论如何有效加强企业销售与收款内部控制

杨帅君

（乌鲁木齐泛洋国际会展文化有限公司，新疆 乌鲁木齐 830000）

一、企业销售与收款循环概述

在日常经营过程中，每个企业的内部管控都存在明显差别，经营状况、发展方向的不同，会使每个企业的内部控制制度和实施流程也会存在很大区别。企业销售与收款循环主要是指企业会根据客户要求销售自身产品，利用收取货款的方式展开相关业务［1］。获取更多经济效益，大幅扩充股东权益，通过销售与收款循环业务为企业获取稳定现金流是企业实现可持续发展的主要目的。国外某学者曾提出价值链分析观，主要由生产、销售、进料、发货和售后服务组成，尤其是企业销售、发货、售后服务和销售与收款循环有着密切联系，让企业认识到销售与收款循环在企业经营中占据重要地位。

二、企业销售与收款循环内部控制的意义与目标

（一）企业销售与收款循环内部控制的重要流程

销售与收款循环主要是当企业与客户进行产品销售交易，或者提供应有的服务项目时，通过收款获取相应的款项。内部控制的存在是为了让企业快速实现规划目标，利用内部控制改善企业内部环境，确保企业稳定经营。销售与收款循环内部控制流程具体包括财务、收款、出货、债权分工、销售规划、销售定价等环节。值得注意的是，企业管理人员必须多加关注这些流程和相关内容，否则一旦出现任何问题，都会对企业经营造成不必要的损失，甚至还会影响企业经营和发展，给企业带来很大风险［2］。

（二）企业销售与收款循环内部控制的意义

销售与收款循环会对企业经济效益产生直接影响，目的是保证销售效益稳定，降低收款风险。从实质意义上来说，销售与收款循环是产品转变为现金的主要方式。销售与收款循环业务在实际中出现问题，不能从根本上获取有效款项，就不能在规定时间内获取预期经济效益。经过长期实践，企业自身无法在规定时间内有效还款，就会影响企业经营，导致企业债务不断增加。而科学运用新的内部控制方法，加强管控、监督销售与收款业务，能够预防经营和经济风险，有助于销售与收款业务正常开展，降低坏账出现的概率，提高资金回收效率。由此得知，销售与收款循环内部控制在企业经营管理中占据有利地位，为企业获取最大化经济效益和规避经营风险、财务风险提供了保障。

（三）企业销售与收款循环内部控制的目标

企业销售与收款循环内部控制的目标主要涉及以下几方面：第一，确保企业销售与收款循环业务的有效性、合理性，降低企业经营风险发生的概率；第二，保障企业销售与收款财务记录都具有真实性、完整性，确保账单内容与实际情况相符；第三，企业物资和资金的完整、可靠，让资金顺利进入企业资金运用范围内；第四，企业管理人员必须扩大销售范围，为企业争取更多经济效益，提高产品销售水平，加快实现企业预期规划目标［3］。

三、企业销售与收款循环的业务流程

（一）企业销售业务流程

1.销售谈判

一般情况下，企业接受客户的过程中，二者交易完成、签订销售合同前，必须结合当前市场情况，重点针对产品销售价格、付款方式、发货形式、违约责任、销售数量等方面展开谈判，合理制订销售合同，防止在后续执行中出现合同矛盾。在双方谈判过程中，内容必须以书面形式出现，同时配备两人以上的谈判人员，防止谈判过程中出现违法违规行为。

2.处理订单和签订销售合同

企业销售业务必须注重订单处理和签订销售合同。例如，企业销售部门的业务人员要在接到当前企业订单之后，立即对订单内容中的客户名称、订单产品名字、类型、数量、应用标准、付款形式、运输方式等基础数据进行初步审核，如果审查中出现问题，应当通过专人电话或是电子邮箱的方式传递给企业或客户，并要求双方保持沟通，随时调整和完善［4］。合同或者订单合同内的条例都应完整呈现给客户，要求专业负责人签字，控制销售流程，确保产品销售审核顺利通过。

3.货物发放审核

订单或是签订合同中得到相应认可后，业务管理人员要向生产厂家或者仓储部门申请有关意见，同时添加具体仓库储备货物清单，待生产厂家或仓库储备部门通过申请要求之后，业务人员必须及时到财务管理部门递交相关货物储备申请，展现具体的清单内容，待货物负责人签字后，根据清单内容安排物流部门发货，严格遵守货物发放要求，选择合适的配送方式，尤其是在货物出仓装货过程中，要求负责人再次根据货物清单明确检查其名称、数量、规格等，避免出现货物配送出错，等到货物准确之后，仓库管理者和物流运输人员签字，才能顺利发货。

4.销售准备

双方签订合同之后，企业应当根据当前合同签约条例，认真完成和遵守销售合同内容，有效规划具体发货日期，展现发货通知单，安排发货部门准备好合作销售产品。财务部门结合发货类型、规格、数量等出示销售发票，保证货物发送的真实性，严格审查销售准备工作涉及的每个数据，保证清单数据的有效性。

5.商品发货

当商品处于发货过程中，发货部门要仔细观察和审批发货通知单，检查数据是否具有真实性、合理性，根据货物清单配送相应货物、组织成员发货，跟踪出货流程［5］。因为商品发货都会与实际物资成本产生直接联系，如果出现资金外泄现象，不仅会给企业增加销售风险，还会给企业造成很大的成本损失。所以，企业内部应当科学构建岗位责任制，分配管理人员实时监督货物发放的整个流程，保证产品质量的同时，还要确保能安全送到客户手中。

