关于创业式成果转化的孵化服务模式探索

文/ 曲奕

科技成果转化模式有很多种分类，其中一类将其分为直接转化和间接转化，直接转化包括科技人员自己创业，高校、科研机构与企业开展合作或合同研究等，而间接转化主要是通过各类中介机构来开展的。但限于当下专利买卖、授权许可等技术交易市场不成熟、不活跃，转化可能性与效率达不到预期，且随着政府提倡“大众创业、万众创新”，以及伴随着创业板、科创板等资本市场的激励，创业型成果转化成为众多高等院校、科研院所工作人员的首选。本文主要就创业型成果转化过程中的孵化服务模式进行研究。

国内关于高等院校、科研院所科技成果转化的难点研究成果很多，且多数集中于机制设计、激励体系、国资管理、政策环境等领域。也就说，关注于成果“被转化”的这个前端环节居多，但对于转化的行为发出之后，产业化之路能否存活，产业化绩效能否提升则研究不多。本文根据一家国家级科技企业孵化器，在服务创业式成果转化过程中的实践探索，来研究该类型成果转化成功率提升的服务模式。

创业型成果转化的发展现状

创业型成果转化的主要表现形式就是技术持有者通过设立公司开展创业。在经济发达地区，大多数是通过入驻各种创业孵化器来启动创业。因此，我们可以通过创业孵化器的一些创新创业指标来间接观察创业型成果转化的热度和效果。

根据科技部火炬中心的统计，2019 年，孵化器内吸引留学人员创业就业近2.8 万人，聚集国家级人才计划入选人员超过4300 人，为促进经济发展培育新动能提供了强有力的人才支撑。江苏省深入实施“创业江苏”行动，累计引进国家级创业类人才275 人，占全国近1/3。浙江通过孵化器内在孵企业集聚国家级高端人才865 人，大专以上人员24.62 万人，留学人员5718 人。河北省廊坊市孵化器汇聚各类“双创”人才3.5 万人，占该市高层次人才的90%以上。

“孵化器已经成为培育科创板企业的摇篮。”科技部火炬中心陈晴说，“在科创板成立一周年之际，我们对126 家科创板上市企业研究发现，孵化器培育出49 家科创板企业，占科创板上市企业总数近40%，包括第一股华兴源创、量子通信、天智航手术机器人、澜起科技、寒武纪、赛诺医疗等企业。”这个统计是创业型成果转化发展质量一个重要的证明。

在活跃科技人员积极性，放松创业转化的机制上，各科研院所也改革不断，高校、科研院所通过体制机制创新推动成果转化孵化。高校更加重视大学科技园、孵化器建设，进一步为科研人员松绑；科研院所的体制机制则更加灵活，或逐步形成独具特色的孵化模式，或向新型研发机构转型发展。如，北京市出台《支持建设世界一流新型研发机构实施办法(试行)》，按照新内涵、新体制、新政策、新机制原则，首批遴选和推动5 家研究机构向世界一流新型研发机构升级发展。兰州交通大学以科技园为依托，搭建师生项目创新创业实践基地，形成“创意-创新-创造-创业”的完善创业服务体系。武汉生物技术研究院探索持股孵化模式，建立持股孵化项目库，与部分入驻企业建立起牢固的股权关系纽带，实现“同发展、共进退”。

尽管如此，创业型成果转化仍然水平偏低。科技成果转化难是行业公认的难点，技术人员的各种成果转化形态包括自我投资转化、成果知识产权转让、折价入股、合作开发等多种形式，但根据国家知识产权局2019 年的报告，我国高校有效专利产业化率仅为2.7%，这个数据也说明了科技成果转化的艰难与解决这个问题的迫切性。

在知识产权交易不活跃的市场，技术特别是发明专利的定价、估值难以达成一致，而且很多技术都属于开发过程中，单纯买卖也涉及后期继续开发，因此技术交易不是很多技术持有人的主流转化方法。例如，根据赵雨菡（2017）的研究，以C9 高校为例，2016 年企业从C9 高校购买的专利价格在20 万元以上的都是个位数。

创业型成果转化的难点

目前并没有一个官方的权威数据来评估整体创业成果转化的成功率，但根据一项统计，大约只有20%的科技创业项目在5 年后逐步健康发展，因此，改善、改进创业型成果转化的服务模式、服务效率已经成为关键瓶颈。

