大商之道 王昕 重构招商新战略

唐亮

一家不擅长招商的农业公司库存累累，经过模式梳理、招商策划、赛道重构后，招商二次升级，单场招商近千万元；

一位单亲创业妈妈负债累累，拿着一张“老卤秘方”上门求助，2个月后上百家加盟店重新上路；

一个有2家工厂的生产型企业，重资产、重运营，现金流非常紧张，在四处融资四处碰壁的情况下，后来通过入企深度赋能，突破传统招商模式，向上供应商、向下渠道商实现招商4 000多万元……

招商对企业家来说意味着什么？

招商对企业来说意味着什么？

招商对加盟商来说意味着什么？

招商到底意味着什么？

“招商是战略，而不是单纯的战术。”大商之道联合创始人王昕告诉《商界评论》的记者：“招商就是离钱最近的事，招商带来现金流，而现金流就是企业的生命。”

大商之道（招商产业集团）的总部位于南京市建邺区的CBD。正值疫情期间，企业急缺现金流，咨询合作招商的电话声音时起彼伏，很多客户提前1个月就预订了王昕老师主讲的三天两夜《引爆招商》爆品课程的席位。

王昕的办公室经常空着，作为“空中飞人”，她出现在各大城市的企业中，深度为企业进行招商策划、设计招商模式、达成招商成果，为一家又一家的客户拿到招商新高，是名副其实的招商落地专家。18年来，她赋能过头部的上市公司，也挽救过濒临倒闭的企业使其起死回生，她被企业家誉为“企业医生”。即便偶尔回到公司，她也不辞辛劳，仍会坐在布满拍摄设备的办公桌前做直播，不断为品牌方做线上赋能。

成立3年，业内把大商之道誉为企业招商服务赛道的头部平台。其实，在传统认知里，招商赛道快招、骗招横行，可以称得上是鱼龙混杂的江湖。大商之道的创始人、董事长舒敏告诉《商界评论》的记者，大商之道选择了一条最艰难的道路。

这条道路就是“专业化、正规化、系统化、品牌化”四化合一，重构招商行业新认知，印证“大商”一词的含义：利他、格局、行大道。

王昕拥有极佳的演讲天赋，其风格富有激情和穿透力，具备一针见血点破企业发展困局的实战能力，30岁以前就出版了国内首套《激活经销商大会》光盘，并于2020年出版《引爆招商》书籍和光盘，现已遍布于各大城市机场书店。如今，王昕老师重新定义了何为新招商，即“融·招·养”三位一体式招商，透过融商实现快速回本，透过招商实现千城万店，透过养商实现可持续裂变。

“只招商不养商，最后一起受伤。”在大商之道的课程模块《招商大师》里，王昕这样定义招商服务的企业家责任：招商大师是透过公司、透过平台、透过个人能量等方面，吸引代理商加盟，而不是靠演讲力，忽悠别人加盟。

从事招商服务十数年后，王昕提出必须要做出改变：不做“收割者”，而要真正地服务和赋能企业。

2018年年底，在南京的家中，舒敏召集包括王昕在内的创业元老，正式提出了大商之道的模式创意。

舒敏认为，机构与品牌商的关系应由伙伴关系取代博弈关系，这体现在2个方面。

一是教育。大商之道坚持在招商服务中放置培训过程，对客户从高管到基层招商员工实施专业化培训，结合客户实际从方法论到思想上进行统一，机构与客户结成事业伙伴关系。

如果客户只愿意付钱招商，不愿意花时间上课怎么办？舒敏回答：“大商之道不服务不注重过程只一味追求结果的客户。”为避免快招、骗招等情况发生，大商之道对客户有专门的评估系统，一旦发现不良迹象，“客户抱钱来合作也不接。”

二是兜底。大商之道的招商落地实施兜底政策，招商金额不及服务金额将退还差额。兜底使机构与客户在利益上同进同退，共同为招商结果负责。

舒敏表示，兜底首先是一种态度，其次也在倒逼团队成长，全力以赴帮助客户拿到成果。这种态度是大商之道在行业内的立身之本。

“只赚安心的钱。”

教育屬性与兜底政策的加持，意味着大商之道的服务模式是“陪跑”，从培训到咨询，再到落地，覆盖招商的全环节、全产业链。

在“讲师派”看来，大商之道的陪跑模式既讲又做，模式上比较重，交付更难，是结果导向；在“咨询派”看来，陪跑模式具有教育培训属性，兼具企业组织建设，既要求“慢”和“稳”，又要求“快”和“狠”，讲究过程体验。显然，陪跑模式在所有招商服务流派中，是要求综合能力最高的模式。

大商之道及其模式真正被行业熟知和认可，源于“招商节”。

那还是2019年，大商之道正式开启品牌运营的第一年，舒敏日思夜想，如何升维大商之道的品牌高度，赋能更多企业招商增长。在一次浙江出差的旅途中，他联想到某互联网公司的全球化梦想，进而迸发出打造“招商节”、为中国企业发声、赋能地方产业升级的想法。大商之道要发起“1218全球招商节”，并提出“中国招·招全球”的宏伟目标。

