首贷户特征画像及精准扩面研究——以浙江省台州市为例

■中国人民银行台州市中心支行 魏博文 中国人民银行台州市中心支行 赵敏慧中国农业银行浙江省台州分行 应建明 中国人民银行杭州中心支行 陈一稀

一、台州市首贷户总体情况

2020年1月－2021年11月间，台州市共拓展首贷户2.642万户，发放首贷金额635.43亿元，占全市新发生贷款的比重为6.24%。抽查的4651家样本首贷户贷款主要呈现以下特征：

（一）首贷户“小、私、实”的特点明显

一是以小规模为主。从注册资本看，台州市4651家首贷企业中，注册资本在500万以下的占比78.71%；注册资本5000万以上的仅有2.34%。二是私人控股占绝对主体。私人、民营是台州的经济特色和市场主体，这些首贷企业也是如此，私人控股企业占比高达98.58%。三是制造业和批零业是主要行业。首贷企业中属于制造业的占比57.60%；批发和零售业占比21.09%；租赁商务业和建筑业分别占比5.46%、3.50%。

表1 台州市首贷户分类情况表

（二）首贷户贷款普遍金额小、期限短

从抽查时点看，台州市4651家首贷企业中，有2819家的首贷企业贷款金额在300万以下贷款总额为28.49亿元，家数和金额分别占比77.85%、9.07%。另从贷款期限看，78.22%的首贷企业贷款期限在集中在3个月-12个月，充分体现了台州首贷户贷款金额小、期限短的特点。

（三）国有银行、城商银行和农商银行是首贷拓展主力

受普惠小微政策的影响，台州市四家国有商业银行积极拓展客户，首贷户数量在全市占比达到了33.30%；城市商业银行占比30.98%，其中台州本地三家法人城市商业银行占比26.96%；农村商业银行也是拓展首贷主力之一，占比26.19%。以上三大类型的银行机构在首贷户中的数量占比合计达到了90.47%。而11家股份制商业银行的首贷户占比仅有4.95%，远低于国有、城商行、农商行，较村镇银行仅高出1.98个百分点。

二、融资服务层次下的首贷户特征分析

在首贷拓展过程中，首先面临的问题是融资能不能获得，解决融资难不难的问题；其次，能获得的前提下会继续考虑成本高不高，解决融资贵不贵的问题；第三，贷款的过程中手续繁不繁琐，解决融资繁不繁的问题；第四，贷款对象偏不偏，贷款效果好不好，解决融资准不准的问题。为此，将首贷户融资服务由低到高划分为四个层次，即融资可得性、融资成本、融资便捷性、融资准确性。

图1 首贷户融资服务层次示意图

下文将着重对国有银行、股份制银行、本地法人城市商业银行、农村商业银行、村镇银行这五大类机构展开分析，政策性银行、邮储银行、其他异地城商行将不做特别阐述。

（一）融资可得性：积极支持“小”“新”“远”企业

一般认为，很小的企业、刚成立的企业、偏远地区的企业，是较难获得贷款的，其融资可得性要偏低。从台州市银行机构市场行为的首贷户拓展来看，“小”企业、“新”企业、“远”企业则是积极发展的对象。

从首贷户规模看，国有银行首贷户“小企业、小贷款”的特点极为突出。在普惠小微政策导向下，国有银行的首贷拓展上也体现出“企业小、贷款小”的特点。其首贷企业中注册资本在500万以下的家数占比83.77%，其中100万以下的占比65.72%，较三家法人城商行高出了7.95个百分点；而注册资本在5000万以上的大型企业占比仅2.09%。首贷企业户均贷款930万元，有78.81%的企业贷款余额在300万元以下，其中在30万元以下的家数占比30.74%，较小法人银行高出18.21个百分点。小法人银行依然是支小主力。台州小法人银行机构一直以来专注于“小”客户。村镇银行、农商银行、城商银行的首贷户中注册资本低于500万的企业占比分别高达89.15%、83.47%和77.79%。首贷企业的户均贷款267.21万元，贷款余额在300万以下的家数占比83.47%。股份制银行仍积极拓展偏大型企业，贷款余额300万以下的仅有两成。首贷户中注册资本在1000万以上的偏大型企业占比24.88%，其中注册资本在5000万以上的占比10.60%，明显远高于其他机构。因而其首贷企业贷款金额也偏大，户均贷款达到6498.4万元，余额在1000万以上的占比高达37.20%。

