合同越详细，协商越高效吗

王睿 吕文学 韦钰欣

建设项目交易往往持续时间长、不确定性高，买卖双方之间的冲突时有发生，提高冲突协商效率对于保障项目流程和绩效具有重要意义。合同是双方协商的书面依据。但是，合同越详细，协商效率就越高吗？部分观点认为，详细的合同可以帮助双方在交易中建立更加规范和完善的沟通协调机制，对机会主义进行更有力的约束和控制。发生冲突后，双方能够遵循合同中既定的方式和程序沟通，避免协商过程中出现无章可循的局面，提高协商效率。但也有观点认为，合同越详细，意味着双方需要遵守的规则和程序越繁琐。这实际上增加了协商成本，不利于灵活解决问题和处理冲突，损害协商效率。

两种观点看似都有道理，那么二者是否可以兼容？本文为搭建两种观点之间的桥梁提出了以下两种思路。

假设

第一，不再用简单的线性思维审视合同复杂度（衡量合同详细程度的指标）和协商效率之间的关系。本文认为，这一关系可能是倒U形的。在一定范围内，设计更详细的合同的确有助于在交易过程中建立规范和完善的沟通机制，帮助双方及时发现交易过程中的偏差和意见分歧并按照约定的规则进行协商，提高协商效率。此外，越详细的合同越可以有效约束交易中的机会主义行为。例如，如果业主需求发生变化，要求承包商增加任务内容（这通常以变更令的形式来体现），则承包商可能会趁机在协商过程中向业主索赔不合理的高额利润，迫使业主付出很多精力与承包商讨价还价。然而，如果合同较为详细地规定了项目任务的计价方式（例如，承包商应如何测量工程量，业主如何根据实际工作量支付成本并按成本的一定比例计算利润）和机会主义的惩罚措施（例如，一旦承包商虚报工程量被业主发现，业主将如何向承包商索赔损失并做出惩罚），则承包商从事机会主义的倾向和可能性会降低。这为业主降低了协商过程中的讨价还价成本，提高了协商效率。

不过，合同复杂度对协商效率的促进作用可能是有限度的。这是因为，监督合同的执行情况，保持交易的高度合规性也是需要付出成本的。合同越复杂，这些成本也越高昂，并逐渐抵消合同对协商效率的积极影响。建设项目往往是独一无二的，具有独特的造型和结构，需要双方充分发挥灵活性和创造力解决技术难题。但合同毕竟是双方事前制定的治理机制。一旦事后发生未能预料的情况，双方就需要在协商过程中花费很多精力探讨如何调整和变更原定的合同方案并继续建设任务。合同越复杂，这种调整和变更也越困难。此外，设计过于复杂的合同还可能被视为“不信任”的表现。特别是在讲究“关系”“情面”的中国文化背景下，“借钱不打借条”似乎才是信任的表现。淡薄的合同意识、讲究关系的氛围都成为了合同对效率产生积极影响的绊脚石。

第二，不再以孤立的视角审视合同复杂度与协商效率之间的关系。本文认为，这种关系还可能受到第三种权变因素的影响。这一因素的取值不同，合同复杂度对协商效率的影响也不同。交易所适用的法律体系的成熟度（本文称之为“法律可执行性”）是决定合同复杂度与协商效率间关系的关键权变变量。交易所适用的法律体系的发展存在显著的地区差异。创新的技术和融资模式（例如投资人+EPC、ABO、REITs等）层出不穷，法律体系的建立往往落后于创新的脚步。如果项目采用了这些创新的技术和融资模式，很可能没有现行完善的相关法律可以适用，双方发生争议时难以依据合同进行有效协商。但是，如果交易嵌入在法律可执行性更高的法治环境中，合同的执行可以得到更有力的法律保障，合同治理的效果将更加明显，双方遵守合同的意识更强，合同对协商效率的影响也更显著。综上所述，可以得到假设关系图（图1）。

验证

本研究采用问卷调查收集数据，问卷发放的对象为中国承包商从业人员，共收回有效问卷327份，回收率为81.8%。通过层次回归分析的方法，得出了在不同水平的法律可执行性条件下合同复杂度与协商效率之间的关系图（如图2所示）。

以上结果证实了本文假设，即合同复杂度与协商效率间存在倒U形关系，且法律可执行性的提高使得这一关系的特点更加显著（即使得抛物线更加陡峭）。此外，还可以得到以下结果：

第一，在低水平的法律可执行性条件下（对应上图C#1），合同复杂度只能在很小的范围内对协商效率起到促进作用，但该范围内协商效率很高。这可能是因为，在法律可执行性很低且合同非常简单的情况下，交易双方无法有效依赖合同治理交易，因此会积极寻求灵活高效的非正式途径进行沟通和协商，这反而会使得协商效率较高。