当时，包括舒敏和王昕在内，大商之道只有13名员工，没有人相信这家初创公司能做成招商节。

坚决、果敢，起于格局，忠于细节，是舒敏赋予大商之道的企业气质，他很清楚，招商节可以赋予这家初创机构何种意义。

在做招商节前，大商之道的品牌曝光率很低，客户认知程度有限。招商节相当于一面旗帜，把大商之道的模式及理念大范围、集中化地宣讲于政府机构、行业协会和客户面前。越来越多的客户开始知道，大商之道是行业中罕有的集“专业化、正规化、系统化、品牌化”一体四化合一的招商机构，首创了“教育+兜底”的陪跑模式，纷纷主动打电话来咨询、了解。当时一位来自国务院发展研究中心的老领导在论坛上这样形容招商节和大商之道的关系：“招商节”就是企业和项目的相亲大会，大商之道就是企业和项目的婚姻介绍所。

2021年12月18日，第三届“1218全球招商节”在上海举办。至此，招商节的嘉宾出席数量累计超过3 000人，受到中央媒体和社会各界的关注和支持，已经发展为招商行业最权威、重要的盛事。

把招商做成论坛，把论坛做成品牌IP，招商节打开了大商之道的市场局面，很多同行前来取经。舒敏适时推出分公司加盟政策，大商之道的分支机构迅速遍及全国主要城市。

作为大商之道的IP担当，王昕也在招商节上大放异彩，“招商是企业变现的最后一公里，是老板扩大现金流、扩张渠道的必经之路……”从招商节开始，“王昕招商语录”开始大范围传播，并为其短视频平台矩阵带来一大批早期的忠实粉丝。

截至2022年2月，王昕全網粉丝总量近500万，一条短视频的播放量近1 000万次。

短视频彻底改变了招商服务业。过去，机构主要获客方式是电话销售、百度投流、陌拜等，机构比较被动，接触前对客户需求一无所知。在大商之道，《商界评论》的记者看到，客户可以通过短视频连接、直播连接等形式进行主动咨询，销售人员再与客户进行有针对性的沟通，进而产生成交。整个过程都建立在需求存在的基础上，机构的地位更为主动。一个直观表现是，很多销售人员通过微信的文图沟通就能完成与客户接洽的全过程。

其中，王昕的内容是起决定性作用的。

王昕的论道风格是直接、直白的，几乎没有任何沟通门槛和成本，这得益于长期从事招商落地的经历。更重要的是，做招商服务18年，王昕已形成了自己的招商理论体系。

这套理论首先从一个经营哲学真相出发：大多数死掉的企业不是死于技术、模式等，就是死于单纯卖货，不会招商、不会建渠道，“干零售的永远干不过搞批发的……老板卖渠道，业务员才卖产品。”运用大量内容阐释招商的重要性、必要性，王昕把许多中国老板从形而上的创业迷途拉回到市场经济的现实中，其意义不亚于重新启蒙一位创业者的创业观。

与客户充分建立招商计划和决心后，王昕再从融商方案、招商方案、会员方案、铁军系统、代理系统等方面，分别阐释模式、工具、话术和系统，并匹配大量的招商案例辅助说明。与短视频平台其他竞品内容对比，王昕的招商内容最全面，行业适配性最好，表现力最突出，几乎就是各大平台“招商”类目的最大IP。

IP最终成为入口。通过王昕的短视频，大商之道与客户建立直接连接，通过3天2夜的短期培训达成全面接触，再经由落地的招商培训和服务实现全面合作。从某种意义上讲，大商之道是“企业招商服务赛道的新风向”。

但是，招商服务的交付远不止于此。

大商之道最重要的“产品”就是王昕，但是王昕只有一个。如何复制王昕，成为摆在企业舵手舒敏面前必须解决的课题。

目前，大商之道的队伍不断壮大，各领域人才济济，而且公司一直在扩大招聘，补充公司发展所需的各类专业人才。作为董事长的舒敏也会亲自去感召优秀人才的加盟和培养梯队管理人才。正是因为有了这支能征善战、执行力超强的“大商铁军”，才成就了大商之道今天的发展速度。

2022年，在舒敏的主持下，大商之道启动“大入口、强中台、高交付”的升级战略，宣布进入企业的2.0时代。事实上，早在2020年，大商之道便通过构建覆盖教育、人才、科技、资本和实业的服务能力，开始布局自己的中台能力。

传统的培训、咨询机构普遍没有中台，他们依托核心IP讲师构建了一个分散营销、集中交付的服务系统。分散营销的问题是获客成本高、渠道返点高，集中交付的问题是服务能力有瓶颈、客户体验有瓶颈。同时，整个服务系统供应链不稳定，严重依赖IP讲师。没有中台也意味着没有门槛，一个人有客户资源就能做，竞争非常激烈。

显然，通过短视频内容端及其引流，大商之道已经构建了一个集中营销的框架，来自全国的“王昕粉丝”都可以在总部完成前端流程。而且，王昕IP的建设启动较早，大商之道享受到了短视频平台的红利期，投入成本并不高，基于庞大的粉丝数和好内容就能带来高流量。

