大家居迎来全案定制服务时代

文|喻 祥

大家居行业经历的三个时代

自建材行业进入大家居时代以来，大家居行业变化迅速，驱动力源自定制需求。纵向回顾，行业经历了三次颠覆性的迭代和升级。

1.定制时代：定制需求，引发行业第一次颠覆性的革命，即定制家居行业对标准家居的快速迭代。这次颠覆性的行业升级，源自消费者对空间利用率的需求升级，对家居环境个性化的需求升级，由此带来的行业产品上的革命，并因此引发了客户服务的革命，即一户一方案的服务，也是定制家居服务的开始。本质而言，该阶段是单品类的定制时代，即厨房定制、衣柜定制、阳台定制等以空间为依据划分的专业领域。

2.全屋定制时代：扩张需求，引发行业第二次巨变，是全屋定制时代的到来，即定制家居的大家居时代真正地到来。这次颠覆的原动力是大品牌企业完成渠道扩张之后，转向通过产品的跨品类扩展达成自身的发展需求，即单一品类定制向全屋定制的升级阶段。本质而言，该阶段定制是跨空间的柜类定制，即依托柜类产品，实现了跨前一阶段的空间限制的领域划分。

3.整装定制时代：前两个时代由制造类品牌带来。整装定制时代，真正的推手是家装公司。家装公司处于行业服务的前端，是家装消费的入口，在获客上具备先天优势；在设计服务上，其空间方案设计优势明显，为全品类设计提供了入口的机会；在施工服务上，具备专业上的优势。携以上优势，家装公司开创了整装定制时代。

这个时代，是在产品突破之后的一次以服务为中心的升级。

整装定制模式难以突破的三大瓶颈

整装定制模式，是当前主流升级模式，即为客户提供全套设计方案和施工服务。客户根据自己的需求在此基础之上做需求的加减法。由于产品品牌企业尚不具备施工服务能力，该模式是主流家装公司采用的模式。但存在以下难以突破的瓶颈。

1.产品瓶颈：产品商的产品组合，可以满足品类的需求，但在风格统一、功能协同上存在一体化达成的瓶颈。

2.服务瓶颈：整装定制模式对消费者的服务，需要通过家装公司和产品品牌商协同完成。家装公司拥有空间设计能力，但产品应用设计能力缺失。产品应用设计需要通过多家产品供应商协同完成。协同的难度，也是方案总是难以获得消费者满意的关键。

3.交付瓶颈：同样交付服务的达成，也由两段多方才能达成。家装完成的是基础施工服务部分，更多安装交付，由多方产品供应商来完成。其协同难度，更是可想而知。

对存量房主力市场的关键洞察

整装定制模式，是基于行业并未充分发展的一个对全屋定制的升级模式。而市场快速变化，再次呈现了新的特征：

1.市场中心转移：一个新的消费需求变化正悄然发生。即新房市场基本精装交付，刚需市场逐年下降，存量房市场的改善需求正逐渐成为主流。洞察该市场，是抓住未来需求的关键。

2.需求的特征：基于生活的经验，消费者更关注家装回归生活本质，解决生活具体问题。即功能合理，风格舒适，空间利用高效。

3.决策要素多元：改善性并非必需，消费者对产品、方案提出新的要求。如便利、省心等都会成为左右消费者购买决策的因素。

过往大家居行业经历的三个时代，基于以刚需市场为主力市场的需求特征，以此带来行业变革，或行业升级。当存量房成为主力市场时，消费群体的变化将是本质的变化，也为行业带来了全新的机会，对于行业是又一次颠覆。

三项颠覆

为客户提供“一体化产品，一体化设计，一体化交付”的全案定制服务，核心是三个“一体化”的实现。

1.一体化产品：即跨品类产品的一体化，规避不同品牌风格的不协调，功能的不协同，工艺的差异。表现为：主材和辅材一体化，硬装和软装一体化，风格和工艺一体化等。

2.一体化设计：空间功能设计、产品应用场景设计和家居风格设计的高度协同，让方案呈现整体化。

3.一体化交付：订单跟踪，施工服务、安装服务的一体化等，让消费者更为省心。

为什么说全案定制服务是对大家居行业的颠覆呢？为消费者提供全案定制服务的商家，需具备全面的产品能力、设计能力和施工服务能力，本质上是行业的三项颠覆。

一是产品模式的颠覆：用风格、工艺、材料打通跨品类产品的研发设计和供应链整合能力。二是设计模式的颠覆：空间设计、产品应用场景设计的协同，超越产品服务商和家装公司设计能力单一的瓶颈。三是交付模式的颠覆：由多家产品服务商安装服务交付和施工服务交付的多家交付对接，向单一方交付转变。

这三项颠覆一旦达成，将成为一个具备三个一体化能力的“全案定制服务商”。这也将成为大家居行业一个全新的角色，甚至是行业“大怪兽”。这是对存量房客户消费升级需求满足的全面对接。即产品风格和工艺统一，空间和产品应用设计协同，交付省心便利。

全案定制服务的达成对全案定制服务商的能力要求，是极为全面的。主要体现为以下方面：跨品类产品研发能力、跨品类工艺应用能力、跨品类产品制造能力、跨品类产品供应链整合能力、空间设计能力、跨品类产品应用能力、施工服务能力、跨品类产品安装服务能力、跨品类物流管理能力等，这些能力的达成，不仅只停留于产品供应端，更需落地到各区域的服务端。即区域经销商（严格说是区域服务商），方能支撑整个模式。

产品供应端呈现跨品类的复杂性，区域服务端呈现跨区域的广泛性，是该模式最高的竞争壁垒。此壁垒，也是全案定制服务成为行业又一次颠覆的象征。