从射洪实践看农商银行扩面强基

朱继平　杨俊杰　康田

[关键词]  扩面强基;农商银行;射洪

[作者单位]  四川射洪农商银行

客户是农商银行的生存之基。不牢牢地将客户抓到手里，农商银行将失去生存的根基。直面逼人的形势，不扩面不行，不强基不行！为此，射洪农商银行必须用有力的举措，围绕省联社“多找客户、找好客户”的指导思想，加强市场拓展营销，努力扩大客户市场占有率。

射洪农商银行扩面强基举措

——多措并举，提升存款客户占有率。一是狠抓机构客户拓展。大力推进“机构客户拓展专项营销活动”，班子成员和前中后台部门对市内130家机构客户逐户认领、主动对接。二是狠抓财政客户拓展。积极争取财政代管资金、社保基金、住房公积金等财政专户营销。目前，射洪农商银行已建成“银村直连暨村级财务审核记账中心”，打通了“三资”管理平台与村级账户之间的互通互联。全市282个村委账户及村股份合作经济组织账户已全部开立到该行。同时，“就医通”项目顺利推进。项目建成后将全面深化与全市44家基层卫生医疗机构的合作，可实现新增营销医院基本账户12个、增加对公存款近5000万元，新增代发员工工资1500余户。今年，射洪农商银行已制定并实施《住房公积金缴存账户拓展方案》《“校园通”项目建设方案》，全力争取住房公积金缴存账户、学校和师生账户。三是持续推进“圈链式”营销。今年已针对城区26家有3个门店以上的圈链式商户开展一户一策营销，力争全面取得实效。未来射洪农商银行将持续巩固、不断深化、复制推广此营销模式，找准企业背后的上下游客群，制定综合金融服务方案，深化合作项目，形成营销闭环，增强营销效果。四是全面抢挖社保卡。一张社保卡就是一笔资金来源。目前，射洪农商银行已主动联系社保局、村委、社区，通过批量销卡开卡的办法加快社保卡发卡力度，同时加快存量社保卡的清理和激活，努力提升激活率。五是抓好存量稳存增存。狠抓授信客户资金管理，将账户、结算量、经营款归行率等条件纳入信贷方案设计，持续跟踪贷款客户现金流情况，尽最大可能提高贷款客户的返存率，杜绝裸贷现象。

——强力推进，抓好贷款客户营销。一是狠抓重点客户营销。今年，全市重点项目共计58个，射洪农商银行已梳理对接其中20个开工在建项目，力争实现多项目突破。目前，已与四川美丰高分子材料项目达成合作意向;已推进盛新锂业年产3万吨氢氧化锂项目贷款上报省市风险评估。二是狠抓中小微企业客户营销。按照收集的中小微企业客户名单，对全市限额以上106家商贸企业、118家规上工业企业、47家资质以上建筑房地产企业、18家限额以上服务业企业一一对接。充分利用“天府信用通”等信息平台共享功能，精准对接规下企业以及个体工商户，制定综合金融服务方案，切实提高小微企业及个体工商户用信覆盖率。三是狠抓新型农业经营主体营销。以助力乡村振兴为抓手，全面对接新型农业经营主体和新型职业农民，逐一建档立卡、评级授信，100%满足有效信贷需求。四是狠抓个人客户营销。一方面紧扣乡村振兴战略，制定《金融助力乡村振兴工作方案》《2021-2023年整村授信工作专项方案》，分年逐村逐社区推进整村授信，力争三年内整村授信达标率100%。用好用活农e贷产品。另一方面，围绕国家内需大循环战略，重点对接公职人员、国有企事业单位员工、优质企业主、个体工商户、社区居民等群体的消费需求，利用金领贷、金商贷和蜀信e贷等优势产品，加强个人综合消费信贷业务拓展。重点强化公职人员客户营销，力争2021年通过“蜀信e贷”VIP名单及白名单导入系统，实现乡镇单位全覆盖，城区政府部门及客户名单内企事业单位导入达70%以上，单位员工授信面不低于单位员工总数的70%，员工用信面不低于授信面的30%的目标。

