都市果园的出路：果园+

文|图 清 扬

【导读】作为国际大都市的上海，是我国最为重要的果品消费市场，为本地众多郊区果园生产的各类果品提供了巨大的消费空间。但这些果园发展亦面临着天气、市场与政策等外界因素的困扰，尤其是在劳动力匮乏、年轻的新鲜血液难以补充的眼下，要在激烈的市场竞争中保持着持续增收赢利的能力也并非易事。2021 年7 月下旬，笔者和几个外地种桃的业主来到上海，与当地的果园主和业界人士一起，探讨了背靠大都市的郊区果园的赢利点和发展路径。

与上一趟见面时相比，黄伟（上海哈玛匠果园老板）的神情明显轻松了许多，不仅笑容多了，甚至连说话的声音都高了几个分贝。

人到中年，能让其发生如此大改变的，无非两件事情——或升官，或发财。升官谈不上，因为黄伟不是体制中人，不过，过去一年哈玛匠果园俨然成了当地各级领导的“打卡点”，果园发展得到多方关注与肯定；发财也称不上，不过，与往年才30 万元上下的产值相比，今年（2021年。下同）园子里的桃子才卖了三分之二，就已经有了40 多万元入账，而且供不应求，是果园建成以来的一次大飞跃。从这两个角度来看，作为果园老板，确实可喜可贺。

与我同去“贺喜”的人还挺多，除了“南泛泛”（章晓鹤，江苏无锡桃种植户）、“北枚青”（王涛，山东威海桃种植户）外，还有江苏太仓的陶煜东和浙江温岭的陈文轩。他们和黄伟一样，有个共同点，就是家里都有桃园。当然，他们随我前去，除了学习取经，更重要的是想听听我的新观点、新思路。

1

“今年卖了多少钱？”我先问章晓鹤，他和他的朋友于2018 年以“玩玩看”的心态种下了30亩（1 亩约合667 m2，15 亩即1 万m2为1 hm2）桃园，今年是第二年投产。

“100 多万元吧，超预期了，特别满意！”章晓鹤开心地说。

今年江苏无锡一带桃树花期出现冻害，按传统方法短梢修剪的桃农损失惨重，只有孙建勤、杨文兴等少量几家采用长梢修剪的桃园最后硕果累累。这可乐坏了从孙建勤那里学到长梢修剪技术的章晓鹤：“今年别人都没桃，只有我有，价格是我说了算。一筐桃子，20 个装，单果重250 g 的，110 元起售，一路涨到180 元；单果重300 g 的，150 元起步，涨到230 元；单果重350 g 的，一筐装15 个，最高的时候要卖340元，比去年（指2020 年。下同）涨了5 倍。”

“去年你的礼盒装卖什么价格？” 我想起他2020 年设计的包装——粉红色基调，“一撕得”式的开箱设计，在圈儿里着实火了一把。没想到的是，横跨整个水蜜桃成熟季的50 多天江南梅雨拖了他的后腿，以致让他留下了“奸商”的负面影响。

“去年最贵的一盒8 个装，才卖200 多元，平均价在110～120 元；今年还是这个价格，因为零售价是没法变的。所以，今年我自己只售了1 000 多盒，代理全部不给货了，直接走市场，随行就市。我给的价格实际上已经超过他们接单的价格了，但他们没办法，因为已经接了单，亏也只能硬扛。”章晓鹤道出实情。

▲泛泛家采用长梢修剪的桃园

想成为“网红”的章晓鹤（左）和枚青▲

“果然是‘奸商’。”我调侃了一下，接着问道：“今年有什么感受？”现场的几个人中，他的从业经历最短，但想法最多。

“以前没种桃之前，我像大爷一样，去别人那里(看桃)，别人都朝我点头哈腰，问‘老板要不要桃’。自从种桃之后，他们（销售商）就都成了我的大爷了。不过，今年我又当了一回大爷。”得意之处，章晓鹤又发出了他那魔性的笑声。

“这也是百年难遇。”我笑了笑。现在媒体经常报道某地灾害性天气是百年难遇，至少是50年一遇。不过，在章晓鹤眼里，别人家的果园都给祸祸光了，只剩下自己家的园子完好无损，那样的自然灾害才算得上是真正的百年难遇。

