关于“平台+生态”的铁塔“物联网+AI 大数据”商业模式

中国铁塔股份有限公司云南省分公司 王健

近年来，物联网、AI 算法、AI 大数据、云计算、人工智能等新兴技术不断发展和应用，市场应用需求和客户群体也发生了变化。各行业争先打造生态合作伙伴圈以满足更加丰富的市场应用需求，从而重新定义了企业、消费者、供应商的关系。本文借鉴研究互联网企业、友商等企业的商业模式和生态合作模式，结合铁塔公司的特点，提出铁塔在新背景下的商业模式和生态合作模式建议，旨在提升数据运营和共享能力，为各行业数字经济建设提供有力支撑。

随着数字化发展进程的快速覆盖，视频监控、AI 智能算法、物联网、云计算、大数据、5G 等新一代信息技术的快速发展和应用，面向特定行业的森林防火、智慧国土、智慧水利、智慧景区等应用需求更加丰富多样化，同时面向广泛市场的中小企业、消费者等小客户以视频监控为基础的应用需求也不断增加，市场规模逐年增长。传统销售模式——前端摄像头与后端软件平台绑定增加了客户成本制约了客户发展，成为视频大数据集中采集和分析的障碍。

目前海康威视、华为、大华科技等友商企业已运用“互联网+”的思维改变销售模式，产品也逐步从面向大型企业（To-B）的模式逐步向面向中小型企业及消费者（To-b、To-C）延伸，通过借助现阶段的核心产品打造不断完善的生态圈，提升客户服务能力，加强客户黏性。铁塔现阶段以“塔、房、电、维”为核心资源，向特定行业提供森林防火、乡镇国土等以项目为主的商业模式，要实现市场份额的持续增长及加强客户黏性，就一定要将核心资源“数字化”和“数智化”：逐步从目前项目经营模式转变到发展“平台+生态”和“物联网+AI 大数据”的商业模式，从而实现数据高效共享及运营。

1 友商变革分析

1.1 友商海康威视的商务变革

海康威视作为全球领先的视频解决方案和服务提供商，业务发展初期产品以硬盘录像机、模拟和网络摄像机等为主面向特定的公安、地产、交通等行业提供定制化的各类平台，通过代理模式选取合作伙伴建设销售渠道，在平安城市、雪亮工程等市场机遇下迅速扩大市场规模和提升用户数量。

AI 智能化时代，越来越多的碎片化的场景业务需求爆发出来，小微企业、智能家居、能源、制造、社区等各种细分场景会涌现各种不同的碎片化需求，比如在物业场景中，有垃圾满溢识别、绿植遮挡识别、车辆违停识别等。为扩大市场份额及提升用户数量，海康一方面转型搭建萤石云平台占领中小企业、消家庭用户等“To-C”市场；另一方面联合算法厂家、解决方案合作伙伴、芯片厂家等合作伙伴打造生态合作伙伴圈，通过视觉感知的联网、AI 能力的开放，在2018 年打造一个开放的服务生态平台+AI 开放平台，继续提升行业、中小企业及消费者客户粘度，从而来推动各行各业的数字化转型，提升其自身品牌能力及用户黏度。通过商业模式的转型，其视频行业市场份额逐年上升并一直处于龙头地位。

1.2 友商华为的商务变革

华为作为全球信息通信科技领域里的领军企业，其产品战略和商务战略也一直深得各大企业的推崇和学习。华为业务发展初期就一直进行产品变革，在一开始只生产数字程控交换机的单一产品基础上，推出综合业务接入网和网络SDH 设备，并不断丰富其产品线，不断扩大市场份额。

随着4G、5G、大数据、人工智能等新技术的发展，行业市场需求和广泛市场消费者应用需求更加多样化。为占领政企市场和消费者市场这片蓝海，华为通过发展手机终端业务以及部署华为云战略，成为抢占“To-B”和“To-C”市场业务的入口，以寻求更大的全球市场份额及不断新增客户。华为高度重视华为云的部署，通过华为云的部署打造生态合作伙伴圈，共同服务客户，力争成为各行业数字化底座。如华为云与金域医学合作，实现用AI来识别是否患癌症的片子，增强行业市场黏度；又如华为与算法厂家、集成合作伙伴等在华为云上部署AI 应用，为公安、水利、林草等大行业提供数据服务，扩展政企市场；此外华为云上还可部署视频业务，满足家庭用户视频监控需求的同时还可抢占“To-C”市场业务。华为通过“平台+生态”的商业模式变革，不断提升客户黏性和市场持续竞争力，同时也不断提升了华为品牌形象。

