有助于管理层及时了解和分析创新活动，依据创新信息合理配备研发人员，提高研发资源配置效率，避免创新投资不足或过度的非效率投资行为，而且可以约束经理人的自利和违规操作，使各部门之间的目标趋于一致，减少利益冲突，推动企业创新决策和项目的顺利开展，进而促进创新能力水平的提升。基于以上分析，提出H2：

H2：在其他条件一定的情况下，高质量的内部控制能够削弱客户集中度对企业技术创新的抑制作用。

三、研究设计

（一）样本选择与数据来源

本文选取2012—2019 年我国A 股制造业上市公司的相关数据为初始样本，财务数据和专利数据来源于CSMAR 数据库，客户集中度和公司治理结构数据来自公司年报和财务报表附注内容并手工整理，内部控制数据来源于迪博数据库。为了保证数据的有效性，本文筛选标准如下：（1）剔除ST、PT 的公司；（2）剔除变量数据缺失公司；（3）剔除当年新上市的公司；（4）剔除资产负债率大于1 的公司。筛选后最终得到2 455 个样本观测值，所有连续变量均进行上下1%缩尾处理。

（二）变量定义

1.被解释变量：技术创新（PAT）。考虑到数据的可获得性和综合性等特点，参考孟庆玺等的研究，本文使用企业当年专利申请总数加1 取对数来衡量技术创新。

2.解释变量：客户集中度（CC）。考虑到数据的可获取性，参考江伟等的做法，本文使用企业前五名客户销售金额与企业年度销售金额总计之比来衡量。

3.调节变量：内部控制（IC）。参考马永强和路媛媛的做法，本文采用迪博内部控制指数来衡量，该指数按照《企业内部控制基本规范》规定的内部控制五要素，分别对比企业内部控制五个基本目标完成情况进行赋分，在考虑修正值的情况下根据权重计算得出内部控制总指数，可信度较高。为减小异方差，将该指数取对数处理。

4.控制变量。已有研究表明，创新活动还会受到公司特征因素的影响，为提高结果准确性，选取公司规模（Size）、现金流水平（CF）、盈利能力（Roa）、财务杠杆（Lev）、成长能力（Grow）、公司年龄（Age）、股权集中度（OC）作为控制变量。同时设置行业（Ind）和年度（Year）虚拟变量。各变量定义详见表1。

表1 变量定义

（三）模型构建

为了验证H1，检验客户集中度与技术创新的关系，本文构建多元回归模型（1）。

为了验证H2，考察内部控制在客户集中度与技术创新关系中的调节作用，本文构建多元回归模型（2）。

四、实证分析

（一）描述性统计

采用Stata14.0 软件对研究样本数据进行变量的描述性统计。由表2 可知，PAT 的中位数为3.6376，均值为3.7197，中位数均小于均值，说明绝大多数制造业企业的技术创新能力低于平均水平；其最小值（1.2917）与最大值（7.4793）相差较大，说明不同企业技术创新的强度差异化较大。CC 均值为0.3057，中位数为0.2512，均值大于中位数，说明样本中大部分企业存在客户集中度过高的情况；其最大值为0.8851，反映部分企业完全依赖少数几家客户进行销售。IC 均值为6.4892，中位数为6.5048，表明样本中有多于50%的制造业上市公司内部控制质量要高于整体平均水平，说明近年来加强内部控制体系建设的措施起到了明显作用。

表2 描述性统计分析

（二）相关性分析

Pearson 相关系数如表3 所示。客户集中度与技术创新负相关，该结果初步验证了H1。内部控制与技术创新显著正相关，该结果初步支持了H2。如表3 所示，变量间的相关系数均小于0.4，说明变量之间的多重共线程度极小，模型有效性较高。在对变量进行VIF 方差膨胀因子检验后，发现各变量VIF 值远小于阈值10，变量的选取较为合理，可以进一步做回归分析。

表3 相关性分析

（三）回归分析

为检验客户集中度对企业技术创新的影响，本文首先使用普通最小二乘法（OLS）对样本数据进行回归分析。由表4 可知，全样本中客户集中度（CC）的回归系数为- 0.349，并且通过了1%水平的显著性检验，即客户集中度与技术创新之间呈现负相关关系。一方面，客户集中度过高会降低企业地位，使其丧失部分议价权，导致企业需要承担更高的经营和财务风险，削减进行高风险创新活动的意愿和积极性；另一方面，为维持稳定的交易契约关系，减小机会主义行为，企业需要向主要客户投入大量的关系专用型资产，不仅阻碍企业开发新产品或新客户网络，而且会使企业创新风险叠加。所以，客户集中度越高，技术创新水平越低，结论支持H1。其次，进一步考察客户集中度与内部控制对企业技术创新的交互影响。模型（2）是在模型（1）的基础上加入了调节变量与交乘项，以检验内部控制在客户集中度与技术创新之间的调节作用。从模型（2）的回归结果可以看出，加入调节变量后，CC 依然在1%的水平上显著负相关；客户集中度与内部控制交乘项的系数为- 2.081，且在1%水平上显著，说明内部控制能够抑制客户集中度与技术创新之间的负相关关系，验证了H2。

