正和铝业：让中国制造走向世界

谢云凤

正和铝业希望到2025年实现研发、精益化管理和市场三足鼎立，并将这三点形成公司的软实力。公司的目标是成为轻金属应用领域的专家和产品方案提供者。

近年来，我国铝产品行业发展迅速，在整个有色金属行业中，铝工业的产能占比越来越大。如今，我国已经成为世界铝生产、消费和出口的主要大国，并逐步成为世界铝业发展的风向标。

苏州正和铝业有限公司（以下简称正和铝业）是业内首屈一指的优秀企业，创建于2006年，坐落于历史名城、商业重地苏州市，主要为传统燃油车、新能源车、消费电子、工业空冷、交通船舶等工业提供多层钎焊材料、汽车轻量化新材料、新能源车BTMS部件、特殊合金新材以及新型换热材料等。

“我们公司拥有22年铝行业从业经验、16年铝行业外贸经验，產品远销欧美、中东、东南亚等56个国家和地区，销售规模从最初的几千万元增加到现在的2.5亿元，未来还有更大上涨空间。”正和铝业总经理左丹云介绍，一位合伙人从2000年就开始从事铝加工行业，他的丰富从业经验为正和铝业树立了竞争优势。相比同行的从零起步，正和铝业则是“如虎添翼”，凭着深耕细作的精神和开拓进取的决心，实现了企业的高质量可持续发展。

把握机遇 投身朝阳行业

铝作为世界上第二大常用金属，被广泛用于建筑、包装、交通运输、电信、电力、航空航天等领域。我国在2000年左右引进了很多铝加工设备，铝产品的加工制造由此兴盛;2001年，中国铝业股份有限公司成为国内首家在纽约上市的有色金属企业，我国的铝工业从此进入了一个新的纪元;至2006年，我国从铝进口国变成铝产品出口国，正和铝业乘上了这股“东风”。

“2006年，我们看到了铝行业的巨大潜力和广阔市场，顺势而为，抓住机遇，选择进入这个朝阳行业。”左丹云说。直到现在，铝行业依旧是朝阳产业，因为铝金属的地球储量高、中国加工能力强、重量轻、强度可调，回收率可以做到90%以上，因此正在不断地取代铜、钢，甚至塑料、木头，适用领域不断扩展。

正和铝业起步之初，主要出口初级产品。当时原材料和人工便宜，加上退税，初级产品出口也非常有竞争力，但是基本消耗的是我国的能源，附加值不高。随着技术水平的提升，深加工产品取代了初级产品，附加值提升了，但相对国外来说技术含量还不太高，出口主要是解决了国内外信息差问题。

“信息差指的是国内工厂不知道如何找到国外客户、国外客户不知道如何找到中国的供应链。为了解决这个信息差问题，我们建立了专业的网站用于宣传，另外通过收费或免费的平台进行推广。”左丹云说。

当时行业内的很多工厂还不知道外贸到底怎么做，正和铝业已经在阿里巴巴、中国制造、环球资源、EC PLAZA、EC21、世界买家网等很多平台和论坛开始了推广工作，成功打造了企业专业的外贸形象，加上有外语娴熟的对外交流人员、丰富的出口经验和交易案例，正和铝业很快就收获了一批忠实的初始用户，并且互相取得了信任，建立了长期的合作关系。

企业的成长并非一帆风顺，正和铝业刚成立时曾遇到资金不足问题，通过出让收益，找天使投资人解决;也碰到过客户恶意欺诈，后来通过努力与船务公司协调，终于把被骗的货物扣留在了迪拜中转港口，并且通过向第三国转卖解决难题;还有国际形势变化、出口政策变化、汇率变化、原材料价格剧烈波动等问题，基本经历了企业外贸路上常见的风风雨雨。

困难和问题本身就是发展动力，风雨之后的正和铝业夯实了根基，步入了稳定发展阶段。此外，正和铝业深谙品牌对于开拓市场的重要性，每年投入超过100万元用于企业推广，取得了良好的宣传效果，众多海外客户的订单漂洋过海而来，品牌效应的红利不断释放。

“‘酒香也怕巷子深’已经成为行业共识，只有具备高度的品牌声望，才能促进企业在生产经营乃至资本市场方面获得正向的利益循环。”左丹云说。

直面挑战 打破发展壁垒

正和铝业的早期发展属于“机会导向型”，主要根据环境的变化而采取合适的举措。随着经验的累积和实力的增强，正和铝业及时改变发展模式，转为“目标导向型”，目标更坚定、路径更直接，掌握了更多的发展主动权。