——毫不松懈，做广做多线上客户。一是打造“N通智慧”项目。加强与行业单位、公用资源企业的深度合作，建立应用场景，充分发挥代理缴费、开放银行、行业应用等场景金融服务的作用，在搭建“乘车通、就医通、校园通”的基础上，重点建设“停车通、美食通、商超通”。利用蜀信E缴费功能产品，快速在党费、工会费、摊位费、物业费等各类收费场景中推广。利用开放银行营销社保、医保、房管、公共资源、产业链平台机构。二是全力推广惠支付。对辖内商户应拓尽拓，有营业执照的拓展为惠支付普通商户，无营业执照的拓展为惠支付小微商户，将村社、乡镇、城市内的餐馆茶楼、百货商超、集贸市场、街边摊贩以及农家乐、农资销售点、产业合作社等一网打尽，努力实现“村社全占领、乡镇全覆盖、城区占80%”目标。三是做精做优惠生活。持续营销优质商户，遴选辖区特色餐饮、地方特产、乡村旅游产品等入驻惠生活平台，运用直播带货、抖音等新媒体，切实帮助客户销售，加强多渠道宣传，形成“买四川特产，就上惠生活”的口碑效应，注重线上线下引流融合，将线下积分、优惠券权益线上化，将线下实体门店的惠生活商户转化为惠支付商户。

——加强农村金融综合服务站建设推广。农村金融综合服务站建设及推广是扩面强基的重要举措。要切实在“综合”二字上下功夫，开展银政、银企、银商合作共建，叠加社保、民政、行政事务审批、电信、物流等服务，实现人流、物流、信息流、资金流四流合一，让每个农综站都活跃起来，建设综合服务效能最大化、商业可持续发展的农村金融综合服务站。

扩面强基路径建议

——强化组织保障。一是成立扩面强基领导小组。明确职责，统筹研究，细致规划，部署指导，总结研究，做好顶层设计，强化过程管控。二是选强配足人力资源。合理设置网点。将撤并机构的人力资源释放出来，充实前台营销力量。选优配强网点负责人。将一心想干实事、作风硬朗的优秀人才配备到网点负责人队伍中。以党建为引领，实施双基共建。推进“金融专员”选派，密切党政村社关系，站稳农村市场。选任专职金融联络员。充分发挥人熟、地熟优势，增强营销力量。日前，射洪农商银行已与市委组织部共同从全行选拔了24名优秀干部，派驻到全市21个乡镇、2个街道和经开区担任乡村振兴金融专员，协助管理派驻地金融工作。

——完善工作机制。一是推行“清单制+责任制”。明确各部门每周工作事项，推进限时办结，加强督查督导，确保“事事有着落，件件有回音”。二是实施“名单制+网格化”管理。对全市69个社区、1021个家庭农场、1342個专业合作社、3364家企业、27661家个体工商户全面实施“名单制和网格化管理”，根据属地管理原则，按社区、街道、客户分布将名单分配到各个支行，分配到客户经理，分机构分岗位对接目标客户，实施精准营销。三是扎实推进“走千访万”。每周二、周四，主动出击、走访市场，制定走访清单，固化规定动作，逐日统计通报走访效果。四是实行“红黄旗牌”制度。推行红黄旗牌制度，按月通报评比扩面强基完成进度，激励先进、鼓励后进，将压力传导到每个机构。五是开展劳动竞赛PK。分战区、分支部、分机构、分岗位实施扩面强基指标PK，定期通报评比，营造你追我赶、争先创优氛围。六是强化激励约束。对外，明确“农综站站主”“金融联络员”的责任权利，完善利益和约束驱动，充分激发外部人员营销积极性;对内，切块部分薪酬，实施专项考核，按照多劳多得、以效取酬原则，以量计价，及时兑现，充分调动全员积极性。