眼镜连锁企业如何制定拓展计划？

文 Jeremy

近两年，虽然实体经济不断走低，但在疫情得以逐步控制的当下，不少眼镜连锁企业开始调整业务结构，再次将拓展计划加入年度规划中。那么，连锁企业的拓展计划该如何做？是否有基础数据作为支撑？

所以这部戏的思路还应该放开，还应该把格局放大，这样才能体会深度，不然的话就像温老师说得有些东西似曾相识，2018年的戏还是这个水平的话就不应该，肯定要超过1980年代的戏，我们应该有更大的格局，更深的深度，不是喊口号，不是读一首诗，得把思路打开，把历史的东西，跟现实的东西，跟国际国内的形势要密切联系起来。

一、国内连锁企业大多无法承受太精细化的拓展计划

纵观各国际品牌，在做新年拓展计划时绕不开一个重要的部门——网规部门。网规部门会根据品牌自身的目标用户人群、产品定价等多维因素先对目标市场进行整体规划，通常是在全国区域或未来三年将要开发的重点区域内，确定符合品牌投资周期要求的区域和位置。而后，拓展部门再根据网规部门提供的规划位置的权重进行排名，进而制定门店拓展计划，并根据下年度的目标制定更详细的工作计划。

这类详尽且精细的规划虽然看上去十分科学，但却并不一定适合国内的眼镜连锁企业。这是因为，这套方案实施起来不仅成本高昂，对品牌的整体流程和人员配置的要求也很高，一旦规划无法落地，后续规划的人才也无法获得成就感和价值，加速企业的人才流失。换句话说，如果没有良好的盈利能力或者资本能力的话，切记套用国际品牌的精细化方案。

二、拓展计划要切实可行

无论是在新闻报道中，还是日常生活里，“3年内开100家店”等类似规划似乎成为了不少企业的常态。事实上，拓展数据的依据从何而来、开100家店的配套支撑有哪些等深层次问题，才是企业制定拓展计划时需要着重考虑的，而非在一定时间内开满多少家店。

在这之中，“销售收入排名前20%”“供应链利润贡献最高的前20%”“投资回报周期最短的前20%”，能够同时满足以上3个数据指标的门店，就是品牌目前最佳的单店模型。将能够同时满足以上3个数据指标的门店进行梳理，分析这些单店的位置在哪里、处于什么级别的城市、位于什么商圈类型、租售比是多少、产品销售排行如何，并分析在该特征下的城市、商圈，且在企业运营覆盖能力范围内的地方目前还有多少没有门店。根据这些数据和问题做完第一轮规划后就能够得到一个基础数据，以进行门店拓展数量的规划。

在采访了业内多家大型眼镜连锁企业门店后，笔者发现国内的眼镜连锁企业在制定拓展计划之前，大致可以分5步走：

◇ 给总部供应链贡献利润最多的前20%门店是哪些？

◇ 近3年和近1年里分别闭店多少？

◇ 销售收入排名前20%的门店画像是什么？

第二步，分析近3年和近1年中，拓展人员与实际拓展门店的数据，并与闭店率与闭店原因结合分析，得到人均拓展数量以及公司成本。

第一步，做好背景调研，获得关键数据。

◇ 投资回报周期最短的20%的门店是哪些？

◇ 企业历年来拓展了多少家门店？

第三步，计算目前的加盟商从签约到开店的周期，并分析在该周期中往往会遇到什么问题？需要耗费多少人力？通过对以上问题的分析，就可以计算出新增一家门店平均消耗的人力时间和人员要求。

◇ 闭店前3的原因是什么？

如今，连锁品牌已经完全进入到了团队作战的时代。如果定下一个没有依据的目标，就算勉强完成，对团队或者企业可能也毫无裨益。因此，眼镜连锁企业的经营者在制定拓展计划时，不能一厢情愿地拍脑袋决定，必须要有以数据作为判断依据的基础意识。

虽说都是火锅，可这牛肉锅吃起来跟涮羊肉的确不太一样。最讲究的潮汕火锅店，会给你熬上一锅十足十的牛骨汤。 趁着肉未入，先来上碗用芹菜沫调味的汤，叫醒味蕾才正宗。

蔬菜是人们日常生活的必需品，面对物价上涨等问题，应季蔬菜的贮藏保鲜是普通人家应付物价上涨，提高生活质量的一个有效的方法。

第四步，分析目前供应链端的实际情况，计算出供应链能够服务多少家门店，同时也可以利用这个时间点跟供应商提出新的要求，签署新的合约。但要注意的是，在严格保证品质的前提下，门店的拓展速度越快，对供应链的要求越高，很多企业由于缺乏这方面的考虑，往往是前面的门店拓展出来以后供应链没有跟上，导致门店的消费者及加盟商对品牌的不满。

淡烟荒草六朝宫，万感丛生一眺中。不识群公互虓虎，独于此地必争熊。秦河溅泪西风泣，淮含羞晚照红。酝得许多愁为底，只缘误倚大江东。

第五步，根据门店数量规划所有基础支撑要素。例如核算对服务人员的要求、市场宣传的投入、供应链的投入，从而得出最基础的预算数据，如果各个岗位新增加的人员超过了目前现有的团队数量，需要检视一下目前筛选人员、培养人员、考核人员以及人员独立工作的时间及成本。

从播种至出苗，应连续浇水，保持土壤湿润。追肥应根据土壤肥力和生长状况确定，一般追肥2次，在定苗后进行第一次追肥，每667平方米施氮磷钾复合肥15千克；在肉质根膨大期进行第二次追肥，每667平方米施氮磷钾复合肥30千克。收获前20天不应使用速效氮肥。

基于以上5个步骤，不断进行复盘，可梳理出一个对企业具有挑战且后端拥有足够支撑的目标，再根据该目标做预算。同时，预算的确定也必须有清晰的数据支撑，就算是试错，也要拿到尽可能多的成果数据以及过程方法论。