“前期的快速发展主要得益于市场大环境，我国加入WTO后参与了世界分工，充分发挥了中国产能充裕、市场活跃、产业链完整的优势，各个企业也跟随着国家战略在国际市场上开疆拓土，但很快就碰到了瓶颈期，中高端市场长期被国外垄断。”回顾发展历程，左丹云坦言，外贸企业的发展始终充满挑战。

2009年—2018年，正和铝业在中高端加工材料出口上也碰到了同样的门槛，公司选择了打破国外垄断，让我国的材料走出去，并获得更多的国外客户认可，同时提升中国产品的技术含金量。

“当时，我们看准了汽车换热用的特殊合金铝材市场，这个市场长期由国外一家企业垄断，市场占有率超过85%，而国内这个产品的供应商起步较晚，更不熟悉国外市场的规则。”左丹云说。为了打破国外垄断，正和铝业主动走出去，频繁参加展会、拜访客户，一家一家客户打消顾虑，让他们尝试使用中国产品，同时提供技术支持，按照客户的需要进行合金定制或状态定制，提高产品的技术含量，花了两年多终于打开了国外市场，打破了垄断。后来，国际市场对中国产品的认可度极大增强，目前超过60%的材料来自中国。

2018年之后，正和铝业将出口产品从材料升级为部件，这个阶段增加了研发、设计加上机加工、冲压、焊接等工序，拉长了产业链，增加了无形资产的附加值，以项目形式实现销售。

2019年下半年，正和铝业迎来了新的发展机遇——新能源车快速成长的阶段，汽车配件市场需求大幅增长。正和铝业积极布局，将之前的材料市场延伸，开始研发生产新能源车电池换热领域的部件，做好了供应链整合、方案储备、产能储能等各种准备工作;2020年，新能源车市场开始预热，正和铝业趁势进入了一些整车厂和电池包厂;2021年，新能源车市场呈井喷式发展，正和铝业也顺利地扩大了规模，成功实现了发展转型。

正和铝业非常重视维护客户，创业之初的第一个客户到现在依然保持合作，彼此像亲人一样相处。有的客户虽然转行了，但是有机会还是会找正和铝业合作。为何能与客户长期保持黏性？左丹云说：“产品质量是合作的前提，长期稳定的信誉和可靠的交付能力则是长期合作的必要条件。”

专注“专精特新”助力技术落地

持续开拓新产品、新市场、新增长点，是成功企业的共性。与传统外贸方式相比，数字化时代的外贸企业拥有了更多发展与突破的可能性。“在产业数字化时代，又受到新冠肺炎疫情影响，外贸企业在做好主流渠道之外，需要积极尝试各种自媒体新渠道，特别是短视频直播。”左丹云说。

2020年，正和铝业利用传统的外贸出口平台尝试工业品直播，到目前为止，已经进行了超过10场的线上直播。另外，正和铝业还成立了专门的市场运营部，搜集公司日常经营活动过程中的素材，整理输出文案、图片、短视频等作品，在国外主流社交媒体如Facebook、Tiktok、twitter、Linkedin、Instagram等持续发布，从产品、应用领域、生产过程、公司实力、员工活动、客户反馈等多个角度展示公司，获得了不错的反馈效果，建立了一定的粉丝群体，收获了很多精准的询单。

通过多方发力，正和铝业实力不断增强，拥有了较强的竞争力，同时得益于国家稳外贸的各项配套政策，成功稳定住了上游资源企业和控制了合理的资源价格，创造了比较宽松的发展环境，正和铝业从而可以把发展重点落在“专精特新”和帮助技术落地上。

“高精尖新技术落地需要各类材料，把技术变为现实离不开我们提供的合适材料，我们开始对接一些新技术研发机构，包括中国铝业、中科院分所、高校研发机构等，把技术推向市场，做产品终端、帮助新技术落地的平台，同时还与知名高校联合开展技术研发。”左丹云说，开发原创技术，依托材料落地、创建自主品牌，企业才能实现更高质量的发展。

铝空气电池是正和鋁业的最新产品，原理很简单：铝板和石墨烯结合，以水为介质，就可以发电了。此款新产品适用于应急备用领域，市场受欢迎度很高。像这样高精尖新产品还会源源不断被开发生产，只要市场有需求，正和铝业就会第一时间响应，抓住发展风口。

展望未来，左丹云说：“我们希望到2025年销售规模突破10亿元，实现研发、精益化管理和市场三足鼎立，并将这三点形成公司的软实力。公司的目标是成为轻金属应用领域的专家和产品方案提供者，帮助超过100个国家和地区的客户实现成功目标。”

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