优信做重二手车

杨松

再度回到优信集团后，井文兵更充实也更忙碌。

作为创始团队成员，他见证过优信的高光时刻。这家成立于2011年的二手汽车电商平台，在前7年时间里，获得百度、高瓴等累计投资70亿元。公司人员规模高峰期，仅他管理的员工就有数千人。

融最多的资金，烧钱补贴用户，迅速做大规模——优信也采用了当时移动互联网创业公司的惯常招式。

数十亿融资花完，几家电商均未能探索出清晰的盈利模式，二手车行业的主流仍是传统的中小车商。

持续亏损、汽车金融政策变化以及其他大环境影响，吓退二级市场投资人，优信2018年上市之后，股价一路下跌，幅度超90%，市值仅剩约2亿美元。

2019年，优信开始大规模削减收缩，相继剥离旗下二手车金融、事故车拍卖等业务；集团最早成立的优信拍业务，也于2020年1月，以1.05亿美元价格出售给58同城。

几乎在同一时间，井文兵从优信集团离任。直到2021年11月回归老东家，出任集团首席战略官。

“新业务方向跟当年我们想要做的，尤其跟我想要做方向，是高度契合的。”井文兵告诉《21CBR》记者，之所以回归，是优信业务更为聚焦，只做卖车一件事，许给消费者更好的品质承诺。

早在2020年9月，瘦身后的优信求变，放弃曾经的撮合交易平台定位，转型为“自建库存”模式，亲自下场做二手车交易。公司于2021年4月，在西安建立首个优信二手大卖场，同年9月，第二个大卖场落户合肥。

自己经营卖场，需要优信购车、租赁场地、搭建日常运营团队，扩张速度大幅度降低。优信2022财年（2021年4月-2022年3月）二手车交易量为1.6万辆，远低于2019年的9.7万辆。

井文兵坦言，卖场模式下，优信肯定不会盲目扩张，只能一个一个城市深耕。优信二手车创始人、董事长兼CEO戴琨也强调，将坚持长期主义原则，不追求爆发式增长。

优信尝试引入更契合新节奏的投资人。

2021年6月，优信集团获得蔚来资本和愉悦资本总计3.15亿美金融资；一年后，再拿到追加的1亿美元融资。井文兵称，投资人认可优信的“为消费者创造价值”的自建库存模式，支持优信转型。

不过，挥别互联网企业惯用的平台发展模式，意味着公司快速扩展的想象力不再，曾经利用互联网技术改造二手车行业的宏大愿景，需要落地到一城一店，甚至是每一辆车服务体验中，这更考验团队对于转型业务的耐心。

“把一个地方先做透，完善功能。”井文兵说，回归一年来，发现每个人管的事情都很具体，聚焦到消费者满意度上，“比以前有进步”。

聚焦卖车

我们复盘了中国这十来年的产业发展，自己在探索和尝试过程中的得与失，也深入地研究国外几家市值最大的二手车公司，对自身业务做出调整。

以前，优信选择先解决二手车行业信息不对称的问题，研发检测工具，搭建数字化平台；推出二手车检测评级的方法论，提供给线下二手车商；也帮车商卖车给终端用户，做消费者平台业务。

期间，优信虽然提供工具、提升行业效率，但车商本身是分散，他们作为规模较小的经营者，既没有能力、資金、场地，也没有意愿对二手车商品质量做特别大的提升。

上游二手车品控很难，不同车商有不同标准，商品交到优信手上，通过代卖平台模式出售给消费者，我们心里是没底的，容易引起客诉；车以什么样的价格卖，调价不调价，主动权并不完全掌握在平台手里，运营响应速度也受到影响。

想要踏踏实实为消费者创造价值，得保证商品质量足够好，服务及时、售后完善，得自己拥有这个商品。才可以决定花多少钱来提升品质，是不是做包修、包退、包换的服务。

优信决定做行业中“又重又难”的事情——自营二手车。

确立新的仓储式卖场模式，跟我们管理层原来讨论的方向高度契合。过去优信也想这么干，受限于当时的政策、资本环境，无法提供足够支持。

好在优信迎来支持这种模式发展的新股东，蔚来和愉悦资本认可优信的转型。

二手车流通有市场，国外已经累积了成熟可借鉴的模式，必然会有这样的产业存在。这又是一个相当复杂的双边市场，既要从不确定的人手里收来一个不确定的商品，再卖给不确定的人。

