我在胡同卖四合院，年薪百万

□ 月 弥

入行无门槛，收入无上限，每天的主要任务就是和胡同里各式各样的四合院打交道，这是一份只存在于北京二环内的职业——四合院中介。一个普通的四合院中介每个月能挣多少钱？那些来买或租四合院的是什么样的客户？住在过亿的四合院里，生活究竟有什么不同？95 后的浪浪，是一家四合院中介的门店经理，入行一年零两个月，一起来看看他卖四合院的故事。

开一单，吃一年

身为一名四合院中介，我知道大家对这个职业最关心的一个点就是到底能挣多少钱。我上个月的收入是10W+，算业绩比较不错的一个月，一般的话五六位数吧。有同事每个月到手差不多两万，收入最低的，每个月只拿3000 块钱底薪。

北京的四合院，在属性上和上海的老洋房有些类似吧，都是最有城市气质的所在，而且房源很少，市场很垂直。不过和老洋房不太一样的是，因为历史原因，大部分四合院都是不可以流通的。一套四合院，住在里面的一家人也许只有使用权，实际产权在房管局，属于公房。

每年放到北京市面上能流通的四合院，也就二三十套，有产权的四合院中，产权往往也很复杂，经常会有几个人，甚至十几个人共有一套四合院产权的情况，如果交易中有一个人对价格提出异议或不愿出售，买卖就无法完成。我就遇到过一家三兄妹共有一套四合院产权的麻烦事。他们分别在北京、中国台湾和美国，在北京那个自己住着也就算了，但他悄悄把房子租了出去，一年收益几百万，被在中国台湾和美国的兄妹知道后，就开始了扯皮仲裁，光是寄各种材料到美国都来回折腾了几个月，案子到现在还没结。

大豪宅四合院，基本就属于有价无市了，面积够大的，很多都是名人故居、公主府、王府之类的文物保护单位，改造和装修都受到很多限制。

我们公司卖出最贵的一套房子售价一亿多。比起动辄过亿的买卖单子，我经手更多的还是四合院和平房的租赁业务，年租几十万到几百万都有。现在，我们公司手上在租的房源有380 多套，多的时候也有400 多套。租赁这块业务，你可以理解为“胡同里的自如”，我们把房东的房子租过来，重新装修之后再出租。

最近我有一单，是一个在北新桥雍和宫附近的院子，建筑面积590 平方米。这个房子原来是深色的原木风格，后来我们改成了油漆彩绘，也就是传统四合院那种中式风格，内部装饰也换成了比较古朴典雅的。改好没几天就租出去了，一年租金240 万，客户租了两年。我们的提成比例是月租金的40%，所以这套我到手就是差不多8 万块。客户人很爽快，一分钱都没砍。这种300平方米以上的大四合院，租来自住的比较少，主要是用来做高端会所，满足企业的招待需求，像这个客户弄个院子，也是自己偶尔作为接待用。

我是一年前的10 月才正式入行做四合院中介的，半年多后升了店经理，“销冠”也做过好几个月。有同事说，我很有做销售的天赋。我经手的最高单是月租金65万，有人会觉得，我现在能“开一单吃一年”。但其实一个很现实的问题是，有这种心态的人，多半开不了够吃一年的大单。

一见钟情的感性消费

租房买房，很多人会把这看作一种理性消费，得综合各方面情况，深思熟虑，但胡同里的交易，有很多其实是冲动消费。在这里，你能看到金钱剧烈、动荡的流转。虽然我自己还没有太多积蓄，但做这一行时间越长，越觉得几百万甚至几千万都不算什么钱了。

一个建筑师，给他妈妈买了套院子，但老太太嫌房子太大了不想住，就这么扔那儿扔了好几年，一直没人搬进去。

还有人，拿了几千万出来买了个大四合院，其实他自己也不一定会住，他就是觉得“得有一个”，像是集手办的心态。刚入行的时候我会特别好奇，什么样的人愿意一年花三四百万租一个四合院，可能自己就住个几天，现在这种见得多了，我都没什么波动了，就是一个数字，一笔交易而已。

当然，也有人是真的自己住。去年就有一个客户，租了一个1200 平方米的大三进院，院里能咔咔停好几辆车，两口子带着一个孩子，配一个司机班，然后还有保姆、保洁、老师住了进来，真的就是纯居家使用。只能说，有钱人的生活我们想象不了，他们的理念可能就是，喜欢就好。

