CGV影城项目——小型定制类公司提升利润的思路

张 灿

一、关于CGV影城项目的背景

CGV影城是国际大企业，是韩国CJ集团下属的一家上市分公司，主要从事影院开设与经营业务。业务涵盖国内各个省市，在上海分部的负责人是韩国籍，语言和文化上的差异，使项目的沟通难度增加，玩偶形象“无中生有”，需要原创设计师进行原创作。韩国领导对面料的严格要求，国内现有材料不能满足客户的需求。而全国100多家分店分布在全国各个省市，又涉及高额的物流成本。由于个性化定制的需求大幅度增加，企业对宣企文化运营的重视，2000年前后互联网的大幅发展等多种因素互相影响，催生出一批小型定制类公司，弥补了厂家个性化定制的短板，满足了市场上个性化定制的需求。在国家号召自主创业的大背景下，大量利好政策，互联网的高速发展，大环境良好，每年新注册的小型定制类公司犹如雨后春笋。

而目前上海市场上，小型定制类公司大概有6000家，分布于上海周边区域，由于上海寸金寸土的市场环境，公司选址极少在市中心。在上海曾经有几家大型的商贸定制类聚集地，由于疫情及政府规划等原因，已逐渐凋零。从2019年12月开始的新冠肺炎疫情持续至今，各大企业均受到疫情影响，订单量急剧下降，即使到今天，也没有恢复到鼎盛时期。国家在进行产业调整，淘汰一批工艺落后、劳动密集型、高污染的产业。小型定制类公司的订单量减少，成本增加，利润空间压缩得很小。甲方企业的供应商系统门槛越来越高，个性化要求新奇特，而市场上产品同质化严重，电商淘宝和拼多多的出现，小米、华为等品牌直接面向终端的销售模式，让小型定制类公司的利润进一步被压缩，可谓生存艰难。因此，如何存活并提升利润，是当下小型定制类企业需要解决的问题。

二、小型定制类公司如何提升利润

提升利润，总结一句话为：开源节流，以下分别从“开源”和“节流”两大方面浅谈如何提升利润。

1.开源：增加项目数量

（1）提升产品质量，打造优质服务

我公司从2019年开始经营自己的品牌，特别注重产品的质量，好的产品拿出去，客户是非常容易认可的，我们更注重打造优质的售后服务，不能为了接单而接单。历经3年，效果初显，优质的服务让甲方得到全方位的专业服务。公司生存的根本，归根结底还是高质量的产品，想要获得更多的订单，必须要有品质过硬的产品，进而建立自己的品牌。

（2）利用网络宣传推广，增加公司曝光度

我公司在定制领域，采用了与抖音广告合作的方式，吸引的用户精准度高、数量基数大、需求成单快、单件利润高。互联网时代，媒体广告的费用较高，不适合小型定制类公司，建议使用阿里直通车、抖音快手等新型推广，特别是抖音、快手，日平均活跃用户量在短视频领域是数一数二的。针对个性化定制的广告，网络推广具有成本低、见效快、回报高的优势。

（3）销售人员的培训，增加成单的概率

我公司的培训系统，不仅仅针对新进员工进行系统培训，并且每月20号都会安排全员培训，以介绍产品、沟通技巧、解除采购障碍等实用型内容为主，培养员工的自主沟通能力，为成单打下基础。网络宣传推广可以将目标客户吸引，但最终的成单环节还是需要销售人员的专业度，不仅要求销售人员对公司的产品熟知，还需要具有专业的沟通知识，因此，企业定期需对销售人员进行销售培训，以提升销售人员的专业水平。

（4）建立产品库，在线商城的应用

我公司在线商城的应用，打开了小批量定制的领域，不仅为公司新增了定制特色，并为公司的市场占有率做出了贡献。定制类商品基本都要求大批量，针对小批量的个性化定制，目前市场上竞争相对较小。由于小批量利润率较高，因此小型定制类公司可发展此类业务，服务好C端需求，拓展市场占有率。

（5）维护好老客户，稳固现有的市场地位

我公司在培训客服时，重点培训如何维护老客户，我公司的老客户流失率基本为0，每年不仅会继续合作，还为公司介绍新客户，为公司节约了大量的新客户开发成本。据调查，开发一个新客户的成本大概是维护老客户成本的5倍，据百度排名透露，有效的获客成本已经达到50元/位。老客户对公司的产品质量和服务都是认可的，不仅会继续成交，也会产生二次介绍，由于有信用背书，介绍来的客户，转化率非常高，产生滚雪球效应，对公司的销售额起到积极的作用。

