现代军工企业市场人才培养探析

兰楷

[摘 要]随着军改的深入推进和军民融合的深度发展，军工市场已经发生了重大变化，军品竞争性采购已成为新常态。与此同时，为深化国有企业改革，国家于2020年启动了“三年行动八项具体任务”，进一步推进国防军工企业参与到市场化竞争中去。军工企业的的市场人才梯队建设关系到企业能否在激烈的市场竞争中脱颖而出，因此必须重视和加强能力培养。

[关键词]国企改制；军工市场；市场人才培养

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1674-1722（2022）04-0073-03

世界新军事变革迅猛发展，世界军事强国和我国周边国家竞相调整军事战略，加紧推进军事转型，增强军事实力。军事高新技术的相继突破，将未来战争往信息化、智能化方向演进，对国防和军队改革提出了迫切要求。近年来，随着军改的深入推进，组织架构逐步完善、人员逐步到位、政策制度逐步健全，以“竞争性采购”为特点的新军工市场给现代军工企业带来了巨大冲击。此外，随着军民融合的深入发展，越来越多的军品放开了对民企的准入门槛，大力鼓励民企进入军品市场。民营高新技术企业在巨大的民品市场竞争压力中经过筛选，技术创新与开发能力越来越强，取得一大批具有相当高的技术水平和使用价值的科技成果，其中部分已经达到或超过军工领域的技术。同时，加上自身响应速度快、工作方式灵活的体制优势，民企对于进军军工市场热情高涨，进一步加剧了军品市场竞争[1]。

与此同时，自党的十八大拉开国企改革的序幕以来，历经“十项改革试点”“综合改革专项行动”等，于2020年又部署了国企改革“三年行动八项具体任务”，其中“健全市場化经营机制”和“推动国有企业公平参与市场竞争”两项任务直接与市场关联。国企改革的根本目的是激发企业活力，进一步强化国有企业市场主体地位，调动企业干部职工的积极性、创造性。五中全会将“市场主体更加充满活力”作为“十四五”时期经济社会发展的重要目标，将“激发各类市场主体”作为全面深化改革、构建高水平社会主义市场经济体制的首要任务。“十四五”时期，国企要坚持正确的方向，在通过市场化改革进一步增强活力、提高效率上取得新成效[2]。

军工市场改革、军工企业改制，双重变化给现代军工企业带来更多机会的同时，也带来了更加严峻的挑战。军工企业要想赢得市场，在竞争中胜出，就必须转变观念，尽快适应新形势，不断提升企业自身的市场竞争力，根据市场需求的变化去改变营销模式，而人才则是打赢这场战争的核心竞争力[3]。

市场人员作为军工企业的名片，是与用户沟通交流的窗口，其展现出的素质不仅代表个人，也代表着企业的形象，直接关系到客户关系的稳定与科研项目的争取。面对军改后重大变化的军工市场，现代军工企业对市场人员提出了更高的要求[4]。

（一）具备现代市场营销的理论知识

军工市场环境的改变和日趋激烈的竞争，推动着军工企业朝着以市场为导向、以知识为基础，吸收其他行业成功企业的市场运作经验，并本地化地运用到企业实践，从而达到市场成功和财务成功。要求市场人员理解并掌握市场营销的基本理论，系统地掌握从事市场营销活动的基本方法和策略，培养观察问题、分析问题、解决问题的能力，并为实际科研项目的市场运作提供理论基础与决策参考[5]。

（二）掌握企业产品领域的专业知识

军工科研项目多为定制化项目，一个项目的跟踪到落地是一个长期论证、反复迭代的过程，面对的用户多为高学历、高素质人才[6]。要求市场人员必须对本企业生产经营所涉及的各种专业知识有充分的了解，特别是对本企业产品的技术性能、结构特点、生产过程、价格等非常熟悉。拥有与用户高频次对话的基础，高效解决用户的问题，使用户坚信产品带给他的价值[7]。

（三）熟悉项目管理

项目跟踪论证阶段的长期性和计划性，促使企业更多地把项目管理元素引入其中。市场人员需要在做好市场策划的基础上，进行项目管理WBS分解，通过对项目的组织、计划、协调、考核和激励等实现对市场目标达成的过程把控。

（四）创新与公关能力

创新是军工企业赢得市场和用户的核心竞争力。市场人员需要在经验积累和总结基础上，不断进行创新，从而不断发现问题、解决问题，敏锐地把握住市场机会。同时，为了项目的顺利落地，市场人员需要与各层级用户建立良好的关系，这就要求市场人员具备较强的人际交往能力、沟通与协调各方面关系的能力。