1.3 模式变革的总结

面对竞争异常激烈的“To-B”和“To-C”市场，海康、华为等友商也一直高度重视产品和商业模式变革。友商借助传统优势领域的产品优势和技术优势积累起来的数据量，发展萤石云、服务生态平台+AI 开放平台、华为云等业务，通过“平台+生态”的模式将传统的产品营销模式转向数字运营，一方面可加强传统业务客户黏性；另一方面通过“To-B”的产品向“To-b”和“To-C”延伸的销售模式转变，不断扩大市场份额；此外利用“物联网+AI 大数据”的思维打造开放的应用平台，打造生态合作伙伴圈，共同满足广泛客户群体的各种需求，提升公司持续竞争力和数据服务能力。

2 铁塔变革机遇

2.1 铁塔现阶段的核心优势

随着行业信息化需求变化，铁塔公司本着“共享开放、降本增效”的原则，基于杆塔资源优势不断拓展森林防火、智慧河道、智慧国土、智慧乡镇、PDT 等新业务项目。以某省铁塔近几年的拓展项目为例，目前防火摄像机已使用了约300 多台台、智慧水利已使用各类智能摄像机约500 多台、智慧国土落地了约150 台摄像机及智慧乡镇约80 台摄像机。各行业拓展型项目依托铁塔广泛分布的站址资源，紧紧围绕铁塔“塔、房、电、维”的核心资源优势，在视频监控和通信领域为客户提供设备挂载、供电、传输、维护等空间租赁和集成服务，建立起大量的视频数据资源。

2.2 立足当下、把握未来

立足铁塔公司现阶段租赁模式+杆塔资源优势，通过各行业拓展项目建立起来的大量视频监控资源，为未来基于视频的数据服务夯实了基础，通过牢牢掌握现阶段优势，借鉴友商模式经验，打造“平台+生态”和转变销售模式，提升数据共享能力，建立未来视频数据的优势并不断叠加物联网传感器应用模块，满足各类客户群体需求，提升客户黏性。

3 生态合作模式变革

基于“互联网+平台”的“云”背景下，改变传统服务产品的生态合作模式，围绕客户需求和平台运营需求重新建设生态合作伙伴圈，打造新的合作模式，提升铁塔自身集成能力、服务能力和数据运营能力。

3.1 基于服务产品的生态模式变革

（1）原有生态合作伙伴圈建设。原有的生态合作模式类似海康、华为、华三等公司原以设备销售为主，同时向合作伙伴购买材料、设备或软件再向客户销售，导致最终客户和供应商之间是分离的，不满足客户日益变化的个性化需求；同时传统模式不灵活，还会出现产品与软件绑定等现象，增加客户购买成本。现阶段铁塔公司的生态模式也正是采用传统的生态合作模式，导致项目成本高、难以满足客户个性化需求，客户黏性不够，因此急需建设新的合作伙伴圈以提升铁塔自身的集成服务能力。

结合铁塔行业拓展特性，将新的行业拓展合作伙伴整体分为集成合作伙伴和能力合作伙伴，从而分类打造铁塔自身产品能力。集成合作伙伴主要面向铁塔销售设备、软件等产品而无需再次开发即可向客户提供服务，如某地市森林防火项目铁塔向集成合作伙伴购买双光谱摄像机、服务器和软件平台，为林草局提供视频服务；集成合作伙伴生态合作模式适合向广泛市场提供服务，但同时增加了铁塔和客户成本。能力合作伙伴模式主要借助能力伙伴核心产品能力和算法能力，通过设备、平台解耦，进行二次开发或在平台叠加不同能力，可面向特定市场满足客户个性化需求，实现低成本、灵活、快捷的支撑客户。比如某地市智慧河道项目需要水面漂浮物监测功能，基于铁塔视频监控平台只需向能力合作伙伴购买水面漂浮物监测算法叠加进去平台，而无需再次采购服务器和软件就可实现低成本快速的向税务局提供该功能服务。

