语言差异化因素对商务谈判影响的研究

葛晓璇

（安徽外国语学院 英语语言学院，安徽 合肥 230000）

1 引言

英语在世界各地拥有大量的使用者，除了一些以英语为母语的国家之外，还有不少国家把英语当做第二语言。不仅是英语，德语、西班牙语和日语也在国际谈判中被广泛应用。语言在国际贸易中起着关键的作用，尤其是商务谈判方面。谈判不仅可以用来解决法律和商业事务，也可以用来进行合同的签订，它是一种基于人类和社会关系质量的交谈过程。因此，研究不同谈判的过程和其中的影响因素尤为重要。

谈判研究中的许多因素都涉及到谈判各方之间的关系。这些主要包括先前的经验和先前的结果、知识和理解、感知和感觉、权力关系和地位组成。鉴于全球电子市场的日益使用和国际商务贸易的普及，使用非母语谈判不可避免，非母语的使用是否会影响谈判过程，对语言熟悉度和自我效能感是否会产生影响。这是本文主要的研究目的。

谈判实际就是交易双方用语言说服对方的一个过程，因此谈判过程中的说服能力同样重要。说服能力受到信息中的实际文字和非语言交流的影响，如眼球运动、面部表情、手势、空间关系和视觉显示，这可以增加信息、强调、微妙和融洽关系[1]。非语言交流可以辅助语言交流，丰富谈判过程。跨文化商务谈判中，来自不同语言地区的双方往往会使用熟悉的语言来阐述自己的观点[2]。因此在商务谈判环境中，语言能力在谈判说服行为中的重要性就会增加。换句话说，如果谈判者必须在商务谈判中使用非母语，那么语言能力将成为谈判行为和绩效的一个关键因素。本文主要选择从语言熟悉度和自我效能感两个方面来研究语言因素对商务谈判的影响，通过数据分析判断其影响程度，提出建议。

2 语言熟悉度和自我效能感

2.1 语言熟悉度

语言作为一种交流工具，自古以来就在不断发展。语言在日常生活作用很大，不同国家或地区的人使用不同的语言，对语言的熟悉程度也不同。语言起源于不同的文化、地区和国家，它不仅可以传递信息，还可以用来表达情绪和思想感情。当人们使用自己的熟悉的语言时，他们通常更容易表达自己和理解他人。在进行商务谈判时，怎样熟练地选择词汇和表达方式，实现不同语言系统之间的转换尤为重要。

2.2 自我效能感

在竞争激烈的业务环境中需要高效的业务流程，语言能力对于进行成功的商务谈判变得越来越重要。与语言熟悉度不可分割的，还有自我效能感。

自我效能感是指一个人认为他组织和执行行动过程的能力足以达到指定的表现的程度[3]。即感知自我效能感是一种预先思维，它严重影响着未来的意图。显然，由于非母语使用者使用该语言的经验较少，因此其语言自我效能感较低，这使得他们更难清晰地表达信息和快速回复。人们可以通过提问、积极倾听和反思以及角色逆转来提高沟通的准确性，这就是沟通效率的意义。提问、积极倾听和反思能力明显与自我效能感有关。我们都知道语言和沟通效率有着密切的关系，而语言自我效能感较高的人可以有更多的信心和意图来质疑和澄清他们听了什么，从而提高他们的沟通效率。因此，自我效能感是语言中可以决定沟通效率的重要因素。

影响自我效能感的因素有很多，包括表现成就、替代经验、口头说服和情绪唤醒。在谈判领域，谈判者的自我效能感随着他们谈判成功的经验而提高，而随着谈判者经历失败而下降，接受人际沟通技能的培训可以显著提高个体的自我效能感[4]。一个人对他或她执行特定任务的能力的感知可能会受到过去的表现和经验的影响。

3 两种影响因素的假设与研究

3.1 研究现状

近些年，由于商务贸易越来越频繁，关于商务谈判的研究也越来越多。在进行对于语言熟悉度和自我效能感因素的研究前，我们也需要总结各种已有的文献，了解研究者们对其他因素的研究。在接下来的实验设计中，我们则需要避免这些因素的影响，来保证研究的准确性。其中一个最大的变量因素就是地理和文化背景的影响，其调查数据和结果如表1[5]。

表1 变量因素的影响

研究发现，不同民族、不同文化对于谈判目标的理解不同，比如中国人的商务谈判流程主要是基于经验。信任对中国人来说更为重要，这也是商务谈判成功的一个关键因素。

另一个数据研究量大，且会产生影响的变量因素就是谈判媒介。随着技术的进步和人们对电子拍卖等方式的兴趣日益增长，谈判媒介越来越受到学者们的关注。特别是，电子谈判和电子谈判支持系统是一个流行的研究课题，这一因素的影响研究最终都会回归线下谈判这一传统途径。如果谈判者有一种协作处理冲突的方式，面对面的谈判就会提供更好的结果。

