用数据做好外贸风控

文/李慧芝

[作者系环球慧思（北京）信息技术有限公司区域经理]

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华尔街有这样一句话广为流传：在交易中，风险控制永远是第一位，并贯穿交易的全过程。

风险控制一直是各个企业不容忽视的问题，外贸同样面临各种风险。外贸人该如何运用有效手段规避来自交易方的信用风险，从而减少客户可能给企业带来的损失呢？显然，这需要企业根据自己的制度和政策建立一套全面适用的风险控制体系。只有这样，企业才能做出正确的决策，才能选择好的市场、优质的客户（采购量大、周期价格优秀、付款能力强、信用度高等），真正达到规避风险的目的。那么针对这些特点，企业想要做好风控工作，又该从哪些方面入手呢？

充分发挥数据优势，做好事前控制，有效寻找优质客户，做到精准营销

所谓风险，其实就是企业面对未知的不确定性。绝对的零风险是不存在的，通常人们等到危机爆发后才意识到风控的重要性。《周易》中有“履霜，坚冰至”“防患于未然”的名言警句，意思就是，在企业进行对外贸易前，就应该要对相关业务的信用风险进行充分认识、分析和评估。

想要做好事前控制，寻找优质市场和客户源，做到精准营销，数据的作用和地位无可替代。数据作为信息化时代的重要工具、数字化转型的基石，是企业运营的重中之重。在外贸整个流程中，首先是找到客户。找到客户的同时，想要确定此客户的真实性，就需要查询对方的背景信息。通过对客户实际交易数据的详细分析，我们能验证客户背景。

我合作的一个电子产品外贸企业，他们从网络上开发了一个非洲客户，前期沟通非常顺畅，客户很痛快地下了一个大订单。正当业务员心生喜悦时，客户却要求做承兑交单（D/A）。当业务员提出这种收汇方式风险太大时，客户则说在非洲都采用这种方式。业务员拿不准，于是去请示老板，并用海关数据进行详细查询，发现在非洲市场并没有该客户的任何采购交易记录，又用邓白氏商业数据查询客户的背景，发现也查询不到此客户的任何相关信息。这一方面说明该客户并不是真实的买家，很有可能是骗子公司，骗取货物和钱财；另一方面，也有可能是一家刚成立的公司，刚起步做外贸，但是公司实力、采购周期、付款能力都无从得知，如果合作，风险也非常大。通过数据的考究和分析，老板果断决定放弃该客户。因为一旦买方提取了货物而到期不付款，卖方可能银货两空、得不偿失。在此案例中，数据的优势体现得非常明显，它可以帮助外贸企业高效分析客户背景，准确了解客户采购能力、付款能力，及时规避外贸风险。

数据解决的就是外贸环节信息不对称的问题：帮助企业找到优质客户，分析买家是否符合精准客户的定位；让卖家找到规模实力强、采购频率高、付款能力强的客户，从而达到事前控制和精准营销的目的。

现如今，整个外贸行业都在用数据沉淀信息，数据沉淀做得好的外贸企业，抗风险能力和生存能力就更强。因此，沉淀数据、使用数据并挖掘数据的价值是当下外贸企业的必修课。

高效利用数据支撑，优化事中管理，做好贸易追踪，强化客户联系

所谓优化事中管理，就是在客户下单、企业发货直到公司收到货款的这段时间内对应收账款所做的控制，目的是监控外贸交易的信用风险。应对这类收款方面的风险，企业可以及时评估国外客户的资信信息、交易风险、付款能力等，以便进行实时监控，加强与客户联系，以保证客户能够及时付款。

以环球慧思为例，我们的外贸数据终端系统覆盖全球绝大部分国家和地区的进出口数据，并且动态更新。外贸企业可通过数据系统的一键搜索和深度追踪等功能，挖掘数据价值并深度锁定目标。外贸企业在开拓国际市场时，从市场调研、产品预测、客户开发到同行监测、价格定位的贸易全流程都要以数据作为支撑。外贸企业可运用外贸大数据系统精准获取交易数据，从而实现企业的预想目标。

多维度数据，产生多维度的客户画像和标签，将这些不同维度的数据进行进一步的处理，并制定与之相适应的智能化决策，就是大数据风控。而大数据风控将是企业未来核心竞争力的基础设施之一。

积极建立数据仓库，加强客户资信管理，实现企业利益最大化，有效规避风险

数据的本质，是在线化、数据化、智能化。国家明确提出，让数据成为最主要的生产要素。

我们首先要做的是收集大数据、整合大数据、清洗大数据，建立一个合理的数据仓库。通过数据仓库来寻找优质市场和客户源，从泛泛营销到基于大数据的精准营销；了解产品在全球市场的分布，知道重点市场在哪里，有哪些重点客户，分析整个国家近几年的同比增长率，是否还有上升空间等；分析同行的市场及买家变动情况；在洽谈过程中辨别客户真伪，用数据查看此客户是否有采购记录，是否是活跃的买家，采购金额、周期、频率是否很高，是否有多家供应商；通过邓白氏商业数据分析客户的背景调查、付款能力评分、信用等级评估，及时规避风险。

我的一个合作多年的生产型企业，他们合作了一个乌克兰老客户。之前客户交易量非常大，双方合作也很愉快，乌克兰客户一直很守信用，付款也很及时。但在后续跟进中，他们发过去的邮件对方根本没有回复，用脸书、领英等社交软件联系也杳无音讯，跟进工作陷入停滞。后来，他们通过外贸数据详细查询才发现，疫情暴发后，这家乌克兰客户的采购节奏变得越来越慢，到2021年已经没有了采购记录。他们通过数据结果推断，这家乌克兰客户目前受疫情影响资金链出现了问题，暂时没有继续采购的能力。于是他们及时果断地调整了方向和策略，重新开发新的优质客户和潜力市场。后来他们也验证了这一推断的正确性。如果没有数据支撑，无法做出科学的分析和评估，就会耗费大量的精力和企业的成本，大大增加企业风险。要知道，时间成本也是企业最大的机会成本。

目前，我国在对外贸易上比较注重成交量，不太重视对国外客户的风险评估，这种行为实际上在外贸交易中埋下了很大的信用风险隐患。为了避免隐患成为真正的问题，企业应加强客户资信管理。客户资信管理主要是搜集、储备和分析国内外客户的信息，这是了解客户资信状况和信用风险控制的基础。通过数据，可以及时了解和掌握海外客户的经营状况、资信及偿付能力。企业可以建立完整的数据库，及时筛选信用良好的客户，剔除信用不良的客户；可以及时掌握和评估国外客户的资信状况，从而在应收账款发生和运行的各个环节实施严格跟踪监控，真正做到有效规避风险。

《孙子兵法》有云：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下伐城。”把损失降到最低，把风险提前规避，就是外贸人做好风控的最高谋略。而“数据”，就是外贸人的“兵法”。