金融助力环保 建设美丽家园

■ 中国农业银行无锡宜兴分行 李 伟 缪丽娜

节能环保产业是国家战略性新兴产业，同时也是宜兴市工业第二大支柱产业。多年来，在国家政策及地方政府大力支持下，宜兴市已出现一批国内外知名环保企业，打响了宜兴环保名片。近年来，农行宜兴分行紧抓环保行业发展机遇，在宜兴环保行业不断深耕，抢抓客户和市场，通过“一项目一方案一授权”，服务宜兴高塍环保装备产业集群，达到了批量化拓展小微环保企业、工厂化运作普惠业务的目标。项目自2018 年准入以来，信贷合作额度从之前的0.6 亿元提升至2.2亿元，合作客户从7 户提升至76 户，农行已占据市场主流地位。

一、高塍环保产业蓬勃发展

宜兴高塍镇的环保产业经过50 多年的发展，已成长为产业链相对完整、行业技术相对集中、特色较为鲜明的宜兴市工业第二大支柱产业，处于全国领先地位。高塍镇已经成为全国著名的环保之乡，成为国内环保装备制造业的领军基地。全镇有环保设备制造企业1600 多家，环保设备零配件配套企业1500 多家，形成了以水处理为主，包含“固、气、声”及相关配套类产品等6 大类、200 多个系列、2000 多个产品组成的较为完整的环保产业体系格局，成为中国环保产业最密集的生产区，占据了全国10%以上的市场份额，产品远销美国、中东、东南亚等30 多个国家和地区。

农行宜兴高塍支行始终坚持致力于为辖内环保企业提供全方位的金融服务，但截至2016 年末，环保行业客户用信总额仅约5000 万元。主要原因在于高塍镇环保企业普遍存在以下特点：一是资产规模总体偏小，属于典型的轻资产行业，拿不出银行认可的固定资产做为抵押。二是高塍环保产业的科技含量相较于科技型新兴产业不算高，具备环保专利技术和研发能力的企业偏少。传统贷款模式和科技创新贷模式均走不通，以致于一直无法深入企业进行合作。企业有转型发展的需求，设备更新、技术换代需要充足的资金支持，但由于存在核心固定资产比例偏低、缺乏专利技术和知识产权的问题，使得企业不仅在农行，在其他金融机构也难以获得融资。小微企业更加无法像大企业一样去资本市场融资。企业融资难、融资贵也成为行业转型发展面临的一大难题。

落实生态文明战略，环保产业的发展出现了新的机遇。2016 年起，国家连续发布了《“十三五”生态环境保护规划》《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》《“十三五”节能环保产业发展规划》等纲领性文件。三大规划均提出了“十三五”期间环保产业发展的目标，环保产业发展前景光明、潜力巨大。“绿水青山就是金山银山”、可持续发展、绿色发展等发展理念为高塍环保产业带来新的发展机遇。农行如何能在行业和企业发展中抓住机遇，稳固农行在当地的同业地位，成为亟需解决的问题。

二、金融助力高塍环保圈，绽放合作之花

（一）播种——两位当家人的执着

农行宜兴高塍支行行长和宜兴市环保行业协会会长幼时是同村邻居、玩伴。2016 年，该行行长同会长成了工作上的“战友”。环保产业资金周转期长，企业资金经常捉襟见肘，会长为解决这一问题四处奔波，也多次会同企业高管和高塍支行商议贷款事宜。高塍支行面对这片“遍地黄金”的环保市场，苦于无相应的办法措施，与多家企业的合作难以深入，只能做些边缘性业务。

作为协会会长，如何引领环保产业做大做强是其一直思索的问题；作为当地农行行长，如何服务好区域内主流行业是其一直努力的方向。功夫不负有心人，经过双方的不懈努力，高塍支行对几家资产规模较大的企业成功进行了授信，为企业发展注入了资金支持，更为高塍支行全体员工深化与环保行业合作树立了坚定信心。高塍支行为环保企业提供了国内国际结算、代发工资、企业网银等多方面的金融服务，但贷款心结一直存在于两位老朋友心中，真正将金融活水引入环保产业是双方共同的目标。

（二）生根——“信贷工厂”运作模式小试牛刀

就在客户经理忙于环保企业间逐户维护深耕之时，高塍支行关注到总行正在试点小微企业“信贷工厂”运作模式。该模式聚焦商圈、供应链、产业集群等聚集效应明显的客群，将在经营范围、市场定位、风险特征等方面具有一定共性的小微企业群体作为服务对象，可以实现客户批量营销、授信批量审批、业务批量办理。支行与市分行公司业务部沟通后，相关工作人员立刻与上级行联系，被告知项目还在试点与完善阶段。高塍支行时刻关注项目的进展，与企业初步沟通该项目的模式。虽然“信贷工厂”运作模式未正式运行，但让高塍支行对未来的发展充满了信心。