“现在就一句话，农业靠天，没什么了。”章晓鹤总结道。

对比去年的失落和今年的得意，章晓鹤这两年的经历确实应验了那句老话——农业靠天吃饭。

“那你曾经强调的包装呢？也没有什么用了？”我追问道。他曾经把水果的包装比拟为女人的化妆。

“如果我不种地，我只做零售的话，包装和品牌还是挺重要的。”章晓鹤解释道：“当初我设计这个包装的出发点就是，当一盒盒桃子送到领导的办公室的时候，你如何让领导注意到你这一盒桃，然后尝过后是好吃的，这个生意就做成了。但当我种了之后，发现打法就完全不同了，要么稀缺，要么品质好，其实品质好也是一种稀缺性，只要能体现出稀缺性你就能挣到钱。像今年这种情况，你什么都不做，躺赢。”

“说得简单一点，就是人无我有，这种打法是最有效的。还有就是人有我优，像黄总（黄伟）现在正在走的这条路，你觉得行不行？”我问道。

“很难，特别难！”章晓鹤解释道：“因为到一定程度之后，你再想往上提升品质，你的投入可能会成倍增加，投入产出永远不成正比。越追求极致，你越会限入恶性循环的坑里面。我是这么认为的。”

泛泛家的桃园离哈玛匠果园只有1 个小时的车程，章晓鹤这两年来来回回跑得挺勤的。不过，今天听他这么一说，我发现他和黄伟并不在同一跑道上。

▲模特展示的采用“一撕得”开箱方式的礼盒包装

“那你觉得生产上什么最重要？”我不禁好奇地问道。

“自然灾害。”章晓鹤笑着说，一副半开玩笑半当真的模样。

我默认，众人无声。在产能过剩的大背景下，自然灾害确实是改变供求关系最有效的方法。但是……

良久，我想起上次见面时章晓鹤告诉我的梦想——想成为网红，然后卖桃子。便询问道：“你的抖音号现在有多少粉丝了？”

“还是2 万多。”章晓鹤上次给我展示的粉丝量也是这个数。

“这个有用吗？”我问道。

“吹牛皮有用，或者说，提升知名度有用；但想靠它挣钱，没用。”章晓鹤回答得很干脆。

“你的粉丝群体中，有没有人成了你的顾客？”我问得更具体，这是他玩抖音的初心。

“有。”章晓鹤说：“但是抖音上桃子没卖出去多少，反而是桃苗、包装卖出去了不少。”

“你的粉丝不是消费者，是种植者。”我上次就看出问题来了。他在抖音上所展示的内容基本上是种植技术，尤其是让黄伟讲解日本果树管理的技术细节，能让他快速吸睛涨粉。

“对，我拍的视频都是讲怎么种的，从来没讲过我的桃子怎么好吃。如果我是一个漂亮的小姐姐，估计就能卖出很多桃子。”章晓鹤又是一阵魔性的笑声。“我有一个做导游的朋友，她卖桃子卖得很好，而且从来不跟我讲价。我跟她讲，明天桃子要涨价了哟；她就回一个‘哦’字，然后跟着涨就是，价格于她而言并不关心。”

“买她桃子的人都是她的粉丝，都是‘垂涎’她的美色，所以才不在乎价格的。”陈文轩在一旁说。他也曾经有过类似的想法，想从他的顾客中挑一位漂亮的小姐姐帮他直播带货，他还特意把小姐姐的微信推给我，让我把把关。

“你觉得能带货的网红应该长什么样子？”我问章晓鹤。

“首先形象要甜美，平易近人；然后能唠嗑，就是能把死的说成活的那种，只有这样才能成为带货的主播。”章晓鹤描述道。

“你不是也挺能唠的么？”我笑着问道。章晓鹤属于那种能一起玩的人，能开玩笑，又开得起玩笑，天文地理、鸡毛蒜皮都接得上茬。

“我讲的东西还是蛮生硬的，有些人不喜欢听。”章晓鹤说：“而且形象也不咋滴。”

“要像李佳琦那种。”陈文轩说。

“也不用像李佳琦那种，至少要白白净净吧。有些人见你形象不好就不想跟你聊天，那怎么办？或者像黄渤一样，情商高，一开口就被他吸引住了，那也可以。”章晓鹤总结道：“情商高也行，长得好看也行，如果两个兼备，那就更牛了。”

“跟你刚才说的卖桃子一样，有稀缺性，或者有差异都行。”其实章晓鹤最被我看中的网红特质就是他的笑声。不过，令人气恼的是，只要一对镜头，他那具有魔性的笑声就呈现不出来了。

