面向未来产业招商引资的基本逻辑及实践探索

郭玉生

(盐城市人大常委会，江苏 盐城 224008)

我国“十四五”规划纲要提出：“在类脑智能、量子信息、基因技术、未来网络、深海空天开发、氢能与储能等前沿科技和产业变革领域，组织实施未来产业孵化与加速计划，谋划布局一批未来产业。”加快推进战略性新兴产业、未来产业，在全球竞争格局中走出中国特色的未来产业发展之路，必将为我国赢得更大的发展主动权。

一、未来产业的基本内涵

随着新一轮科技革命和产业变革突飞猛进，催生了人工智能、物联网、大数据与云计算、生命科技与康养、新材料、新能源等未来产业的兴起。未来产业是重大科技创新成果产业化后形成的、代表未来科技和产业发展新方向、对经济社会具有支撑带动和引领作用的前瞻性新兴产业。从总体上看，未来产业具有三个特征：一是具备科技和产业的双重属性，未来产业是科技突破衍生的产业，有可能是未来的战略性新兴产业；二是处于技术和产业发展的早期，处于技术和市场都不成熟的阶段；三是将在未来社会中对产业、经济、科技和生活等方面产生重大变革[1]。

目前，未来产业还处于萌芽状态或产业化初期，产业规模不大。但是，未来产业发展正呈现出以下新趋势：第一，发展方向将更加绿色化和多元化；第二，创新模式将更加数字化和开源化；第三，各国政府更加重视发挥产业政策和创新政策作用。前瞻布局未来产业，用明天的科技锻造后天的产业，对培育发展新动能、优化产业结构、增创发展新优势等具有重要意义。

二、未来产业招商引资的基本逻辑

产业是城市的根基之一，产业强则城市强。要顺应产业变革趋势，就必须把准未来产业发展规律，面向未来产业招商，构建产业生态，防范产业陷阱，研判新形势，改进招商引资的思路、策略、方式和方法。

(一)招商引资的行为逻辑

人是社会经济活动中最基本、最活跃的因素。未来，城市的选择将影响个人和企业的命运，城市成就事业和未来。城市和园区的招商正在加快转型，招商行为已从全员招商、全面招商转为专业招商、精准招商，从主要依靠优惠政策、优势资源招商转为发挥产业链供应链创新链优势、基金基地基础优势招商，从招项目转为招产业，从招商引资转为招商选资。

从“三期叠加”到“三重压力”，在当前经济新形势下，客商在做投资研判和决策时，最看重的和首要比选的往往是城市，然后考虑所投项目是不是地方的优势、特色、潜力产业，有无专业园区，可以找什么样的地方政府来合作，在充分考虑这些因素的基础上，再来深入洽谈项目落户的条件和优惠政策。同时还会考虑招商团队是否具有专业背景和稳定性，产业政策和节能减排的约束性指标会不会存在瓶颈，供电、供热、供气、供水、物流、用工、“三废”处理、金属表面处理、废旧物资回收再生处理等的可行性、可靠性和稳定性。

开展招商推介时，无论是大型经贸洽谈活动，还是小型座谈会见，都必须精准推介好城市、园区和产业。受制于推介时间的有限性，需要因地、因时、因人、因事而异，重点围绕城市特色亮点，对城市政治地位、城市区位、城市能级、城市特色、城市出行、城市旅游、城市人文、城市生活、城市战略、城市生态、城市环境以及园区的产业定位、产业基础、产业配套、产业生态、区位条件、服务功能、营商环境等进行系统、精准、简洁的推介，重点介绍客商感兴趣、听得懂、想了解的内容和关注点。