（三）发芽——“一项目一方案一授权”带来改革春风

2017 年初，农行江苏省分行结合区域内经济特点，在全国率先推出“一项目一方案一授权”信贷运作模式，农行江苏省无锡分行立刻在辖内大力宣传、层层贯彻落实。2017 年下半年，农行江苏省分行正式出台《中国农业银行江苏省分行“一项目一方案一授权”工作实施意见》，制定统一业务办理标准，批量化拓展小微企业，工厂化运作普惠业务。高塍支行立刻行动起来，带着早已酝酿好的项目名字——“宜兴高塍环保装备产业集群三一项目”（以下简称“三一”项目）至市分行公司业务部汇报。高塍支行的项目立即得到分行的认可。为抢抓业务时机，宜兴分行确定了对内加快申报、对外加强宣传、分行和网点分工协作的运作模式。内部由公司业务部牵头，专业团队快马加鞭进行项目沟通运作；外部由网点组成项目小分队，对项目进行实地调查。

高塍镇及周边环保设备制造小微企业大约有1500 多户，由于客户数量多，高塍支行向公司业务部和上级行汇报后，确定先重点支持具有专利技术和品牌优势、经营收入稳定的中小企业，择优支持客户群稳定、具有区域知名度的企业。同时，为快速高效介入本项目，宜兴分行联系宜兴市经济和信息化委员会中小企业科，拿到了宜兴市2017 年制造业规模型企业名单，首批将高塍镇40 家应税销售1000 万元以上的规模型企业列入调查范围（环保城内的1500 多家环保零配件贸易类企业暂不列入本项目），同时后续逐步通过调查核实扩大制造类小企业白名单数量。

就在高塍支行“三一”项目小分队实地逐户走访首批名单内企业的时候，新的问题出现了。由于在金融机构融资屡次受挫，企业对小分队的工作并不理解，提供资料不及时，甚至不配合。高塍支行再次拜访宜兴市环保行业协会，协会在详细听取高塍支行对方案、政策及操作可行性的解读后，第二天一早便带着小分队成员逐户至企业做解释，介绍农行“三一”项目的优势。终于，在宜兴市环保行业协会的大力支持下，小分队成功拿到26 家企业数据，充分了解了这26 家企业的运作模式和营运状况。调查组综合分析了26 家企业的经营年限、销售规模、资产负债率、技术研发及品牌创新能力、盈利能力等指标后，制定了高塍环保小微企业白名单客户属性、经营指标、资信情况、合作意愿四个维度的准入标准，满足标准的首批白名单客户共有15 户。根据客户授信测算模型，结合目标客户实际情况，制定了如下服务方案：

1.授信额度核定。首批目标客户15 户，按白名单准入标准执行。合作授信总额度不超过1.5 亿元（含），全部为小微企业类，单户不超过1000万元（含），合作产品为一般法人客户流动资金贷款、锡微贷、苏科贷、小企业简式快速贷等。

2.担保方式。采用房地产抵押或政府增信担保等组合担保方式。所有信用均全程追加法定代表人、股东或实际控制人担保。

3.利率定价。考虑客户可接受成本及同业竞争性等因素，给出调查建议利率。

4.贷后管理。制定了系列风险管控措施，至少按季与地方主管部门联系，每半年对环保产业市场进行分析，及时了解市场发展趋势、风险状况以及企业的经营现况，及时发现区域性、系统性风险。

“三一”项目很快通过了上级行的审批。项目一经批复，行长立即部署项目小分队工作，命名为“环保三一项目营销团队”，并落实专人负责制，15 户白名单客户12 户用信，用信总额近亿元。同时进一步加强市场客户摸排，深入了解产业群客户，优选客户准入白名单，加快业务流程推进。对白名单客户年度授信采用“一次授信（核定额度）、一次签约、三年内可循环用信、年度复审”模式运作，表格式审批。“三一”项目不仅给环保企业解决了“融资难”的问题，更是极大提高了信贷业务运作效率。

（四）开花——环保企业争先恐后来报名

项目落地后，在高塍环保圈炸开了锅。原来观望的企业老板找到宜兴市环保行业协会、高塍支行，纷纷要求加入白名单。在协会的穿针引线下，白名单客户从原来的15 户增加到85 户。农行为企业主们批量注入金融活水，使企业销路升级，部分已用信企业也要求进一步增加授信。项目客群拓展取得如期效果，且从风险把控方面看，合作客户群均为区域内具有一定经营规模和档次的客户，且自项目准入以来无重大变化和风险，整体经营稳定，市场地位、行业排名、市场份额、盈利水平等无劣化，具备市场优势及竞争力。高塍支行意识到必须紧抓时机，不断挖掘项目内企业资金需求，以扩大项目影响力。

