优秀技术经纪人的十项技能

■文/倪永强（中国科学技术大学知识产权研究院）

如何发掘技术经纪人自身潜力（内生动力）促进科技成果转化？本文主要从优秀技术经纪人本身视角，总结出优秀技术经纪人具有的十大核心能力特征。

如何成为优秀的技术经纪人？他们身上有哪些独特的能力特征？技术经纪人成功的基因密码有哪些？

近期，通过对技术经纪人群体的一项综合调查发现，优秀（成功）的技术经纪人身上具备一些有显示度的技能特征。这些清晰的特征也被称为优秀技术经纪人的“基因组”密码，这是优秀技术经纪人与一般技术人经纪人相比所展现出来的最重要的能力特征。这些特征又可进一步细分成十大技能。

一、专业能力

技术经纪人最重要的特征是其深厚的专业能力。美国大学技术转移办公室的工作人员中一半以上都拥有博士学位，扎实的专业基础成为优秀技术经纪人必须迈过的门槛。技术经纪人的专业能力包括专业知识和管理经验，这是专业技术经纪人最重要的能力。通过对中美研究型大学科技成果转化机构人员技能的对比分析发现，优秀的“专业能力”基因是技术经纪人成功的基础。

一是科技、产业知识。技术经纪人要有比较丰富的科技产业基本知识，精通科技领域的技术商品知识，了解技术商品的研究、试验、试制和规模生产的全过程。最好熟悉技术开发、中试、产品生产工艺过程等方面的工程知识，对技术先进性、成熟度、适用性、竞争力等方面有全面深刻的理解，有摸清企业产品质量、工艺、标准、设备状况的能力等。

二是经济、市场知识。技术经纪人要掌握技术经济学的基本知识，对经纪业的技能很熟练，懂得技术商品应用于生产的全流程。要精通技术商品贸易相关知识；了解并能使用各种科技、经济信息，洞察技术商品的社会需求；会使用多种调查、预测等方法，能够掌握技术商品供求动态及发展趋势。

三是法律知识。技术经纪人对法律的基础知识要有相当程度的了解；熟练掌握《中华人民共和国技术合同法》《中华人民共和国专利法》等技术贸易管理法规，以及有关国家和国际知识产权保护的专业知识；熟练掌握有关技术合同的洽谈、签订、仲裁等的技巧和流程。

二、再学习能力

再学习能力是指在原有学历和知识基础上，围绕技术转移工作需要的知识继续学习的能力，也叫自我继续学习能力、继续教育能力。技术经纪人不能满足于既有的知识基础和已经取得的成就，还要不断地学习新知识，除技术领域的专业基本知识之外，还要尽可能学习掌握更高层次的与技术商品相关的营销知识、财会知识、统计知识、投融资知识、管理知识。不仅要了解一般的法律知识，熟练掌握洽谈、技术合同仲裁等法律知识，还要进一步学习国际知识产权和技术交易方面的法律知识，参与高层次的知识产权全球治理活动。

再学习能力为何如此重要？对企业来讲，成果转化不仅仅是简单地生产一个产品，更重要的是在成果转化过程中增强企业自身的创新能力；对技术经纪人来讲，学习了解技术商品的特性是否达到买方宜于消化吸收的程度，这是技术交易成功的重要因素，是优秀技术经纪人必须具备的能力。技术的复杂性也表明，每一个项目的完成都需要技术经纪人长年累月的学习跟踪和创造。先进的技术可以靠引进得到，可是先进的技术能力却不一定能靠引进得到，只能通过“引进、消化、吸收、创造”而不断提高，这个过程一定是再学习能力做主导，否则就无法完成这种高层次创新能力的提升。

三、分析能力

超强的分析能力是技术经纪人的成功要素之一。比如：一个技术项目是否值得交易？应该如何作价和还价？这需要拥有大量背景知识和经验的技术经纪人做出综合分析，才能帮助有需求的企业对纷繁复杂的技术市场做出准确判断。