“未来道路怎么走？”我问道。在销售端当不成网红，在生产端又认为是老天爷说了算，章晓鹤口中呈现出来的农业道路前途渺茫。

“反正面积不会再扩了，整体上会往销售方向靠。新品种苗木、配套农资等各个方面再去摸索一下，看看哪条路更适合我。”章晓鹤应道。

“跟东东一样成为陶老师？”我指了指在一旁静静听着我们讲话的陶煜东。他先前的目标很明确，就是成为苏南地区的“陶老师”，靠水果养活农场，靠苗木和技术盈利。

“我现在被人喊老师喊到都不知道该怎么回答了。”陶煜东抱怨道。自从在我的公众号上坦露出这个目标之后，他就成了同行口中的“陶老师”，而不是先前的“东东”。“我是希望十年后才当老师的。现在肚子里没货，别人喊我老师，我总觉得有点虚。”

“你的梦想提前实现了。” 章晓鹤调侃道：“我不喜欢‘老师’那种身份，但走的方向跟他差不多。”

“你觉得这个方向有价值吗？”我问道：“你们走这条路的天花板就是黄伟，黄伟的天花板是有贺（黄伟的日本师傅），到顶也就是有贺那样的角色了。”

“对，我觉得我在农业方面已经折腾不出什么花样来了，还得搞其他行业才行。”章晓鹤已经想好了退路。

2

“你的抖音号有多少粉丝？”我转过头来问枚青。

在我的眼里，她和章晓鹤两个人都有成为网红的潜质，所以才有“南泛泛、北枚青”之说。但跟章晓鹤的无师自通不同，枚青在2020 年还参加过一个直播培训班，算是接受过“专业”教育的。

“我才1 000 多个粉丝，跟‘泛泛’一样，都是种地的同行，我不希望吸引这些人。”枚青说：“我就跟发微信朋友圈一样，没事就拍拍山里的生活，感叹一下今天的风、明天的雨。朋友圈面对的是一些熟悉的人，而抖音吸引的是一些陌生的人，就是这样。”

“对销售有用吗？”我追问道。

“要看你做什么，如果像黄总一样卖苗，百分之百有用。”枚青避实就虚地回答道。

“我觉得卖苗和卖水果没有本质上的区别。”我没有玩抖音，但是评估过自己头条号上十几万粉丝的商业价值。经常有人问我新品种的苗木信息，好像有商机，但这些人买的量往往是很少的，实际上是没有商业价值的。包括枚青去参加直播培训，想成为网红带货，结果反而被别人割了韭菜。这块蛋糕看起来很大，很漂亮，实际上绝大多数人是吃不到的。

“他们开课的人自己都搞不明白，我看他们的直播间里也没有什么人，卖出去的几盒桃子，68 元一盒，我觉得也是他们自己的员工捧场买的。后来有五六个员工加我微信，说吃了我们家的桃子贼好吃。” 枚青其实不大愿意提起这件事，就觉得自己好傻，被人割了韭菜，而且还拉了本性善良单纯的小米丫头（王琴娣）一起去“送人头”。

“去年卖了多少钱？”虽然江浙一带的水蜜桃已接近尾声，但枚青的“金秋红蜜”才刚刚套好袋，所以只能问2020 年的效益。

▲枚青和她种植的“金秋红蜜”

“60 多万，不到70 万。”枚青应道。她的面积虽然有100 亩，但真正有产出的不过20 余亩，其中最主要的还是南坡的350 株，7 亩地，卖了50 多万元。其他面积被她重新平整，又种上了“金秋红蜜”小苗。

“7 万元一亩的效益符合你的预期吗？”我把效益聚焦到收益最高的这7 亩地上。

“前年（2019 年）上海‘桃咏’的何大姐（何明芳）急着要桃子，我和王强（枚青的丈夫）两个人冒雨摘了3 株，应该有280 个桃子，核算下来一株桃树的收益可达3 000 元。”枚青进一步把效益聚焦了3 株桃树上。

“你的一株桃树能卖多少钱？” 我转身问黄伟。

“我一株树留400～500 个桃子，平均能选25盒T（特）级和A 级果，大概能卖4 000～5 000元。”黄伟说：“我今年采用认养的模式订出去7株桃树，6 000 元一株。这种效益更好，而且省心，大的小的，好的坏的，全部给他。”

“你觉得还有效益空间吗？”我再问枚青。因为枚青的株行距是3 m × 4 m，黄伟的是6 m ×7 m，相比之下，枚青的单位面积最高产值已经超过了哈玛匠果园。

“每年果实成熟期的时候我都会后悔。像去年原定每株树套250 个袋子，结果套着套着就变成了350 个，留多了；再加上成熟前来了一场风，又损失了差不多1/3。今年把套袋数量减下来了，控制在220～280 个。”枚青又“吹嘘”了一通自己的理念。不过跟章晓鹤一样，她最终还是把主要功劳归功于老天爷：“到成熟期的时候，我们这里早上穿棉衣，中午穿短袖，昼夜温差特别大。”

