王昕：重新定义招商

商业模式观察家

作为一种企业行为，招商正在从营销、市场的范畴向商业模式、资本的范畴发生改变，招商正在被重新定义。而在所有定义者中，王昕无疑是其中的佼佼者。

她把这件事真正说清楚了。

比如，在新招商策略的维度，王昕有一段言简意赅的描述：

对上收工厂，共享工厂—对应“轻资产模式转型”，招商企业可以没有工厂，但是要掌握产能。

对下收渠道，直盟托管—对应“托管模式”等轻招商模式，招商型企业要做到强中央、大地方。

对左收客户，消费股东—对应“变消费者为消费商”的商业模式，保证现金流的同时，让客户为我们发声，持续经营客户的生活方式。

对右收同行，抱团取暖—对应“产业并购，做供应商、产能方的股东”的商业模式，实现赋能同行、整合同行、最终重构同行，建立行业新标准。

对上收工厂，共享工厂；对下收渠道，直盟托管；对左收客户，消费股东；对右收同行，抱团取暖。一共36个字，囊括了目前主流的资本与商业模式顶层设计创新，王昕在招商模式的培训普及方面做到了极致。

理论高度决定打击力度，与招商服务行业的同行相比，王昕手持资本与商业模式顶层设计的利器，具备降维打击的能力，这也是大商之道的核心竞争力之一。

目前，大商之道相继推出了大商之家“1+7+1”招商落地执行系统、大商汇“6+1”招商赋能系统、超级招商、战略招商等服务项目，为不同规模的企业提供招商服务。

在采访中，王昕回忆了自己从事招商服务行业的历程，大致可以分为4个阶段。

第一阶段是会讲会销。这一阶段的本质是办会、会销，老师更像一位演说家，通过各种手段鼓动现场成交。

第二阶段是招商培训。招商成为一门学科、学问。

在前兩个阶段，王昕没有获得成就感。她发现：

“企业家虽然学习了很多课程，但并没有真正解决企业的利润问题。他们只是听了一些心灵鸡汤类的说教，并没有获得落地的方案与系统性方法。而招商是企业规模化发展的核心战略，一切的培训如果没有为企业带来招商的效果，都是空谈。”

实践是检验真理的唯一标准。王昕迈入第三个阶段—培训+咨询，通过向企业输入招商系统，帮助企业招商落地。

在第三阶段，招商定制诊断、招商顶层设计、招商方案策划、招商体系搭建、招商团队建设、招商会全流程策划等专业招商服务逐渐涌现。但是真正拉开王昕与同业距离的，是她始终保持创新精神、创新理论、创新模式、创新方法、创新工具，即只赚安心的钱、踏实的钱，而不赚快招、骗招、没有结果的钱。

于是便有了第四阶段，王昕和舒敏在大商之道推出“教育+兜底”的陪跑模式，招商机构与客户正式达成“伙伴关系”。

客观地说，大商之道的出现促进了整个招商服务行业的发展新风向。招商理论、服务系统的迭代升级，最终催生出一家“正规化、专业化、系统化、品牌化”四化合一的招商赋能平台。

显然，从会讲会销，到培训，再到培训+咨询，最后到“教育+兜底”，作为客户的企业所获得的服务越来越真实，越来越有效，这其实就是“消费升级”。

而王昕用实践证明了一件事：招商行业的消费升级，最终是彼此互相赋能。

“赋能”的本质是利他，利他就是生产关系，就是商业模式的精髓。

王昕是这样定义赋能的：

“模式不是去销售产品，而是去赋能各行各业，帮助别人创业……融商时，先融人，再融钱。融人之前先起势能，不是让别人帮你做什么，也不是你要别人做什么，而是通过你的帮助，让别人在原有的基础上做得更好，这才叫作赋能。传统招商和新型招商在赋能领域可以清楚地看到差距：一是客户捆绑赋能，二是去无用中间商合伙人赋能，三是招商方案赋能。”

“融、招、养”三位一体招商系统理论，始终贯穿赋能、利他的精神。王昕始终强调3点：用模式来融商，用渠道来招商，用赋能来养商。现代招商不再是卖货，而是向合作伙伴推出商机、赚钱的机会。招商也不能再做快招、骗招，而应该全方位让渠道商、加盟商持续赚钱，并持续跟随总部，持续裂变。

秉持赋能的招商服务行业，带来健康发展的各行各业，这是做“大商”的道路。

可以预见的是，招商行业将继续向前发展。

在采访中，舒敏和王昕都谈到了招商机构中台化的趋势。

中台化有利于打破传统培训、咨询机构的发展瓶颈。在总裁教育板块，已经有通过搭建中台，借助短视频势能，从一家营收1亿～2亿元的“小公司”，发展为营收10亿元的“大公司”的先例，未来更有可能触及百亿级规模。我们认为，在招商培训服务板块，大商之道是最有可能达成相似目标的机构，而且它的条件更好—招商服务更容易做标准化且市场规模更大。

早在2020年，大商之道就已经着手在五大产业线—教育、人才、科技、实业、资本进行布局。每一个产业线实际上都有若隐若现的新玩法。比如在资本板块，招商领域已经出现基金模式：投资机构设立专项渠道发展基金，投资特定的品牌方，资金用于品牌方发展、收购渠道，渠道数量的增长带来直接收益，最终反映在估值和上市结果上，投资机构最终实现退出。又比如在教育板块，连锁经营市场仅对店长的需求缺口就超过1 000万人，相关培训领域前景广阔。

招商服务市场的广阔，正在于它的系统性，可逐渐扩展至客户企业的全生命周期。王昕说：

“在今天的红海市场中，绝大多数传统行业已经步入了惨烈的竞争中，招商思维的固化，招商模式的老化，造成了今天产能过剩的局面。传统招商存在没有工具（营销方法和裂变思路）、没有帮扶（专业的经营管理相关指导）、没有赋能（培训机制系统化复制）、没有推广（线上线下推广方式）的死穴，而真正的招商是个系统工程，从前端成交到后端服务是全流程一体化的操作。成交只是刚刚开始，赋能和帮扶才是招商源源不断的生命力。”

有一种可能，大商之道首创的“陪跑”模式，将成为招商行业的标准模式，招商服务机构的服务项目不是一次或几次“招商”，而是扮演着企业的“首席渠道官”的角色。

那将是招商行业被重新定义的终极。