技术市场瞬息万变，面对市场机会，技术经纪人要具备观察分析能力、深刻洞察力、综合判断能力，这样才能够了解市场需求，发现市场机会，不断找到市场的空白或者是新的项目点。同时，技术经纪人还要能够分析企业的技术需求和特点，有发现问题的意识与能力，有寻找所需要知识的方法和运用知识解决问题的方法和能力；能通过多种市场调查、预测等方法分析把握技术商品的市场供求动态与发展趋势。

四、系统思维能力

技术经纪人从事的是一项有计划、有目标、客观理智的事业，不仅要对涉及的知识基础有全面的了解和研究，还要对经纪活动做出周密的计划安排。技术经纪人只有在成果转化中把服务的内涵和外延有机结合，服务系统延伸到企业，为企业提供系统配套技术服务，才能完成好技术转化工作。

从项目实际交易的角度考虑，在技术需求方案难以确定的时候，如果你有系统性的思考，有全面的分析和系统的解决方案，就能为需求方提供更多的选择。包括从信息收集与处理、技术评估、风险控制、执行操作等方面，从运营管理、客户市场意识、经营发展计划、资金融通、客户关系拓展等方面来进行系统的梳理与规划，用更高战略思维和学术眼光来发掘项目的可行性与价值。

科技成果转化工作需要一套完善的系统流程：一是根据综合信息选定目标，针对企业需求确定技术目标；二是进行尽职调查，包括对生产工艺、技术参数、投入产出情况、经济社会效益等方面进行深入调查；三是分析论证，综合比较各种技术的先进性、适用性、可行性，提出各种选择方案；四是选择出最佳技术，根据行政（手段）、政策（导向）、市场（需求）等进行多层次、全方位筛选，择优选出政策上鼓励、技术上成熟、经济上有价值的技术。在选择具体技术时，必须有系统的思考和安排。不同生产条件下使用不同类型或不同水平的技术，这涉及技术匹配度问题，包括：技术系统自身的适配程度，与其他技术系统之间的匹配，与技术受体原有技术系统的匹配。

五、人格魅力

一个优秀的技术经纪人首先应该成为一个技术行业专家，要精通技术中介业务，接受过系统化、专业化的严格训练，有良好的专业素养，这是成功的前提。同时，还要在言行举止、人文修养、道德修养上具备人格魅力，这是成功的助推剂。人格魅力不仅体现在业务流程中事务沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质、专业化礼仪上，甚至体现在举手投足、一言一行上，它与法律素养、信息素养、专业素养、思维能力、决策能力、社交能力和表达能力等一起，构成一名成功的技术经纪人需要具备的全方位综合素质。

技术经纪人要具有高尚的职业道德。要遵纪守法，不徇私情，实事求是，公平诚信，善言不虚，诚实交易。在技术经纪人市场信用、市场评价和监管机制未完全建立时，这些品质显得非常宝贵。

对技术经纪人而言，保守职业秘密非常重要。企业技术需求基本上就是企业发展的核心商业机密，一旦泄露，后果不堪设想。如何保证企业技术需求不被泄露，在资讯发达的今天，难度很大。许多技术经纪人面临的最大困难就是得不到信任，因此与客户交流时，要有保守秘密、尽心服务的操守和心态，才能有合作的基础。

六、沟通能力

技术经纪活动既是一种企业、政府、市场等各方都有参与的商务活动，更是一门与人打交道的交际艺术。一个成功的技术经纪人，一定是一个良好的沟通者。他的沟通能力体现在与人交谈和应对技巧上，体现在对谈判过程的掌握与把控上，体现在协调企业家、科研人员、同事之间等各方的复杂关系上。良好的沟通，能够把自己的观念、方案推介给科研人员、同事和企业家，从而赢得他们的支持。

在技术交易实践中，技术成果的供应信息和需求信息，常常因为表达或传递不够及时准确，导致很多成果难以找到有需求的企业去转化，企业需求又难以找到合适的技术供应者，企业产品开发难题也找不到合适的机构来合作研究。供需双方的表述和理解出现了偏差，也会导致人们常常说的“科学家和企业家无法对话”这个现象。

