浅谈新形势下发电企业电力营销管理

●赵杨崔

一、前言

随着电力市场改革的推进，各项改革措施持续深化，市场建设不断提速，未来电力市场将愈加复杂多变。发电企业电力营销管理将面临市场交易规模更大、价格机制更灵活、交易种类更多样、合作方式更丰富，发电企业必须主动适应市场，树立市场观念，按照市场规律和市场规则开展电力营销管理工作，通过积极的创新和改革，探索最有效的电力营销管理模式才能取得最大化效益。在此新形势下，如何提升发电企业电力营销管理？本文针对当前形势电力营销管理中存在的问题，针对性地提出电力营销管理应对策略，可供相关发电企业借鉴。

二、电力营销管理现状及存在的问题

（一）发电企业电力营销国内现状

我国的电力行业主体是大型国有企业，长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即发电企业发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉闸现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。随着国家市场经济的逐步规范，行业的垄断格局被打破，电力市场也发生了根本性的转变，从计划经济逐步过渡到市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。近几年，全国发电机组容量增长较快，而供电量增长缓慢，全国电力消耗暂时处在供大于求的局面。由于发电企业对电力的销售依赖于整个社会经济，因此发电企业电力营销管理需要科学、合理的发展规划进行指导。

（二）发电企业市场意识较淡薄

电力营销是发电企业经营活动的核心业务，电力营销能力对企业的经济利润直接产生影响。但发电企业由于自身有自然垄断属性，员工电力营销意识淡薄，对电力市场营销的作用认识不足，对其必要性缺乏足够的了解。部分发电企业及员工认为电供不应求，是短缺商品，用户只要按照电网运行方式来安排生产，电力部门只要保证安全供电，就可以坐等用户上门办电、用电了。长期以来，很多发电企业没有提供系统化的服务，尤其是在社会经济飞速发展的新时期，市场需求不断扩大，但是部分发电企业竞争意识薄弱，安于现状，在电力营销方面仍旧按部就班，缺乏创新，营销效率和质量低下。

（三）电力市场改革让营销管理面临新挑战

随着电力改革深化，电力市场逐渐形成竞价上网，未来水电进入市场参与中长期、现货交易、辅助服务市场交易，必然对电价及收益产生一定冲击。高峰时段面临降价、低谷时段提价，但水电站一般都在夜间低谷时段停机蓄水，若水电在低谷时段为了高电价参与电量交易，发电运行效益是不高的。如何密切跟踪电力市场化交易规则动向，把握政策，制定合理、最优的报价策略，确保高价参与市场化交易的最大份额，确保企业利益最大化成为发电企业面临的难题，同时对企业营销人员的策划能力水平也提出较高的要求。

（四）应对市场的体制机制建设不够完善

发电企业没有建立健全电力营销管理体制机制，缺乏统一行动的指挥棒，没有建立应对现货市场的报价、决策机制，营销工作的保障制度还不完善，执行不到位，缺乏市场化用人机制、薪酬机制和激励机制，无法满足市场化业务需求。

（五）营销队伍缺乏专家型人才

很多发电企业未设置专职营销岗位，人员配备不足，人才梯队建设薄弱。在员工激励上，营销人员的岗位工资比较低，企业干部提拔往往优先考虑生产岗位，这些都造成优秀的人才不愿意从事市场营销。此外，企业对于营销在职人员的培训培养和业务培训工作不够重视，缺乏人才的长期培养计划，没有理论知识强、实战经验足的专家型人才储备。

（六）滞后的信息化手段无法为科学决策提供技术支撑

随着现货市场的到来，海量的数据统计、分析、决策、复盘等工作如通过人工处理，耗时耗力，工作效率无法满足市场快速变化的需要。发电企业没有配套的信息化手段为科学决策提供技术支撑，业务人员几乎不可能在短时间内快速模拟竞价曲线，做出最优报价策略，更难以为决策层提供科学的决策依据，这将严重影响企业在现货市场中的经营收益。

三、提升电力营销管理的必要性

首先从宏观形势看，新冠肺炎疫情对国际格局产生深刻影响，世界百年未有之大变局加速演化，不稳定性、不确定性明显增强。我国经济出现新的下行压力，要在高基数上继续保持平稳运行面临很多挑战。如何才能更主动地加快机制转型，更好地化解市场改革风险，更好地与用户实现融合互动，这些对发电企业电力营销管理提出了更高要求。与此同时，当前和今后一个时期，仍是我国发展的重要战略机遇期，积极的财政政策和稳健的货币政策继续实施，产业结构加速升级，新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化快速推进，绿色经济、数字经济、科技创新、乡村振兴等持续释放出强劲发展动能，这将为发电企业的电力营销工作带来新的市场机遇。其次供需矛盾超预期，我国先后遭遇了冬季极寒、夏季高温、洪涝灾害、疫情反复、能源紧缺等一系列考验，受煤炭、天然气价格大幅上涨等因素影响，部分地区工商业实行轮停，个别地区居民及公共事业用电受到影响，改革调控力度超预期。面对严峻形势，各方积极行动，包括强化电煤扩产控价、燃煤发电上网电价改革、动力煤中长期合同全覆盖等一系列重要决策部署、重大改革措施陆续出台。电力改革提速，新型电力市场建设加速，提升发电企业电力营销管理问题亟待解决。