(二)招商引资的政策逻辑

政策是招商引资的导向和杠杆，产业政策是面向未来招商引资的根本遵循。深入研究和精准把握产业政策是招商引资工作的必修课。社会主义市场经济要着力处理好政府与市场之间的关系。政府职能是培育新产业，园区职责是招引新项目，企业职责是开发新产品，政府通过产业政策，引导产业发展方向、推动产业升级、协调产业结构，使国民经济健康持续发展。招商人员要从总体上熟悉国家和地方政府制定的《“双碳”意见》及《实施方案》[2]、区域规划以及相关产业政策，掌握国家发改、商务、自然资源、工信、生态、市监等部门最新《产业结构调整指导目录》《鼓励外商投资产业目录》《政府核准的投资项目目录》《限制供地项目目录》《禁止供地项目目录》以及投资项目环评、安评、能评、稳评和能耗“双减”有关法律、法规和政策，熟悉投资项目在国家产业结构调整指导目录中是鼓励类、限制类还是淘汰类，掌握投资项目前置审批条件和项目备案准入依据，了解投资项目空间布局要求和准入门槛。对传统支柱产业和战略性新兴产业具体的产业政策、投资项目准入条件要有更精准的把握。

(三)招商引资的技术逻辑

当今社会正处于信息爆炸时代，新概念、新理念、新技术、新产业、新模式陈出不穷，如何开启后数字化时代的量子经济[3]，招商人员需要在纷繁复杂的招商信息中，去伪存真，辨别虚与实、真与假、大与小、近与远，把握招引企业发展阶段：从0到1，创业阶段，快速试错；从1到N，发展阶段，复制扩张；从N到N+1，转型阶段，跨界融合。从市场渗透率看产业发展成长性和未来潜力，从0到1%、1%到10%、10%到30%、30%到50%以上这几个节点进行判断[4]。从市场占有率看企业在行业内地位和市场容量，企业在业内是主导者、领先者、挑战者还是追随者。掌握目标企业投资方向，与客商调到同一频道，找到双方利益交集，构建产生共鸣、共识、共享的“共同语系”。招商人员要明确园区产业定位、空间布局和总体规划，了解规划环评、区域环评、地震烈度、气象灾害、土壤检测、水质状况、电压等级等相关情况，便于掌握是否满足不同产业、不同企业、不同项目落户的基本要求、具体要求和特殊要求。

(四)招商引资的知商逻辑

招商引资是一门综合艺术，招商人才是特殊的专门人才。面向未来，赋能招商，需要理性思考、辩证分析、精准把握。向上看，有什么政策导向做什么产业；向前看，有什么新技术做什么新产业；向后看，有什么基础做什么产业；看市场，有什么需求做什么产业；看别人，做什么多做什么产业；看自己，有什么条件做什么产业。招商引资是经济工作的主旋律，需要常抓常新，关键是要保持定力，有所为有所不为。在优势产业上大作为，在劣势产业上不乱为。在不同发展阶段、不同历史时期、不同宏观环境，列出招商引资负面清单，讲好城市感人故事，打好招商优势品牌，明确未来“城市目标”，避免走弯路，犯方向性错误；清楚“不做什么”，避免急功近利，造成对城市致命伤害；清楚“要做什么”，避免错失机遇，犯历史性错误。时间成就了奋进者，历史淘汰了犹豫者。做正确的事，正确地做事，接续奋斗，传承发展，一任接着一任干，多做加法，善做乘法，少做减法，不做除法。

(五)招商引资的亲商逻辑

照顾客商的合理关切，掌握商谈技巧。要自觉与客商换位思考，站在投资者的角度看问题。招商并不是一种简单的劝说，一名高素质的专职招商人员，必须具备较强的沟通协调能力和娴熟的谈判技巧。坚持做到跟进投资需求，掌握规划方向，摸准计划进度，抓住关键节点，主动出击突破。紧盯行业龙头，研究其发展规划、投资方向、组织架构、决策体系等，疏通接触规划层、投资层、决策层。目标洽谈对象从一个具体的企业延伸到一个具体的个人，着力突破能起主导作用的关键人物。一要选好洽谈地点。洽谈的地点要根据谈判的不同需要而定，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈、客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。如果担任东道主安排洽谈，一定要在各方面利用好礼仪这张“王牌”，在洽谈会的台前幕后的准备阶段恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对方，比如特别关注客方生日、生病等特殊对象的安排，这样可以赢得信赖，获得理解尊重。二要把好洽谈尺度。招商洽谈不是买卖谈判，必须做到分寸得当，坚持实事求是，不夸大其词，不随意承诺，有理有节，留有余地。招商谈判的实质是合作谈判，目的是达成双赢，要自始至终体现出合作的意愿和诚意。三要用好洽谈方法。洽谈从预热开始，由小到大、由表及里，不急不躁、掌握火候，注重细节、多维算账，讲究礼仪，多陈述、多尊重、多沟通、多协调。要尽可能了解投资客商的底牌和底线，以项目谈成为基本原则，根据性格不同采取不同的洽谈方式。面对利益型客商，应以利益为重；面对理性型客商，要时刻注意其感兴趣之处，以此切入系统介绍；面对感性型客商，要动之以情，更要在合作达成后用心维系。既要保持真诚的态度和行为方式，也要综合运用说服、拒绝、让步、叫停等技巧，既要坚守底线，也要适时让步，为讨价还价留有余地，尽最大努力实现合作共赢。四要灵活运用兑现方式。招商引资优惠政策兑现的方式很重要，一般视项目洽谈情况，可以前置，也可后置，还可以前后搭配。可以一次兑现，也可以分期兑现；可以先兑现设备补贴等进入成本，也可以在实现税收后兑现营运补贴。可以设置对赌条款，规避双方风险。

