靠补位发家的奶茶店

计玉兰

张颖是一个北漂族，大学毕业后就留在北京发展，工作了几年后终于攒到了第一桶金，于是就在凤凰购物中心边上盘下了一家15平方米的奶茶店。刚开始，由于地理位置好，价格合理，买奶茶的顾客从早到晚一直不间断，每月除去店租、人工、成本后还能盈利一万多元。张颖盘算着再奋斗几年就能存够在北京买房的首付款了，为此，她对未来充满了期待。

可是好景不长，随着周围商圈的发展，知名奶茶品牌喜茶入驻了购物中心，從此，张颖的奶茶生意每况愈下。起先，张颖通过买赠活动、办会员卡等促销手段，店内的生意还能勉强维持，可到了第三个月的时候就开始变得入不敷出了。

有一天，张颖很早就结束了营业，打算去逛逛商场放松一下心情。刚走进商场大门，远远就看到喜茶店门口排着长长的队伍。由于好奇心驱使，张颖花了30元钱为自己点了一杯芝士奶盖，从取票点单到喝奶茶前后花了40多分钟。当张颖拿到奶茶时就迫不及待地把吸管塞进嘴里，一股浓浓的奶茶充盈在口腔里，就连鼻子里都是奶香味，一杯芝士奶盖治愈了她的焦虑。她心里盘算着，如果自己的奶茶小店跟喜茶正面竞争肯定没有胜算，那么怎样做才能生存下去呢？

接下来的一段时间里，张颖每天都光顾喜茶，除了喝杯奶茶外，她一直观察着周围的一举一动，从店内陈设、奶茶品种、客户群体等，每一个细节都不放过，还把数据进行了详细的记录。就这样经过十多天的观察后，张颖终于找到了其中的规律和商机。

喜茶的店面正好在商场的大门口，与张颖的奶茶店紧挨在一处，有时顾客就会排队到她的店门口，有时赶时间的顾客也会顺手在张颖的店里买杯奶茶，而且排队的顾客中80%为女性，年龄在20-35岁之间。另外，喜茶店的招牌是芝士奶盖，并且没有柠檬茶类的水果茶。

张颖通过对这些数据、资料的整合后，决定一改以往品类繁多的经营方式，打出了“一生只做一杯茶”的口号，又对店面进行了装修整改后改名“开心柠檬茶”，还利用空闲时间学习了调酒师课程。就这样经过三个多月时间的整改后，张颖的开心柠檬茶终于重新开张了。

开心柠檬茶专注调制柠檬茶系列，由于只做一款茶，原料进货量大，成本变低，售价只有喜茶的三分之一。张颖经过不断打磨、提升口味，柠檬茶的口感变得越来越好，受到年轻女性顾客的喜爱。因为是补位经营，与喜茶之间不构成直接竞争，加之喜茶稳定、精准的客户源，反而给开心柠檬茶带来了一定的客户源。张颖每天亲自上阵，把调制柠檬茶的过程变成了一场表演，熟练、帅气的动作吸引了顾客的眼球。渐渐地，越来越多的喜茶粉开始光顾开心柠檬茶，甚至吸引了很多慕名而来的顾客。

就这样，张颖通过补位策略，使这家只有15平方米的开心柠檬茶，一年卖出了50多万杯柠檬茶，以每杯10元计算，营业额高达500多万。

在一次媒体采访中，谈起自己的创业过程，张颖感慨万千：“当创业者面对强大的竞争对手时，全面对抗的胜算概率很小，与其硬碰硬把自己搞得头破血流也不一定会占优势的情况下，不如从自身的优势出发，专注于一方面，集中精力把优势放大，说不定这样才会有逆袭的机会”。

（编辑  高倩/图 雨田）

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