冠疫情背景下商业性健身俱乐部的发展应对

◇常州市高级职业技术学校 张人杰

商业性健身俱乐部因为活动空间相对狭小、封闭，而人员又相对密集、集中，因此受新冠疫情的影响非常大。营收能力下降、员工的稳定性降低、安全保障工作压力大等问题非常明显。随着国内新冠疫情的缓解，复工复产得以有限制地展开，当商业性健身俱乐部恢复经营时，将不得不致力于运用多种手段来重新吸引新老顾客的光临。本文运用文献资料法、专家访谈法、实地调查法和逻辑分析法，对我国商业性健身俱乐部所面临的困难与挑战进行分析，并商业性健身俱乐部的健康可持续发展提供了一些发展应对策略。

1 引言

新型冠状病毒（COVID-19）的全球大流行对各行各业都产生了巨大影响，体育产业也概莫能外，大量的体育赛事被取消、延期或“空场”比赛，大量的体育用品企业不得不延迟开工或有限开工，大量的体育消费因为居家隔离或保持社交距离的需要而大幅减少，而商业性健身俱乐部这类参与型的体育企业，在新冠疫情中更是首当其冲。商业性健身俱乐部主要是为顾客提供亲身参与健身活动所需的器材、场地、锻炼计划、运动处方、健身指导以及搭售一些运动器材、服装、补品补剂等，并据此收取一定的费用。因此，面对面的交流与沟通对商业健身俱乐部的经营而言非常重要，而这种经营特点的劣势在新冠疫情背景下被极度放大了。在新冠疫情的背景下，商业性健身俱乐部在收支两端都受到严重冲击，商业性健身俱乐部在获准恢复运营时将面临诸多困难与挑战，如何应对这些困难与挑战，对其生存与发展至关重要。

2 商业性健身俱乐部所面临的困难与挑战

2.1 营收能力下降

新冠疫情具有传播性强的特点，当前尚未有特效药，相关的疫苗尚在研发过程中，广泛运用还有待时日。预防新冠疫情的一个重要原则就是戴口罩、常消毒、少聚集、保持一定的社交距离，必要时进行严格的社交隔离[1]。预防新冠疫情所采取的这些措施，无疑会大大减少消费者的外出，进而也大大减少了消费支出，特别是一些非生活必需类的外出和消费。商业性健身俱乐部的收益主要依赖消费者的消费来维持，这些消费主要包括购买会员卡、各种期限的课程活动费用、按次使用支付的费用以及租赁给团体或个人短期活动的费用等。可以说，消费者的消费对商业性健身俱乐部的运营与生存至关重要，但受新冠疫情的影响，潜在的消费者往往会打消前往商业性健身俱乐部进行消费活动的想法和冲动，而已购买会员资格的消费者则会大大减少参与商业性健身俱乐部活动的频次，这些情况都限制了消费者在商业性健身俱乐部领域的消费。商业性健身俱乐部在收入减少的状况下，其支出并没有太大的降低，因为需要为俱乐部员工提供报酬，例如基本工资、通勤、饮食、医疗保险等，还有一些必须的运营费用并没有消失，例如场地租赁费、水电费、维修费、维护费、广告费等。在新冠疫情的背景下，有不少商业性健身俱乐部因为暂停经营造成的资金流短缺问题而倒闭，因为在收入减少甚至没有收入的情况下，支出费用仍在累积。而即使已经获得了复工复产的许可，但在场地、空间、器材利用率限制的影响下，商业性健身俱乐部的营收能力还是受到了限制。

2.2 员工稳定性降低

有些没有倒闭的商业性健身俱乐部，出于控制支出、降低运营成本的考虑，采取了降低员工薪酬甚至辞退员工的方法，有些健身教练和营销人员不得不另谋职业，例如兼职开网约车、兼职送外卖等，还有很多管理人员也被降薪或辞退。新冠疫情对商业性健身俱乐部的人力资源稳定造成的冲击是巨大的，员工的稳定性一直是商业性健身俱乐部存在的一个问题[2]，而新冠疫情的出现更加剧了这一问题的凸显。在有限制地复工复产后，商业性健身俱乐部在人力资源上可能会遇到一些困难，需要重新补充管理人员、运营人员和健身教练。

2.3 安全保障工作压力大

虽然商业性健身俱乐部已经获准重新经营，但有一定的限制，例如需要做好清洁、消杀等安全措施（增加支出），需要减少人群集中度，即降低空间、场地、器材的利用率（减少收入），在创收已经受阻的情况下，这些清洁、消杀措施和对空间、场地、器材利用率的限制将成为创收的另一个阻碍，但这些限制对于确保新冠疫情背景下的安全又是必要的，也就是说，这些增加支出和减少收入的措施是不可避免的，因为这是吸引新老顾客光顾所必需的。可以预计，新老顾客会担心商业性健身俱乐部的安全问题，因为新型冠状病毒很容易在人与人之间进行传播，很多科学研究还表明，该病毒可在物体表面存活数小时至数天不等。器械设备、建筑固定物和经常出入的公共区域都可能存在对人体健康造成潜在危害的风险。

