从线下走到线上，经销商遭遇“六不同”
2022-02-23文|许翔
文 | 许 翔
线下经销商的经营策略可以多年不变，而线上经销商的经营策略则是一年多变。
有很多经销商伙伴跟我说电商不好做，太难了！
他们很多都已经在传统线下做得很成功了，年销售额过3亿元、5亿元甚至10亿元，证明了自己的实力和能力，同时他们也一直很努力地学习、尝试和运营电商，但总是突破不了销量瓶颈、运营卡点和利润黑洞。
为什么？其实线上和线下有很多不同，线下经销商在向上“触电”之前要好好思考和自我对照。
一不同：线下的竞争相对固化，线上的竞争相对动态
线下的竞争是局部的，线上的竞争是全国的。平时大家总是抱怨价格乱，然而看上去再怎么乱，也就是和本地有限范围内的客户竞争，和电商一比就是小巫见大巫！
电商是实时动态全国比价格，你面临的竞争对手不仅是百里之内的苏州，还有千里之外的北京，甚至万里之外的乌鲁木齐！对比线下竞价的影响周期和波长，线上的竞争更加直接和迅速，你做好这个心理准备了吗？很多线上经销商内心的焦虑感远远大于线下经销商。
二不同：线下的角色是供货商，线上的角色是零售商
线下经销商充当的角色是一个to B的供货商，线上经销商充当的角色是一个to C的零售店。作为线下经销商，只要和厂家团队一起做好卖进和辅助销售就行了，真正的卖出动作是下游零售商做的。零售商最大的KPI（关键业绩指标）是客流运营，线下的人流一直下滑，零售商会受到很大影响，而经销商虽然很多时候也无能为力，但是受到的影响是间接的。
经销商如果线上开店，扮演的角色就是零售商了，不仅要负责选品，还要负责人流运营，光是流量的运营维护就已经让大多数深刻线下思维的经销商止步。
三不同：线下经营动作相对隐蔽，线上经营动作过于透明
我多年在南方接触的线下经销商普遍节奏都比较慢，大大小小经销商的办公室总摆着茶台，喝茶谈事云淡风轻，他们不用琢磨上海和沈阳的同品牌经销商在做什么，只需要盯牢自己的一亩三分地。
电商则完全不同，每个电商都可以通过后台商家系统数据分析自己和竞争对手店铺的动作，对手今天上了什么主图、上了什么价格、用了什么关键词、用推客补了多少单……线上你的经营动作很透明。相较而言，线下经销商的运营动作其实没有太多人关心，即使关心也无法通过跨地理手段轻易看到你的数据和动作。所以线上经销商总是缺乏安全感，而线下经销商的幸福感更多。
四不同：线下经营策略多年不变，线上经营策略一年多变
线下再怎么卷，都比已经卷成“麻花”的线上运营环境要好很多。线下覆盖下游渠道其实是卖货逻辑和运营链路，多年来基本不怎么变化，但是线上的平台规则却是一直在变，从来没有停止过折腾。
线下经销商多年来可以一套打法打天下，但是向上“触电”需要有心理准备，以应对平台的不断变化。毕竟线下门店的地理位置、覆盖人群和客户运营都是固化的，而线上都是相反的——虚拟网店卖全国、人群流量高低起伏、平台运营规则总是要在变戏法中不断应对和调整。电商平台的变化太快，生意的速度也更快，不能用一个固化手法做生意，所以要三思而开店。
五不同：线下经销商掌控一切，线上经销商掌控有限
线下经销商代理生意多年，对于前端门店运营和后端供应链基本了如指掌，即使平时不怎么盯生意，整体的下单、入库、仓配、出货、服务和回款也都能掌控在手中。
线上经销商是零售店老板，面对的生意复杂程度更高，很多老板因为不熟悉运营，往往把店交给职业经理人或者第三方代运营操作，结果就是对电商的核心技术不是很了解，容易被运营反控制，从而逐步失去了对生意的掌控力。即使经销商对后链路很专业，能够强把控，但是运营能力才是线上生意做好的前提。
六不同：线下先门店后产品，线上先产品后店铺
线下经销商日常不管是老门店维护还是新门店开拓，都是先搞定门店再搞定产品。但是线上是倒过来的，如果你的店铺里没有爆品，你的店铺就没有流量。
线下经销商更加注重关系和客情，能够把经销的货品成功卖进零售店是他们的第一要务，剩下的事情可以交给团队和厂家销售代表。线上就不一样了，作为老板你需要亲力亲为选好品并打爆，如果没有好的爆品，开店的那一刻就是闭店的倒计时，即使开很多线上店铺，没有爆品也是徒劳无功。
看了以上“六不同”，想必很多传统经销商向上“触电”的热情被浇灭了一大半，其实大可不必，主动学习、试错、总结和躬身入局都是逐步突破的开始。今天再晚也是早，明天再早也是晚，如果真想从线下走到线上，现在开始尝试就是最好的选择。
当然，我们线下的经销商也不用太纠结甚至妄自菲薄，其实线上做得好的经销商往线下走同样也是千难万险，他们做线下生意的苦水和牢骚其实更多。（许翔，《快消品区域/城市经理全渠道管理》作者）
