这个第一不容易

文／张 洁 韩 琳

2021年，中国石化河北沧州石油直分销交出了一份漂亮的成绩单。

直分销计划完成率116%，同比增幅49%；差价收入计划完成率115%；销售计划完成率、同比增幅及差价收入均排名全省第一位！这是2021年中国石化河北石油沧州分公司交出的直分销成绩单。

2021年，沧州石油不断完善新老客户走访、维系和开发，全面夯实客户基础，较好地完成了直销批发任务。

细心摸排 大力走访

沧州区域内有竞争对手任丘炼厂等4家大规模炼化销售企业，又临近天津大港641油库、山东垦利石化等40多家地方炼厂，直批市场竞争激烈。面对复杂的市场环境，客户管理部与多个成品油销售企业、地方炼厂建立了信息渠道，订阅了相关的油品资讯，第一时间掌握市场形势及价格信息。

为了抢占市场，沧州公司加大客户走访力度，将走访计划细化到区域经营部和专兼职客户经理两个层面。同时，加强客户经理业绩跟踪与考核，每月通报走访情况，分析整改问题，明确努力方向。

“客户大致可分为意向型客户、价格敏感型客户、中小型客户3种类型，要根据客户库存运转周期，有针对性地开展客户走访、回访活动。”客户经理杨建忠说完，将客户资料逐个编号、分类，存入直分销客户档案。

通过积极调度，15名专兼职客户经理深入市郊、县区，纷纷开展市场调研，并对社会加油站、物流运输企业、商砼企业及加工制造企业等潜在客户进行实地走访。2021年，沧州公司累计走访客户380个、加油加气站480座，走访频次达到1900余次。

“这家搅拌站肯定是新开的，原来是一片空地。”客户经理王鹏盯着眼前河北某环保科技有限公司的牌匾，若有所思地自言自语。在走访客户过程中，王鹏敏锐地发现献县106国道旁新开了一家搅拌站，距离献县9站不足一公里。

“新开的公司应该还没有定点的加油站，这个机会我可不能错过。”想到这儿，王鹏快步走进这家公司。他“自来熟”地向负责人张经理介绍中国石化加油站的油品质量、地理位置优势，以及先进的加油卡管理系统，并根据客户需求积极向公司申请优惠政策。最终，该公司找王鹏办理了中国石化加油卡10张，充值10万元。

服务细致 用心留客户

“由于疫情反复，各行业的油品需求减少，要想办法留住客户。”客户经理薛庆申看着销售报表自言自语道。

面对特殊的市场形势，薛庆申重新制定了走访计划，以电话、微信方式和新老客户保持联系，并建立了客户微信群。

他还专门向当医生的爱人请教有关新冠肺炎方面的知识，及时分享给客户，积累了大量的潜在客户，为营销奠定了良好的基础。

为了拉近与客户之间的距离、更好地留住客户，薛庆申手机全天24小时开机，对客户的需求做到有问必答，有困难共同解决。

“薛经理，我车抛锚了，客户还等着送油，这可怎么办？”在一次油品配送中，运输车辆出现故障，司机着急之下拨通了薛庆申的电话。

“你先别着急，我马上过去。”说罢，薛庆申立刻联系修理厂，与维修师傅第一时间赶到现场，用最短的时间把车辆维修好，及时把油品配送到客户手中。

一次，配送车辆不慎闯入限行区域，被公安交警扣留。薛庆申多次协调相关负责人，讲明配送油品是农业用油，急需解决“三夏”农忙问题。最终，他得到了交警部门的谅解，把油品及时配送到了农民手中。

凭借热心周到的服务，薛庆申在客户群里人气很高，客户愿意找他购油。2021年，薛庆申个人直分销计划完成率177%，沧州公司排名第一。

另辟渠道 挖掘重点客户

“渤海新区多个建设项目被列为省属重点，港口将来发展会更快。”在一次亲友聚会上，客户管理部副经理韩琳与亲戚闲聊中得知这一消息。

韩琳立刻马不停蹄地走访多个职能部门，大力宣传中国石化油品的良好质量、精确计量及售后服务等内容。

通过不懈努力，韩琳成功开发了某城际铁路的22个施工标段，并与施工方中铁某局太原分公司、中铁某局大连分公司等多个单位进行了油品供应方面的业务对接。2021年，省属重点企业建设项目累计购油420吨。

2021年建党100周年之际，渤海湾区域海警巡逻船加大巡逻任务频次。沧州公司紧抓契机，第一时间协调系统内燃料油公司，并与其签订了年度成品油销售框架协议，积极为海警方面提供油品配送与接卸等服务。

“中国石化的油品质量好、服务到位、配送油品准时保量，我们会长期合作。”渤海新区海警责任人周警官说。2021年，渤海新区全年累计海上用油较上年同比增长65%。