我的心思并不在探讨品质上，所以又重复地问了一遍：“你觉得未来可以提升的效益空间在什么地方？”

“7 万元一亩，已经没有什么空间可提升的了，这个效益在上海基本上是找不出来的。”黄伟应道。

“2 万元一亩我就满意了，今年3 万元一亩纯粹就是意外中的惊喜。” 章晓鹤只有羡慕的份。

枚青依然不明就里，又讲了一通北方的气候优势和“金秋红蜜”的品种优势。我渐渐明白，为什么我去了她的果园那么多趟，却始终没能帮她写出一篇系统的、有代表性的文章，因为她的内心有很强的表达欲望，很难沿着我的故事框架走，只能片面地、甚至重复地强调自己想表达的内容。这种表达形式很适合路演，但不适合我的叙事风格。

“效益提升空间的要素很简单，一个是数量，一个是价格。”我提点道。

“我现在是减少数量，提高价格。”枚青依然停留在原有的思维框架中。

“这个就是你这两年的焦虑所在。”我用手指很清脆地敲了两下桌板。

最早发现枚青的焦虑的，是把“妮娜女王”葡萄卖出198 元一串的郭飞。2020 年，她、枚青以及云南石林赫石兰茂苹果庄园的李国芬等人曾一起考察过上海的高端商超，她就发现枚青一看到商超里标出的天价水果就兴奋得夜不能寐。郭飞告诉我之后，我再联想到枚青几次跟着我走访能卖高价的果园时的种种表现，她的第一反应就是怎么样把自己的桃子再往上提一个价码。即便在这两年桃子压根不愁卖的情况下，她每到一个城市，还总是马不停蹄地去多认识一些土豪朋友，为自己的桃子找到一些新的客户。枚青的焦虑是不由自主地一直写在脸上。

“按照我的想法，很简单，你现在只有7 亩地是真正有高效益的，但是你们夫妻俩可管好的面积是远不止7 亩。你的效益提升空间，我设想的是，在你夫妻俩的能力范围内，把其他地方也管好，从7 亩到14 亩，那么效益马上就翻倍了。如果你光从单价方面去努力，那就太难了。你的焦虑感就产生在这里，天天在那瞎折腾。”我直言道。

相比之下，我觉得章晓鹤最后的想法是很理智的，既然现阶段在农业上已经折腾不出什么花样来了，还不如把精力转移到其他行业中去。

“我不是想全园都卖高价。” 枚青解释道：“我这里有100 亩地，我只挑出100 个，卖50 元一个，剩下的我不焦虑非卖多少钱一个。我只卖100 个，让当地人知道，我枚青卖的桃子是最贵的。”

“你去年给了雨露空间多少桃子？”我询问道。枚青真正的转机就是2019 年通过我认识了雨露空间的董事长胡志艺，从而让自家的桃子站上了国内高端水果的销售平台。

哈玛匠果园中被认养的桃树▲

▲具有“方脑袋”特征的黄伟（左）和陈文轩

“只给他装了一车，2 500 kg。去年卖得特别快，一个星期就卖完了，他再要的时候我已经没有了。”枚青解释道。

“能不能跟雨露空间建立一种稳定的合作关系，你只管种，他管卖。你把精力放在生产上，把面积扩大，把品质做好，可能会比你到处折腾，费力把100 个桃子卖成50 元一个的效益要好得多。”我建议道。

这两年胡志艺也在向我抱怨，随着枚青的知名度越来越高，他从她那儿已拿不到足够的货了。

“但说实话，我要是不折腾，胡总不会给我加价。去年20 元/kg，今年20 元/kg，明年肯定也是20 元/kg。但是我一折腾，桃子卖50 元/个，胡总好歹也得给我40 元/kg 吧。”枚青笑了笑。

“像我今年，虽然家里的客商很多，但我还经常拉些果型大的、好看的桃子去市场溜达一圈，目的就是要吸引更多的客商到我这里来。如果不吸引更多的客商过来，我的话语权很可能就会转移到他们身上了。”

“你俩都是‘奸商’！”我调侃道。难怪我会把枚青和章晓鹤归为一类，他们两人都做过生意，从本质上都属于无利不起早的商人。

“你们俩怎么看他们两个人？”我问黄伟和陈文轩。

在我的印象中，他们俩跟枚青和章晓鹤不一样，完全是两种类型，不仅没有圆滑的“奸商”特质，而且都有一颗认死理的“方脑袋”。

“他们两个的个人能力都比较突出，尤其是枚青姐的销售能力，让人不得不服。”陈文轩夸赞道：“但是这些东西我学不了。我最想找一位像枚青姐和泛泛这种能卖货的人，我只管把品质做好，这样最完美。”