从该国家级孵化器服务的200 多个科研人员创业成果转化样本来看，大约10%的项目实现了90%以上的营业收入和实际缴纳税收。这个数据说明，大部分的创业成果转化效率还是有待提升的。通过对这些样本的研究，发现难点主要集中于企业管理和风险投入两大领域。此外，学院派成果转化的“产学摇摆”也是一个重大的问题。

1.企业家技能匮乏

因为技术持有人的天然权威，导致公司的经营管理权通常由这些人来担任。大量的案例表明，技术发明人的企业家技能匮乏成为创业失败，进而成果转化失败的第一大原因。

事实上，技术持有人的创业家技能不足是完全合理的。企业家技能是一种综合能力，包括技术研发、公司运维、市场营销、财务管理、人力资源管理等，所有的“柴米油盐酱醋茶”都要负责，而没有任何道理说明科技工作者从技术专家转型为创业者就天然自动学会了这些知识。但这种匮乏确实成为成果转化的天堑之一。

2.成果转化的风险投入严重不足

案例研究表明，资金问题也是成果转化失败的重要原因之一。首先，自我投资的企业规模普遍偏小，长期研发的投资能力有限，而从理论研究到产品研究，从产品的某一个功能研究到合格产品的整体研究，从工业硬件到产品硬件，乃至服务内容的生产和完善，都是需要科技工作者的大量投入和开发，人财物的全面配套是走向成功的基础要素。

但风险投资偏好的是市场方向明确，技术相对储备扎实，甚至有一定的市场销售需求、验证成熟的项目，对于初创型的成果转化项目，如果不是由知名专家或科学家牵头，则很难拿到较大的初期投资，导致很多项目过早夭折。

3.学院派成果转化的“产学摇摆”

科研院所的科技成果转化，除了上面的共性原因之外，还有一些特定的体制性缺陷，包括：

（1）重论文、专著、鉴定成果和评奖，轻科技开发、成果转化和推广；

（2）对接渠道匮乏，科技成果无法找到合适的市场；

（3）重基础理论研究，容易忽视市场导向；

（4）横向科研课题的针对性太强，成果应用面过窄，只是应用于委托单位，除委托单位使用外，就难以推广和再次转化。

而且很多科研工作者在创业和科研之间“脚踩两只船”，导致精力分散，难以真正走向成果转化创业之路。

创业式成果转化关键瓶颈突破的路径

企业家技能匮乏、资金短缺、产学摇摆不定等诸多问题都容易导致创业型成果转化走向失败，用什么样的孵化服务体系来改良、提升产业化的成功效率呢？针对这些因素，该孵化器实施了创新性创业孵化组合服务。

第一，点状服务：创业家庭医生+企业家育成服务。

首先，企业家技能匮乏并不是直接体现在公司人事管理、财务管理、行政管理上，而是体现在公司产品定位的错误、市场需求的误判上。事实上，根据美国的一项研究，大约50%的项目失败来自对于市场需求的定位错误。

让创业式成果转化避免失败的第一道防火墙就在于让企业家更加专注于市场定位与产品开发，科学定义公司产品的细分市场，生产具有一定壁垒的产品来战胜对手，满足需求。因此，在创业的初期，解决创业家技能不足的关键不在于“培训企业家”，而在于做好这些新生项目的参谋长，或者说是创业项目的家庭医生，让创业者尽可能地把主要精力放在市场定位、产品研发和营销上，其他公司管理的众多领域通过整合各种高效低成本的外包服务来解决（主要通过孵化器的免费服务和低成本的外包服务）。这个阶段，孵化器发挥创业家庭医生的预警作用，以及贴身外包的管家服务作用。

其次，企业家的高效快速育成也是提升项目存活率的重要因素。正如中国一句俗语，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，创业家通常拥有快速学习的能力，但传统的课堂教育显然不能培养出应对复杂局面的企业家，创业家的学习表现为“快餐学习、碎片化学习、跨界启发式学习”，需要孵化器组织私董会、专业座谈、专题讲座等多种形式的创业家育成教育体系。

第二，条线服务：“鸡尾酒式”投融资顾问服务。

投融资服务对于创业型成果转化项目的重要性是不言而喻的。“鸡尾酒”本身意味着解决方案的融合，其目标不仅仅是股权融资和债权融资本身。

首先，投融资服务的基础是公司商业计划的设计。商业计划制定的重要性通常被众多创业企业所忽略，它们更加相信直觉判断而不是市场调研。有且只有通过严格、科学的商业计划书，才能提供财务预测的基础，进而才能拥有有说服力的融资计划。通过孵化器的实践观察，没有科学商业计划书的项目，都高度不利于融资或者说多轮融资。恰恰商业计划书的制定是众多成果转化项目的超级软肋，亟需孵化器类的服务机构给予指导服务。

