创业者学会示弱求助别人就会抬你上去

2022-06-11周航曹操出行董事长

中国商人 2022年6期

关键词：低谷投资人创业者

文/周航曹操出行董事长

我是多年的创业者，也认识很多正在创业的朋友。实际上，大部分创业者都是冷暖自知。

创业的确有“打高光”的时刻，但更多时候都在低谷徘徊。低谷期的表现通常是融资后高歌猛进，结果却不尽如人意。钱烧得差不多，却总看不到乐观的结果，投资人的信心开始减退，转而处于观望状态，公司随之陷入非常尴尬的局面。这时候该怎么办呢？

低谷时期常见的三种做法

这种情况下，创业者通常是这样思考和选择的。第一，“冬眠论”，即企业裁员，减少投入。

为了资金安全，尽快实现收支平衡，创业者宁愿把营收规模做得非常小，也要保持公司现金流为正，或者通过调控，让烧钱流血的速度大幅下降。有的公司甚至不惜用透支的方式，在流量上以伤害用户体验的代价获取广告收入。

遇到这种情况，我会问创业者：“收支平衡不错，至少暂时安全了，然后呢？”这时，他们对下一步如何突破大多没有清晰的想法，只是说“先活下来再说”。

我非常理解创业者对“收支平衡安全感”的需要，但我认为如此操作不见得是一种好的选择。如果一定要安全，很多传统行业，比如街边的小餐馆、小商铺，从开业第一天起就在赚钱，但从创新的商业角度而言，这样的公司没有太大意义。

第二，因为“伟大”，所以“很慢”。

企业觉得自己的目标很伟大，就会想当然地以为早期走得慢是必然的。

这个观点我同意。伟大的企业在早期需要做很多事情，前期摸索的时候的确会慢，但也要清醒地意识到，有足够的加速度，能够快速增长是初创公司生存的必要条件。

如果已经感到了慢，你可以诚实地问自己一个问题：“是不是因为企业还没有找到增长的内在规律、逻辑和动因？”也就是说，我们可以慢，但是必须要知道怎样做才能增长。

第三，出现瓶颈以后，想凭借差异化的小众产品继续求存。

出现瓶颈以后，尽管有盈利，但小众产品的市场过小，公司的成长空间非常有限。这个时候，坚决地实现转轨非常有必要。

在互联网世界里，为什么差异化的小众产品很难活下来？

我自认为还算是个利基市场的熟手，在长江商学院的论文也是关于差异化战略方面的选题。上一段电子产品的创业历程，让我对差异化高端市场的生存和发展颇有一些心得，但是为什么现在却越来越质疑互联网上的差异化战略了呢？

首先，互联网区别于传统模式的价值基于无远弗届的互联网，可以直接接触和服务于近乎没有边界的用户，特别是全时全民在线的移动互联网席卷以来。

所以，用互联网做服务，用户越多越好，时长或频次也要越高越好。我们可以为用户创造新的、差异化的价值，但最好不要筛选掉差异化的用户群。也就是说，互联网商业的战略定位应该是全网用户。

如果就是不能覆盖全部用户呢？

首先遭遇的问题是成本，在互联网中的直接表现就是流量成本。由于小众，可能关注度、点开率、购买转化率、复购率等指标都会表现吃力，导致平均成本过高，高到令人咋舌和完全无法持续的状态。

其次，我们来看竞争环境。互联网的竞争边界越来越模糊，所有人都希望榨取流量的最后一丝价值。那些有更高流量和用户能力的对手，到了一定阶段，一定会向上进攻那些高利润的差异化市场。

他们通常采取破坏性的竞争策略，比如降价、补贴等，直接把你的收入成本结构彻底破坏。因此你的市值、现金、再融资等都会处于非常被动的状态，也就是说，你不得不跟进对方的节奏。