(六)招商引资的爱商逻辑

招商引资关键靠信誉，有信誉才能赢得客商的信任。招商引资就像交朋友，从事招商工作的同志要善于多交朋友、广交朋友、交好朋友，以真诚为前提，拿真心换真心，寻找双方的契合点，建好客商群、朋友圈，拓展人脉、丰富资源，牵线搭桥、互联共通。专业招商人员必须具备优秀的综合素养，替投资者着想，帮投资者盈利，助投资者成功，为投资者服务。其一需要培养敬业精神。执着不悔，永不言败，守好底线，保持“亲”“清”关系。其二需要培养公关意识。通过认识企业相关人员，了解企业投资意向，争取与其交上朋友，以真心获取投资者信任，循序渐进引导企业来投资。要找行业大佬交朋友，或者与大佬的秘书、熟人交上朋友。还要和产业基金投资人交朋友。其三需要培养市场意识。能够比较全面地了解企业的产品市场动态、技术发展方向和项目发展前景，为投资者在项目选址、用地面积、空间布局、要素配套等方面提供决策参考依据。

三、沿海城市未来产业招商引资的实践路径

(一)更新招商引资理念，严把招商引资生态关

沿海地区城市在未来产业招商推介时要讲沿海城市、旅游城市、湿地城市、生态城市、网红城市的故事，讲“抓住关键、突出重点”的“地方话”。以江苏盐城为例，就要探秘自然遗产，解码古老串场河，戏水湖荡湿地，寻踪黄河故道，传承红色基因，彰显差别化竞争力，做到自然风光要入眼，城市故事要入耳，城市文化要入心，从而引起客商的关注，讲产业选择的方向、重点和产业集中度[1]，产业链、创新链、供应链、价值链的共性技术、物流服务、配套能力。讲实施“产业数字化、制造智能化、园区低碳化、产城融合”等行动计划；讲政务服务的权限、时限、事项和流程；讲“先招生、后招工”的人力资源保障计划和用工成本；讲高铁、高速、高架、航空等立体交通“快捷便捷”出行的方式、时间和班次；讲物流方式、里程和价格；讲中介律所、社团互助、购物、餐饮、居住、教育、医疗、健身等供给能力，真正让投资者、创造者、创业者、打工者“放心而来，安居乐业”。

坚持“知难而进”。当前，随着许多新业态、新模式、新势力的崛起，招商引资工作呈现一些新趋势、新变化、新特征，导致招商引资出现“异化”现象：投资要我配资，办企业要我建厂房，建项目要我出土地，买设备要我补助，产品要我推销，税收他要奖励。对此，许多地方采取后置政策兑现，延长政策周期、签订对赌协议等措施，以达到留住企业的目的。对招商人员来说，要遵循1万小时定律、竹子定律、荷花定律，锲而不舍，努力招商。

