入局贸易数字化

主讲人/邵宏华（中国对外经济贸易统计学会副会长、贸易数字化专委会主任、环球慧思董事长）

贸易数字化是国际贸易最重要的发展趋势之一，那么贸易数字化对企业到底意味着什么？企业如何躬身入局贸易数字化？企业如何通过贸易数字化转型，将自身进化成适应数字时代的新物种？

当下我国外贸面临的外部环境比任何时候都要复杂多变，从疫情、战争到供应链阻滞、原材料价格上涨，各种各样的挑战成为常态，而数字化是应对不确定性的最好手段之一。利用数字化，企业所有业务、组织、管理都将升级和重构，对企业而言，贸易数字化是一次历史发展机遇。

疫情期间，很多外贸企业被动地用数字化营销。然而今天，我们要主动地入局贸易数字化。中国外贸韧性很强，有了贸易数字化的加持，我们对中国外贸更有信心了。我们非常幸运拥有完善的产业配套基础、海量的数据以及丰富的应用场景，在贸易数字化时代，应充分利用数字化全面提升企业竞争力。

什么是数字化？

贸易数字化是数字化的一个重要组成部分。众所周知，数字经济由数字产业化和产业数字化组成。20年前，我们更多聚焦数字产业化，推动消费互联网蓬勃发展；20年后，我们转向产业数字化，即用数字技术赋能传统产业。数字经济和实体经济已经从数实融合发展到数实一体，现在又进入数字孪生阶段。在产业数字化阶段，传统企业将成为舞台主角。如何利用数字化技术、数字化思维，把业务、组织、人才、文化升级和重构，是企业面临的一个重大机遇和挑战。

数字化的本质是“三化”：在线化、数据化和智能化。在互联网和物联网社会，万物链接，员工在线、客户在线、产品在线、设备在线，全部链接以后，产生海量数据，数据沉淀，再利用强大的算力和算法，就能很好地实现智能化。数字化就是在物理世界能够通过数字化的方式1:1映射到虚拟数字世界，在虚拟数字世界形成的数据再来精准指导现实物理世界。

从具体表现来讲，数字化的过程是对产品和服务的所有市场、管理、制造过程的实时感知、精准洞察、智能决策、快速反应，同时进行数据采集、数据处理，数据流动，并进行数据应用。数字化拥有两个重要的能力，一是网络协同能力，即通过网络协同效应触达全球客户；二是数据智能能力，即进行数据分析。

贸易数字化最早是从数字化营销开始的，再到跨境电商，现在是贸易全链条数字化赋能、企业全价值链数字化覆盖以及组织运营全数字化升级。

2020年“贸易数字化”被提出来，2021年11月《“十四五”对外贸易高质量发展规划》把贸易数字化作为对外贸易十项重点任务之一。其实，外贸企业信息化早就有了，数字化营销也早就有了，但今天的贸易数字化与之前的完全不一样。之前无论是跨境电商还是数字化营销，追求的更多的是流量；但是今天已经从流量深入到产业端，通过贸易数字化对整个产业链进行改造，同时深入企业全价值链，进而深入到企业内部的组织运营，进行全产业链、全价值链、全供应链的数字化升级和重构，用数字化全面提升外贸企业的竞争力。

企业如何切入贸易数字化？

对企业来讲，贸易数字化的核心包括三大内容：一是贸易全链条数字化赋能，二是企业全价值链数字化覆盖，三是组织运营全数字化升级。

货物贸易的链条比较长，实现贸易全链条数字化赋能，能够真正实现让外贸降本增效。贸易全链条的数字化赋能有多种应用场景，如数字化营销、外贸大数据、跨境电商、数字化物流、数字化通关、数字化检测、数字化金融等，即用数字化解构的贸易服务赋能企业。

