两票制实施背景下医药企业加强应收账款管理的对策探究

朱振海

（国药集团武汉血液制品有限公司，湖北 武汉 430000）

一、绪论

（一）研究背景

在“医药结合、以药养医”实施背景下，我国医疗卫生事业取得了极大的发展，但与此同时，也面临严峻的看病难、看病贵问题，为强化医药行业监督管理，重塑医药行业秩序，国家开始推动实施两票制改革，旨在减少药品流通过程中的非必要环节。两票制的出现进一步加强了对虚高药价的整顿，加大了对商业贿赂的打击力度。然而，两票制的实施也对医药企业产生了较大冲击，使应收账款规模持续扩大，加剧了企业的资金压力。在此形势和背景下，医药企业做好应收账款分析工作，强化应收账款管理至关重要。

（二）研究意义

以往医药行业药品流通过程中实行的是多票制，即药品在流通过程中需要多次开票，这也意味着药品流通过程中存在多级代理。在这种情况下，药品代理商为实现自身利益会在流通环节层层盘剥，导致药品价格成本上升，两票制的实施则有效解决了这一问题。但是，在两票制实施后，赊销模式的应用使得企业应收账款增多，负债率增高。本文结合两票制背景，分析医药企业在两票制实施背景下如何加强应收账款管理，以保障企业效益。

二、关于两票制的概念解析

两票制，即药品在完成生产后从厂商售出到医院购入过程中要开两次发票，一次是厂商到经销商，另一次是经销商到医院。在未实施两票制之前，药品在流通过程中要经过多次开票流程，七票、八票的情况都屡见不鲜，多次开票导致在药品流通过程中出现层层盘剥的情况，为有效解决此问题，国家推出两票制，通过“两票”取代以往的“多票”，同时还明确规定，在药品流通过程中，不同品类的一级经销商应少于2个［1］。在两票制实施背景下，医药行业流通模式发生变革，驱动着医药行业不断优化调整。从企业角度来看，这一改革精简了药品流通过程的中间环节；从政府角度来看，其规范了开票管理工作，进一步强化了对医药行业的监控，可以通过监控开票把控药价。长此以往，药品的市场价格将趋于透明化，药品流通过程也更加清晰，同时将推动药品“零加成”，助力医疗体制改革深化。

三、实施两票制对医药流通企业和生产企业的影响

（一）实施两票制对医药流通企业产生的影响

1.集中度更高

推动两票制改革，过票企业将面临被市场淘汰的风险。在药品配送业务不断收缩的背景下，大型流通企业依托自身优势进行兼并重组，以达到规模化经营目标，由此使得医药流通行业集中度越来越高。大型流通企业不断集中，若中小型流通企业不具备竞争优势，将会面临被收购的局面。

2.药价更透明

实施两票制，严禁出现过票现象，这将大大减少中间商加价乱象，药品的市场价格会越来越透明。纵观市场，药价之所以高，是因为流通过程中层层加价。推动两票制改革，杜绝药品流通二次加价，在药品流入医院的过程中，价格会更加公开［2］。

3.竞争更激烈

实施两票制，取缔药品流通过程中的非必要中间环节，使药品价格趋于透明化、公开化，这会进一步冲击药品流通企业，压缩企业利润。对于小型流通企业而言，新的竞争环境下利润微薄，会面临破产风险；对于大型流通企业而言，由于市场配送份额减少，会进一步加剧竞争。

（二）实施两票制对医药生产企业产生的影响

1.转变销售模式，增加销售费用

在两票制的推动下，流通环节的减少会导致药品的销售渠道不断收窄，药品生产厂商以往采取的是低价销售模式，面临市场流通层级的压缩，会转变为高价销售。此时，不论是销售费用还是灰色的利益输送，都会直接附加在药品出厂价上，药品生产厂商不仅面临经营合规性压力、纳税压力，其经济效益也会受到影响。在以往实行低价销售时，厂商将药品直接销售给代理商，便不再参与其他事务，因此能够有效规避合规性风险，降低纳税压力［3］。