表4 多元回归结果

经济转轨期，国有企业与非国有企业在经营目标、管理模式和资源配置等方面有很大差异。基于此，进一步将样本分为国有企业和非国有企业两组，考察不同产权性质企业中客户集中度对技术创新的影响以及内部控制的调节效应，结果如表5 所示。可以看出，国有企业组中，客户集中度与技术创新的负相关关系均不显著，而在非国有企业中显著。一方面，由于国有企业拥有制度优势，通过政府的支持，可以在资源获取上占据有利地位，更容易得到金融机构的贷款、政府补贴和税收优惠。所以，国有企业拥有较为充足的资金，削弱了过高客户集中度产生的融资约束问题，减小了对创新资源的挤出效应。另一方面，与非国有企业主要寻求自身更好发展不同，国有企业还承担着提升国家核心竞争力和劳动力就业等义务，进行创新的意愿、责任和强度均较高。因此，客户集中度对国有企业技术创新的负向影响不明显。并且，国有企业中所有者缺位可能导致内部控制流于形式，而非国有企业经营目标单一，完善内部控制的动机更强，所以内部控制的调节作用在非国有企业中更明显。

表5 分组回归结果

（四）进一步分析

进一步根据市场化进程，将样本分为市场化程度高组和市场化程度低组，对客户集中度与企业技术创新的关系进行检验。并以市场化指数的中位数作为划分标准，构建市场化指数衡量各地区的市场化程度。表6 的回归结果表明，客户集中度对技术创新的抑制作用在市场化程度低样本中更显著。一方面，市场化程度较低的地区市场中参与主体数量较少，导致中介组织较少，因此市场的活跃度较低，这使得企业在市场化程度较低的地区交易成本高，获取信息资源难，新客户数量少，为了控制成本和降低风险，企业偏向于与老客户保持合作，于是客户集中度会继续提高，进而抑制技术创新；另一方面，市场化程度低的地区，金融体系不够完善，融资渠道较少。反之，市场化程度高的地区，市场活跃度高，市场体系完善，金融中介组织多，企业融资渠道多样化，可以有效降低企业的融资约束，使企业更容易筹集到充足的资金投入创新。并且，市场化程度越高，企业面临的竞争越激烈，激烈的竞争促使高管更注重提升核心产品竞争力，以达到企业持续发展的目的，也会放弃追求短期获利的项目，更加注重提升风险承受能力和开展创新等长远发展策略。所以市场化程度越低，客户集中度对企业技术创新的抑制作用越强。

表6 不同市场化程度下分组回归结果

（五）稳健性检验

1.替换核心变量测度。为了进一步检验回归结果的可靠性，借鉴陈文俊等的研究，使用发明专利申请数加1的对数作为企业技术创新的衡量指标，对模型重新回归，回归结果（表7）与前文一致。

表7 替换创新绩效指标的回归结果

2.内生性问题。考虑到客户集中度对创新绩效的影响可能存在滞后性，为了控制实证研究可能存在的内生性问题，本文使用滞后一期的企业专利申请总数加1 的自然对数作为被解释变量，重新对研究假设进行检验，缓解了内生性问题，结果（表8）表明研究结论是可靠的。

表8 内生性检验结果

五、研究结论

制造业是我国实施创新驱动战略的主要力量，对产业转型起决定性作用。本研究以2012—2019 年沪深A 股制造业上市公司为样本，从供应链视角实证检验了企业下游客户集中度这一特征对技术创新的影响，并创新性地将企业内部治理环境差异性引入这个框架中，考察内部控制在客户集中度与企业技术创新关系中的调节作用。研究发现，客户集中度与企业技术创新显著负相关，内部控制能够削弱客户集中度对技术创新的抑制作用。进一步研究表明，客户集中度对企业技术创新的抑制作用以及内部控制在两者之间的负向调节作用在非国有企业中更为明显，且只存在于市场化程度低的区域中，而在市场化程度高的区域中这些作用并不显著。

鉴于以上研究结论，企业应合理调整客户结构，避免形成过度依赖的不对等关系。可以与客户构建风险共担、信息共享的创新战略联盟关系，形成利益共同体，提高技术创新能力。同时，要重视内部控制对创新活动开展及经营业绩提升的积极作用。建议政府对处于市场化程度较低区域的企业采取专项措施，给予一定的补助或优惠，减轻其融资约束，为技术创新提供资源支持。另外，要做好加快市场化进程的相关工作，提高金融市场发展水平，帮助企业拓宽融资渠道，实现企业技术创新的可持续发展。