花式玩转亚马逊

◎ 刘志坚

近两年来，跨境电商“逆疫”而起，成为中国外贸的新风口。90后杭州小伙孙东琪带领不到10人的小微团队，靠花式营销，跻身成为海外平台的头部卖家，经营的数十款商品登顶亚马逊畅销排行榜。

2017年，跨境电商刚兴起，孙东琪就用仅有的5万元，注册成立了杭州跃行电子商务有限公司，做起了跨国买卖，而员工只有他跟女朋友两个人。最初，他们只卖打火机、数据线和充电宝，从1688或淘宝上拿到货源后，转手挂在速卖通、亚马逊、eBay等平台上转卖。由于起步早、竞争少，这些大路货卖得很火爆，一个产品就能卖100多万。后来，由于更多人跟风涌入，销售变得惨淡，一天只能卖几单，甚至颗粒无收。

苦恼的孙东琪百无聊赖地看起了日本泡面番动画，不经意间被一部作品吸引：创作者借用二次元胶带纸的底色来设计动画人物的服饰花纹，让胶带纸浑然天成地融为创作的一部分。这让他灵光乍现，日本是泡面番动画制作大国，如果把各种二次元胶带纸投放到日本亚马逊上，说不定会大火，他立即操办起来。果不出所料，胶带纸上线第一周，就拿下了平台小众目录销售第一名，第二周又蹿成了大类第一，一天的销售额就达到了15万。

就在孙东琪喜出望外的时候，一些日本买家对此有了争议，焦点是其涉嫌抄袭日本某家杂货铺的同类商品。这让他出了一身冷汗，紧急查验后发现那家日本杂货铺有类似商品同期上线。尽管分不清楚到底谁抄谁，但孙东琪知道做跨境电商必须有IP意识，万一触发跨国知识产权纠纷，维权十分麻烦。他果断处置，立即下线了争议产品。

此次经历，让孙东琪意识到小众商品有着更大的利润空间，而要规避“踩坑”，就要培育自己的IP。随后，他就注册了海外商标，在小众商品营销领域开始深耕细作。

2020年，全球疫情爆发，孙东琪敏锐地发现线上办公、线上开会成了潮流，而美颜灯就成了白领们保持形象的刚需，他迅速组织货源，上架一个月就卖出10000多个。由此及彼，他又审时度势上架了跳操绳、瑜伽垫、庭院秋千等居家运动器械，切中了海外运动达人的需求痛点，卖得分外火爆。这些商品在屡次冲顶亚马逊畅销排行榜的同时，也让他赚了个盆满钵满。

渐渐地，孙东琪成了海外电商平台的头号达人，很多买家慕名而来，寻求高端定制的专属服务。为了满足买家的要求，孙东琪招兵买马，雇佣几个外国留学生专门对接国际买家的诉求，他则一门心思地去精选买家们所需的高定商品。

就这样，孙东琪为日本买家定制了榻榻米款的游戏椅，为带娃的美国奶爸遴选了卡通的猫头鹰门档，而卖的最火的是给乌龟穿的高定彩色毛衣。买家们在自行选择喜欢的颜色搭配后，再将自家宠物乌龟的背甲和腹甲数据测量上传，然后一件件贴身达意的高定彩色毛衣漂洋过海，让萌宠的冬眠更加舒适……这些商品，随着纷至沓来的订单，成了海外平台上的抢手货，单品的日销售额均在10万以上。

孙东琪凭着对跨境电商究竟应该“为谁做、做什么、怎么做”的精准把握，在不到5年的时间里，把一个不足10人的小微企业做成了海外电商平台的头号顶流，花式玩转了亚马逊等大平台，成为行业的佼佼者。