3 商业性健身俱乐部的发展应对

3.1 切实做好安全保障工作

在商业性健身俱乐部获准重新经营后，首先遇到的挑战是如何吸引新顾客的光顾和如何重新吸引老顾客的回归，无论是新顾客还是老顾客，他们中的许多人可能会对光顾商业性健身俱乐部感到犹豫不决，因为他们会对商业性健身俱乐部是否安全心存疑虑，为了避免不必要的风险，他们中的很多人会放弃光顾。吸引新老顾客光顾的挑战会受到商业性健身俱乐部不同的顾客群体特征影响。有些商业性健身俱乐部的顾客群体主要是成年人，例如以力量器械训练为主要经营范围的健身俱乐部，成年人可以独立决策是否光顾。而有些商业性健身俱乐部的顾客群体主要是青少年，例如以少儿舞蹈、体操、跆拳道、武术等为主要经营范围的健身俱乐部，青少年的父母会代表他们做出决策。此外，还有一些商业性健身俱乐部会针对不同年龄层提供多种团队活动和个人活动，例如以游泳、保龄球、网球、篮球、足球等为主要经营范围的俱乐部，顾客群体可能包括各个年龄层的人。

在新冠疫情仍有反复的背景下，安全保障工作无疑是最为重要的事宜。因此，商业性健身俱乐部的工作人员需要采取一系列的清洁和消杀措施，例如对公共区域（比如接待室、活动空间、休息室、更衣室、洗手间）以及公共区域内的各类器材设备进行经常性的和彻底性的清洁、消杀工作。为了满足必要的社交距离保持，限制空间、场地、器材的利用率也是必要的，但这种限制对商业性健身俱乐部的营收而言将是一项重大挑战。限制空间、器材的利用率实际上就是限制在同一时间段内的顾客数量，但顾客既然已经购买了服务，则理应享有相关服务的权利。因此，商业性健身俱乐部需要在控制顾客数量上采取有效的措施，而采用预约制不失为一种明智的做法，通过事先沟通确认的方式，可以有效地规避顾客在同一时间段的大量集中，但要做好沟通解释工作，具备条件的商业性健身俱乐部可以多开设一些预约式的课程来引导顾客的错时锻炼[3]。尽管这些限制措施对商业性健身俱乐部的营收能力有潜在的负面影响，但在新冠疫情仍有反复的背景下，保持一定的社交距离还是非常有必要的。而完全依靠顾客自觉遵守社交距离保持，有时是很困难的，除了通过利用率限制来创造条件外，商业性健身俱乐部还需要考虑调整开设活动的内容和形式，例如可以暂停开展一些需要人员频繁接触的活动，如足球、篮球等集体对抗性活动，可以多开展一些利于拉开人员之间距离的活动，如瑜伽、操类等个人活动，或者可以把一些活动从室内转移到室外进行。

3.2 丰富宣传方式和经营模式

商业性健身俱乐部的运营效果与宣传效果有密切联系，宣传的目标主要是达成两类目的，一类宣传影响的范围，一类是宣传影响的效果[4]。宣传影响的范围可以从发放了多少份宣传册、媒体宣传的投放量、社交媒体上的关注度等指标来反映，而宣传影响的效果则主要看顾客的反馈与光顾情况。归根结底，商业性健身俱乐部开展宣传活动，想要达到的目标是吸纳新顾客加入，并促使老顾客重返光顾，即追求宣传的效果，但这个宣传的效果需要依托宣传影响的范围。丰富宣传方式、扩大宣传影响范围是提升宣传影响效果的基础，需要采取各种为了达到预期效果而采取的战术行动，例如，丰富宣传方式方面，可以更多借助新型社交媒体平台、网站来进行宣传，利用这类平台进行宣传需要注意信息创建的策略，因为信息创建的策略不仅可以向公众传达关键信息，而且还可以使公众产生期望的行为，合适的信息创建策略可以诱发关注意识、影响态度和行为，并激发消费冲动[5]。在新冠疫情背景下，商业性健身俱乐部在借助新型社交媒体平台、网站进行宣传时，应着重宣传健身对提高身体免疫力的益处，并准确传达为保护顾客安全而采取的一系列保障措施，要让顾客了解到商业性健身俱乐部所采取的一系列安全措施是有效的，光顾商业性健身俱乐部是有安全保障的，这将有助于成年人做出光顾的决策或代表其子女做出光顾的决策。