（二）企业收款循环业务流程

1.发票开具

发票开具工作是收款的主要内容之一，与账款回收有直接关联。财务人员收到货物销售清单之后，应当第一时间查看货物价格、数量、规格等，检查是否与销售合同条例相同，防止货物清单信息填写不真实，阻碍企业贷款回收。与此同时，当企业完成开票任务之后，应当再次开展信息核对工作，等到正式审核通过之后，才能及时传送给客户，保证票据内容的真实性、可靠性。

2.发票传递

发票传递具有多样性，传递形式的差异决定着不同风险。例如，企业会通过第三人的方式传递，很容易出现票据丢失、替换、不完整等问题。所以，要想从根本上规避票据在传送过程中出现风险，须及时与客户沟通，重点讲述传递流程，降低风险发生概率。

3.确定授信额度和赊销账期

财务管理部门会根据企业或客户长期合作情况全面评估实力和信用，凭借自身实力和信用的企业或客户得到相应的授信额度，并且要得到销售部门负责人的同意，从而完成一系列审批。由于授信额度和赊销账期都具有较强的适应性，一旦企业财务部门发现客户贷款或信用程度较低，内部隐藏很大的风险，则必须立即取消客户授信额度和赊销账期。相反，客户在短时间内应用过于频繁，导致授信额度和赊销账期进度不相符，应要求业务人员提供申请，结束这一系列流程后，增加该客户授信额度和赊销账期，加大企业贷款回收力度。

四、企业销售与收款内部控制存在问题的原因

（一）企业内部控制不全面

市场恶劣竞争是企业内部控制不合理的主要原因。随着我国经济的不断发展，市场中的竞争也越发激烈，少数企业为了在市场中取得有利地位，增强自身的竞争力，都会选用赊销方式。从实际层面分析，内部控制能对企业销售造成一定的影响，尽管企业已经开始实施内部控制，以降低企业风险，但在扩大市场和防范风险上，内部控制的力度实则相对较小，以此充分满足市场需求，这也成为企业恶性竞争的主要原因。合理的竞争能够推动企业可持续发展，使企业在激烈的竞争背景下不断发展，但因自身实力有限，部分企业很难通过常规竞争方法增强自身的竞争力，有时甚至还会降低自身的内部控制标准，引发行业内的恶性竞争［6］。

（二）企业组织结构混乱

企业是推动我国经济增长的主要主体，尽管如此，我国很多企业都没有构建合理的内部制度。这是因为大多数企业的组织结构都具有家族性，家族成员通常是企业的主要支撑者，且涉及多个部门。与此同时，在企业前期营销过程中，营销人员又占据了有利地位。这一组织结构损害了合同审批、签订、管理等的独立性，在实际工作中，经常会在营销人员申请确定价格、电话请示有关负责人、管理者审批合同通过以后才能正式签订合同。

五、加强企业销售和收款内部控制的策略

（一）加强合同管理

营销人员在销售产品过程中必须及时与客户签订合同。针对客户未签订的合同，营销人员仍然执行企业内部销售流程的情况，企业应明确区分销售范围和审批范围，利用逐一递增审批的方式加强审批，审核合格之后盖章，签订正式销售合同。企业要加强内部控制，合理分配相应职位和责任。签订合同内容主要由销售人员负责，同时还要求财务部门打印复印件，为落实企业监督和审查合同奠定基础。

（二）强化审批流程

销售部门是企业交易产品审批的主要对象，要强化审批流程，保持逐一审批，防止销售人员私自控制交易项目。与此同时，要保证交易审批流程更加书面化，保留原有资料，以便后期工作人员快速查询信息。如果企业面对数额较大的交易项目，必须根据自身条件、内部组织结构以及当前发展情况，合理制定出可靠的交易审批报告，为业务人员的工作提供有效帮助［7］。交易业务主要承办人必须在审批报告上签字，对报告全权负责。销售人员应具有一定的防范意识，在报告审批正式完成以后，杜绝与外界再次签订销售合同。除此之外，企业还要定期对交易审批流程进行检查监督，一旦发现问题，必须对有关部门及个人作出相应的惩罚。

（三）构建客户信用评估管理体系

我国企业内部信用体系不完整，必须结合自身情况构建针对性的信息资料库，重点了解客户信用程度，借助良好信用销售方法为企业的合理竞争提供支撑。现阶段，我国很多商业银行构建了企业信用管理体系，银行可以结合企业信用程度，安排销售人员搜集相应客户资料，整合相应企业客户档案。同时，企业会按照客户信用风险等级合理制定相应的销售赊销方案，为获取高质量客户奠定基础，提高企业收款效率。除此之外，企业赊销方案要以信用体系为主体，制定统一的信用管理制度，严格规范销售人员的行为。

（四）严格管理企业收款业务

企业内部财务管理部门要采取随机或在固定时间核对客户账目，及时明确企业收款的真实性和准确性，再将相关数据传输到销售部门，通过销售部门让客户快速付清账款。与此同时，财务部门还要与信用管理部门配合，强化债务催缴效果，一旦出现问题，必须及时应对，防止出现坏账。企业在监督债务拖欠情况时，应定期分析和了解收款期限，做好准备工作，避免企业利用坏账增加资产。此外，企业在开展收款工作时，应当合理分配岗位和责任，保障内部数据信息共享，降低企业信用风险率。

六、结语

销售与收款业务是企业经营的主体部分，尤其是在经营成果上，更能呈现销售价值，使企业认识到内部控制制度的重要性。企业内部控制制度可以全面应用到所有生产经营中。企业在构建内部控制制度的过程中，注重自身发展现状，有助于企业内部管控与经济发展相融合，快速实现预期生产经营目标，有效提升收款质量，增强自身的市场竞争力，最大化获取经济效益，实现健康可持续发展。