2.冲击小经销商，导致生产企业药品积压

两票制对小经销商的影响更大，他们或考虑退出市场，或考虑减少药品采购量，这会导致药企出现库存积压的情况。对于药企而言，只能考虑对独一经销商的结构进行调整，或者改变经营策略，这会在一定程度上降低药企的短期收益。

3.回款结算方式发生改变

在未实施两票制之前，配送商主要用现款结算，推行两票制后，则改为账期结算，这使得应收账款大幅增加，回收周期也进一步拉长。

四、两票制实施背景下医药企业加强应收账款管理的有效对策

（一）事前做好应收账款风险防范

1.观念转变，高度重视应收账款管理

就当前医药行业整体形势来看，药品生产已经到达瓶颈期，不同药企生产的药品相似度较高，差异逐渐缩小，在此种形势下，企业的优势无法凸显。为突破这一限制，药品生产企业越来越注重创新，将生产研发投入作为重点，这预示着医药行业将迎来新局面，即创新将成为医药行业发展的动力和源泉。然而，医药市场竞争愈烈，越来越多的医药企业注重开展赊销业务，以求迅速扩大销售规模，这虽然增加了药品销售量，但同时增加了销售环节的风险，应收账款回款难问题亟须解决。作为医药企业管理层，在应收账款管理过程中，应改变以往只重销量而轻视风险的行为，同时，要注重增强员工的赊销风险意识，促使业务员将赊销风险防范内化于心、外化于行。具体可定期组织业务培训，增强业务人员的应收账款风险预测分析和把控能力，切实降低回款风险。

2.注重客户信用评级，科学制定信用政策

为强化应收账款管理，企业应注重信用风险管控，科学合理地对客户的信用状况进行评级，并制定适用于企业的信用政策。由于信用风险管理的综合性较强，为增强信用风险管理效果，企业可考虑组建专门的客户信用管理部门，主要负责监测分析客户信用，评估信用风险，并制定针对性防范策略。可以外聘专业人员参与客户信用评级工作，合理授予客户信用额度，以防范应收账款风险。企业还可以考虑依托大数据技术搭建信用风险分析模型，完善客户信用档案数据库，动态开展信用分析预测，必要时可考虑通过信用担保或银行资信证明的方式来规避信用风险。在信用政策制定方面，既要考虑到实际经营状况，又要考虑客户信用等级等，综合考虑多种因素，重点关注信用标准的设置、信用期间的确定、收账政策的制定等，从而加强信用风险防范［4］。

3.注重培养销售人员的回款思维，强化回款管理

以往医药企业对销售业务员进行绩效考评时，更多考虑的是销售成交数量，对回款情况缺乏重视，导致销售人员在开展销售业务过程中，只关注成交数量与完成情况，不考虑客户信用状况，不关注赊销业务能否拿回应收账款，是否存在回款问题，最终导致应收账款风险加剧。鉴于此，一方面，医药企业可考虑定期组织针对性培训，重点培养销售人员的销售技巧、沟通能力、风险防范意识、风险应对处理能力等，以促使员工在开展销售业务的过程中重视客户信用状况，保持销售成交量和回款风险之间的平衡。另一方面，为加强回款管理工作，医药企业应注重优化改进绩效考评体系，改变以往只重成交量的模式，将回款率等相关数值纳入考核指标中，既考核销售成交量，又考核销售回款情况，促使销售人员自觉做好客户信用把控和回款催收工作。

（二）事中做好应收账款催收

1.注重加强合同管理

在应收账款管理过程中应注重合同管理。在签订赊销合同时，关于货物清单、交付时间和地点、验收时间和地点、采取的结算方式、还款期限的选择、违约责任的界定、售后服务内容等事项，均要在赊销合同中详细注明，确保合同条款清晰明确无异议，避免因合同漏洞而产生纠纷，引发企业应收账款坏账风险。在合同签订过程中，医药企业财务部门要发挥审核作用，在审核确认无误后签字，合同签订完成后移交企业信用管理部门，由其做好登记备份处理，以便后续企业信用管理部门开展监管工作。合同签订完成后，企业要做好合同保管工作，可由专人负责妥善保管，为后续遇到业务纠纷时提供决断依据，从而防范和规避企业的坏账风险［5］。

