王银娇：致力重塑保险行业形象

■本刊特约记者

“为什么会离开电台，加入保险行业？”

这是王银娇近两年来被时常问到的问题。

“六年前做了一档普及保险知识的节目——《舒畅说保险》，接到了大量有关于家庭保单的咨询，有刚投保不久的，有的是多年前买的，他们都不太知道自己买的是什么保险有哪些责任，就因为身边有同学、亲戚甚至家人在做保险，碍于情面买了保险，也就是所谓的 ‘人情单’，同时也有很多的人想要买保险，发过来很多保险计划书，各家保险公司的，让我帮忙挑，哪家的保险比较好？”所以，有相当一部分人买了不是自己需要的保险，又有相当多的人有保险的需求，但有个共同的现象就是他们都不太相信身边卖保险的，并且对保险业有或多或少的负面评价。“这个负面评价来自于两方面的原因，一是公众缺乏基础的保险常识，信息不对称，缺乏一定的判断能力；另一方面也是最主要的原因，是来自于保险业务人员的不专业不职业！ 所以除了普及保险知识外，我很想了解那些直接跟大众接触的保险代理人队伍，他们是怎么在运作的，为什么会有那么多不好的评价？ 只有深入行业才能了解，所以我就辞职了！”

在欧美一些发达国家，不管是个人、家庭还是企业，保险早已成为日常刚需，保险的广度和深度远远超过我国，同时保险从业者的职业化程度也非常高。而我国保险业，尤其是人寿险，发展时间较短，人寿险销售自1992年引进个人代理人制度后，进入了初期快速发展阶段，但是代理人的准入门槛低，从业者综合素质和专业能力参差不齐，大部分代理人向亲朋好友卖一圈保险后就“脱落”了，然后又有一批新的人进去，就是所谓的“洗人头”，在这人员进出过程中保险公司就获得了大量的保费（这种传统模式现在仍然存在），于是就出现了大量的“人情单”，客户买了不合适的保险，就有了“保险是骗人”的感觉，结果就是整个保险行业在老百姓心目中的地位极其低下，甚至大部分保险代理人一边卖着保险一边对自己的身份也不认可——这是“不光彩”的职业。

“普及保险知识，传播保险理念，深入行业，打开大门为社会所知，改变行业形象，这是我一直在做的事，同时随着国民保险理念的提升，尤其85后、90 后成了保险消费主力军，保险代理人的职业化、专业化必然成为趋势，我希望参与这一过程的建设中！＂

成了宣传保险的“网红”

2020年3月，中共中央、国务院印发了《关于深化医疗保障制度改革的意见》，明确提出，到2030年，全面建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险，商业健康保险共同发展的医疗保障制度体系。这之后，很多城市开始由相关政府部门牵头向保险公司定制城市普惠医疗保险。2021年，由宁波市地方金融监管局、宁波市医保局、宁波银保监局三部门牵头的宁波普惠医疗保险“甬宁保”就是其中之一。

“甬宁保最大的亮点是门槛低、广覆盖，不管有没有得过病、不管年龄多大都可以投保。虽然也是商业保险，但又不完全是“商业”的，保险是保障未来不确定的风险，但这些已经得大病或者还正在治疗的人——已经确定的风险了，但他们可以买还可以赔，所以真正体现出了“普惠”两字！”

《舒畅说保险》视频号对甬宁保解读的这条视频被10 多万人转发、将近70 万人观看，舒畅也成了大家口中的“网红”。

“因为之前是做广播节目，只有声音，现在做视频号，所以甬宁保推出来后，就会出现第一次碰面的人指着你问：‘你是不是就那个说甬宁保的人？’，我觉得最大的感触是，这种城市普惠医疗保险，是继车险之后，对全民进行保险知识和理念普及最好的人寿险产品，大范围的民众有意识通过自主购买商业保险来构建自己的健康保障体系，这是非常好的转变！”

关注弱势群体、参与保险创新

宁波是国家保险创新试验区，各政府部门、社会组织在社会治理和管理中的一些痛点和难点，关乎民生的、赋能经济实体的，越来越多的、创造性的通过保险的方式去解决。

“2019年，受宁波市慈善总会的委托，给全市困境儿童构建健康保障——新苗关爱保险保障计划。用的是公益金，覆盖的是弱势群体，所以当时找了四五家保险公司进行定制开发保险，从中挑出性价比最高的，并根据这个群体的情况，不断完善保障责任，当时花了两三个月的时间完成这个项目，这是非常有意义的一件事！”

新苗关爱保险保障计划覆盖宁波市4937 名困难、留守儿童，包含了意外伤害、重大疾病等5 项保障内容，每个困难儿童总保额达41 万元，这是建立困难儿童伤害保障机制重要的组成部分。这一保障计划推出后，也被宁波市金融办（现宁波市地方金融监管局）列为创新保险，同时也获得中国保险业金诺品牌“2019年度社会责任传播奖”（中国保险报举办）。

“对于那些没有太多保障的弱势群体，我很愿意去为他们开发一些保费低廉但又有比较高杠杆的风险保障，在2020年，就为家政行业开发了一款集意外风险和职业责任保障的互联网保险，家政阿姨、钟点工，他们甚至可以按天来购买，花几毛前就可以获得几十万甚至上百万的风险保障，这个项目前后花了一年多的时间，但遗憾的是，上线半年不到就下架了，因为赔付率太高，保险公司就停售了，很可惜。”

保险代理人职业化、专业化之路的践行者

“作为金融从业者，保险代理（经纪）人首先是一个保险专业知识的输出者、服务者、提供者，要像律师一样，是站在客户立场上提供专业化服务，而不是只有营销！”

大童保险销售服务有限公司是一家全国性的保险中介头部企业，在保险代理人的职业化、专业化建设上非常具有代表性，他们培养保险代理人为DRM 咨询师（风险管理咨询师），咨询师可以成立事务所，可以咨询收费方式展业，这对咨询师的综合能力和专业能力都提出了高标准的要求。

“类似于律师事务所模式，各个事务所里有多名咨询师，都是持证上岗，大童有比较严格的各级别的咨询师考证机制，不同级别的咨询师，咨询收费标准也不一样，咨询师甚至可以只提供服务不销售，既可以针对个人也可以是企业，他们已经不是传统的保险营销员，而是保险顾问、风险规划师！ 所以当公众或企业愿意付费咨询时，也没有了被营销的心理压力，这其实是颠覆性的，将会完全改变保险代理人的生态，当然这需要一个过程。”作为大童保险销售服务宁波DRM 咨询师事务所孵化中心的主任，王银娇现在最多的精力放在宁波市场咨询师事务所的建立上。“如果说所有保险公司都是打造类似于大童DRM 咨询师模式建立自己的保险代理人队伍，这其实就是职业化、专业化的过程，现在整个保险业正在转型期，当保险代理人职业化程度进一步加深，整个保险业的社会形象也会回归正常。”■