情感沟通对于技术经纪活动的开展有积极作用。情感沟通不畅，会导致项目对接中出现许多问题。对于沟通，一般认为只要把自己的话说清楚就行了。其实，真正的沟通一方面传递的是信息，另一方面传递的是情感。情感沟通的最好方法是聆听，要感同身受，关心和尊重对方的想法和感受，然后才会慢慢建立起彼此间的信任。

“把恰当的信息传递给恰当的人”是沟通的最高原则。项目供需信息资源准确采集和传递非常重要。一是要对技术（或企业需求）信息的真实性和准确性要逐一核实，请专家评估后再进行分类，统一准确地登记进入信息库，从源头上保证信息的准确性。二是要通过多种途径将技术信息在第一时间传递给需求方，可以通过宣讲、交流、展览、交易会、发布会的形式进行推广，也可以通过广告、报纸、书籍资料、电话、邮件等形式进行推广，还可以通过新媒体把相关信息推送到有相关技术需求的企业，等等。

保持沟通顺畅，许多问题就有可能得到快速有效地解决，成果转化项目的进程自然就有可能缩短。

七、整合资源的能力

技术经纪人要有组织协调能力、资源整合能力。一方面要能整合政策资源、技术资源、产业资源，另一方面要全面了解技术交易的流程与质量管理、售后服务的内容，在政、产、学、研、用上也要有足够的跨界和圈层资源。

技术经纪人的资源整合能力还表现在：有能力整合不同产业的技术发展方向的资源，准确把握产业动态，了解竞争对手的优劣及当时的可靠技术点等信息。此外还要有能力整合技术营销资源、银行融资资源、企业管理资源、工程项目资源、技术法律资源、企业家资源等，把它们整合到一起形成合力，从而提高成果转化率。

八、成交的能力

积极向上的事业心、强烈的成功欲望和成就感，是驱动优秀技术经纪人成长的内在动力。身处复杂的网络中，要有成交的欲望与志向，要有获取成功的胆魄。成交能力的高低决定了技术经纪人和技术经纪公司的命运，成交能力是技术经纪人的软实力。技术经纪人既要有强烈的成功欲望，还要孜孜不倦地追求“以客户为中心”，为未来赢得机会。

九、承压能力

我国的技术市场尚处于初级阶段，技术经纪（交易）是一项非常复杂的劳动，风险不确定。工作中涉及到的包括客户导向、技术产品、成交方法、实施路径、商务环境等方面都会带来未知的压力。项目成功的过程是非常曲折的，夹杂着恐惧、失望等负面情绪，需要有效的手段来缓解和释放压力。这就需要技术经纪人跳出狭隘的观念，在激励满足上，摆正自己的位置，端正好心态，有勇于接受挑战、承受压力的能力，能够在更高的层次上自我认同、追求卓越。

十、胜任能力

胜任能力是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能等，外化为任何可以被可靠测量或计数的量值，并且能显著区分优秀与一般绩效的个体特征。每个技术经纪人要展现自身的实力，完成别人想模仿但不能复制的成功。胜任能力是一种无往而不胜的能力，其中包涵了开拓精神、思维能力、想象能力、创新能力、合作能力和成就自我的能力。

十项技能既是一名优秀的技术经纪人成功的基因密码，也是一名技术经纪人最应该拥有的综合素质。当然，要求技术经纪人在这十项中做到十全十美，是很困难的。对于不同成长阶段的经纪人来说，他们的能力需求层次是不同的。如果是一个刚入门的技术经纪人，他最需要的是在科技产业方面的专业性；如果是从业一段时间、已经有基础或小有成就的，就要突出发展情商；若是已经站在很高的层阶上，那么，突出发展资源整合能力就可以帮他发展得更快。对于有志于从事技术经纪人事业的人来说，科技专业基础、沟通技能、胆识等项，是最值得重视的技能素质；拥有它，就具备了超过90%竞争者的潜力，成为优秀技术经纪人的概率会大大增加。