2.注重赊销流程的优化

在应收账款催收过程中，医药企业要做好赊销流程的优化工作。一方面，要完善责任机制，对于赊销业务，要明确主要责任人，责任人在开展赊销业务的过程中要发挥监督作用，确保赊销业务安全、规范、风险可控。另一方面，要完善赊销客户评定和审批制度，明确赊销客户评定标准和要求，分解细化赊销客户审批权限，把好审批关口，将经济责任细化到岗、到人，促使岗位人员规范履职，严格落实赊销客户评定和审批工作。

3.注重依据客户回款动态调整信用评级

医药企业可考虑搭建应收账款管理数据库，数据库可囊括客户企业经营状况、资金规模、未来行业发展前景、往期交易资信、交易合同等信息，并实时动态收集更新信息，做好对客户的动态跟踪，及时结合客户回款情况，调整信用等级，便于在赊销过程中据此合理授信，避免授信不合理导致坏账风险［6］。一旦客户企业面临重大经营危机或者风险，抑或是客户企业存在故意拖欠款项的情况，就要及时评估可能发生的坏账风险，对客户信用进行降级处理。

（三）事后做好坏账风险预测分析

1.引入大数据技术，实现应收账款的信息化管理

为提升医药企业应收账款管理水平和效率，可考虑引入大数据技术，依托信息化功能实现账款自动催收、自动对账，在提升催收效率的同时尽可能减少延期。医药企业可考虑依托大数据技术，搭建业财互通的信息化管理平台，消除业财之间的信息壁垒，业务模块实时向财务模块反馈客户应收账款信息，系统自动核定应收账款情况，对于达到约定期限或者即将达到约定期限的客户，自动发出催收指令，针对已经逾期的应收账款则及时发出预警提示，由人工干预解决。同时，信息化管理平台可嵌入动态对账功能模块，做好应收账款的实时对账分析工作，将逾期款项控制在合理范围内，避免增加坏账风险。对于重点客户，要实时监控、动态提示应收账款清收进度和效果。医药企业搭建智能化、信息化的管理平台，能够在优化应收账款管理流程的同时，实现企业经营管理的提质增效。

2.依托大数据技术，强化坏账风险预测分析

进入信息化时代，各项技术不断更新迭代并广泛应用，大数据技术亦是如此。相较于其他技术，大数据技术具有覆盖范围广、综合能力强、成本相对较低等优势。医疗企业运用大数据技术进行坏账风险预测，可以实现对传统坏账风险管控模式的升级，例如，采用账龄分析法计提坏账准备的同时运用大数据分析技术，可以使分析和预测更为全面、精准、客观、及时［7］。应用大数据技术，对海量应收账款数据进行全维度、多视角分析，可以及时预测坏账风险点，以便企业及时制订坏账应对方案，降低坏账损失。

3.注重科学设定坏账计提比例

医药企业加强应收账款管理，应关注坏账，合理设置计提比例。如果计提比例设置过高，同实际不一致，可能会加重企业的运转负担；如果计提比例过低，则可能出现虚增利润的情况，因此要科学设置坏账计提比例。医药企业在设置坏账计提比例时要综合考虑多方面因素，除了要加大对债权企业的调查力度，全面客观了解其经营状况之外，还要做好现金流量等财务数据信息的专业化分析工作，做好坏账计提比例的平衡工作，以确保计提比例最优化。

五、结语

两票制的实施，对医药行业产生了较大冲击，医药行业的竞争进一步加剧，同时应收账款规模也在政策驱动下不断扩大，资金流转困难成为医药企业当前需要重点关注和解决的问题。因此，医药企业要转变应收账款管理观念，优化改进应收账款管理模式，提升应收账款管理效果，防范应收账款风险，从而缓解企业的资金难题，助力企业向好发展。