在创建并通过各种宣传渠道传播信息后，需要及时收集有意向顾客的数据信息。从承诺成为会员的顾客那里收集数据信息是相对容易的，因为要获得会员资格就需要提供一系列的个人数据信息，商业性健身俱乐部可以安排专门的工作人员与他们进行联系并登记相关数据信息，对于没有到访的顾客，可以采取电话、QQ、微信等通讯手段来联系，而对于已经到访的顾客，可以面对面地咨询记录或让顾客自己填写。而从尚未承诺成为会员的顾客那里收集数据信息是相对困难的，因为在没有决定成为会员之前，顾客是不愿意透露个人数据信息的，商业性健身俱乐部的工作人员可以采取一些策略来促使顾客自愿提供个人数据信息，例如提供个人数据信息可以获得一些物质奖励、免费参观体验或可以获得折扣优惠等，以便激发顾客提供个人数据信息的动力、光顾了解俱乐部的冲动或办理会员资格的决定。工作人员最好在首次与顾客接触时就收集他们的数据信息，这类工作人员应具有良好的形象和沟通能力，有时需要专门的培训。在收集顾客数据信息的同时，还需要深入了解顾客的需求，以便为此后的针对性营销做好准备，了解顾客需求的途径可以采取面询或调查问卷的方式进行，也可以通过电话问询或通过社交软件创建电子调查问卷的形式进行。为了更好地做好收集顾客数据信息和了解顾客需求的工作，需要了解不同潜在顾客群体倾向于使用或关注的信息传播载体和信息渠道，以便能够利用这些信息传播载体和信息渠道嵌入商业性健身俱乐部的宣传信息，让潜在顾客能够频繁接触到此类信息。有些宣传信息是为了吸引那些在停业前曾光顾过俱乐部的顾客，有些宣传信息则是为了吸引那些与俱乐部尚未产生任何关系的潜在顾客而制作并传播的。对顾客的数据信息和需求信息进行必要的分类，将有助于确定通过何种渠道、宣传何类信息才能最有效地达成目标。例如，对已有会员资格的老顾客，可以利用已建立的沟通渠道宣传新课程、新教练、新激励以及新的安全保障措施等信息，而对于潜在的新顾客，则可以尝试利用各种渠道宣传俱乐部的交通便利性、课程丰富性、教练专业性、器材完备性、价格合理性、服务周到性以及场馆安全保障措施等信息。

在新冠疫情背景下，“线上+线下”经营模式的优势得以彰显，这提示商业性健身俱乐部，要重视与互联网的智能联通[6]。商业性健身俱乐部首先需要具有借助各类互联网平台进行宣传的意识，其次需要构建自身的互联网营销平台，例如可以开通公众号，在公众号中传播健康、锻炼知识，介绍俱乐部经营特点，包装宣传优质教练的信息，推出健身短视频等。通过这些方式，一方面提高公众的健康意识、健身意识，培养潜在客户群体，另一方面实现品牌营销的效果，如包装一些优秀的俱乐部教练，运用“线上授课”的方式，实现规模化导学并提升俱乐部的美誉度，以解决目前优质教练流失的问题。总之，商业性健身俱乐部需要改变思路、创新宣传方式、经营方案和经营模式[7]。

3.3 创新激励措施

基于商业性健身俱乐部是在新冠疫情背景下经历较长时间停业后再度复工复产的现实，提供一些激励措施来重新激活新老顾客的光顾是非常有必要的。激励措施是指为了鼓励顾客的行为反应而在产品、服务中加入具有感知价值的项目，采取激励措施是为了增强老顾客的行为动机并实现吸引新顾客的目的，让新老顾客的行为动机从远离俱乐部转变为亲近俱乐部。但提供激励措施会给商业性健身俱乐部带来一个新的挑战，即会增加成本支出。在经历了较长时间的停业后，商业性健身俱乐部的经济状况普遍不佳，立即提供力度较大的激励措施有时是很困难的，因此需要推出一些创造性的激励措施，以便在不给俱乐部带来大量前期成本的情况下吸引顾客。可以考虑制定一些条件性的或延迟性的激励措施，例如，顾客需要在多次光顾或购买多件商品、服务后方能得到奖励。运用条件性的或延迟性的激励措施，可以吸引新老顾客的重复光顾、多次购买产品、服务，利用新老顾客消费产生的营收来填充激励措施的支出，激励措施不是在安排之初提供，而是在稍后的时间里提供，这会为商业性健身俱乐部提供一些缓冲时间来进行一些资本积累[8]。

4 结语

新冠疫情的爆发给社会各行各业带来了前所未有的影响。我国商业性健身俱乐部在此次疫情期间受到巨大的冲击，在运营上遇到了诸多困难与挑战，主要包括：停业期间收入锐减甚至中断，但相关的支出仍然存在，顾客流失率增加，商业性健身俱乐部的营收能力下降问题严重；停业期间，员工流失率增加；复工复产后，新老顾客由于安全顾虑而减少了光顾，商业性健身俱乐部需要重新培育顾客群体，而对空间、场地、器材利用率的限制，也限制了商业性健身俱乐部提升营收能力。面对这些困难与挑战，商业性健身俱乐部的经营者需要批判性地思考如何吸引新顾客和促使老顾客的回归。商业性健身俱乐部可以从切实做好安全保障工作、丰富宣传方式和经营模式、创新激励措施等方式来重塑新老顾客的消费信心，从而促进自身的健康可持续发展。