对于已有数据的搜集和整理，有助于我们接下的研究。我们即将要做的就是结合商务谈判视频，研究语言熟悉度和自我效能感对于商务谈判的影响。

3.2 提出假设和排除变量因素

语言是谈判中的基本沟通工具，在商务谈判中更为重要。具有较高语言自我效能感的谈判者将对自己的沟通表现（即沟通效率和谈判效率）有更多的信心。语言熟悉度不仅影响谈判者的感知，而且影响他们的实际谈判行为。在认知测量方面，语言熟悉度影响了谈判者的语言自我效能感和谈判效能感。同样，由于语言表述是商务谈判的主要活动，具有较高谈判自我效能的谈判者更有可能在商务谈判过程中更有效地进行沟通。因此，我们提出以下假设：第一个是语言熟悉度会影响语言的自我效能感和谈判的自我效能感；第二个是谈判者的更高的语言和谈判自我效能导致更高的沟通效率和商务谈判的效率；第三个是较高的商务谈判沟通效率和有效性会促使谈判者进行更多的谈判说服行为。

为了验证这一猜想，我们对以往的一些商务谈判留存视频进行了浏览和数据记录，我们随机选取了100个商务谈判视频。我们选择了谈判一方为中国人，一方为使用英语的欧盟国家，谈判目标均为电子零件的商务合同，这样可以帮助我们降低民族和文化因素带来的影响。在浏览了所选的100个谈判视频后，我们针对其语言熟悉度和自我效能感，母语和非母语这几个方面，来判断其对商务谈判成功率影响程度的占比。首先，英语是国际交流中常用的主要语言之一。来自不同国家的语言距离很大的人用英语交流是很常见的。因此，这种选择增加了研究结果的外部有效性。其次，研究视频中几乎所有的谈判项目都选择英语交流的项目，所以这是实施观察统计的最佳选择。谈判场景、角色扮演和效用设计是相同的，唯一的区别是谈判中使用的语言熟悉度不同（即使是把英语当做通用语的欧盟，每个国家仍然有属于自己国家的语言，对语言的熟悉程度也会有所不同）。为了确保母语和非母语群体之间职业分布的显著差异不会降低分析结果的有效性，我们比较了不同谈判群体中不同职业类型之间的沟通行为和结果，并由此发现母语和非母语群体之间的职业地位分布的差异并没有对分析结果的有效性产生不利影响。因此，在分析视频的过程中，我们可以把不同行业的商务谈判这一变量因素的影响忽略不计。同时为了保证本文对于研究语言熟悉度和自我效能感影响程度的准确性，首先需要研究母语和非母语因素是否可以影响到实验结果。我们将谈判的双方所使用的语言分成了母语和非母语两类，并研究母语和非母语群体下商务谈判的成功率和失败率。为了确定母语和非母语的影响程度，我们平均选择了母语使用者和非母语使用者的视频各50个。观察视频可得，母语使用者中成功数为35个，失败数为15个；非母语使用者中成功数为40个，失败数为10个，实验结果数据如表2。

表2 母语和非母语组之间成功率和失败率的差异性

根据单因素数据方差分析规律可知，当方差值小于0.05时，即该因素不会对实验结果产生影响。由此我们可以判断，在商务谈判的中谈判群体是否使用母语并不影响整个谈判的结果。因此，本文的实验设计中最大的因素仍然是语言的熟悉程度和自我效能感两种。

3.3 实验设计和数据分析

在排除了其他变量因素后，在第二次试验中我们同样随机选择了100个视频。这100个视频中谈判双方仍然为中国和使用英语的欧盟，所有的谈判项目都选择英语交流的项目，谈判场景、角色扮演、效用设计和谈判目标都是相同的。为了防止时间长短对于谈判沟通效率的影响，我们自动将每个视频截取至1个小时的时长，以确保实验结果的准确性。

观察视频后，我们针对其语言熟悉度和自我效能感两个方面，来判断其对商务谈判沟通率和商务谈判成功率影响程度的占比。因为视频是随机挑选，所以无法提前预知谈判结果，因此对于商务谈判的失败率同样进行了统计。而商务谈判的沟通效率则是以每个视频中选取1个小时进行判断，部分视频可能存在未在1个小时完成，因此沟通效率的占比未达百分百。实验结果数据如表3。