（五）强烈的责任感

国家利益高于一切。现代军工企业作为一个现代化企业，虽然要重视经济利益，但更重要的身份是国防建设中的核心骨干力量，承担着国防科研的重点任务，履行着维护国家安全的重要职能，是国防和科技现代化的重要推动力量。在市场人才培养上，需锻造强烈的责任意识和大局意识。

以某研究所市场人才培养为例，该研究所产品领域与电子信息高度相关，在所职工绝大部分为电子类相关的理科专业。由于早期军工市场的计划经济特点，需要进行市场开发的工作较少且专业性要求较低，所需市场人员不多，军工市场的开拓与人才培养的矛盾并未凸显。但随着军改的持续推进，军工市场发生重大变化，军品竞争性采购已成为新常态。该所市场人员绝大部分为现有电子类专业的员工转岗，缺乏商科背景，市场人员的质量、数量已难以满足企业的需要。

在市场人才培养上，面临的主要问题如下。

（一）重实践、轻理论

招入的市场人员缺乏上岗前的配套培训，直接投入到具体的工作中去，通过“师父/徒弟”制，以工作实践中的“传、帮、带”为主进行人才培养，造成实践有余、理论指导不足。除去个别人员自发学习了MBA等课程，员工普遍把精力都用在了处理日常工作上，理论学习不够。此外，由于“师父”的能力差异，也造成了培养出的市场人员素质参差不齐，人才梯队的建设缺乏系统性和规范性。

（二）培训师资薄弱，培训体系欠缺

企业拥有丰富的市场项目跟踪实践经验和一批优秀的一线市场工作者，但未建设出一支专业的培训师队伍，也未形成系统规范的课程体系。市场人员的知识结构体系不完备，运用市场营销方法和策略去进行产品策划、市场开发策划、品牌形象策划、客户关系管理等的能力偏弱，很难主导一个市场项目的跟踪落地。

（三）职业通道单一，激励手段欠缺

没有建立对市场人员完善的价值评估机制，没有对才能和业绩进行比较分析，从而客观、公平做出价值评估。市场人员是一种特殊的人力资本，其价值往往被低估，企业规划的职业发展通道相对单一、激励手段欠缺，直接导致了市场开发岗位对人才的吸纳越来越困难，市场人才梯队断档的风险显现，间接影响了企业竞争力。

（一）明确人才培养的目标

人才培养的目标直接关系到企业人才梯队的建设原则以及员工个人职业通道的发展。现代军工企业究竟是需要围绕用户进行服务保障的客户经理还是能主导市场项目跟踪落地的开拓人才？没有明确的人才培养目标、市场岗位缺乏吸引力、在岗员工感到迷茫，这对市场人才梯队的数量和质量都极其不利。

现代军工市场竞争日趋激烈，军工企业逐渐从事业单位过渡到企业，面对变化，市场营销已逐渐成为军工企业求生存、谋发展的管理利器，更代表了一个企业的核心思维模式和企业文化。新形势下，军工企业要想在市场中脱颖而出，必须树立全员市场意识，上至高中层领导、领域总师，下至市场、设计师、项目管理、财务等多专业人员，组建大市场营销团队，合力开拓市场。故市场人才的培养除了锻造一批理论与实践结合，能独立完成市场运作的高素质人才外，还肩负着革新整个企业市场意识和观念的重任。

（二）创新培训课程设计

培训课程体系建设是人才培养模式的核心，目的是培养出应用能力型市场人才。一方面要立足于军工市场的特点和市场发展变化的实际，另一方面也要汲取民贸市场、外贸市场中优秀企业的先进经验，不断进行培训观念与培训方法的创新。市场人才培养必须要从传统的人才培训模式中跳出来，不同于学校学习，企业要求从提高能力的角度出发，强调知识的针对性，需要什么知识或为了培养哪方面的能力，就开设哪方面的课程。

在培训教材的编写上，不要照搬大学市场营销专业的教材，传统教材的内容上虽有理论指导意义，但与军工市场的实践有出入，且学习效率不高。应在大学教材的基础上深入研究和改进，把军工企业近年来市场实践充实到教材中去。比如针对预先研究、型号研制、装备批产等不同类型项目的市场策划，市场跟踪的项目化管理实践，军工企业品牌推广，客户群管理等方面，包括成功经验和失败教训。从解决实际问题的角度出发，在市场人员在掌握理论知识的基础上，更新知识、拓宽视野，在理论联系实际的基础上提升实操能力。