“其实大家都在找适合自己的道路。”黄伟接着说：“我觉得做农业，第一要活下去，第二要活得开心一点。虽然清扬老师说这一年既看到了我的焦虑，也看到了我的开心，但我觉得我今年的收获还是蛮不错的，这个收获不光是钱的问题。”

3

“你觉得自己算不算一个网红？”我问黄伟。

今年哈玛匠果园俨然成为上海市郊的一个热门打卡点。自从青浦区区委书记到访之后，青浦区各相关部门和上海市主管部门的大小领导蜂拥而至，送关怀，送温暖……媒体也接踵而至，随即带去了一波消费热潮，桃子供不应求。

最为夸张的是，一位顾客在苏浙汇平台上预定了一盒桃子，一个月后还没有拿到货。一气之下，他直接投诉苏浙汇诈骗，害得工作人员连连道歉，连续几天给黄伟打电话，让他务必把这盒特级桃挤出来。我们到的这天，黄伟总算把这个订单给完成了。

“我是朝这个方向走的。”黄伟笑着说：“因为我在上海，这边的条件要比枚青和泛泛好多了，像今年的桃子，小领导送中领导，中领导送大领导，大领导送市领导，市领导送……变成这样了。”

“你怎么定义网红？”我对这个答案是心存疑虑的，所以得先搞清楚各自的网红定义。

“网红就是……”黄伟想了想，用曾经说过的一句话作为答案：“人气来了，财气就来了。”

“其实跟东东想成为老师的想法是一样的。” 章晓鹤补充道：“我觉得黄总跟我的差别是，黄总想把自己塑造成一个老实人的形象。”

枚青从手机上翻出一个抖音号，介绍道：“这是我去年关注的一个网红，粉丝现在已经有30 多万了。她的脸是这样的，一只眼站岗，一只眼放哨，百分之百的缺心眼，什么话都说。然后就有很多脑残粉开车去看她，买她的樱桃。她一天能卖1 500 kg 樱桃呢！”

“现在网络上越是低俗的越容易火，一本正经的反而火不了。”章晓鹤说。

其实仔细想想，我也是因网络而火起来的，行业内的人大部分都只知道我叫“清扬老师”，但具体姓甚名谁却鲜有人知道。只是跟这种搞怪卖傻的网红不同，我走的还是一本正经的知识输出路线。所以，我还是比较忌讳被人称作“网红”。但相对于原先体制内的那些同行，无论是文笔还是言行，我都显得那么特立独行，这也是我能在广袤无际的网络世界中脱颖而出的关键所在——唯一性和独特性。

“如果把政府资源和政府项目这些‘收获’都剔掉，你觉得你这条路还能不能走下去？”我不再纠结于黄伟是否属于网红的问题，但对他所崇拜并践行的日本果园精致化道路依然满腹疑惑。

如果单纯以果园的单位效益来评估，今年已经上了一个台阶的哈玛匠果园依然排在枚青和章晓鹤的桃园之后，仅比还在为桃树大棚种植技术交学费的陈文轩高了一些。但在政府资源上，黄伟今年的收获无疑是巨大的，所以我特意撇开这个绝大多数从业者都可望而不可及的因素。

“可以啊！”黄伟不经意间又提到了从政府资源延伸出来的事例：“今年有位领导给了我一些客户，我给他们每个人发了一箱T（特）级果，结果11 个人当中有10 个人反馈这是迄今为止他们吃到的最好吃的桃子。包括我老婆今年做了几场团购，信息一发出去，一下子就是五六十盒、七八十盒。这就说明只要你把品质做好，把分级做好，在上海还是有机会的。”

▲哈玛匠果园中按照日本模式种植的精品桃

▲黄伟及他售价368 元/盒的T 级桃

桃子卖得很贵，特级果，一盒6 个，售价368元一盒，一个桃子60 元，比枚青的目标价还高出10 元。

“今年你的桃子确实特别好，最大的优势是你的桃子上下是一致的，不像阳山水蜜桃，果顶部分软得都快要烂了，但下部还是生的。”我今年在无锡惠山建勤家庭农场就尝过这样的水蜜桃，令我吃惊的是，孙建勤可以把500 g 以上的“状元桃”卖到100 元一个的天价，居然还抢不到手。但从整体品质来看，他跟哈玛匠果园的特级果和A 级果还是有着明显的差距。