高塍支行再次会同公司业务部跟上级行充分沟通汇报，成功申请将项目合作额度进一步提高。小分队通过“扫园区”“万人进千村”等活动对高塍环保行业进行市场细分，挑选出优质客户，再联合当地镇政府召集企业整体宣传农行信贷产品，对有用信需求的优质客户逐户拜访，纳入“三一”项目白名单批量上报。截至2020 年末，项目内贷款客户70 户、贷款余额近2 亿元，五级分类均为正常，用信率达96.4%。项目准入以来，客群拓展效果良好，农行已占据项目市场主流地位。

“十四五”规划提出，要“坚持生态优先、绿色发展，推进资源总量管理、科学配置、全面节约、循环利用，协同推进经济高质量发展和生态环境高水平保护”。宜兴市政府也出台《宜兴市环保产业规划（2021-2025）》，制定了总体发展思路、目标、战略导向，致力于打造全国最具影响力的智能制造产业基地，以及全国最具辐射力的环保科技创新研发中心，至2025 年实现环保行业总产值500 亿元（2019 年为196 亿元）。在各级政府政策密集支持下，高塍环保行业的发展不断迎来新的机遇。集群内客户金融资源丰富，市场竞争激烈。支行行长再次紧跟市场主体业务的发展，为进一步扩大环保客户市场，不断提高市场占有率，提高该项目客户在农行的融资比例，进一步扩大市场份额，于2021 年初申请将项目合作额度再次提高至2.5 亿元。同时大力宣传农行各类优势信贷产品，如“抵押e 贷”“房抵e 贷”“税e 贷”“首户e 贷”等线上产品，这类产品手续简便，审批效率高，可充分满足小微环保企业资金需求，受到环保企业普遍欢迎。另外，通过减费让利，使环保企业减轻财务费用，支持企业更好地发展。截至2021 年9 月末，项目内贷款客户76 户，贷款余额超2 亿元，用信率达88%，白名单客户用信率达到89.4%。

（五）结果——携手共进开新篇

在农行“金融活水”的浇灌下，宜兴市环保行业快速发展。辖内某公司是“三一”项目的第一批用信企业，2017 年销售额和净利润分别为6048 万元、624 万元，2020 年分别提升至 9653 万元、895 万元，三年时间内销售额和净利润分别提升了60%、43%。高塍支行抓住了主流客户，也抓住了发展动力源，主体业务发展迅猛、势头强劲，2017 年末存贷款总额分别为9.1 亿元、0.73 亿元，2020 年末分别为13.3 亿元、1.6 亿元。高塍支行先后获得宜兴分行先进基层党组织、先进集体等荣誉称号。

三、未来发展方向

“三一”项目积极抢抓当地环保产业经济发展机遇，坚持不懈耕耘专业市场，以普惠金融为突破口，通过“一项目一方案一授权”运作模式，将符合要求的目标客户纳入白名单，项目化运作普惠业务，提高运作效率。通过线上线下优势产品带动客源、相互配合，根据客户经营模式、资金回笼情况及融资需求特点，第一时间回应客户咨询，以优质和专业的金融服务，将合适的产品推荐给合适的客户，形成“一传十、十传百”的带动效应，在客户群中树立良好的服务口碑，重塑农行竞争新优势。

项目在帮助环保企业解决资金后顾之忧的同时，助推了高塍环保产业蓬勃发展。在农行授信的“保驾护航”下，高塍环保产业不断扩大投产规模，技术升级换代，企业主们干劲十足，企业发展日益迅猛，家园建设越来越好。宜兴市环保行业协会会长每每谈起农行总是感慨万千、感激万分，他说“远亲不如近邻，近邻不如老友。农行是我、是高塍环保产业最亲、最近、最靠谱的老朋友！”面对未来，大家都充满希望。

为推动案例教学和案例库建设，发掘提炼各级行在党建、经营、管理等方面的先进经验和成功实践，中国农业银行人力资源部牵头组织开展了培训案例征集开发工作。案例开发聚焦全行“三大战略”和重点工作，建立“总行+行院联合开发机制”和“总行+研修院联合评审机制”，由各一级分行负责本行案例开发编写，总行相关部门负责业务指导和评审，各研修院对口专业辅导和评审，共评选出多篇精品案例。现登载本栏目，供交流学习。

思考题

1.如何扩大本项目的影响力，进一步提高项目合作的广度与深度？

2.银行贷款担保问题如何进一步创新思路？

3. 银行在新型的信贷运作模式下如何很好地把控风险？

4.在行业客户数量多、散的情况下，如何选择客户？通过什么途径选择客户？

5.项目内客户贷款利率如何灵活把握？如何在项目批复利率的基础上做到“一户一率”以达收益的最大化？

6.项目内客户单户1000 万的限额满足不了客户对资金的需求时，如何应对？