在培养的方式方法上，除了传统的授课，应多增加体验式培训，例如案例培训。以分组讨论的方式，培训师引导学员模拟进入案例中所提的市场情境，让他们充当案例中的角色，置身在其中，充分调动学员学习的积极性和主动性，通过独立的思考、分析、研究和与其他学员的讨论，对实际问题做出判断和决策，从而提高学员分析问题和解决问题的能力。同时，要注意激发学员的潜能，注重对市场规律、新涌现的营销模式以及市场动态创新进行涉猎，培训师也要注重对学员创新能力、沟通能力的提升，全面加强综合能力和素质。

（三）建设培训师队伍

任何培训课程的承载者都是培训师，只有优秀的培训师队伍才能更好地实现人才培养目标。军工市场开发是一个理论与实际联系非常紧密的领域，因此培训队伍应该包含两大类培训师：一类来自企业内部，如富有经验的优秀市场团队，包括负责技术的市场经理和负责用户的客户经理等，他们作为培训师队伍的主力军，要时刻关注市场动态变化，并跟据实际变化进行培训内容的创新和培训方式的优化调整，按照市场实际进行学员实践技巧培养项目内容的设计，并灵活运用案例模拟去提高市场人员对军工行业的了解和市场营销模式的熟悉。

另一类来自企业外部，包括高校的教师、职业的培训师。作为培训队伍的补充，他们在市场营销这块通常具有完备的理论知识结构体系，能够比较全面、系统、规范地阐述各种市场活动的本质。对于军工企业的市场人员实践经验丰富、理论指导偏少的情况可以进行有力的补充。在建设该类培训师补充团队时，应注意以下几个方面。

一是市场营销专业的培训师，能做到深入浅出，既体现出专业理论的深度，突出市场营销的特点，也能让没有市场营销专业基础的学员能听懂、会运用。在个人知识体系上，应不断充实市场前沿知识，具备国际化的视野和见识。

二是市场业务相关学科的培训师，例如法律、财务、经贸等，使学员向复合型应用人才方向发展。能在合同谈判中规避法务风险和漏洞，能在科研经费报价和管理中应对自如，也能在军品转军贸时较快适应市场环境的变化等。

三是人文社科的培训师，对社交礼仪、价值观、责任心、人际沟通、心理等非智力因素层面知识进行培训，锻造出学员强烈的大局意识、责任意识，同时掌握市场活动的综合能力，如洞察力、判断力、说服力、灵活应变力、交际能力、表达能力以及组织协调能力等。

（四）完善激励机制

以人为本，建立合理的业绩评价体系，采取多方式、差异化的激励，包括薪酬激励、成长激励、精神激励、企业文化激励等。一是专项薪酬激励，在企业战略目标下，以定量和定性两类指标层层分解，定量指标如合同签订额、收款额、投标中标率等；定性指标如重点任务落实、重要客户关系提升等，阶段性考核进展、年终专项兑现的方式进行薪酬激励。二是成长激励，多组织一些中高端、对员工成长有利的培训，建立多渠道的晋升机制，帮助员工进行职业生涯规划，完成自我价值实现。三是精神激励，积极地寄期望于员工，相信并敢于托付重要任务，大胆授权、小心护航，帮助其提升业务能力的同时，激发其内在精神力量。四是企业文化激励，坚持以人为本，使员工处于和谐的文化氛围之中，不单把工作作为一种谋生的手段，而且作为一种实现自身价值的途径，增强工作的主动性、积极性，保持高昂、积极的精神状态，提升自信与自豪感。

文章探討了现代军工企业在市场转型过程中面临的人才培养问题，通过分析市场人才的能力要求和人才培养面临的问题，从宏观层面提出了市场人才培养措施的四点建议，为现代军工企业快速完成人才梯队建设以适应新军工市场开拓提供参考。

[1]耿天军.论市场营销人员应具备的基本素质[J].郸职业技术学院学报，2002，2（15）：79-82.

[2]韩子贵.试论市场营销专业能力教育[J].山西财经大学学报，2003（01）：47-49.

[3]李雪莲，杨威.“互联网+”背景下地方院校市场营销专业跨境电商人才培养模式探析[J].教育教学论坛，2020（23）：123-124.

[4]杨芳玲.“互联网+”视域下新型市场营销人才的培养探讨[J].经济研究导刊，2020（19）：129-130.

[5]董秀春.市场营销专业实践教学模式探讨[J].内蒙古财经学院学报，2005（04）：32-34.

[6]张辑.国有企业激励机制研究[D].上海：复旦大学，2004.

[7]严浚秋，国有企业核心员工激励机制研究[D].贵阳：贵州大学，2010.