一般而言，企业从贸易端开始数字化，传导至每个业务链条。我认为贸易数字化最重要的是市场和客户的数据化。企业有了交易数据，再加上公开数据和商业数据，形成“三位一体”数据后，能够精准洞察市场和客户变化，为客户创造价值。疫情期间，市场和客户的波动大，如果企业能够第一时间感知和洞察到相关数据，就能迅速反应。

当企业从市场和客户端数据化以后，传导至设计和研发端，以提升设计和研发效率，又传导至采购与供应链端，再传导至智能制造端。对于智能制造，数据流动非常重要。企业的制造效率大大提高，能够真正实现大规模的定制能力和柔性化生产能力。拥有大数据后，企业能够实现精准营销、主动营销、一对一营销。以前企业在线上是守株待兔，看到流量就把广告投放出去，现在能够实现对每一位客户精准画像，比如客户的规模、采购记录，甚至资产情况、风险情况、合作伙伴等，都能精准洞察，清楚地知道客户的痛点和需求，进而为客户提供价值解决方案。通过大数据，我们还能实现数字化交付，最后实现数字化售后服务。

从以上可以看出，企业全价值链数字化覆盖是从市场和客户端的数字化开始，用数据指导产品和服务的设计和研发，指导采购与供应链，制造和营销，最后是物流交付及售后服务。以前，我们更关心产品；现在，我们更关心市场和客户需求，根据客户需求反向设计产品，形成一套快速反应机制，真正做到个性化定制，库存量降低，大大提升了产品的资金周转效率，对于企业来讲是精髓所在。企业不妨看看自己的整个价值链是不是真正做到了贸易数字化。

当然，企业切入贸易数字化，可以从精准营销开始，也可以从智能制造开始，还可以从设计的数字化开始，但是必须具备贸易数字化思维。当企业的整个贸易业务链条数字化覆盖以后，我们对企业的组织、运营、文化、人才提出了更高要求，如果这些没有相应地进行全数字化升级，要实现贸易全业务链数字化覆盖是很难成功的，我们也很难进化成为一个真正在贸易数字化时代有强竞争力的企业。

企业组织运营全数字化升级将对整个贸易数化形成一个有力支撑。那么，企业如何利用数字化升级组织运营呢？

第一是数字化思维。数字化思维与工业化时代的机械化思维有本质区别。数字化思维是去中心化、分布式思维、扁平化思维、利他思维。数字化时代遵循共享、共创、共赢、共生，把自己的知识智慧贡献出来，以获得更多智慧。要融入这张网络，成为网络里的一个节点，为网络输送知识和能量，同时从网络里吸取知识和能量。数字化思维的培养，是贸易数字化转型的关键之一。

第二是数字化组织。数字化时代的组织与工业化时代的组织有本质区别。工业化时代是中心化组织、科层制组织，数字化时代是扁平化组织，现在更多叫积木化组织、模块化组织。这是因为数字化的本质是要根据市场和客户的洞察建立快速反应机制，要求每个组织具备足够的敏捷性，这时积木化组织就很适用。我们要把之前的火车头模式变为动车组模式，把串联模式变成并联模式，整个组织架构要升级为一个敏捷性组织。数字化组织中有一个非常重要的组织模式叫“大中台、小前端”，前端好比特种部队，是一个极具战斗力的主单元，后台则是一个强大的支持系统。

第三是数字化运营。员工行为也能数据化，建立一套高效的数字化运营体系非常重要。

第四是数字化人才。将来的人才是要具备数字化思维和技能、具有全球化视野的人才。我们要实施一定的培训，共学共创。企业中每位员工要学会分享、链接、赋能，在广度和深度上把链接做彻底，不仅是在企业内部链接，还要开放地与外部链接。你的链接越多，进步速度越快。要建立学习型和赋能型组织。

第五是数字化文化。要有数字化文化土壤，有开放文化、利他文化、共享共创文化。企业要成为数据驱动和知识驱动型企业、学习型组织和赋能型组织，数字化文化的土壤非常重要。我们不仅要用数字化升级商业模式、业务服务，同时还要用数字化升级管理运营、组织文化，当然最重要的是升级数字化思维。