“但往年的优势没这么明显。”我实话实说：“这里面有个重要因素，就是泛泛说的看天吃饭的问题。比如你去年的桃子，通过无损检测分级，糖度（指果肉可溶性固形物含量）虽然达到了12%的标准，但这个糖度其实是不够的，今年你早熟桃的糖度都达到了14%。所以，光通过分级是很难解决品质的先天性缺陷问题的。”

而且黄伟用的是日本生产的手持无损测糖仪，非常费工费时。幸亏他的果园类似于品种资源圃，收集了70 多个日本桃品种，真正投产的面积只有十几亩，一个品种也就那么四五株，每天能上市的量很少。但对正常的规模化生产园来说，这种操作显然是不现实的。

“像我去年的情况，如果严格按照糖度标准，一个都不能上市，全部扔掉。”章晓鹤说。他去年的问题就出在这里，精美的包装与寡淡的桃子形成了强烈的反差，在一定程度上加深了消费者心中桃子难吃的坏印象。

“关键看你舍不舍得扔。”在这一点上，“方脑袋” 的黄伟就明显做得好多了：“好的东西人家只是记得，而坏的东西人家是永远记着。我去年的桃子虽然不能跟今年比，但糖度12%这个标准，我还是能坚持的。因为你不好吃，大家更不好吃。”

“不是这样比较的。”我否定道：“消费者为什么老提小时候的味道？他是跟印象中最美好的那一刻相比较的。比如，你第一年寄给我的桃子，都是千挑万选出来的，所以我印象很深。但是，后面几年我到现场来品尝，就没有那种感觉，甚至有时候觉得也就那样。再比如，今年桃子普遍好吃，但明年又遇到像去年一样的天气，怎么办？”

开始打退堂鼓的“90 后”新农人陶煜东▲

2020 年5 月，章晓鹤去了一趟云南之后回来就嚷着要退掉桃园，因为云南不仅成熟期比江南提前近2 个月，而且桃子成熟上市期天天艳阳高照，跟江南阴雨绵绵的气候有着天壤之别。这也是简农（王桂涛）说我为什么这两年重云南、轻江南的根本原因。

“还有一个，现在的消费者太喜新厌旧了，就像换女朋友一样，昨天喜欢黄总的桃子，今天喜欢枚青的桃子，后天说不定喜欢泛泛的桃子，他不是固定的。”在一旁一直静静聆听的陶煜东忽然爆发：“刚才黄总说要加大选品，要舍得扔掉，这些都需要增加成本的……农业不能一味去投入，如果达不到理想的投入产出比，最后你买账了，但消费者买不买账呢？”

“你觉得 ‘陶老师’ 这条路能继续走下去吗？”我调侃道。他是“90 后”，代表着中国农业的未来。

“清扬老师，看你的文章看多了，导致我今年有个想法，那就是不想干了。”陶煜东激动地说：“因为天花板已经看到了，再干下去已没什么意义了。我老爸是搞工程的，他来钱的速度远超我在地里刨出来的速度，说实话，这个心理落差是很大的。”

我默然，众人也无语。

这些年来我的重点一直围绕着果园的盈利模式，从小果园到大果园，几乎把所有的盈利关键词都挖掘出来了，发现还是无能为力。在天气、市场和政策三座大山面前，无论多强的资金实力和个人能力，对结果的影响都是微乎其微的。

我渐渐明白黄伟为什么会在意在我眼中毫无价值的示范牌，为什么会在意每一位领导的表扬和肯定，因为在物质方面没有多少提升空间的时候，如果再没有精神上的寄托，那这条路他也就很难坚持下去了。

▲交流果园管理心得的骆军（左）和牛庆良

郑凯旋、相宇波、陆其华、丛东日……曾几何时，我发现这帮受人尊重、有情怀的农业匠人在经济上都不宽裕，甚至有些都到了“揭不开锅”的窘境。就像已经不会（想）写诗的枚青评价黄伟：如果没有其他收入的话，黄总的老婆应该早跑了。陈文轩也曾跟我聊起，他做农业的最大成就是：老婆没跑。

但是，又是什么支撑着他们在这条艰辛的道路上砥砺前行呢？

我对他们说：我要重提匠心精神。

4

“从经营角度来看，你觉得这个果园的主要问题在哪里？”我问骆军。

他是我学弟，毕业后在上海市农业科学院林业果树研究所从事科研工作。不过，跟大多数科研院校的科技工作者不同，他喜欢搞技术，喜欢去生产第一线。让我意想不到的是，2005 年他居然和他的同事一起，在上海金山建了一个120亩的果园，2008 年又扩大到330 亩，主要种葡萄。搞到现在，启动资金还没回本，还借了50 万元作为流动资金。而2008 年他在松江买的一套房子的价钱已经涨了6 倍。对比之下，搞农业的残酷现实着实令人唏嘘不已。