做到“知己知彼”。“知己”，需要准备好“四个一”：一部宣传片、一张交通图、一份招商推介手册、一件年度营商环境评价报告。着力突出营商优势：区域位置好，市场覆盖面广，物流成本低；产业基础好，要素资源充足，配套能力强；居住环境好，职工忠诚度高、流失率低。同时还为项目提供“N+1”扶持政策，即在招商竞争对手开出的同等优惠政策条件下，再提供项目投资全生命周期的政务服务机制。“知彼”，研究把握国家和地方相关规划定位、政策导向、产业布局和发展趋势，根据区域战略规划和产业发展需求，绘制一份产业招商图谱；弄清一个行业的宏观环境、整体竞争形势、头部企业布局、产业链环节、市场空间渗透等，形成一份行业发展年度报告；多渠道搜集产业资料，按流程图画出行业的逻辑关系，形成一本产业链企业报告。

把好“项目准入关”。在“项目为王”的大氛围和“招大引强”的驱动力下，招商引资要调整好心态、姿态和状态，不招不符合产业政策、投资政策的“大项目”，不踩安全环保土地红线的“大项目”，不碰产能严重过剩能耗畸高的“大项目”，不上技术不稳定成本居高不下的“大项目”，不谈没有实体实业纯做风险投资的“大项目”。

(二)抢抓产业发展机遇，跑出招商引资加速度

把握“风光氢储”新能源产业，抢抓“双碳”目标风头正劲的机遇。过去10年，光伏发电成本下降90%，已实现“平价上网”。2021年，全国风电光伏发电量占11%，预计2025年提高到16.5%，2030年提高到30%，风电光伏装机量达12亿千瓦·时。全球光伏装机2021年为170 GW(中国70 GW)，2025年将达到400 GW(中国200 GW)。世界风能总量1 300亿千瓦，其中可利用风能200亿千瓦，我国2020年风电并网3亿千瓦·时，是欧盟的1.4倍、美国的2.6倍。预计到2050年，全球风电光伏发电占56%。“风光”产业的未来在储能。预计到2025年，全国氢能产值突破1万亿，全国规划建设1 000座加氢站，氢燃料成本降到40元/kg，到2035年，规划建设5 000座加氢站，氢燃料成本降到25元/kg。

把握“铁锂钠固”动力电池产业，抢抓新能源汽车风头强劲的机遇。2021年中国汽车销售2 627万辆，增长3.8%。全国新能源汽车在建产能2 700万辆，预计到2025年可达3 661万辆，现有整车企业635家，配套企业33.2万家，2021年全国新能源汽车352万辆，增长1.6倍，产能利用率53.2%，市场渗透率13.4%；电池150 GW·h，增长9.3倍。电池产业疯狂扩产、疯狂涨价，TWh时代正在快速走来。

把握“缺芯少魂”的智能产业，抢抓“新一代信息技术革命”的战略机遇。2021年全球半导体销售5 272亿美元，增长8.4%，中国芯片自给率15.9%，年进口芯片3 500亿美元，比进口能源、粮食花费还多。“缺芯”说的是硬件，造不出高性能芯片；“少魂”说的是软件，没有属于自己的操作系统。“缺芯少魂”是信息产业之痛，也是核心技术攻关重点领域。华为将打造“鸿蒙+欧拉”两个操作系统，国产替代的“窗口期”还有5年，也是招商的机遇期。

把握“衣食卫养”的生物产业，抢抓“健康中国”的战略机遇。中国生物产业销售规模近5万亿元，生物及大健康产业规模超过10万亿元。健康中国规划已在路上，健康产业成为继IT产业之后的全球“财富第五波”。

把握“人工智能”时代的光子产业，抢抓新一代信息基础设施“换道超车”的机遇。信息时代的基础设施是电子芯片(集成电路)，人工智能时代将更多地依托光子芯片(集成光路)，光子芯片是未来新一代信息产业的基础设施和核心支撑，光子产业是对电子产业的升级，能够催生新的产业。要在招商变局中开新局，需要把准产业方向，符合政策导向，认清技术取向，契合企业投向，坚定“无中生有、新题大做”，先与企业“共患难”共担当，后与企业“同富贵”共成长，努力形成“百亿领航、十亿带动、亿元支撑”的项目方阵，打造产业地标，培植一批隐型冠军、行业小巨人。

