向“沙漠王国”卖沙子

2014年底，德國一家名叫风速的建材公司发了“横财”。原来，这家公司的老板接了一个大单——向阿联酋（阿拉伯联合酋长国的简称）出售整整1500方（1方等于1立方米）沙子。阿联酋号称“沙漠王国”，遍地是黄沙，风速建材公司是怎么拿下这笔大单的？

风速公司的老板名叫库尔特·海森堡。2014年秋的一天，库尔特从报纸上读到一个消息：阿联酋的迪拜将建一个世界级赛马场。看完这则消息后，库尔特就开始变得“不正常”了。

他放着公司繁忙的业务不管，居然跑到迪拜旅游去了。十多天之后，他返回公司就向大家宣布：要把德国的沙子卖到迪拜去。所有员工都认为他们的老板疯了。库尔特还真的像疯了一般——从迪拜回来之后，他一概不管公司事务，成天外出，有时一天，有时多天，但不管从哪里回来，他包里装的永远都是一包或者几包沙子。

员工们想不通老板究竟要干什么。两个多月之后，库尔特背着一个大包，再次去到迪拜。这次，他直接找到迪拜世界级赛马场负责人赫尔姆特，开门见山地向他推销起德国的沙子。赫尔姆特的第一感觉是：迪拜最不缺的就是沙子，这个人居然向我推销德国沙子，也太不靠谱了！

赫尔姆特直接拒绝了。库尔特说：“您先别急，能否听我说一说为什么向您推销德国的沙子？”接着，他说：“两个多月前，我在迪拜待过十多天。在这十多天时间里，我天天只做一件事：到各个角落踩沙子，用心感受它们。您知道吗？迪拜虽然最不缺沙子，可这里的沙子颗粒偏大，颇为粗糙，并不适合铺设赛马场。一旦用进去，伤到动辄千万元的纯种赛马，你们的损失将难以估算。”

短短几句话就把赫尔姆特吓出了一身冷汗。他意识到，赛马场的沙子的确一粒都不能马虎。不过，他还是很犹豫：“你说的虽然有道理，但我怎么确定你们德国的沙子就一定不会伤到赛马？”库尔特笑了，他说：“前些日子我跑遍德国各地，精选了十几种优质的沙子，现带来样品供您挑选。”他从自己的包里掏出十几袋细沙递给赫尔姆特。赫尔姆特打开其中一袋沙子，伸手摸一摸，发现果然沙子质感非凡，之后，赫尔姆特经过层层筛选，最终选定了一种德国细沙，并与库尔特签下巨额订单。

竟然成功地向“沙漠王国”出售沙子，大家都说库尔特创造了一个商业神话。可库尔特却说：“这不是商业神话，而是逆向思维。正因为知道‘沙漠王国’不缺沙子，所以人们才不敢甚至从来没想过向迪拜人推销沙子。我做到了，其实只是因为我多做了一个步骤——细致地调查。”

（摘自《启迪与智慧》 宝谷/文）