“问题很多。”骆军叹息道：“刚开始是投入不足，然后是销售市场发生变化，再加上我们都是业余时间搞，精力不到位，如此等等吧！”

在我知道的信息中，他的“等等”中还包括股份、管理这些不可言说的因素，最后导致这个果园的效益只能是持平，或者是略有盈余，以确保灾年能持续生产。

“这16 年来好像整个种植模式和技术方案都没有什么改变。”这个问题不仅是针对眼前这个果园，整个上海的果园似乎都存在这个现象。

16 年前，我刚开始负责家乡果业发展的时候，是以上海果园为标杆，学习其精品理念、种植模式以及产地直销的经营模式，甚至包括包装的设计和样板。但十几年过去了，我发现上海水果产业似乎还停留在那个年代，有“亮点”的果园寥寥无几。

还没等骆军回答，我又发现另外一个情况，现在在他果园里做事的人好像还是十几年前的那批人，也没有什么变化，连帮骆军管理果园的场长都原封不动，从40 多岁的中年人干到现在拿退休工资的年龄。

“不光是他，连干活的工人也是原先那批人，从原来的50 多岁干到现在的70 来岁。”骆军长叹道：“我经常讲，上海水果产业现在正处于一个危机时代，产业向西部转移之后，没有新鲜的血液进来。大家都在迷茫，到底怎么弄？盈利模式找不到。”

“农家苑”“施泉”“桃咏”，这些是我曾经和朱彬彬（原上海市林业总站果树科科长）盘点过的上海规模果园中盈利情况相对较好的几家果园，我转而问骆军：“还有其他盈利比较好的果园吗？”

“在上海挣钱的果园还是很多的。”骆军说：“一般小规模的家庭式果园都能挣钱，两夫妻加上父母，管理四五十亩，有充足的劳动力……”

“实际上他们赚的还是自己劳动力的钱。家里有3～4 个劳动力，一年挣个三四十万元，一个人10 万元，比打工强些。”我其实不太关注这种剩余价值很少的盈利模式。

“真正上规模的，几百亩的能挣钱的确实不多。”骆军分析道：“以前上海的葡萄卖30 元/kg，现在卖50 元/kg，但成本不知道涨了多少倍了。那时候人工工资是13 元/天，现在同样的劳动力起码要200 元/天。原先的工人40 多岁，现在的是60 多岁、70 多岁，甚至80 多岁的都有。他们眼睛都看不清了，疏果怎么能疏得好呢？所以，上海果园现在最大的瓶颈是人，资金、技术都不是问题。”

难怪他这些年科研的重点方向是省力化栽培。刚开始时我还不以为然，在我的“兵分两路”的中国果业发展道路设想中，上海果园应该是走精致化道路，通过极品品种、细致技术和体贴服务来获取更多的经济效益。但从骆军的阐述中，上海已经没有足够的劳动力来支撑走精致化发展道路。

与这个结论相吻合的是，对劳动力要求比较高的上海葡萄产业近几年急剧萎缩，从2009年的8 万亩减少到目前的4 万亩，而对劳动力要求不高的梨和小水果等种植面积稳中有涨。

不远处，还有一家由科技人员管理的果园——“牛博士”采摘园。与骆军一开始做生产园的思路不同，这里是地方政府和上海交通大学在2006 年联合打造的农业示范园，所以，无论设施条件还是种植模式都是“高大上”的。

牛博士采摘园限根栽培的葡萄▲

▲推广普及中的果园机械

“效益怎么样？”我先问结果。虽然“阳光玫瑰”的穗形管理不到位，但口感挺好，果香味很浓，符合骆军说的以“健康”和“好吃”为核心的上海地产水果的要求，也符合“雨露空间”的选品要求。

“我这里实际种植的也就六七十亩，每年的产值在六七十万，还能结余二三十万，账面上的数字还能往上涨一点。”人称“牛博士”的牛庆良笑着说。

他是上海交通大学蔬菜专业的教授，主要研究方向是西甜瓜，接手这片基地之后发现种蔬菜不挣钱，所以在王世平（上海交通大学园艺专业教授、中国农学会葡萄分会常务理事）的推荐下改种葡萄，还种了些梨、甜柿和“红美人”柑桔。

