成品油销售保供边疆实践

□ 施长春

（作者系西藏石油分公司总经理）

西藏石油分公司自2010年成立以来，牢记援藏建藏兴藏使命，坚守“旗帜”“栋梁”定位，历届领导班子团结带领各族干部员工，克服高原缺氧艰苦环境，不懈奋斗，从无到有、从零起步、从小到大，品牌影响日益增强，有力保供西藏地区成品油消费，走出了一条具有边疆特色的发展之路。

数字信息提效。引进集团公司的先进信息系统，量化分析客户群体，提升营销活动的精准性。有效精准锁定忠诚客户和潜在客户，为经营决策提供较为准确的数据。加大网上销售、直播等力度，打造便捷高效的快消品线上销售模式。

站点考核稳效。加大绩效考核，提高单站销售能力。建立油品销售量、人均销售量、油品损耗率、销售完成率、非油品收入等十二项指标，用雷达图的形式测算出各站的综合盈利能力，对加油站进行综合考评，提升加油站管理人员的竞争意识和管理能力。

分级分类定效。推行“一站一策”，针对性不同地点的加油站进行分级管理，市区站重点打造服务高端客户的品牌和服务；城郊站服务城市郊区、县城的普通加油，重点聚焦让客户消费更方便快捷；偏远县城和农牧区站点服务乡村市场的农村网点，重点为农牧民的生产生活和交通运输提供价格实惠、高附加值的服务。通过差异化管理，打造不同的客户群体，培养忠诚客户群体。通过阶梯充值叠加挂牌优惠、与互联网平台合作营销、迅速铺设洗车服务的方式吸引价格敏感型客户。

网络布局保效。坚持“巩固大本营、发展主干道、进军地级市”发展策略，以拉萨市区和周边为重点，在109国道和318国道合理发展网络。目前，几个市的中心城区加油站网点布局基本完成，投资方向逐步向城市新区和边远县乡发展。除自身投资建设等方式外，辅以多种方式发展健全网络。通过多种经营方式，完善西藏地区中国石化网络的布局，提高了“一卡在手、全国加油”的中国石化加油卡在西藏的使用量。

西藏石油提前安排部署春耕夏收油品服务保供，开展“助力复工复产、免费送油下乡”活动，得到西藏边远乡村广大农牧民的一致称赞。尼玛扎西 摄

优化物流助效。做好物流优化，通过库点优化为西藏地区加油站点提供资源保障，从而获得成本优势。采取第三方配送的方式进行二次物流，降低了责任风险，通过专业配送，相比于自营运输成本更低，节省了自行购买运输车辆、招聘运输人员的成本。

做大易捷增效。把便利店销售作为提升加油站竞争力的重要途径，在满足客户越来越丰富的消费需求同时，增添加油站收益。拓展门票、汽服、润滑油业务，加大洗车、汽车用品销售，提供汽车零部件、机动车量年检服务等增强客户黏性。预留加气点、充电桩的位置，以便转型增效。对于有需求、有条件的站点提供加油免费洗衣、咖啡、就餐、生鲜超市、特产选购等配套服务。。