四、发电企业电力营销管理应对策略

（一）聚焦发电量管理，增发抢发电量

水电企业应做好水库优化调度工作，着重抓好汛限水位动态调度工作，尤其兼顾短期和中期发电，使总电量和效益最大化相统一。参与电力市场交易的发电企业通过双边协议争取月度最优交易计划，视来水发电情况适时开展交易策略的灵活调整。火电企业加强燃料价格的监控，及时兑现长协煤，多发有边际效益的电量，提升总体电量。

（二）狠抓提质增效，实现效益提升

坚决彻底摒弃等、靠、要的传统思想，水电企业要做好入市的各项应对准备，在“保量护价”的基础上重点瞄准辅助服务市场收益，深入研究两个细则及辅助服务市场，吃透规则、优化交易报价策略，争取通过辅助服务市场收益提高结算电价；火电企业要继续做好行业协同自律，按照“价格优先”原则灵活调整交易策略，争取后期市场化电价顶格上浮；新能源企业在确保收益和全额消纳的基础上，借助与火电同平台交易和发电权转让交易的政策先机，以企业整体利益最大化为原则，确保市场化交易部分的电价不低于市场平均电价；新投产新能源项目要积极参与绿色电力交易，确保项目投产一个，入市一个，交易一个，实现即投产、即收益。

（三）建立健全机制体制，确保工作有机融合

传统发电企业面临更多的机会和挑战，必须尽快转变观念，务必要树立市场竞争的意识，以期完成应对电力市场改革的目标任务。水电企业要紧跟南方区域市场建设步伐，做好入市前的准备工作，完成市场营销体制机制建设；火电企业建立内部现货交易报价与决策机制以及围绕现货交易的各项制度建设，建立与财务、生产、燃料等部门协同机制，通过建立发电边际效益预测模型，做到煤机成本测算精准，发电边际清晰，动态优化量价结构和发电节奏，确保发有效益的电；市场营销管理部门要加快推进市场化改革试点工作，重点是要理清痛点，找到方向，探索一条行得通、走得稳的改革之路，不仅要通过改革充分调动起营销人员的市场开拓积极性，更要通过改革来激发企业的创新发展力和市场竞争力。

（四）持续做好后备人才储备，不断提升专业技术能力

要抓紧培养选拔一批懂业务、善协调的市场开发人员，理论强、善思考的政策研究人员，业务专、技能优的交易报价人员，更要储备一批业务全面、素质过硬的市场营销干部。要严把营销岗位入职门槛，杜绝“养人”，留住人才，靠理念留人、靠机制留人、用事业留人。进一步强化业务培训，分级分类、因材施教。领导干部的培训要测重意识形态和形势分析，现货人员要参照集控运行培训模式，以模拟仿真培训为主，定期考试，持证上岗。各专业都要制定全过程的人才培养计划。同时，要注重实践，特别是领导干部和总部人员，不能“坐井说天阔”，要定期参与实战，接收市场一线信息。市场营销管理部门要系统科学设计、组织做好各专业的课程设计、教材编制、培训考试、论坛竞赛，不断提高营销人员的业务能力。

（五）持续紧盯市场建设，加强市场政策研究工作

重点关注区域电力市场、现货市场、辅助服务市场等市场建设进程，通过派驻专人、参加专班、专题研究等多种形式参与电力市场建设，加大与政策制定部门的沟通协调力度，多渠道获取市场信息及政策动向。组建市场政策研究的专家队伍，推动由政策影响逐步转变为影响政策，及时防范、化解政策风险。

（六）加快推进智慧营销系统建设

全面整合市场营销所需关键数据，实现系统供需分析、燃料成本预测、效益曲线等功能开发，从管理侧、发电侧、售电侧多维度出发，以交易辅助决策为目标，建设涵盖发电计划管控、电力营销、市场分析、模拟仿真、市场交易、用户管理、客户服务、数据管理等全业务线的营销管控平台。

（七）不断完善营销监督体系

市场规模扩大后，风险也随之大幅升高，市场营销业务将会成为发电企业最大的风险敞口。发电企业要全面筑牢市场营销业务风险防控“三道防线”（业务—风控—审计），完善制度，全面梳理现有制度流程是否能够全面覆盖营销业务范围，在交易操作、报价决策、客户开发、合同签订、履约结算等重点方面要确保规章完备。要创新监督方式，确保每一笔交易有预案，每一个报价有决策，每一份合同走流程。要建立常态化机制，把营销监督作为一项常规性工作，不定期开展检查并加强闭环管理。加强与监督部门的协调联动，对于风控、审计、监察、巡视等部门提出的有关问题，要积极配合，闭环整改。

五、结语

电力市场改革对发电企业生产经营工作的影响越来越大，需要主动适应市场，树立市场观念，按照市场规律和市场规则开展工作。随着电力市场改革的不断加速，发电企业传统守旧的电力营销管理模式已经不能适应当前的电力市场，必须从电力营销管理角度着手，全面加强电力企业管理模式的创新，才能实现当前激烈竞争形势下长远稳定发展，在电力市场中争取到最大份额，获得最大收益。