(三)规范招商引资行为，完善招商引资协议

防范项目陷阱。“雷声大、雨点小”，靠PPT推介的“影子”项目，要谨慎招引；各地“一哄而上”的“红海”项目，要冷静招引；技术过于超前的“概念”项目，要慢半拍招引；以圈地融资为目的的“画饼”项目，坚决不能招；成本畸高的政策“补贴”项目，适度有限招引；高门槛、高排放、高能耗的刚性“约束”项目，尽量不招；规模小、市场渗透率低的“小众”项目，不花精力招。

辩证识别项目。新技术市场成本高，新产业招商“要价高”，大项目不等于好项目，小项目不等于差项目。既要有“抓大不放小”的定力，更要有“喜新不弃旧”的包容。杜绝为了完成招商考核任务，引进一个烂项目，建成几幢空厂房，圈了一片闲置土地，造成招商损失。只有深入开展尽职调查，了解客商投资目的，发现其业务优势弱点，找出其现存和潜在的重大问题，才能有效防范风险。既要了解相关产业政策，精准把握行业发展方向，又要在优势行业中发掘和寻找优势企业，明确企业行业地位。既要了解市场竞争方式，是价格竞争还是产品差异化竞争，又要分析投资主体，是个人投资者还是机构投资者。既要弄清投资方生产模式、商业模式和赢利模式，又要分析股权控制底线和能力。对投资来源必要时进行穿透，剖析资本实质，既要研判对赌协议，合理设置对赌筹码，有效控制对赌风险，又要研究企业核心指标，如资产负债率、股票市盈率、市场占有率、市场渗透率、销售毛利率、投资回报率等。

恪守协议约定。无论是招商专业人员，还是招商团队，都需要格式化的《投资项目尽职调查报告》《投资框架协议》《项目投资商务协议》《投资合作洽谈备忘录》[9]。参照《公司法》建议客商设计好股权比例：67%公司完全控制权(有权修改公司的章程、增资扩股)；51%相对控制权(对重大决策进行表决)；34%一票否决权(董事会决策可以不同意)；20%界定同业竞争权力(上市公司可以合并你的报表)；10%申请解散公司权(申请调查报表)；5%股东变动会影响上市；1%申请召开股东会、监事会。(1)《中华人民共和国公司法》(2018年修正)39条、43条、100条、102条、103条、151条、182条。招商人员需要帮助客商做好三方面股权设计协议。一是保护创始人控制权协议：一致行动人协议、投票权委托协议、同投不同权章程、有限合伙协议；二是和股东应该签署的协议：股权分配协议、股权转让协议、股权变更协议、股权退出协议、增资扩股协议；三是员工入股需要签订的协议：股权保密协议、员工入股协议、竞业禁止协议、进入与退出机制[10]。

(四)优化招商引资环境，提升优质高效服务质效

招商引资要靠信誉。招商引资就像交朋友，从事招商工作的同志要善于多交朋友、广交朋友、交好朋友，以真诚为前提，拿真心换真心，寻找双方的契合度，建好客商群、朋友圈，拓展人脉、丰富资源，牵线搭桥、互联共通。

招商引资要“三心三会”。一是怀追逐之心，会找。在锲而不舍中让客商感受真情，在山重水复中柳暗花明。二是怀共情之心，会揣。凡事条条说到客商心坎上，句句引起客商兴趣，凡事多替客商考虑，提出双赢的解决方案。三是怀笃定之心，会守。但凡中意的项目，最终的牵手靠定力。

招商引资要善始善终。招商引资不是“一锤子买卖”，必须有细水长流的谋划、重义守信的承诺，切实用长久的努力铸造长期的信任，赢得长远的合作。在项目谈判时，服务的重点是对客商热情接待，包括衣食住行诸多细节，重在以情感人。项目签约后，服务的重点转移到土地招拍挂、环评、能评、项目名称预登记、规划、建设等手续办理，让客商感觉到办事的高效率和良好的投资环境。项目投产后，服务的重点是遵守协议约定，及时兑现优惠政策，解决企业高管子女入托就学等后顾之忧，让企业对政府和园区的诚信度有认同。“服务比政策更重要”，为一位客商、一个项目做好服务，不仅收获项目也能收获朋友，更可促进更多投资，会带来以商招商的“葡萄串”效应。招商引资过程中的每一个细节，都是成功路上的关键节点。