图2 台州市主要银行机构首贷户注册资本、贷款余额占比情况图

从首贷户年限看，股份制、小法人银行支“新”，国有银行支“熟”。我国小微企业平均生命周期在3年左右，发展瓶颈在3年-5年；从台州市近5年来注销的小微企业存续周期来看，2年是小微企业生存周期峰值。因此，对经营年限在5年尤其是3年以下的较新企业提供及时有效的金融服务，意义重大。对样本首贷户成立日期分析，台州市银行机构着力支持5年以下的较新企业获得首贷融资，家数占比64.4%；其中3年以下的首贷企业家数占比46.6%。分银行机构看，股份制银行、小法人银行大力支持3年以下的较新企业，其经营年限在3年以下的首贷家数占比分别达到53.92%、49.68%。而国有银行更倾向于选择5年以上较为成熟的企业，占比41.32%；经营年限在3年以下的占比39.43%，在各类银行机构中最低。

图3 台州市主要银行机构首贷户分企业年限占比情况图

从首贷户区域看，国有银行乡镇拓展力度较大，股份制银行仍集中于城区街道。为了解银行机构是否下沉至相对偏远区域挖掘发展首贷户，根据首贷户的注册经营地址、街道片区等信息进行分类，划分了城区、街道和镇、乡两级区域，来体现银行机构拓展首贷户的深度。全市样本首贷户中六成企业位于城区，四成位于乡镇。分银行机构看，国有银行首贷户中33.51%的企业位于乡镇区域，虽然占比低于全市平均水平，但下沉拓客力度不小。股份制银行的首贷户则有76.96%位于城区、街道区域，镇、乡占比在各类银行机构中最低。小法人银行机构历来注重拓展并不断下沉市场，城区与乡镇基本各半推进，尤其是农商银行，镇、乡区域的首贷户占比51.43%，超过一半。

（二）融资成本：七成企业利率在全市平均水平之下，尤其国有银行“低利率”特征明显

2019年二季度以来，在普惠金融政策以及人民银行系统着力降成本各项措施引导下，台州市人民币贷款利率保持在7%以下，2021年全部贷款利率、小微贷款利率（含个体户、小微企业主）分别为6.15%、6.26%，处于历史低位。4651家样本首贷企业中，有71.92%的企业贷款利率在6.5%以下。

分银行机构看，国有银行在践行普惠小微政策上内部补贴足、力度大，首贷企业利率低的特点极为突出。99.68%的首贷企业利率在6.5%以下，其中利率在4.5%以下的占比38.80%。股份制银行首贷企业也呈现明显的低利率特征，利率在3%以下的家数占比23.04%。调查了解，主要原因在于票据贴现导致的低利率，这部分低利率的首贷户中通过票据贴现融资的企业占比83.02%。2019年以来，受我国资金面整体相对宽松以及商业银行使用票据调节信贷额度等因素影响，票据市场价格一直低位运行，2021年11月票据贴现加权平均利率为2.56%，转贴现加权平均利率为2.28%。小法人银行的首贷户贷款利率相较国有和股份制银行整体要偏高，法人城商行、农商银行、村镇银行首贷户贷款利率在6.5%以上的家数占比分别有55.26%、32.84%和76.81%，其中村镇银行贷款利率在8.5%以上的占比24.64%。