（2）新的生态合作模式。结合原有的生态合作模式，基于“平台+生态”建立新的生态合作模式。新模式利用集成合作伙伴和能力合作伙伴打造铁塔自身的产品能力、集成能力、数据运营能力和服务能力。如视频类业务：通过视频平台、摄像头、AI、应用平台解耦，可以把小而美的小AI 合作伙伴和平台推向客户，实现低成本、灵活、快捷支撑市场营销。新的生态合作模式业务初期阶段借用集成合作伙伴的能力，以应对广泛的市场；后期满足视频数据运营条件下借助能力合作伙伴核心能力在铁塔平台的叠加应用，面向特定市场进行灵活支撑和服务，提升数据共享和应用能力，加强客户黏性。

3.2 基于营销推广的生态合作模式变革

（1）传统生态合作模式。原有的生态合作伙伴目标客户（To-B），营销推广模式采用有限的自由人员+渠道合作伙伴即可覆盖；而采用现有营销模式就难以满足未来面向中小型企业及消费者（To-b、To-C）客户市场需求。如海康威视基于传统经销渠道合作伙伴的基础上，发展萤石云平台和AI+开发平台，建立生态合作伙伴圈，迅速覆盖至“To-b”和“To-C”客户市场，使其在视频监控领域的市场份额处于龙头地位。

（2）新的生态合作模式变革。现阶段铁塔立足公司租赁服务+杆塔资源优势建立新的生态合作模式。前期借助集成能力合作伙伴建立广泛的营销渠道，支撑“B端”和“b 端”客户；后期随着视频数据运营能力的提升，采取与部分能力合作伙伴分成模式，互相赋能，拓展海量C 端客户，增强客户黏性。

4 某省铁塔的实践

4.1 某省铁塔的方案

基于现阶段租赁服务+杆塔资源优势建设视频监控项目，并打造铁塔视频监控平台，通过一机多用、复用视频资源的模式服务全范围企业客户；同时共性项目可通过接入铁塔视频监控平台和集中建设，降低单个项目成本，有助于市场营销。比如某省0121 森林防火和病虫害监测项目，传统模式为林草局建设视频监控前端和后端平台，项目建设成本较高；该类共性项目前端摄像机可统一接入铁塔视频监控平台为客户提供森林防火和病虫害应用，从而减少了前端设备和后端平台的重复投资，降低成本。铁塔视频监控平台逻辑架构如图1 所示。

图1 铁塔视频监控平台逻辑架构Fig.1 Logical architecture of tower video monitoring platform

4.2 数据解耦化设计

平台整体将视频平台、AI 算法、应用平台和前端几大部分进行解耦，通过标准化接口实现总部平台、省级平台、地市节点、前端单元、客户端及外部系统之间的开放互联和业务对接。平台以视频平台为基础视频汇聚的核心，将摄像头、NVR、已有监控网络或平台等通过国标协议、SDK、ONVIF 等方式接入，实现视频资源的数字化管理，再通过平台对接将视频数据提供给相应应用平台，从而实现不同项目的视频资源整合和共享，达到基础视频能力的数字化运营。

视频平台整合包含基础视频分析、智能分析和大数据分析运营服务在内的AI 大数据能力过程中，将各能力模块按照最小功能粒度进行建设和封装，从而实现可根据需求自由组合，通过API 对外按需提供服务的“可编辑”能力。视频监控平台解耦流程如图2 所示。

图2 视频监控平台解耦流程Fig.2 Decoupling process of video monitoring platform

AI 算法在采用现有平台算法基础上，通过框架采购合作伙伴作为补充。应用平台分为通用部分和独立开发两部分。其中通用部分慧眼平台通过建设智慧乡镇、智慧河道和智慧国土等应用功能满足大部分小客户的需求，其余的共性部分平台通过共性抽取进行集中建设，避免重复投资。例如某某分公司0032 智慧停车项目，通过共性抽取车位状态识别、车牌识车辆进出识别、停车时长清算结算等功能需求，将智慧停车平台部署在省公司平台，既满足某某分公司0032 项目需要，也满足其他分公司类似项目需要，还能为客户提供跨地州停车包月漫游服务。

5 结语

未来已至，AI 大数据时代的到来，将使互联网时代变为更加注重用户体验和服务感受的时代，让越来越多的碎片化的场景业务需求爆发出来。公司将以视频数据运营服务视未来，推进数字化生态模式变革，打造铁塔“平台+生态”，分别建立集成合作伙伴圈和AI 大数据合作伙伴圈，通过提供更加贴近用户的服务，以用户需求为中心，持续变革，满足各类用户群体需求，提升数据运营和共享能力，创造价值，为各行业数字经济建设提供有力支撑。

引用

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