“如果单纯从效益角度来评价，价值也不大，辛辛苦苦忙一年，也就挣个二三十万。”我对这位不务正业的教授调侃道。

“我是学校为主，精力还是放在科研上，种果树是一种爱好，一个星期最多来一次，看看他们做得怎么样。按照我们这个模式搞果园的话，亏是不会亏的，但想多挣点也是很难的。”牛庆良指了指骆军：“对我们俩来说，最大的价值还是练兵，技术是从实践中来的；另外，也辅助推广一些新品种、新技术。”

这事我也问过骆军，作为科技人员投资果园究竟有没有价值？除了牛庆良说的两种价值外，骆军还提到一点——“真实的信息”，不会像某些“专家”会闹出“何不食肉糜”那般笑话。

“对你们来说，想进一步提高效益的最大瓶颈是什么？”我追问道。

“我们两个人都不擅长做市场。”牛庆良说：“现在是渠道为主的时代，你看人家弄个小直播，一天就能卖一两百箱，我们干不了这个事情。”

“现在上海的水果销售模式也在变革。”骆军补充道：“像‘桃咏’的何明芳是把新的销售模式很好地结合到她的产业发展中去，但大多数果园是没有这种理念和能力的。”

“我们两个人的目标，第一，在品质和安全性上不要出问题；第二，不毁名声；第三，能够顺顺当当地把果子卖出去。这样我们就完成任务了。”牛庆良笑着说。

我忽然发现自己又聊了个寂寞，居然跟两个不需要追求经济效益的人聊果园的盈利问题。就像有时候跟黄伟聊日本水果的产业模式是不是适合中国国情一样，他追求的是像有贺那样的精神层面上的享受，所以，在有其他经济来源的前提下，他可以不顾一切地沿着自己的目标前行。

“你们觉得上海果园的优势在哪里？”我转而问效益之外的问题。

“在上海搞果园，别的优势没有，一个是靠近市场、靠近消费者，我们能把水果留到口感最佳时再采摘，可以把品质做到极致；第二个，上海在农业方面的政策补贴力度很大，2020 年全市各级农业项目资金加起来就有160 亿元。”牛庆良介绍道。

政府补助力度大是显而易见的，这两年我在上海接触到的果园基本上都能拿到9 位数以上的项目经费。黄伟的哈玛匠果园今年就申报了一个3 000 多万元的项目，实施面积不过百来亩，这种补贴力度在全国是少之又少的。

“政府项目主要支持果园的基础设施，高规格的大棚，果园道路硬化，包括各种果园机械设备和配套设施。”骆军说：“但对解决真正的产业瓶颈却没有支持政策。”

“人！”我迅速想起骆军提起过的“新鲜血液”。出于城市扩张对土地要求的考量，上海很多地方都有一条不成文的规定，禁止外地人在上海租地，这就基本上断绝了上海农业“新鲜血液”的来源。

骆军笑了笑说：“我们经常开玩笑说，现在只有退休后的上海人才是上海农业的希望，55岁或者60 岁退休，愿意搞农业的人给他政策，结合养老，还可以干个10 年。上海现在只能动这个脑筋了。”

“那还有什么价值呢？”我甚至觉得如果局限在上海推广，像他俩在品种和技术上的科研成果都是可有可无的。

“还是有价值的。”牛庆良说：“但是果园原先所承载的果品生产功能会逐步弱化，增加休闲、科普和农旅等方面的功能。尤其是科普，现在小孩子连梨花都不认识，更不知道梨果是怎么长大的……”

当天下午，我受邀参加上海市林业总站举办的2021 年“乡土有约”活动。在做报告之前，朱彬彬问我，上海水果产业在整个中国果业中处于哪种地位？我非常直截地回了4 个字：不值一提。

他疑惑地问道：“你不是写过不少成功的上海果园案例吗，为什么会不值一提呢？”

我笑了笑，说：“那是以前，在我还没有提出‘优势产区’这个概念的时候，我还觉得江浙一带尤其是上海果园的精致化道路是值得大家借鉴的。但优势产区跑得多了之后，感觉这条道路就如同金庸小说中的郭（靖）大侠率领一帮中原武林人士冲入蒙古大军中，不仅左右不了战场的局势，连他们的生存机率都少得可怜……”

在随后的报告中，我指出上海果园的出路——果园+。

哈玛匠果园现在走的道路是“果园+政府资源+本土高端市场”，他把三座大山中的两座转化成自己的靠山，所以，他有继续往前走的勇气和资本。但对章晓鹤、陈文轩以及台下几十位都市果园的老板来说，他们的果园能+什么呢？

我没有给答案，也没有答案可给。