图4 台州市主要银行机构首贷户贷款利率占比情况图

（三）融资便捷性：国有银行五成为信用贷款，股份制银行组合贷款占比超四成，城商行保证贷款超七成，农商行信用贷款表现抢眼

台州市4651家首贷户中，通过保证和信用的方式获得首贷的企业占比分别有42.87%、25.22%，合计68.09%；抵质押贷款方式占比17.59%。

分银行机构看，国有银行信用免担保模式的企业数占比高达51.78%，主要是力推操作流程简便快速、无需担保抵押的线上贷款，通过线上操作发放的贷款占比71.08%。如某国有银行大力推广小微“快贷”业务，其有85.43%的首贷企业通过线上获得纯信用的首次贷款。股份制银行的组合贷款模式占比达到43.04%，而其他类型银行机构该类模式最高比重不超过2%。法人城商行、农商银行、村镇银行的首贷户主要采取了保证担保，占比分别高达71.85%、51.15%、89.86%。农商银行还积极推行信用模式的贷款，其首贷户信用贷款占比也达到25.70%，仅低于国有银行。

（四）融资准确性：“雪中送炭”甚于“锦上添花”，城商行、农商行首贷户融资粘性足

从首贷挖掘针对性看，首贷“雪中送炭”甚于“锦上添花”。企业资产负债率反映银行机构发放贷款的安全程度。资产负债率理论临界点是50%，一般认为在45%-65%之间较为合适，当达到或大于100%时说明企业资不抵债。通过台州市数字金融服务平台大数据匹配取数，对2879家资产负债数据完整的首贷企业分析发现，首贷户在获得首次贷款前的资产负债率主要集中在45%以下（家数占比30.95%）、65%-100%（占比42.45%）这两个区间，100%以上的家数占比10.08%。可见，台州市银行机构对首贷户的支持，“雪中送炭”甚于“锦上添花”。

从首贷融资效果看，小法人银行首贷户融资粘性较足，国有银行、股份制银行粘性稍欠。首贷工作更要关注扩面后的融资效果问题，即无贷户变成首贷户，能否再深化成伙伴客户。本文选取了首贷企业中的有贷户占比和用信率两个指标来分析。首先，银行机构首贷户中有贷户的占比越高（剔除调查期前正常到期但未续贷的），表明其首贷户变成伙伴客户的比重越大，“客户保有度”越高；其次，有贷户用信率越高，表明对资金需求越强烈，“客户依存度”越高。台州样本首贷户的有贷户占比83.61%，用信率71.11%。

分银行机构看，农商行、城商行表现较为亮眼。农商行有贷户占比89.80%，在各类银行机构中最高，用信率也达到77.43%，二者均高出了全市均值。法人城商行有贷户占比81.87%，高达93.92%的用信率表明其切实拓展了社会中资金需求强烈但之前又未获得贷款的企业。村镇银行有贷户占比仅57.89%，还有近半企业贷款未到期但未使用，主要是因为这部分企业资金状况较好，资产负债率在45%以下的占比50%，而其使用了贷款的企业用信率则达到90.82%。国有银行有贷户占比较高，达到了84.47%，但用信率为69.97%，表明其首贷户整体资金状况较佳。股份制银行的有贷户占比和用信率较其他机构都偏低，尤其用信率最低，主要是因为其首贷户中偏大型、贷款金额大的企业较多，贷款余额在1000万以上的金额占比95.26%，而用信率仅67.68%。

三、台州市首贷户特征画像结论及政策建议

（一）台州市各类银行机构首贷户特征画像结论

国有银行着力拓展偏小型、偏成熟的“头部”企业，注册资本在500万尤其是在100万以下的偏小型企业是其首贷主体，贷款金额小利率低，积极推行线上信用贷款，在扩面上不断下沉。需要注意的是，就首贷户融资粘度来看，国有银行的首贷企业融资依存度即用信率低，首贷户挖掘的准确性仍需提高。其画像特征主要包括：注册资本100万以下、经营年限5年以上、贷款100万元以下、利率3%-6.5%、线上信用、客户用信率低。

