销量挖潜全攻略——专访中国石油安徽销售合肥分公司副总经理王洲+

文／本刊记者 周志霞

对于拆迁站，一方面要推动政府及时还建，另一方面要维护好客户。

作为一个拆迁还建站，我们能从锦天加油站借鉴一些什么？合肥分公司发展万吨站潜力又在哪里？“阿米巴”经营模式又达到了怎样的效果？

6月一天，在合肥分公司副总经理王洲的办公室，本刊记者听其慢慢道来。

拆迁还建损失降低

中国石油石化：王经理您好！我们这次采访的锦天加油站是一座拆迁还建站，老站和新站能够实现无缝对接这种情况不太多，请您介绍一下这方面的情况？

王洲：作为一座拆迁站，一般政府都能承诺还建，但关于什么时候还建，取决于土地的情况。锦天加油站与老站之间在建站方面，几乎实现了无缝对接，是一个非常成功的案例。起初下达拆迁的通知，作为企业我们肯定是不同意的，但是政府发展经济我们左右不了。那就要和政府尽量协商，一方面要置换一块新土地；另一方面还要努力协调先建后拆。总之，这个过程中，分公司做了大量的协调工作，是共同努力的结果。

中国石油石化：由于合肥的经济建设，每年几乎都有被拆的加油站，那么从锦天加油站这个案例中，我们可能吸取一些什么样的经验？王洲：由于合肥的城市规划和经济建设，一、二环以内已经不允许新建加油站了，所以2020年合肥分公司拆了两座站，2021年计划还要拆两座站。关于拆迁的加油站，怎样将损失降到最小，一方面要推动政府及时还建，主要在于土地的问题，要千方百计推动

政府批下一块土地，有了土地

才能进一步推动关于还建的时间

等等问题。另一方面，就是还建以后如何维护客户的问题。锦天加油站与拆迁加油站相对比较近，就要想尽一切办法把客户带到新站来消费。但如果两个站之间比较远，就要把客户分流工作做细。一方面加油站所有卡客户，直接与客户沟通，分流到相邻中石油站点，如果周边有两三座中石油站点，具体分到哪个油站要与客户沟通。另一方面针对没有办卡的客户，提前开展一些促销活动，让其变成办卡客户，然后再进行分流到其他的中国石油加油站。

万吨站潜力明显

中国石油石化：作为省会城市，请您介绍一下目前咱们合肥分公司的发展情况？

王洲：作为省会城市，合肥的经济发展对加油站销量方面有促进作用，但也有冲击。一方面，合肥的人口一直在增加，因此，汽车保有量在全省增速最大；另一方面，新能源汽车每年增速在10%左右，地铁这两年在陆续开通，对加油站销量会带来一定的冲击。

中国石油石化：之前了解到，咱们86座加油站中，万吨站有10座，这些站的主要特点是什么？

王洲：万吨站的主要特点基本位于城市密集区，或者在城市外环的主干道上，因为主城区一环、二环以内的加油站越来越少了，新发展的区域，位于合肥的大外环，附近车流量比较大。安徽销售公司这几年一直在培养百名优师，这些站经理都是省公司选拔的内训师。安徽销售每年有规划，优秀的站经理去外地交流学习的机会也比较多，是各方面长期历练的结果。此外，除了10座万吨站，还有10多座年销量在五千吨以上的万吨培育站，2020年开始省公司推出“阿米巴”经营试点，我们也是想通过这种方式促使这些站能够迈上万吨站。

从自上而下到自下而上

中国石油石化：刚才谈到“阿米巴”经营模式，我们推广“阿米巴”经营模式的总体情况怎样？

王洲：石油行业普遍存在加油站终端创效能力不强的问题，所以2020年开始省公司推行“阿米巴”经营模式的试点。合肥分公司“阿米巴”经营模式推广也是走在前列。从2020年开始已经实行了49座加油站的推广，剩下37座计划在2021年7月1日全面推广。

随着推广的逐步深入，“阿米巴”经营理念将全部渗透到加油站，以前更多的是自上而下的传导，最终我们是想实现自下而上的传导。比如以前加油站关于一些定价权、促销权要上报，要经过层层审批，在这个过程中可能会错过很多战机。“阿米巴”经营模式成熟了，就可以给加油站经理直接赋权、赋能，让他们自己根据加油站整体经营情况，行使定价权、决策决。

中国石油石化：要实现这样目标，要突破一些什么样的困难？

王洲：困难肯定是有的。最为明显的困难有两方面。一方面就是考核体制的问题。因为每个加油站情况不一样，预算定的目标准不准，就是量效之间能否平衡。另一方面就是加油站经理能力不同，如何统一思想。我们说一项工作要推广，肯定要有一个过程，现在的效果主要体现少数阿米巴零星的效果，和加油站经理、员工整体素质都有关系，要实现里程碑式的效果可能需要三年左右的时间。

资源投放和汽服促销

中国石油石化：2021年已经过半了，咱们合肥分公司业绩完成情况怎样？是否有一些压力？

王洲：安徽销售一共有13家地市分公司，合肥分公司有82座加油站，这几年销量占比逐年提高，完成率一直排在前列。2021年的任务和2020年相比有所增加。目前来看，完成2021年任务有一定的压力。目前合肥市中石油加油站占到24%，中石化占到44%多，剩下的32%是民营加油站。近几年民营加油站一直在做降价促销，同时促销让利的空间比我们大，而两大石油公司边际毛利空间非常有限，这方面受到较大的冲击。

中国石油石化：如何突破？

王洲：一方面广泛引入营销资源进行合作。包括与工商银行、徽商银行等，进行促销资源投放。比如银行给加油站提供一些资金开展“加满200元立减20元”等类似活动，让利给客户。银行可能争取一些银行卡客户流量，我们可能争取到更多的加油客户，增加客户的黏性。

另一方面通过汽服促销来增加客户进站率。目前82座加油站中有23座具备汽服业务，加油站通过加油站卡充值，赠送免费洗车的活动来提高油品的销量。未来还有30多座加油站可陆续增加汽服业务，加油站再通过加油送免费洗车，来抵御民营加油站的价格竞争。

此外，我们与中石化共同推进，成立了成品油行业协会。目前，非法经营成品油的现象对我们加油站的冲击也非常大，仅仅不到两个月时间，合肥市政府已经成功打击了150多起，成品油市场秩序得到进一步规范。