挖掘企业有效需求技术转移模式的研究

刘灏 韩迪

（济宁市鲁南工程技术研究院管理服务中心（鲁南技术产权交易中心）山东济宁 272100）

《技术转移服务规范》（GB/T 34670—2017）［1］将技术转移定义为：“制造某种产品、应用某种工艺或提供某种服务的系统知识，通过各种途径从技术供给方向技术需求方转移的过程。”转移是技术供体到技术受体不同主体之间的横向流动［2］，从目前来看，学者们的研究主要集中于技术输出方，特别是高校、科研院所在技术转移中的作用、模式等。但曾婧婧等［3］研究发现，相较于高校，企业技术转移的区域创新绩效更高。本文聚焦技术吸纳方主体——企业，分析企业有效需求对技术转移和技术创新的影响，探索挖掘企业有效需求技术转移模式的要素与实施步骤，并通过鲁南技术产权交易中心工作实践，提出促进企业技术交易的对策建议。

1 有效需求对企业技术转移、科技创新的影响机制

1.1 企业有效需求概念

在19世纪20年代已出现有效需求的概念。1936年，凯恩斯在《就业、利息、货币通论》中指出，有效需求是指预期可给雇主（企业）带来最大利润量的社会总需求。本文的企业有效需求特指企业在技术升级、技术引进、技术研发、技术投资等方面的先进适用技术需求。

企业有效需求是以提高技术成果质量、扩大技术产业化效益、优化配置技术转移相关资源、提升技术转移项目效率为目标，企业对先进适用技术的需求意愿明确，且与其支付能力、技术能力和已有资源相适应的需求［4］。企业有效需求关键在于意愿明确，“有效”在于企业应具备支付能力、技术承接能力，以及人才、设备等资源。企业有效需求旨在获得创新技术和创新技术运用能力，背后是对新产品或服务的需求。王晓红等［5］研究发现，企业创新需求会显著提升区域创新能力，促进高校技术转移。

1.2 企业有效需求对技术转移和企业创新的影响

需求是技术转移的重要影响因素。需求拉动理论认为，对产品提出明确要求的市场需求是技术创新的出发点和归宿。Schmookler在《发明和经济增长》一书中将市场需求作为引致创新构想的源泉［6］，通过分析19世纪上半叶到20世纪50年代美国炼油业、造纸业、铁路业和农业的投资、产出与专利数量关系，发现投资通常超前于专利，而市场需求的变化引起了投资的变化，据此得出技术创新受市场需求的引导和制约［7］。国内学者杨龙志和刘霞发现，“市场导向”是我国省际技术转移的主导驱动机制之一［8］，根据技术创新动因论，市场需求对技术创新活动具有拉动作用。新的市场需求出现和需求结构升级是新技术获得投资实现产业化、运用新技术生产出的产品被市场广泛接纳的重要前提［9］。

1.3 需求影响技术创新的机制

研究表明［10］，市场需求可以诱发技术创新，降低技术创新的成本，挑剔性的需求能够激发企业技术创新的动力，持续性的市场需求为技术持续创新提供市场条件。范红忠提出［11］，短期看，市场需求规模的增加通过提高技术创新的预期收益，将对技术创新产生需求拉动效应；而长期看，市场需求规模的增加通过影响市场结构、改善创新基础设施和产业集群微观创新环境，将会提高技术创新的动力和效率，对技术创新有供给推动效应。

从企业有效需求对技术转移的作用机制图（见图1）可看出，企业有效需求一般根据市场需求提出技术需求，根据技术需求提出金融人才等需求，企业有效需求作用于技术转移，进而作用于技术创新，企业的技术创新推进企业技术需求的提出，这是一个循环推进过程。

图1 企业有效需求对技术转移的作用机制图

2 挖掘企业有效需求技术转移模式

传统的技术转移模式是技术输出方与技术吸纳方点对点或点对面的直接合作模式，是一种典型的技术推动型技术转移。挖掘企业有效需求技术转移模式是指以建立技术经纪人制度为抓手，以挖掘企业有效技术需求为前提，依托技术转移线上平台和线下实体服务机构（或技术经纪人），通过发现企业技术需求，确认技术需求真实性、可行性，甄选企业有效需求，寻找解决方，服务机构（或技术经纪人）撮合方法，完成技术交易的技术转移模式。

2.1 关键要素

在挖掘企业有效需求的技术转移模式中，技术经纪人和技术交易平台是关键环节。

2.1.1 技术经纪人

技术经纪人是指在技术市场中，以促进成果转化为目的，为促成他人技术交易而从事中介居间、行纪或代理等，并取得合理佣金的经纪业务的自然人、法人和其他组织［12］。技术经纪人是市场与企业、技术与企业、技术和市场有机结合的桥梁，技术经纪人要具备广博的知识储备、广泛的人脉和行业联系，以及较强的市场分析、社交、表达等能力，在挖掘企业有效需求中，主要对企业和项目进行市场前景判断、企业承接能力调研、项目价值评估评价、风险评估、投资融资洽谈、项目落地商品化及市场化跟踪。技术经纪人队伍建设是挖掘企业有效需求技术转移模式的前提与核心，技术经纪人的专业化水平直接影响技术转移速度和质量。

