那些能帮你做好生意的经营之道

编者按

在很多人看来，打工的日子非但累，而且能夠获得的薪酬也不高，想要靠打工的日子走向致富的道路并不可能。于是就有不少人选择开店做生意，想要通过做生意来改变自己的现状，让自己获得傲人财富。不过，想要成功开店做生意谈何容易？尤其是对于初来乍到的创业者，如果不去掌握一些经商技巧，就想要走上成功的道路基本是不可能的事情。本文来分享几个想要成功开店做生意应掌握的经营之道，看完或许对你有帮助哦！

巧抓顾客心理莫让生意“溜走”

赵晓光

开店做生意就会面对各种各样的顾客，但不是每个顾客都会掏钱买你的商品。在与他们进行交谈的时候，若是能很好地把握住他们的心理，掌握应对方式，那么就能起到事半功倍的效果。

理智型买家。他们买东西有原则、有规律，购买速度快。而且他们关注的重点是商品本身的优缺点和自己是否需要，一旦商品的特点符合自己的需要，就会购买。

贪婪型买家。贪婪型的买家一般都很挑剔，他们在购买之前已经做好了调查，在购买的时候会进行商家、产品和价格的比较。对此，卖家要通过买家的语言判断他的性格，从而成功推销出自己的产品。

冲动型买家。冲动型买家容易受商品外观质量和广告宣传的影响，所以卖家要让他产生一看到商品就想购买的冲动。一般来说，这种类型的买家没有明确性的购买目的和预算，具有很强的随机性。

舆论型买家。舆论型买家没有很强的自我意识，他们在购买的时候很容易受到外部的影响。所以在沟通的时候就要用更积极的态度，给予其强有力的正面暗示，尽量地把自己商品的优势、功能和销售记录以及别人的好评展示出来。

VIP型买家。VIP在字面上首先给人优越的感觉，他们把自己当成是真正的上帝。这种买家通常很自信，所以在与其进行沟通时要尽量顺从他的意思，顺时推销，买家就会买账。

谨小慎微型买家。这种类型的买家通常伴随着疑虑，在挑选商品时左右比较拿不定主意，甚至因犹豫中断购买。对此，首先要打消其怀疑心理，中肯地介绍自己的产品，让其感觉物有所值。

习惯型买家。习惯型的买家有自己固定的购买模式，并且不喜欢轻易地改变。对于这样的顾客，即使他不是你的常客，在与其进行沟通的时候，迅速领会其购买的喜好，打动其购买的心理也不是不可能的。

小作坊怎样完美转身

思想需“换挡”。体制要转型，思想需“换挡”，特别要给自己一个恰当的定位，彻底突破小农意识的束缚。学会用市场的观念去认识、分析、对待转型期所遇到的问题，自觉地按市场经济规律办事。这就需要静下心来学习经济常识，了解政策信息，参加相关的专业培训。应当看到，由小作坊走向小企业，在技术操作层面上并没有不可逾越的鸿沟，关键在于思想认识的问题。

保持自身优势。在项目选择上，应遵循既有市场发展潜力又有自身优势的原则。这样，多年形成的“一招鲜”特色既能得以发扬光大，又可规避因盲目“变规改道”带来的潜在风险。

坚守专业，在一个狭小的市场上精耕细作，小产品同样能做成大产业。像“老干妈”调味品、“谭木匠”梳子等都是这样一步步由“草根”成长为大品牌的。

做好战略规划。在自身能力不能有力支撑的情况下，可采用“借鸡下蛋”的方式，将既有经济知识又有实战经验的能人请进门，做好战略层面的发展规划，解决好往哪里走、怎样走以及如何走才能走好等一系列现实问题，最大限度地克服自身弱点，有效地规避风险，力争在最短的时间内提升自身的核心竞争力。

集中多人财力。可采用数家小作坊进行股份制组合的形式，变“小船”为“大船”，集中多人的财力把企业做大，走共同成长之路。这样，不仅可以突破财力瓶颈，有效解决财力不足的问题，而且因为该形式产权明晰、责权利一致，还能使数家小作坊“同心同德”，共同发展壮大。

