戴尔对中小企业改善供应商关系管理的启示

甘柳文，李肇芳

(广州工商学院，广东 广州 510850)

在激烈的市场竞争中，企业除了承受来自客户的压力外，还受到来自竞争者和投资者等方面的压力，与传统的企业竞争方式不同，供应链环境下的企业更加注重通过企业之间建立战略合作关系，采用系统化、集成化的运作提高整体效益。

1 供应商管理的介绍

供应商关系管理，是指企业与供应商之间开展战略合作，通过供应链环境下的业务联系和协同运作，整合与优化供应链体系的内外资源，使供应商能高效地参与到产品开发、生产质量把控、订单交付、售后服务等各环节，从而有效改善信息非对称性的博弈关系，满足客户的需求[1]。

2 供应商关系管理的重要意义

有效的供应商关系管理，是为企业增强市场竞争力的重要手段。具备良好供应商关系管理的能力，也就赢得了竞争优势。

①对企业来说，对供应商进行有效管理，吸引和保留竞争力较强的供应商，能够为自身的产品提供材料质量的保证；通过与供应商分享相关的信息、技术和知识，让供应商参与到产品研发阶段，可以有效地帮助企业缩减产品研发的时间，及时、准确地响应市场，进而提高企业的竞争力。 ②对供应商来说，进行有效的供应商管理，便于了解客户需求的同时，也能够最大限度地减少安全库存，降低因库存所带来的产品变质或贬值的风险；此外，企业与供应商合作协定数量折扣契约，分享到一定量的价格折扣以及合作机制所带来的好处，也进一步巩固双方的合作关系。 ③良好的供应商关系管理可以促进合作的同时带来双方的利润共享，也能够为供应链整体带来更好的效益，比如利润的增长、质量可靠度、信誉度的增加等。

3 戴尔供应商关系管理分析

在供应链管理中，企业与供应商进行合作，不仅能够降低总的交易成本，加快产品研发，提高对最终客户需求的响应速度；同时也有利于提升与下游企业的信息共享度，实现准时交货、降低库存成本。下面以戴尔公司为例，对其供应商关系管理的方法及成效进行分析。

3.1 与少数供应商保持密切合作[2]

对于供应商数量的选择，戴尔主要考虑以最少的人力资源投入与供应商对接需求信息，因此仅与少数供应商保持密切的合作。戴尔聚焦于发展企业自身的核心竞争力，对于所需的非核心竞争力产品则由供应商提供，并与其分享相关的管理经验和技巧。这种合作方式有利于释放戴尔的资金、人力、技术、设施等资源用于增强核心竞争力，保证其产品高质量的输出，改善供应商的生产运营管理水平。

3.2 充分利用供应商的核心技术[2]

戴尔对于非核心产品采用由供应商提供的外包策略，充分挖掘供应商的核心竞争能力，取得企业自身所缺乏的关键技术。在降低戴尔供应链采购成本方式中，与供应商合作参与产品的研发最具影响力，最大程度上可降低成本的幅度约42%；其次是供应商较强的工艺技术、较为高的产品质量等条件，均能降低一定的成本[2]。

3.3 以需求信息代替库存

在戴尔的采购中，要求供应商依据戴尔的订货量来决定库存量，供应商需要明确戴尔的库存状况和补货需求。通过共享需求信息代替存货加快了库存的流通速度，能够有效降低相应材料的贬值风险，减少资金的占用，提高戴尔企业抗风险的能力，增强其应对市场的灵活性和反应性，防止失去市场交易机会成本。

3.4 供应商在戴尔附近设立工厂

供应商通过在戴尔企业附近设立工厂，便于有效快速响应戴尔的需求，加强与戴尔的合作关系；同时大幅度缩短了运输距离，降低了供应商的运输成本，进一步激励供应商与企业合作的意愿。

4 中小企业供应商关系管理的不足及从戴尔中得到的启示

4.1 中小企业在供应商关系管理方面的不足

4.1.1 缺乏完善的供应商选择和评价体系[3]。 对于供应商的选择，中小企业主要是基于主观判断，或者由高层管理人员、采购人员的喜好决定。在评价供应商方面主要参考与企业的合作时间和联系程度，缺乏完善的供应商选择和评价体系，在选择供应商时没有明确的判断指标，无法为企业选出最合适的供应商伙伴，导致企业的竞争力下降。

4.1.2 供应商与客户之间是单纯的交易关系。 采购客户将需求信息传递给供应商，供应商根据需求订单，进行备货、出库、运输等活动，准时将货物交付给采购客户。与早期沃尔玛的供应商关系管理类似，采购客户为了减少采购成本，在保证质量的基础上通过谈判压低价格；而供应商则为了企业自身利益进行涨价。这种传统的以价格为主的供应商关系管理方式，不利于企业双方之间的长远发展。

4.1.3 供应商竞争较激烈、产品质量水平参差不齐。 面对供应商之间的价格竞争，中小企业在整体资源整合能力有限的情况下，往往会为了减少企业成本，倾向于选择价格较低的供应商，对于供应商产品质量、供应稳定性及交货准时率则并未过多关注。

4.2 中小企业从戴尔供应商关系管理中得到的启示

戴尔公司在供应商关系管理方面的成功，可以为中小企业提供供应商管理方法的借鉴，主要有以下几点。

4.2.1 建立明确的供应商选择和评价体系[3]。 中小企业应当根据自身产品的生产要求，选择在行业中专业化程度较高、技术能力较强、并且信誉良好、合作精神高的供应商。提前对供应商的人才培养、生产水平、产品质量、可靠性、交货期等信息做调查，对各供应商进行整体的综合评估，选出一定数量、规模和层次相当的供应商。针对各供应商供货质量、交货准时率等制定评分标准，并将评价结果反馈给供应商，使达不到企业要求的供应商限期整改，整改合格后可继续合作。

4.2.2 与供应商建立战略合作伙伴关系。 供应商是企业供应链上的一个重要环节，供应商的供货能力、供货质量直接影响到企业的产品质量。传统的供求关系管理方法已经难以满足现代企业发展的需求，中小企业只有通过与供应商的合作性竞争，从单一的买卖关系转变为战略合作伙伴关系，进行长期、稳定地合作，才能更好地达到互利共赢的目的。

4.2.3 设立信息交流与共享机制。 广泛运用互联网信息技术、电子数据交换技术等加强企业与供应商之间的信息交流，包括市场最终需求、生产成本、质量控制等信息。高度的信息共享能够保持信息的准确性和一致性，减少供应商安全库存，防止出现缺货现象的出现，产生“牛鞭”效应。

4.2.4 制定相应的供应商奖励机制[4]。 中小企业要维持与供应商长期合作共赢的关系，应当建立相应有效的奖励机制，体现出公平一致的原则。比如通过对供应商绩效的定期考核，给予供应商一定的数量价格折扣优惠等，以此来提升供应商队伍质量和竞争力。

5 结束语

企业可通过与供应商有良好的合作伙伴关系，可以提高客户服务水平，以高效率地满足客户的需求，从而降低成本，提高市场竞争力。通过分析戴尔公司的供应商合作关系管理，为中小企业在供应商关系管理方面提供借鉴。企业与供应商由商务合作向战略合作伙伴关系的转变，利于实现风险共担、利润共享的双赢目标。