表3 两种因素对商务谈判的影响

以上分析结果表明，当人们用不同语言进行谈判时，语言熟悉度较高的谈判者更有信心。语言熟悉度影响了谈判者的语言自我效能感和谈判自我效能感。如果谈判者用他们熟悉的语言进行谈判，他们将更能熟练地使用语言和提高谈判的信心。此外，更高的谈判自我效能感和更高的语言自我效能感，将导致更高的商务谈判沟通效率和有效性。更高的沟通效率或更高的谈判效率都会提高说服行为的有效性。在影响说服行为方面，谈判自我效能感与语言自我效能感同样重要。一方面，语言的自我效能感影响了谈判的自我效能感，进而对商务谈判沟通的效率和有效性产生影响；另一方面，谈判的自我效能感会影响商务谈判沟通的效率和有效性，进而影响谈判说服行为，也就是能提高谈判的成功率。

针对上文提出的假设，经实验验证可以得出以下结论：第一，语言熟悉度较高的谈判者具有自我效能感的谈判能力较高。第二，谈判自我效能感和语言自我效能感影响沟通效率，沟通效率越高，谈判效率越高。第三，更高的谈判效率将导致更多的说服行为，提高谈判的成功率。

由于语言熟悉度在商务谈判说服行为中起着关键作用，因此如何选择合适的谈判语言在国际商务谈判中非常重要。当该国家的官方语言与英语的语言距离较大时，该国在商务谈判中的语言熟悉度就会降低，随之该国的贸易量也会相应减少。研究结果可以解释这一点，因为较低的语言熟悉度会降低沟通表现，从而降低谈判说服行为。

3.3 削弱两种因素影响的措施

语言是谈判沟通的基本工具，如果语言熟悉度较低，会阻碍语言的自我效能感和谈判的自我效能感。本研究探讨了谈判沟通表现和谈判说服行为对商务谈判行为的影响。对在谈判中分别使用不同语言的视频进行了实验。分析结果表明，语言熟悉度在商务谈判中诱导说服行为中起着关键作用。语言熟悉度较高的谈判者表现出较高的语言自我效能和谈判自我效能。在了解了影响谈判的因素后，我们需要根据实验结果设想出降低影响的方法，以促进谈判的顺利进行。

第一，学会利用丰富的沟通媒体。语言熟悉度和沟通媒体丰富度之间的交互作用是一个有利的切入点，因为理解这一点将有助于人们根据商务谈判中使用的语言选择合适的沟通媒体。沟通媒体的种类越丰富，获取语言信息的渠道越多，例如谈判过程中最常见的同声翻译，在线的翻译软件，多媒体的播放媒介。沟通媒体的种类和渠道越丰富，会相应的降低语言熟悉度对于谈判者的影响。

第二，提升谈判者的能力与经验。由于谈判自我效能影响谈判沟通的表现，提高谈判自我效能谈判过程也同样重要。提高自我效能感即提高谈判者的执行能力，因此对于谈判者的培训也是提高自我效能感的方法。可以定期的谈判技巧的培训和对失败谈判案例的总结，提高谈判者的能力可以提高其谈判的自我效能感，从而降低该因素对于谈判过程的影响。

第三，提高通信效率。通信效率在谈判中作用很大，谈判前准备工作则需要通过网络资料的收集和邮件资料的传达来获取谈判的有效信息。在无法面对面地进行谈判情况下，很多谈判都会采取电子邮件，在线视频等方式进行谈判。而这时通信设备的选择就至关重要，正确的选择可以提高资料收集的速度和谈判沟通的效率。因为它使谈判者更容易确定谈判状态和比较替代方案，从而正确和快速地提交信息。提高通讯效率可以通过辅助工具的使用来避免语言的不熟悉，同时，资料的收集可以提高谈判者的自我效能感，沟通效率的提高也可以提高谈判说服行为的有效性。因此通信效率的提高可以降低两种因素的影响。

除了提高语言熟悉度外，还必须注意到影响谈判结果的其他因素。由于谈判结果是由谈判者之间的动态互动产生的结果，因此它将受到谈判者的保留价值和谈判策略等许多因素的影响。在企业跨国商务谈判中要与不同的国家进行交流合作，应根据不同的语言背景制定相应的谈判策略[6]。

4 结语

在全球化日益发展的今天，国际贸易日益增长，尽管如此，各国之间仍然存在很多的贸易壁垒，国际商务谈判已经成为在国际贸易工作中不可或缺的重要环节。影响商务谈判成功的因素有很多，抛开环境因素，在克服跨文化的差异后，起到最关键作用的便是语言的熟悉程度和自我效能感。全球电子市场的范围日益扩大和国际商业贸易的普及使得非母语的谈判不可避免。

实验分析表明：是否选择母语进行谈判并不会对最终的谈判结果产生影响；语言熟悉度和自我效能感是谈判成功的重要影响因素。怎样提高语言熟悉度和自我效能感会是商务英语今后研究的一个重要课题。