管理模式灵活。合适的组织构架是企业正常运营的保障。过去集小作坊老板、伙计、账房先生于一身的模式已与小企业的发展不相适应。在创业初期，可考虑一人主管“内部事物”，一人主管“外事活动”，一人“垂直管理”的形式，该模式简洁高效，可灵活掌握。

加盟餐饮项目要看“盟主”是否“长寿”

周琴

对于没有技术积累和管理经验的创业者来讲，选择加盟餐饮项目，可以分享企业成熟的技术、经验和品牌，无疑是—条通向成功的捷径。

但做生意是—件冒风险的事，盲目听信广告宣传、盲目跟风都是不可取的，创业者一定要结合对本地市场的考察，在明确的目标和正确的判断下，选择一个有前景、有市场的项目才是成功创业的第一步。那么，怎么考察加盟项目，正确选择“盟主”呢？

一看“盟主”活了多久。 资料显示，目前我国餐饮企业的平均生命周期为2.5-3年，其中投资回收期为8-18个月，成长期为18-28个月。

如果是连锁加盟，整个体系建立和完善最少也要24个月。餐饮连锁特许商发展得越成熟，创业者所承担的风险就越低，所以一定要先看看总店开了多久，时间越久，证明其企业发展得越稳定。另外，还可以从加盟店的数量来衡量，加盟的店铺数量越多越好。

二看“盟主”的知名度。 现在餐饮企业之间的竞争已经不再直接以产品与产品间的竞争来表现，而是以品牌竞争的形式体现出来。背靠大树好乘凉，创业者只有依靠成熟完善的企业，才能生存、发展、壮大。

所以，在选择餐饮项目加盟的时候一定要选择具有良好知名度和优秀品牌的餐饮连锁特许商。

三看“盟主”有无秘籍。连锁企业就是要连得上、锁得住。如果你离开他仍然可以生存，或者不用依靠他就能开店运营，那就说明根本不用去加盟了。因此，一定要看加盟商有哪些特有的东西。

四要“微服私访”实地考察。 如果创业者考察只是浮于表面，然后立即拍板签约，就会显得过于草率了，正确的考察方式应该是明察暗访相结合。以你的所在地为圆心，选出3个不同方向的加盟店，先后对它们进行暗访考察，注意记录它们的菜品口味、服务质量和上座率等情况。这样才能了解该餐饮项目在周边地区的市场适应能力，以及总部的技术支持能力、后勤保障能力、培训管理水平和运营支持能力。

如果暗访的结果令人满意，你可以再去总部考察。在总部考察时要注意观察直营店与你曾经暗访过的加盟店有哪些不同，注意对比总部的宣传承诺与你曾经暗访过的加盟店有哪些差距。

特色农产品如何找“卖点”

鲁庸兴

近年来，在农业产业结构调整过程中，不少地方强调要调出“特色”。“特色”确实就像催化剂一样催开了农村经济繁荣之花，一些农产品因有特色而效益大增，鼓起了农民的“钱袋子”。但是，也有少数地方，虽调出了特色，但因产品没有“卖点”，农民只得望“特”兴叹。

特色经济就是要求“人无我有，人有我优，人少我多，人多我精”。特色 “特”不“特”，关键要看有无引人注意的卖点。生产实践告诉我们，搞农业产业结构调整，不仅要求调出特色，更应注重有无“卖点”。有特色又有“卖点”的农业产业结构调整，才能实现高效益。

怎样才能给“特色”找到“卖点”呢？“特色”产品的“卖点”在于其地域优势、文化优势、品牌优势，在于其对消费者有无“兴奋点”和“吸引力”。

应把特色产品的 “卖点”定位在地域优势上，从一地与另一地不同的消费差距中挖掘出“卖点”，让外地难以套用而自己却能充分发挥这个优势。还要善于从传统优势中挖掘“卖点”。传统产业历史悠久，潜藏着极好的“卖点”，一旦挖掘出来将会产生无穷的“磁场效应”。再者，从品牌上培育“卖点”。任何产品没有品牌就不可能有广阔的销售市场和持久的消费吸引力，即使一时有“卖点”，也不会持久下去。为此，在农业产业结构调整中，强调要在调出“特色”的同时，更应注重培植特色产品的“卖点”，真正帮助农民实现增收。