法人城商行着力发展小型、偏新的客户，扫街扫巷的人海战术叠加大数据的金融科技服务技术，使其在挖掘首贷客户中拥有了良好经验和优势，占据了台州全市27%的首贷客户市场，能有效挖掘支持成立经营年限偏短（3年以下）、资产负债率稍高（65%-100%）的企业。贷款金额小利率偏高，保证是主要担保方式，首贷户融资粘性足，用信率高，切实体现了推进首贷政策的目的和效果。其画像特征主要包括：注册资本500万以下、经营年限3年以下、保证担保、贷款300万元以下、利率4.5%-8.5%、融资粘性足首贷效果好。

股份制银行由于分支机构偏少、综合服务创新能力偏弱、地缘亲缘程度偏低等原因，倾向发展偏大、偏新、位于城区的客户，贷款金额大利率偏低，组合担保为主，融资粘性欠佳。其画像特征主要包括：经营年限3年以下、城镇区域、贷款300万元以上、利率6.5%以下、组合担保、融资粘性欠佳等。

农商银行从各个维度特征看，在首贷拓展中基本都处于中等偏上的较好水平，着力拓展偏小型、多位于乡镇的客户，贷款金额小利率偏高，积极推行保证和信用担保方式，融资粘性较好。其画像特征主要包括：注册资本100万以下、贷款300万元以下、利率4.5%-8.5%、保证和信用担保、融资粘性足首贷效果好等。

村镇银行更多倾向于拓展偏小型的首贷客户，贷款金额小利率高，保证是主要担保方式，但由于其在分支机构数量、金融综合服务创新等方面都不及其他银行机构，因而首贷户中的有贷户占比最低，融资保有度较低。其画像特征主要包括：注册资本100万以下、贷款100万元以下、利率6.5%以上、保证担保、客户保有度较低等。

需要说明的是，上述机构首贷户的画像特征，并非绝对特征，比如国有银行的首贷户并非全部都是注册5年以上，5年以上企业也并非不能成为其他银行的客户，这需要多个特征的拟合分析才能对客户进行相对准确的画像，当一个企业同时满足某类机构首贷户的多个特征时，才可以认为其成为该行首贷户的可能性更大。

（二）政策建议

一是要建立分机构的首贷户潜在客户库。当下，银行机构基本上通过“大走访”等形式拓展业务，而不同银行机构在拓展首贷户的规模、成熟性、针对性、融资效果等方面都大相径庭。各地应充分利用大数据资源，根据不同机构拓展首贷户的特征，以客户画像为依据，建立分机构的首贷户潜在客户库，并实时更新，定期推送，提高引导的准确性与针对性，让管理部门、银行和客户之间形成“管理部门要求的恰好是银行擅长的，企业需要的恰好是银行能提供的”良性发展局面，提升管理与服务效率。

二是要改变对银行首贷户拓展的固有思维。经过多年发展与引导，我国不同类型银行已经在服务小微企业方面积累了一定的经验和优势，在拓展首贷户方面，也出现了较多与传统认识存在不一致的现象。比如在金融科技和大数据的加持下，国有行首贷户中“小企业、小贷款”占比很高，其乡镇客户拓展力度也不小；大部分首贷户的利率要低于全市平均水平；农商行首贷户信用贷款发放能力要比股份制和城商行强；股份制银行首贷户的资金状况不比其他小法人银行客户好；大银行的首贷户客户粘性要比小银行的低。

三是要形成首贷户拓展差异化考核与奖惩机制。不同类型银行机构拓展首贷户存在较大的差异。一刀切的考核与奖励政策易导致首贷拓展好的银行难以完成任务、首贷拓展效果好的银行得不到奖励等情况，不利于该项业务的市场化拓展。建议对不同类型的乃至不同地区的银行机构，综合从首贷户拓展数量、金额、价格、效果等方面考虑，给予差异化的考核要求。在奖补和政策支持方面，对银行适当降低原有标准拓展首贷户的行为予以鼓励，对首贷户拓展积极的银行在降成本方面给予更多的宽容等。

乡村即景 摄影：中国农业银行江西省乐平支行 胡继根