这条赛道里谁经验最多，谁认知最深，蔚来资本就会选择谁作为合作伙伴。

李斌作为蔚来汽车董事长、蔚来资本的管理合伙人，也作为投资人代表进入董事会，能在战略上带给优信更多帮助。

优信在开拓合肥市场时，也是慎之又慎。好在被称为“新能源之都”的合肥，汽车产业活力足，在当地特别受重视，上下游的产业链非常完善，优信抓住了发展契机。

自建门店

在过去一年里，我的主要工作内容，是推进合肥和西安两个仓储式工厂店的建设落地和试运营。

优信二手车合肥大卖场，面积近10万平方米，现车近2000台，涵盖了市面上几乎所有主流品牌和车型，是安徽省规模最大、车辆最多的经销商之一。

所有收来的车，我们会优先筛选，有些不符合零售标准的，会将其批发处置掉。

车收回来后，重点进行外观的诊断，检查动力设备、制动设备等，找出隐患和瑕疵后进行维修，从里到外，质量和品相得到提升。维修人员占门店总人数的比例，不低于10%。

在线下自建了仓储式卖场，消费者仍然可在线上直接下单购买，通过物流实现交付。

团队每天会盯紧具体每一台车，从收购到维修，再到销售的全流程细节操作，怎么做到数字化、标准化、规模化，最重要的是倾听消费者反馈，发现问题在后续流程中不断改进。

优信车型覆盖主流消费人群，太贵与便宜的车都不会做，以燃油车为主。新能源汽车方面也在布局。

新能源汽车是行业趋势，消费者更关注它的经济性和智能性。就产品本身而言，没有尾气排放，全国范围内没有排放标准的限迁，流通范围更广，交易效率更高，且检测更容易实现标准化，复杂程度相对燃油车较低，对优信的业务拓展更有利。

相关部门也出台一系列政策，同样利好二手车行业发展。

对行业影响最大的是，以后每年每个自然人能交易二手车辆不超过三台。

以前企业化法人经营做不起来，因为相对于无需纳税的自然人、个体户经营，企业法人经营成本高，劣币驱逐良币，大家都按个体户方式去经营二手车。

如今也解决了限购城市指标问题，可直接落户，确认了二手车作为商品车的属性。制约行业发展的几大难点，得到了本质解决。

二手车流通更顺畅，消费者卖旧买新也更便利，带动新车销售。整个全国统一大市场的形成，促进产业链更快、更健康地形成闭环。

谨慎增长

自营模式下，优信提供的产品、服务“含金量”更高了。价差优势之外，还有很多延伸业务，包括保险、金融、售后返厂维修等服务性收入。

中国市场足够大，大家都向不同角度尝试，友商中暂未出现像优信一样自己收车的同级别竞争者。

优信仓储卖场整洁干净，有零售车辆详细信息的阐释和展示。从西安、合肥两个城市的消费者反馈看，现场体验的用户对服务很认可，感觉像是逛超市。

跟其他车商相比，优信有品牌加持，有维修工厂对车主和车辆进行全生命周期的服务。

不管卖出去什么车，优信都会对消费者负责到底，发现问题该退则退，该修则修。

使用过程中，遇到刹车片该什么时候换，灯亮代表什么意思，优信建立不同品牌的专家库，专门对接保障用户权益，无论消费者有什么疑问，服务团队会在几分钟到几个小时内响應解决。

更不用提大事故车、调表车、水泡车等，优信承诺终身包退。

我们每两周开沟通会，所有高管都要参加，复盘服务流程。每卖一台车，都会给消费者单独建立一个服务群，里边有交付的同事，还有一位公司管理层，消费者有任何问题随时在群里提出来。

西安与合肥两个门店的运营结果，更坚定了我们信念——守着一个点先做透，功能做完善，运营效率、消费者口碑不断提升，各个指标向好。

从优信过去经验教训看，二手车不需要盲目、快速扩张。这是一个很重的生意，太快就是浪费钱。

市场营销方面，优信虽也投放广告，但没再大规模推广。比如投了合肥公交广告，在区域声量很大。优信的选择准则是，在这个地方有服务能力，才在此处做营销。

今年优信主要目标是升级西安和合肥的店存量。这两家店一些配套设备和行政配套措施不太完善。

也在看其他城市，明年至少还会再开一个线下门店。未来新卖场工厂店里，都会配备专属的试驾场地、过户服务站等，集中进行一站式服务，店铺面积会更大。

人生遇到挫折不可怕，关键是及时果断调整。优信就干一件事情，把车收好、整备好，交到消费者手中，及时解决售后问题，各个环节都在提效。

现在感觉更好、更踏实，我比以前出差更多了，经常到西安、合肥大卖场门店，持续改进相应的业务。