我想如果我们每一家企业都通过贸易数字化真正做到以上一点或几点，一定已经成功进化为一种新物种，一定能够适应现今复杂多变的环境，而且一定能够降维打击，做到在未来竞争中游刃有余。

如何提升贸易数字化能力？

再好的企业战略，也需要有一定的资源和能力相匹配，因此企业要不断提升能力，在原有能力基础上生长出一些新能力，其中一个很重要的能力就是数字化能力。

贸易数字化能力由两方面组成：一是数字化网络协同能力，包括协同共生能力、数字营销能力、数字品牌能力；二是数据智能能力，包括数据收集能力、数据分析能力、智能决策能力。企业做决策，数据是基础，是第一位的，同时还需要知识、逻辑、经验、直觉，形成一套快速反应体系。

贸易数字化时代，数据已成为最重要的生产要素之一。企业应千方百计地思考如何最大化地采集数据、沉淀数据、应用数据。数据如果没有落地为洞察应用，是没有价值的。在贸易数字化时代，我们更强调数据收集、数据分析和数据决策的能力。

贸易数字化转型的要点有哪些？

今天，我们每一家企业都要进行贸易数字化转型，那么贸易数字化转型的要点包括哪些呢？

一是要保持战略定力。企业刚刚开始进行贸易数字化转型，效果可能一时体现不出来，只有经过3～5年以后才会逐步彰显，因此需要企业保持战略定力，意味着不能一蹴而就，可以小步快跑，快速迭代，久久为功。企业也不要认为贸易数字化需要巨大投入、高精尖人才，能人都可以上，每家企业都可以参与数字化实践。

二是要有清晰的战略规划。核心是数据驱动、精准洞察、智能决策、快速反应、柔性生产、个性服务、敏捷组织。现在数字化是一个基础设施，很多服务已经专业化，企业只需去调用就可以了，最关键的还是要有数字化思维。每家企业在每个阶段都可以数字化，而且每个企业的切入点也可能不一样，有些从营销切入，有些从制造切入。数字化是从点、线、面逐步完善的过程。

三是从B2C到C2B。这是一个非常重要的转变。企业有了对市场和客户的精准数据、精准洞察后，再传导至设计研发、生产制造、采购供应链、售后服务。

四是一切是以客户为中心，以创造客户价值为导向。这也是贸易数字化转型的精髓所在。企业要从销售导向转向营销导向。销售导向是以产品和竞争对手为导向；而营销导向是以客户为中心，以创造客户价值为导向。这是数字化转型的一个根基，一个立足点。企业数字化后，能够更好地识别客户需求和痛点，形成解决方案，帮助客户解决痛点、堵点、难点、弱点，更好地为客户创造价值。

五是提升员工价值。在公司内部建立学习型组织和赋能型组织，充分链接，充分共享、共学共创，提升员工价值。一个企业有多少忠诚的客户，实际上取决于有多少忠诚且能干的员工。企业的组织运营文化全面数字化升级后，员工能够创造更好的绩效，从而拥有更好的获得感、成就感和提升感。

当前中国有很多出口企业不再是传统劳动密集型企业，而是一些新能源、生物制药、高端制造等技术密集型企业。我们还成功创立了一些跨境电商品牌，像SheIn已经成功成为全球快时尚品牌。在如此短的时间内，这些企业用贸易数字化成就了自己。我们对中国外贸充满信心，也相信企业能够抓住贸易数字化的历史性机遇，占领更多国际市场，更好地把自己的产业链、价值链向高端提升，形成独特的竞争新优势。我想未来能够生存下来的企业，一定是最适应环境的企业。企业要进化，抓手是什么？就是按照贸易数字化的路径走，这对于企业来讲是真正的意义所在。

贸易数字化是中国对外贸易高质量发展和建设贸易强国的必由之路，希望更多企业参与进来，共学共创，共同实践，为全世界的贸易数字化转型贡献中国智慧。