其次，多层次的“鸡尾酒式”组合融资方案设计是核心支柱。创业项目融资失败的一个常见原因在于“自我估值过高，自我信用太低”之间不可调和的矛盾。因而天使投资、小额贷款、贴息贷款、多类型信用融资、风险投资等在不同阶段的组合运用既是技术也是艺术。

第三，面上服务：基于“智本合伙人”立场的立体化综合孵化服务体系支撑。

智本合伙人，是该孵化器定义自身与成果转化客户之间关系的一种称谓。也就是说，孵化器不仅提供投融资服务，还深切地把自身利益与客户深层次捆绑在一起，成为创业合伙人的关系。这种服务，就彻底改变了传统孵化服务中甲方乙方直接的商业协作与对抗并存的关系。

智本合伙人实现的基本途径是“持股孵化”。持股孵化，意味着孵化器成为成果转化项目的早期天使投资人，不仅提供资金支持，而且在创业风险规避，社会资源整合等方面都提供全方位、且基于利益与共立场的孵化服务。

从该孵化器的实践来看，该孵化器投资了35 家科技成果转化项目，无论是从被投企业感受，还是从孵化器自身员工的服务激励都显著高于那些没有任何投资关系的企业。

而立体化的综合服务体系，实际上是对创业型成果转化项目一套行之有效的孵化解决方案：“技术种子评估与发现+创业孵化+天使投资+专业服务+行业生态引进”的综合成果转化促进方案。

服务案例——“育苗式”成果转化孵化服务

“育苗”模式的原理在于给一个有意愿、有潜力进行成果转化的项目提供第一推动力，包括提供启动科研经费，产品成熟前提供全行政外包服务等，从而为科研项目产业化预研究并最终走向产业化提供缓冲和动力。“育苗”服务也体现了“创业家庭医生+投融资顾问+智本合伙人”的综合服务。

案例的科研主体是上海某国家级科研机构的研究员，他在某学术领域拥有高水平研究实力，但对于是否进行创业式成果转化犹豫不决，针对教授的实际情况，孵化器启动“育苗”服务。

“育苗”服务的目标包括：第一，让技术拥有者启动以产业化为导向的技术成熟化研究、产品化研究，并且为此提供部分天使科研经费；第二，提供专业实验室，并把部分研究通过CRO 的方式外包到孵化器整合的协作链中去。也就是说，核心研究可以自己来，一些标准化、验证式的研发发包出去；第三，在这期间，不断地联合寻找天使投资，特别是在该产业领域享有盛誉的旗舰型风投机构，并借助风投机构的网络，推动关键性产业链资源的协同。

在这种情况下，成果拥有者其实就是近乎零风险在启动创业前期的技术研发工作，以及投资人寻找和谈判工作，一旦产品研发有投入，天使投资有意向，一个创新项目的夭折因素已经被克服大半，最终该项目进展非常顺利，不到1年的时间完成两轮融资，第二轮估值达10 亿元。

小结

通过创业形式来实现科技成果转化是一条非常艰难的道路。传统上孵化服务，从理念上来说，主要是解决一个客户成本节约、公共服务规模经济和以服务激励机制解决为特征的传统孵化服务模式。

但创业式成果转化服务，需要孵化模式因变而变，要求孵化器具有“全科医生成长诊断+专业机构精准医疗”的服务能力。

在“全科医生成长诊断”方式方面，要求孵化器通过整合专业资源对创业企业的短板进行个性化甄别，而不是传统上服务的“大锅饭”。每家创业企业所面临的挑战和短板是各不相同的，“全科医生诊断”包括：走向资本市场的财务整改服务、公司人才战略紧密结合的股权激励改革服务、公司吸引风险投资的商业计划辅导服务等方面内容。

通过专业机构的诊断，可以迅速甄别其中的核心瓶颈，不管是产品定位、市场战略还是内部管理等，都可以据此引入专业化的机构进行精准医疗，从而克服孵化服务机构“万金油”的尴尬角色，提升创业式成果转化项目的存活率。(作者简介：曲奕,现任上海市科创启明星协会副理事长、上海市孵化行业协会副理事长、浦东新区孵化联盟副会长、浦东新区创投协会秘书长。中国第一家登陆新三板孵化器上海莘泽创业投资管理股份有限公司的创始人)