同时，在分散交付方面，舒敏认为，大商之道是为数不多的有能力服务全行业的招商机构，依托不断强化的平台化招商赋能能力，能够形成一套招商服务中的标准化模板，实现王昕IP的能力复制。

舒敏告诉《商界评论》的记者，大商之道最终会构建一个集产品、师资、IT营销、市场推广、获客等环节在内的大中台，实现几乎所有标准化能力的批量性复制。

中台能力目前最集中的体现，是大商之道的“招商天团”。

招商天团的本质是一个教练系统，目前有40多位全职专业教练，他们3～4人构成一组，拥有独立辅导客户招商项目的能力。

《商界评论》的记者了解到，这些教练均是从事招商、策划、运营、新媒体、会务等各领域内的能手。王昕是招商天团的“总教练”、负责人，她把自己的招商理论、工具和系统，结合教练的擅长领域，分段专业化传授，使每一个教练都拥有自己的“特技”：有的教练专门负责“邀约”，可以指导客户企业的员工完成意向加盟商邀约；有的教练擅长“铺垫”，专门负责招商会的氛围营造；有的教练专门搞“成交”，帮助客户企业高效率成交转化……

在实际的招商服务交付中，王昕可以做一名“主治医师”，与招商教练共同为品牌方“把脉、开药方”。

过去，王昕只有“一个”，既讲，又做，还卖，服务客户的数量有限。现在，王昕+招商天团可以同时服务几十个客户。在大商之道，记者没有发现教练坐班。舒敏告诉记者，“教练全在项目上，在招商旺季几乎看不到人。”

在《商界评论》记者采访期间，大商之道的教练正在服务某大健康企业的招商工作，通过3天的梳理培训，1个小时的招商会现场签约了 3 099万元。据悉，大商之道内部对1名教练制定的项目合格标准是10倍，即招商金额至少是服务金额的10倍才能符合晋级标准。

据了解，大商之道服务过众多大健康、新消费、美业、酒店连锁等多业态客户，帮助客户实现千万、过亿元的招商成果亦常有之。

重服务、重IP的公司，最好的商业模式是德云社，郭德纲+以岳云鹏为代表的德云社天团。大商之道会不会成为一个招商服务赛道的“德云社呢？

舒敏提出了一个蓝图，中国招，招全球，大商之道真正的目标是要做招商服务产业的基础设施。

如今，粉丝们把王昕昵称为“招商女神”。

在采访中，舒敏表示，大商之道目前一直在淡化这种称谓，不搞盲目崇拜，“招商专家”的称谓更为贴切。

作为一位超级“接地气”的招商落地专家，王昕老师全年近乎无休，长期奔赴在企业招商辅导一线，不是深入企业里现场策划招商方案，就是在帮助品牌方站台招商、渠道赋能的现场。在给一个企业招商赋能完毕后，就立马赶往下一个企业进行招商辅导的路上。

舒敏认为：因为基于行业领导性品牌建设的目标，不管是王昕老师，还是大商之道，需要的不是“神化”，而是“克制”，无论是品宣，还是运营模式。

比如，不规范的招商机构，会把返点招商作为业务重点，合作条件除基础服务费外还要收取高额返点。而大商之道的招商合作，有着更加嚴格的项目评估标准，不达标的不进行此类合作，且严格控制、大幅降低提点标准，让品牌方有足够的利润空间去发展。

“大商之道绝不做传统快招公司。”舒敏认为，一旦把关注点放在高额返点上，大家就会急功近利，而不会投入精力到“养商”上。

有同行发现了一件“诧异”的事情，并与大商之道的员工分享：大商之道作为一家招商公司，在所有企业查询平台的司法风险显示上都是空白，这在传统招商服务行业几乎是“孤例”。

这恰恰佐证了一件事：克制自己的欲望，赚合理的利润，大商之道仅用3年时间便确立了企业招商服务赛道的领导地位。

大商之道之所以在短短3年时间，能够成为业内头部平台，一定是做对了什么。

经过对大商之道创始人舒敏和王昕的深度采访，《商界评论》记者总结出了大商之道成功的10大理由：

一是领跑行业发展速度，二是打造行业品牌新高地，三是重塑招商行业理论高度，四是独创招商兜底模式，五是缔造行业顶级招商双IP，六是打造中国第一招商天团，七是创造目前业内为企业单项招商金额的天花板，八是创造客户满意度行业最高，九是开启产业化运作新格局，十是锻造了一支优秀的“大商铁军”。

把大商之道打造成为跨世纪的世界级招商产业平台，这是全体大商人共同的追求。

在结束采访时，王昕告诉《商界评论》的记者，自己这些年来一直在强调“融·招·养”三位一体系统招商的重要性，不过她更希望看到一种局面：中国的创业者能够通过不断创新打造出备受尊崇的全球知名企业。届时，渠道端的发力匹配的是最好的价值、最好的品牌。

这或许不再是一个梦想。