第二，法律可执行性的提高会使合同复杂度与协商效率间倒U形关系的转折点（即抛物线顶点）向右下方移动。也就是说，法律可执行性的提高使得合同复杂度在更大范围内对协商效率产生积极影响，却使得协商效率的最大值降低。这可能是因为，法律可执行性的提高为合同的执行提供了更有力的外部制度支持，使得合同复杂度对协商效率的积极影响更加明显（即抛物线左半部分的斜率更大），并使得这种积极影响不易被抵消，因此合同复杂度能够在更大范围内对协商效率具有促进作用。然而，当交易缺乏有效的法律制度保障时，合同无法得到高效的外部保障，双方不得不主动寻求非正式途径进行沟通，例如参考当地交易惯例，通过私下沟通解决冲突。由于脱离了正式制度的约束，双方可以选择最为灵活和高效的方式进行协商，这反而会使协商效率很高（如第一条所述）。相反，法律制度的完善却使得协商效率可取的最大值降低。

第三，虽然在法律可执行性和合同复杂度均很低的条件下，协商效率的取值很高，但这并不意味着立法机构应该减少对法律制度建设的投入，交易双方可以忽视交易中合同的设计与执行。这是因为，虽然交易在缺乏正式合同和法律制度支持的条件下，双方可以灵活地通过非正式途径解决冲突并提高协商效率，但是一旦协商破裂并将冲突诉诸法院，双方权益可能会无法得到有效保障。本文只关注了交易中的协商效率，但项目交易还有其他值得关注的绩效指标，例如生产效率、项目参与方满意度等。缺乏完善的合同和法律制度可能会使这些绩效指标受到威胁。

结论和实践意义

本研究能够为建设项目管理者根据制度环境设计交易合同促进协商效率提供指导。管理者应该意识到，一味追求详细的合同不一定能够促进协商效率的提高。合同复杂度与协商效率间存在倒U形关系，存在某一特定的合同复杂度取值使协商效率最大化。合同复杂度可以从多个方面得到反映，例如合同基本内容（任务的范围和目标、各方责任等）的详细程度、合同价格的固定程度（例如，固定总价合同意味着合同在计价方面的规定较为简单）、合同工期（合同工期越长，往往意味着项目任务的范围和难度更大，双方需要在合同中约定的事项越多，因此合同会更加复杂）以及条款数量等。管理者可以从这些方面，结合行业内的合同范本（例如FIDIC、AIA、JCT等）评估项目合同的复杂程度及其对协商效率的预期影响。

以FIDIC合同范本为例，管理者可以在确定工程采购模式（例如EPC、DBB等）后，选择相应的范本进行合同设计。最新出版的范本总结了工程从业者过去的工程经验，反映了当前行业内较高水平的合同复杂度（包括合同的基本内容、条款数量等方面）。与此同时，为了避免过于复杂的合同对交易效率的负面影响，FIDIC提供了简明合同格式，作为保障交易正常运行的最简单的合同模板，常常用于投资金额较小、易于管理的建设项目。管理者可以据此确定合同复杂度的两个极端并评估其正在设计的合同更接近哪一端，而后根据自身经验和项目实际情况简化合同范本中的相关规定或将范本中的必要规定补充到当前合同中来。例如，如果项目不涉及保密信息，可以将范本中的相关内容删去；如果业主和承包商在以往合作中已经建立了简单灵活的争端解决程序，可以简化范本中争端解决的相关规定，提高协商效率。

此外，如果项目工期很长且采用非固定价格合同，那么该项目交易的协商效率可能并非最优的，因为项目后期交易形势很可能会发生较大变化，使得事前合同的适用性降低，迫使双方花费很多成本进行合同的重新谈判和冲突的协商。管理者可以在法律允许的范围内，将体量很大的项目拆分为多个分项工程，以便平行施工缩短项目工期，并对内容清楚、范围明确的分项工程采用固定定价，减少事后针对价格进行的谈判，提高协商效率。

最后，使协商效率最大化的合同复杂度取值不是一成不变的。法律可执行性的提高会使得该取值增大，还会加强合同复杂度与协商效率间关系的非线性特征。要想通过合同设计达到协商效率的最大化，管理者还必须考虑交易所嵌入的制度环境状况。如果交易处在法律可执行性水平较低的制度环境中，合同与协商效率间的倒U形关系会比较平缓（即相比于高水平的法律可执行性条件，合同治理对协商效率的影响较小），而且合同复杂度只能在很小的范围内对协商效率产生正向影响。要想达到高水平的协商效率，双方可以设计较为简单的合同，不妨积极探索合同外的非正式沟通方式灵活解决冲突。这种情况下，需要特别注意防范交易缺少正式制度保障带来的风险。但是，在中等和高水平的法律可执行性条件下，过于简单的合同会使协商效率较低，项目管理者应避免在这些条件下设计非常简单的合同。

注：本文发表于IEEE Transactions on Engineering Management（SCI Q1/SSCI Q2），原标题为Understanding the Inverted U-Shaped Relationship Between Contractual Complexity and Negotiation Efficiency：An Institutional Perspective（解读合同复杂度与协商效率间的倒U形曲线关系：一个制度理论视角）

（作者单位：天津大学管理与经济学部）

（责编：戎素梅）