这些“招术”帮你打造高端农产品

伊尼

巧用“感性认知”。一般而言，消费者很难有专业的知识去判断农产品的品质好坏，这时候就需要企业通过外观的一些因素引导他们做出初步的判断。外观因素主要有形状、大小、颜色、气味、新鲜度、水分和成熟度等方面。要获得高端消费者的认可，并让其持续购买，还必须从口感方面体现农产品的高品质。农产品，特别是生鲜农产品，最重要的品质之一就是要新鲜。

“理性认知”作用大。 量化对比可以让高端农产品的品质更加突显。量化对比的方式既可以和同类产品对比，也可以和不同类产品对比。通过量化的指标对比，突显产品的高品质，这样很容易被消费者接受。产地决定品质，原产地能够强化产品的“土”气。同时，农产品的消费心理是“越土气越好”，所以强调产品的原产地和优势产地，能提升消费者对农产品的认可度。农产品的可追溯性可以给消费者提供透明的产品信息，提高消费者对农产品的信任。

价格把关。高端农产品的价格动辄就是一般农产品的5-8倍，高价极大地阻碍了消费者的尝试购买，而价格体验能够降低消费者尝试购买的风险，主要分为两种形式：

1.先免费食用，食用满意后付费购买。 如南京某公司在居民小区修建蛋箱，公司不但保证鸡蛋新鲜，而且是先吃蛋后付钱模式，迎合了消费者的心理，把散养的柴鸡蛋送进了南京的10多万户人家。

2.降价销售，降低消费者尝试的风险。青岛一家繁育基地采用会员制，消费满600元可以办会员卡，消费者凭卡可享受7.5折优惠，从此公司不但拥有了一批稳定的客户，而且也扩大了消费群体。

切身体验。企业可以让消费者亲身参与农事活动，让其深刻体会高端农产品高价值的理由。企业可以采用全程观察体验的方式，让消费者见证农产品的高价值。除了基地参观以外，随着互联网技术的发展，消费者还可以在家实时监控农产品生产的全过程。让消费者不需要去遥远的山区，就能在都市里种养自己喜欢的农产品，并随时监控。

“小奖”带出旺生意

牟水元

李吉元在当地的集贸市场租了一个不大的摊位，卖起了各类水果。

这天，常客赵大姐来到李吉元的水果摊，要买香蕉、苹果、荔枝回家招待客人。李吉元热情接待了赵大姐，并麻利地给赵大姐称起选好的香蕉、苹果、荔枝来。在称的过程中，赵大姐给李吉元开起了玩笑：“小李呀，现在卖啥都时兴搞个有奖销售，你对我们这些老主顾也没有什么优惠吗？”李吉元当即随手掰了两根香蕉说：“赵大姐，你今天买了我不少水果，两根香蕉就是赠品。”

当赵大姐走后，李吉元的脑海中忽然闪过一个大胆的念头：平时经常到自己水果摊购买水果的顾客，多数都是一些居住在附近的家庭主妇，如果按照赵大姐说的，推出有奖活动，说不定更能吸引她们。

经过一番精心准备，一周以后，李吉元的“有奖买水果”活动终于出炉了。他在自己水果摊位的上方挂上了“有奖卖水果，獎品任您选”的牌子。具体规则为：只要购买水果的金额超过10元以上者，便会有奖品赠送，按金额递增，可以多买多得，奖品有醋、酱油、盐、鸡精、味精、香油等。

李吉元推出卖水果的优惠活动后，一时间，水果摊位前异常热闹，顾客非常踊跃地购买水果。一周后，李吉元把账算了一遍。进货成本6000元，销售额为9000元，除掉顾客购买水果时免费品尝的损耗、批发水果的运费和赠给顾客的奖品成本900元，一周销售水果的纯利润竟然达到了2100元，这相当于在这周内，他每天卖水果的纯利润达到了300元。

在接下来的日子里，李吉元又发现了超市“拉拢”顾客的秘密——搞会员积分，于是他又开始学着超市做法，在自己的水果摊也搞起了会员积分。

随着生意越做越顺手，李吉元经营的品种也越来越多。他不仅卖水果，而且又开始卖起了干果，美国大杏仁、新疆纸皮核桃、吊炉花生、绿茶瓜子、开口笑松子等，应有尽有。当然，他卖干果时也照样搞有奖销售和会员积分，生意十分红火。