2.节流：降低项目中各个环节的成本

（1）降低人力成本，提高工作效率

在项目的各个环节中，人力成本占比颇重，尤其是专业人才的薪金占比，基本是普通员工的2～3倍。我公司在2020年CGV影城的项目中，共节约人力成本8.7万元，分别为翻译人才和设计人才的费用。CGV影城是国际公司，我公司须配备一名随译人员，而市场上随译人员平均月薪约2万元，此项目完成周期约3个月，人工成本约花费6万元。最终我决定选拔公司的优秀翻译员工，不仅节约人力成本6万元，还可以提供员工提升自我的机会。而CGV的产品“无中生有”，需要原创人才，专业的原创设计人才平均工资约3万元/月，而此项目的设计从无到有，耗时约25个工作日，相当于原稿的成本约3万元。我安排公司从互联网上发布有偿设计招标，只需要支付中标的设计方案费用（3000元左右），此方案不仅可以集思广益，还因此节约设计费用约2.7万元。此次节约的8.7万元直接转化为此项目的纯利润。

（2）打破传统思维，在材料工艺上大胆创新

甲方企业个性化的要求愈发高端，现有市场上的材料和工艺，满足不了客户的需求，需要我们打破传统思维，大胆创新。在CGV影城项目中，我们大胆按照客户要求定制面料，传统的长毛绒面料，约12万元/吨，花色统一，颜色单一，可选择性过少。而定染面料核算后的价格约11万元/吨，可以完全按照客户的喜好与企业文化进行结合，进行批量定制。此次项目约用5吨原材料，即可节省材料成本5万元。大胆创新后，成本下降，这5万元即转化为此项目的纯利润。

（3）寻求与下游供应商的合作，互惠互利

小型定制类企业，下游供应商中，物流占比最大。在CGV影城的项目中，其全国分店100多家，客户要求让我公司代为分发，此要求会将公司的成本提高约7.5%，经过测算，每只玩偶的物流成本约2元，人工及包装成本约1元，合计3元，占玩偶单价的7.5%，但客户只愿意支付2元的物流费用，人工及包装成本要求我公司承担。我们决定与物流公司互惠合作，将100多家分店的物流项目给他们承包，但要求物流公司安排快递人员到我工厂进行打包分发。此举合理地将人工成本（每只玩偶1元，共50000只玩偶）转移到物流公司，为我公司避免了人工成本的提升，而由于单量较大，原物流费用10万元打8折，仅需支付8万元，节约了20%物流费用。此方法共计节约费用7万元，全部转化为纯利润。

（4）保持0库存，避免现金流的积压

在GCV影城项目中，韩国领导要求我们备库存，以防止各个门店出现损耗后无法及时补充货源的问题。一只玩偶的成本约30元，100多家分店，即使每家分店备50个玩偶，我公司的成本也高达15万元。在与客户多次沟通后，我提出解决方案，我们只备面料和零散件的库存，不制作成成品，当客户提出补充要求后，我们于7个工作日内制作成品交出，而面料和零散件的成本可忽略不计。此方案获得客户同意，避免了公司高达15万元的现金流积压。小型企业零库存，可以节省费用、降低成本，发挥小企业的快捷优势，提高工作效率。避免现金流的积压，可以提高企业的经济效益。

（5）简化公司结构，避免金字塔式架构

在CGV影城的项目中，我负责所有事项的主导、安排与决策，任何问题均汇报于我，快速有效地沟通、反馈、协调安排，出现问题第一时间加以解决，保证了项目的顺利交付。金字塔式管理架构的情况在大型企业中比较容易出现，很容易导致沟通烦琐、不准确性、扯皮现象增多和管理效率低下。小企业要避免金字塔式的管理架构，使用扁平化架构，加快沟通的速率，提高决策效率。

通过以上各个方面的分析，我认为小型定制类企业通过开源和节流两大方面，合理规划，充分考虑自身的市场定位，客户目标群，在符合国家大背景的经济规划下，合法合规地找寻自己的定位，更好地开发新客户、维护老客户，把控各方面的成本节约，提升利润空间。希望本文能对小型定制类的企业提供一些参考作用。