胡同里也有因为刚需买房的，史家胡同是东城最好的学区之一，我们有些客户会为了孩子上学来买一个小平房。但如果是要集全家之力卖房贷款来胡同里买学区房的话，其实性价比不高，现在均价要二十多万一平方，小平房，一家人带着孩子自住也不太够用，还不如去买一个带学区的楼房。

更多人买胡同房并不是出于刚需，他们没有严格规划过，房子要用来做什么？住不住？怎么装修？买的时候都不一定是想清楚了的。我带客户看房的时候，经常能看到那些感性因素，很多时候他们喜欢的房子，并不一定有什么特殊的历史故事或者装修多么豪华。可能他站在那个院子里，觉得气质对了，说不出来什么原因，就是喜欢。也可能他那天的心情很好，看到房子觉得满意，就成交了。买四合院就和人相遇一见钟情一样，我管这个叫“缘分”。

挖掘他们真正的需求

做四合院中介其实没有什么门槛，没有学历限制，不需要有房产销售经验，你要接触外国客户的话，基本上翻译软件也都能搞定。但门槛低不意味着干好这行很容易，我们这儿经纪人离职率挺高的，虽然提成高，但有很多人开不了单，能留下的不到30%。

有些客户跟着多家中介看过很多次房，能看的房源都看遍了，最后在我这成交了。这是我做这份工作最有成就感的时刻，不管这单挣多少，更重要的，我觉得是我对他们需求的判断，可能比其他同行更准确。我这80%的客户成交价都会超过自己的最初预算，具体怎么判断他们的财力和挖掘他们真实的需求，就是考验个人功力的时候了。可能对方嘴上说的是预算年租金100 万，实际上他的心理预期能接受200 万。所以我带客户除了看预算内的，一般还会多准备几套超预算的房子，看完不满意就会和他们说：“附近刚好还有几套房源，要不要顺便去看看？”很多成交的单子就是这么开始的。超预算对我们的客户来说太常见了，来四合院看房的，又有几个是真正差钱的呢？

预算翻倍最多的一次，我的客户从月租8000 元开始，到最后签了月租5 万的房子。这位客户在望京做新媒体，想来胡同里住住，体验一下氛围。看房的时候一连看了好几套，他都不是很满意，眼看着他就快放弃住胡同的想法了，我一边带他看一边和他聊天，这才知道他手底下还有个二三十人的自媒体创业团队。我顺势就和他说：“刚好我这边有一套房源，独门独院，一边是可以容纳办公的空间，另一部分是相对独立的二层小阁楼，也能满足你自住的需求。要不要看看这个院子？”

最后的结果当然是他对这套房子很满意，带着团队就搬过来了，月租5 万还搞定了自己的住宿，这可比他在望京租的写字楼划算多了。自己还能够拥有一个独立的小院，招待朋友或者客户也都很方便。

胡同更有烟火气

还有一次，一个客户姐姐在朋友介绍下认识了我，本来只是打算来了解一下，对总价、四合院购房名额、过户流程这些都没有什么概念，问她要求和预算，她也说不上来具体的。陪着她一起来看房的是两个闺蜜，从她们的言语间我能听出来，她们认识了很多年，我就问她们小时候是不是一起长大的。看房的时候路过一些胡同，她们也会说，以前这里是怎么样的，现在有哪些变化。

知道这位姐姐小时候是住过胡同里的大杂院之后，我就开始一步步明晰她的需求。其实她提出来具体的要求就一个，院子里要有一棵她记忆中的大槐树。看房的本质其实就是了解客户喜欢什么，帮他们挖掘自己内心真正想要的是什么。找到合适的房源反而是最简单的一步，北京种国槐的地方很多，找一个有大槐树的院子，对我来说并不难。

和上海老洋房的精致洋气不同，我觉得胡同里更多的是人情味和烟火气。住楼房，邻居间可能彼此都不认识，但胡同里开门见面，大家都会互相打声招呼，一起扫院子里的落叶，下雨时帮忙收衣服，出差时帮忙照顾猫狗都是非常常见的。等以后如果存够钱的话，说不定我也会买一套属于自己的四合院。