2.1.2 技术交易平台

技术交易平台在技术交易中具有支撑作用，是否具备强大资源整合能力是决定技术交易平台能否发挥作用的关键。目前，国内已建成以“中国技术交易公共服务平台”“技E网”“浙江网上技术市场”“科易网”“山东省科技成果转化公共服务平台”等为代表的全国及区域性技术市场信息服务平台，促进了创新资源整合和创新主体有效互动，为技术交易提供重要的平台支撑。以“科易网”为例，“科易网”是国内“互联网+技术转移”模式探索与实践的先行者，形成了以技术转移为核心，面向企业、高校、科研院所、技术经纪人、技术转移机构、科技服务机构、行业协会、园区、政府等各类创新主体的服务与合作体系，为全国40 万以上企业、20万以上专家、1000 以上高校院所、近百家地方政府提供服务。

2.2 实施步骤

挖掘企业有效需求的技术转移模式的实施步骤一般如图2所示。

图2 技术转移模式实施步骤

需求采集：通过行业分析、技术研讨、入企调研及征集等方式，采集企业的技术需求。

需求甄别：对挖掘的技术需求进行分析、甄别及确认，以获取精准的技术需求信息，只有获得真实、准确、完整的企业需求信息，才能实现精准匹配、精准交易，所以，这一步是挖掘企业有效需求技术转移模式的最重要一环。识别企业的关键技术需求，需要分析市场未来趋势、客户需求与产品匹配度，再结合企业自身的研发软硬实力、资金储备等，才能提出符合企业发展需要的技术需求。

需求匹配：以精准的技术需求信息为依据，找到匹配的技术持有者或相关领域专家作为技术供给方，待技术持有者或专家合作考察后，达成合作意向。

交易实施：通过技术转让、技术许可、合作开发、技术服务等方式，企业与技术持有者或专家签订合同，完成技术交易。

跟踪服务：技术持有者或专家为企业提供支撑服务，跟踪技术转化实施过程，以确保技术需求成功解决。

3 挖掘企业有效需求技术转移模式的探索实践

位于山东省西南部的济宁市是黄淮海区域性工业中心，是世界闻名的孔孟之乡，同时也是典型的煤炭资源型城市和科技资源相对稀缺的城市。2012年，为集聚科技资源促进产业转型升级，济宁市政府审时度势，成立鲁南技术产权交易中心。鲁南技术产权交易中心通过挖掘企业有效需求、培养技术经纪人、建立技术转移公共服务平台等方式实现技术转移与交易，促进科技成果转化为现实生产力，具体运营模式流程如图3所示。

图3 运营模式流程图

3.1 主要做法

3.1.1 培养技术经纪人队伍

培养一支懂科技、懂经济、懂法律、会协调、会管理的技术经纪人队伍，是鲁南技术产权交易中心实现技术转移与交易的成功经验。2013年，济宁市出台了《济宁市技术经纪人管理办法》，明确规定了技术经纪人认定条件、认定程序、从事活动、管理办法及技术经纪政策奖励等，并成立了山东省首个技术经纪人联盟。经过培训，目前持有省、市技术经纪人培训证书人员达到500余人，其中，企业兼职人数占80%以上。

3.1.2 建设交易服务平台

建设线上、线下同步联动的立体化、一站式技术转移公共服务平台，是鲁南技术产权交易中心从事技术转移的重要抓手。一方面，开通鲁技网，搭建以知识产权为主要内容、以技术转移为主线的技术交易公共服务平台；另一方面，打造一站式创新服务大厅，通过电子大屏发布最新专利技术、科技成果和企业技术需求，并提供认证服务、专利事务、会计事务、法律事务、商务谈判、管理咨询等服务事项。

3.1.3 聚集科技创新资源

济宁作为资源型城市，高校科研院所少、创新资源缺乏是阻碍经济发展的老大难问题。为解决此问题，市政府与清华大学、中科院、浙江大学等高校科研院所签订合作协议，在济宁设立产学研合作办公室，促进一批科技成果与先进技术在本地转移转化；强化与技术转移机构的合作，先后与中国技术交易所、上海技术交易所、北方技术交易市场等建立合作关系，共享科技资源；组织80 余人的济宁专家服务队伍，深入企业挖掘企业有效需求，与30 多家科技中介机构建立合作关系，为企业提供技术转移中介服务。

3.1.4 举办创新服务活动

创办“科技资源进基层 创新驱动促发展”活动，深入县市区企业，特别是量大面广的中小微企业，梳理产业链条，挖掘有效需求，解决实际问题。在实际运作中，注重县市区产业特色，发挥地方院校和地方大企业的作用，打造“一域一品”服务项目，围绕主线，挖掘系列有效需求，在一个区域（县市区）内打造一个高品质产业协同创新项目，解决共性、关键性技术问题。例如：结合金乡县全国大蒜之乡的产业特色，集中解决以大蒜为代表的食品加工业的技术问题；结合梁山县专用车产业特色，集中解决用信息化提升专用车产业的问题。

