找寻“小需求”

沈帅波

在高度发达的市场中，传统意义上的刚需已经逐步饱和，在此情况下，能找到隐藏在细节中的“小需求”，是大有可为的。

最近，我听到了一个新的商业概念：颜价比。关于颜价比的定义是这样的：颜价比=90%的颜值+10%的微创新。

有的人会误以为这个词的意思就是颜值在产品的成败中占90%的关键作用，微创新只占10%，所以产品只要好看就行，其他的并不重要。

事实并非如此，真正的概念是：90%的颜值是吸引消费者的基础，10%的微创新则是需求的关键转化点。也就是说，在现今的消费环境中，颜值只是商品的一个必要不充分选项，好的外表可以吸引消费者产生初级兴趣，驻足在你的门店或者产品前，但并不能带来直接的交易结果;真正关键的是最后的10%，也就是微创新的价值。

这10%的微创新不是天翻地覆的从无到有，却创造了非常巨大的消费价值，也是让消费者直接决定是否购买的关键。

在高度发达的市场中，传统意义上的刚需已经逐步饱和，在巨大而明显的缺口已经基本不存在（或者不再能通过个体的力量予以满足）的情况下，能找到隐藏在细节中的“小需求”，是大有可为的。

市场蕴藏小需求

中国市场的小需求又在哪里？

目前来看，能够赚到钱并且前途广阔的小需求，主要分为三种类型：生活细节中的小需求、小型产品的需求、待创造和发现的小需求。乍一看三者似乎很相似，但拆解下来其实各自具有明显的差别。

首先是隐藏在生活细节中的小需求，相对后两者来说，这种需求是较为明確的，即通过某一细分场景的实现，让自己的生活更有品质，更有仪式感。满足用户容易被忽视的“小”需求，可以找到大生意。

其次是小型产品的需求，如果你细心关注市场，会发现这点在近年的市场中也很明显。在2019年的“双11”活动中，养生壶、煮蛋器等小家电的销量上升指数在全网名列前茅。这些增长的主要缔造者是年轻的消费者。市场年轻化大潮不可阻挡，年轻人对精致生活和极致体验的追求达到巅峰，这些细分需求背后有巨大的价值和市场。细分需求的挖掘和满足是当前市场下的一大风口。

最后一点是待创造和发现的小需求，这是三种小需求类型中最难以捉摸但也最具有前景的一个。大部分情况下，消费者本身其实很难知道自己的真实渴望，只有一个比较模糊的概念——拥有更好的生活方式和生活体验，但如何去让这种概念具体化，消费者自身是说不出来的。而能够把这种概念进行具体落地的企业，就是“创造需求”的企业，它塑造概念和潮流，会被用户主动选择。

小需求大市场

我们总是高估大的刺激给我们带来的快乐，而低估小的美好带来的满足。

过去，在那个物资极度匮乏的年代，我们会到同学家里去玩一台黑白游戏机、凑到一起看一台大彩电，后来，游戏机和彩电我们都有了，但没空玩、没空看了。

小小的美好从未消失。你可以把小家电理解为冷冰冰的机械，但是设计者用心把它变得好看，用创新变得实用，它就仿佛具备了生命。它可以是一个男生对心爱姑娘的爱;它可以见证一个人最颠沛流离的时光，并给他带来一丝温存;它可以伴随着我们结婚生子，让我们相信时光的伟大。

这便是我想说的：小需求里往往藏着真正的爱。

如果把企业比喻成一个美人，产品的外形相当于皮相，而创新力相当于这个美人的骨相。漂亮的皮相能让一个企业在少女时代名动一方，而卓越的骨相才能支撑其长久的魅力。

消费狂热正在结束，在如今的新零售大时代市场中，消费理智已经逐渐回归，谁能找到小需求，谁就可以做成大买卖。市场从未固化，怀有信仰的人仍然可以轰轰烈烈。

在全球范围内，没有任何一个试验场比中国更能证明长尾市场的有效性。巨大的人口基数和超强的消费能力，让中国市场不存在“不值得做的生意”，也不存在没有价值的用户需求。

（编辑 宦菁 huanjing0511@sohu.com）