也许你会说自己有差异化的服务，有忠实的会员体系，有很强控制力的资源，但是现实告诉我们，在互联网的世界里，这些都不如用户流量和价格战有效。

所以，我的看法是：首先，不要试图在互联网上把高端差异化的服务作为业务的起点，那样会很艰辛，也会很慢，更没有护城河；

其次，就算在没有竞争的环境下暂时站稳脚跟，长期看也是无法生存的。当然，在中国有个最大的变量——政策，这个不可控的因素除外。

这就是我在多年的创业生活中经常见到和思考的，但问题是，低谷时期，我们应该怎么做？

低谷时期的三点建议

首先，不要因为暂时的挫折和困难，忘记了提高公司价值的根本使命。当公司身处低谷时，和公司表面上的财务安全相比，公司价值依然是最重要的。

什么是公司价值，公司价值最终通过什么体现呢？

首先体现在业务本身有没有用户价值，即有没有为足够多的用户提供真正的价值，以及价值是不是足够大。

过去几年，我们比较容易受到竞争、投资、增长等方面的压力，可通常大家却选择在营销端做太多粗放型的投入。大量烧钱到底有没有创造更好更大的用户价值呢？不能说一点没有，但往往耗费太多精力，事倍功半，甚至会陷入泥沼。

如果吸取教训，未来面临的挑战就是扎扎实实地为用户创造价值，从而体现公司价值。要下苦功把融到的钱更多地用在打造公司的核心业务上，真正打造为用户价值服务的核心能力，而不是简单地在营销上烧钱。

不是去冬眠，而是要更坚定地投入，下更多功夫去做好这件事。为此，要更勇敢地争取资金，甚至可以降低身段去融资，争取已有投资伙伴的理解和支持，同时用更符合现实的方式去融资。融到新的钱，用好这笔钱，扎扎实实把公司的价值做出来。

我相信，只要走在正确的路上，把方向和未来想清楚，任何一家踏实的公司，都能够取得投资人的理解和支持。

老投资人是企业最好的朋友，他们已经真正和企业站在一起，他们陪企业走过了一段路程，所以更了解企业。与其寻找新的投资人，把希望放在用一个崭新的条件去吸引新的投资人，不如继续用心取得老投资人的支持，一起走过这段艰难岁月，迎来的肯定是双赢。

其次，不要自我“催眠”，不要觉得自己做的事很伟大，也不要觉得做的事太多太难，就可以“慢”。从容的“慢”是好事，但必须要清楚地知道怎样才会增长得快一些。

最后，必须要有勇气选择最大的市场，而不是偏安一隅。

最好的成长方式是从失败中学习

有些公司的领导者或者CEO，最后成了公司发展的瓶颈，但为什么有的CEO可以随着企业的发展快速成长呢？

这时候，一般我们会用一个大而化之的说法，认为这个人的学习能力很强。自然，学习能力弱，成长起来就比较慢。

在我看来，最好的成长方式是从失败中学习，这也是我们最初的原点。学习失败的目的不是为了避免失败，而是从失败中学习成长。

首先你要学习面对失败，敢于承认自己的失败，并接受它。很坦然地接受失败，思考从这段失败的经历中学习到什么。在学习中成长，然后再次出发，这就是学习失败的意义。

归功于外，归因于己

失败的类型虽然不一样，但大多数人面对失败的态度是逃避。

比如，有的创业者第一次失败，他认为是政策等不可控的因素导致；第二次创业又失败了，他认为是合作方搞垮了他。他的人生几乎一次又一次陷入同样的循环之中，尽管时代不同，遇到的具体事情也不同，但他的成长模式却一模一样。

为什么他每次都会掉进同一个坑里呢？因为他把问题全都归结于外因。

人们总是喜欢归功于己，归因于外。成功了都是自己的功劳，失败了都是别人的原因。恰恰相反，我认为应该归功于外，归因于己。

什么是归功于外？一个企业的成功，本质上是由时代造就的。当然，你能敏锐地抓住时代赋予的机会也很重要，但没有一个大的时代，你不会成功。

什么是归因于己？失败了应该更多在自己身上找原因。

我特别不喜欢朋友对我的安慰，虽然我知道朋友是好心，但对我来说可能是害我。也许我更应该想的是：为什么巨头选择了别人而不是你？这不能简单地用运气解释。如果都归因于外，就会轻松地放过自己，逐渐认为所有的时运不济都只不过是运气。这样下去还会掉进同样的坑里，也不会学习到什么。所以，面对失败，从痛苦中学习，这将对你大有裨益。