3.2 取得成效

通过以挖掘企业有效需求为导向、以技术经纪人制度为抓手、以交易服务平台为支撑，鲁南技术产权交易中心工作取得显著成效。技术合同交易额2017年完成20.59 亿元；2018年完成28.30 亿元；2019年完成52.09 亿元；2020年完成108.48 亿元；2021年完成143.30 亿，是2017年的6.96 倍。荣获“国家技术转移示范机构”称号、“首届山东省技术转移十佳机构”称号，工作经验多次在全省推广，成为山东省技术市场体系建设的重要支点。

4 挖掘企业有效需求技术转移模式的制约因素

技术需求是一个认知的过程，具有不准确性、不确定性、潜在性和秘密性。

4.1 技术需求的不准确性

企业在提出需求时往往囿于自身实力，并不能对影响产业发展趋势、自身发展目标的技术需求做精准定位，甚至找不到阻碍企业发展的技术症结，其需求或粗浅、或模糊不清、或偏离关键技术问题，中小微企业在这方面的问题更加突出。

4.2 技术需求的不确定性

企业提出的技术需求通常建立在对现有技术认识的基础上，由于技术认识的局限性，中小微企业往往只知道需要技术、人才、资金，但真正需要什么样的技术、什么样的人才、多少资金并不确定。

4.3 技术需求的潜在性

由于市场的多元化，尚未显现出来或处于萌芽阶段的市场需求诱发的技术需求，企业自身很难发现并提出，导致企业自身的技术需求具有潜在性。

4.4 技术需求的秘密性

企业提出的关键技术需求一般代表企业的发展方向，或被认为企业产品存在某些方面的技术缺陷，这些技术需求属于企业重要信息，甚至被列为企业机密，原则上不会完全公开，这就导致有效的需求信息难以传导至技术输出方。

5 对策建议

挖掘企业有效需求技术转移模式是推动科技成果转移转化的有效途径，对于此模式在实践中如何更好地发挥作用，推动技术转移转化，提出以下对策建议。

5.1 优化有利于技术转移的政策环境

强化政府引导，完善政府资金和社会资本根据技术成果成熟度进行分类支持的政策体系。建立科技成果交易信用管理制度，依法加大对失信行为和失信市场主体的惩戒力度。修订并完善高等院校、科研机构绩效考评体系，增加科技成果转化成效这一考核内容，并加大权重。完善科研人员职称分类评价制度，对科技成果转化人才评价强调技术转移活动开展情况及转移转化实施效益等。加强知识产权保护和市场监管，加大知识产权侵权惩罚性赔偿力度。完善科技特派员制度，助力科技成果转化和企业技术创新。

5.2 发挥企业在技术转移中主体作用

需求导向技术转移中，企业是创新决策、研发投入、成果转化和应用的主体，满足市场需求是企业投资决策的最本质特征。加强企业在科技计划项目征集、项目投入、项目组织方面的参与度、话语权，重视市场需求对创新的拉动和指引作用；定期组织专家、技术经纪人、科技服务机构深入企业，深入挖掘企业有效技术需求；鼓励企业与研究开发机构、高等院校建立创新创业共同体，探索产学研协同创新模式及运行机制。政府加强引导，通过给予资金补助、税收优惠、优惠贷款等方式，提高企业参与技术转移的主动性和积极性。

5.3 建立和完善全方位服务体系

强化政府引导与服务，培育、备案一批模式明确、服务能力强、作用突出的示范机构，使其发挥示范带动作用。推进高校、科研院所建设专业化技术转移机构，配备专业技术转移人才，完善机构运行机制，加快科技成果的推广应用、转移转化。推动市场化技术转移机构建设及发展，支持现有市场化技术转移机构探索需求导向一站式服务模式，鼓励各专业服务机构为技术转移提供知识产权、法律咨询、技术评价、资产评估等服务。培育功能完善、示范带动作用强的技术交易市场，优化技术交易服务体系，构建技术转移转化平台，集聚成果、资金、人才、服务、政策等创新要素，实现线上、线下联动，共同促进技术交易高质量发展。

5.4 培养专业化技术转移人才队伍

完善技术经纪人职业培训体系，支持高等学校尝试开设“技术转移”或“技术经纪”有关课程和专业，系统培养技术经纪人。坚持非学历技术经纪人培育，依托国家、省技术转移人培训基地，从职业道德体系入手，从多个维度来开展技术经纪人教育。支持和鼓励高校、科研院所设置从事技术转移工作的专业岗位，绩效工资分配向在技术转移方面作出突出贡献的人员倾斜。建立技术经纪人准入及信用机制，推动技术经纪人资格认定及监管，促使技术经纪人市场走向良性发展。