在不确定性中，农药市场将呈现五大趋势

2020 年，“黑 天 鹅”“灰 犀 牛”都出现了。2021 年还有哪些不可能成为可能？疫情影响会持续多久？农产品价格继续上涨还是稳定？粮食安全如何确保提质增产？原药生产正常还是不能开工？启动会能不能开？备货充不充分？铺货畅不畅？都是不确定的！更有一些机会摆在我们眼前，线上销售、视频营销、直播带货、基层农服。笔者认为2021 年农药市场在不确定性中将呈现五大趋势。

趋势一常规产品继续反弹

对企业而言，常规产品将延续良好的销售增长态势。2020年，受到疫情影响，新产品推广在上半年基本未能开展。做为季节性产品，农药错过半年也就错过了整年。因此2021 年，各企业“新产品上市会”在2020 年12 月至2021 年1 月之间集中绽放。即便如此，也失去了前期的试验示范、观摩会的支撑，在2021 年也难以大放异彩。

对渠道而言，选择什么样的品种进行冬储很重要！对种植大户或普通种植者而言，之前用过的产品更能放心使用！

趋势二渠道整合继续

2021 年，渠道将继续整合，而具备系统性优势的经销商将获得发展机会。广东天禾、浙江浙农先后上市，加上更早的安徽辉隆、中农立华，农资渠道的大格局已基本形成了——北有中农立华、南是天禾、东部浙农、中部辉隆。在不确定性的当下，这些经销商更具优势，更能自如地应对市场变化。

那么，本土的经销商该如何应对呢？基层的零售店又要做出怎样的选择？

趋势三企业需调整产品结构

面对粮食安全和农产品高质量发展进一步深化和具体的局面，企业需要调整产品结构。粮食作物种植已经进入到提质、保量的新阶段，以提高农作物产量为宣传点的产品，在2021 年是不是应该考虑重新定位，在农产品质量上做文章？

趋势四线上营销崛起

2020 年的疫情促进了线下向线上的转变，将互联网营销提前了至少3 年时间。线上营销进入到了“百花齐放，百家争鸣”的新阶段。各企业纷纷试水，走得快一点的（如重庆树荣等）甚至直接成立了专业部门做线上营销。在这方面，先正达“某甜”是成功的，创造了新产品上市推广的新路径。也让我们明白线上不仅仅是传播，更是一种营销、一种模式、一个系统。

农资行业的抖音、快手、直播等线上传播高峰期应该是在2020 年2 月20 日 至3 月20 日 之间。当时，每个产品经理、推广人员、业务经理仿佛都成了网红，高达数万、数十万的流量给了大家满满的存在感，宣传效果也很棒，在直播中讨论激励、在短视频里热闹互动。习惯了在线下进行传统的、有点土的宣传推广方式的我们，在2020 年有了高大上的感觉。

但是，进入4 月之后，随着线下活动组织的放开，习惯了走下去的农资人更多的还是一个市场一个市场启动、一个县一个县开会、一个乡镇一个乡镇宣传、一个村一个村传播，而到年底坚持下来的就没几个了。线上工具放弃使用吗？当然不是，那么接下来应该怎样利用好这些工具呢？这是农资销售尤其是市场部产品经理应该在2021 年进行思考的。直播还是要做，但形式需要创新。角色需要改变，应该由宣传主体变成推广动作的辅助，从主食变成开胃菜。

由于进入1 月份，全国的疫情又趋于紧张，2020 年已经打开的线上营销窗口是不会关上的，各企业、渠道要利用好线上宣传平台与工具。

最重要的是要做好判断：通过直播、短视频进行线上传播，确实效率高、关注度高、数据可见、有成就感。但不同于现实直播卖口红，农药产品尤其是新产品，还是需要通过眼见为实的试验、通过效果的认可与口碑传播进行推广；需要控制线上宣传代理的数据上的快感，要把线上的冲动快速转移到线下，继续开展扎实的推广活动和试验示范。同时，还应该利用好线上传播效率高的优势。因此，笔者建议，实现线上、线下结合，实现多维度、多位点的互动。

趋势五厂商合作作物解决方案

作物解决方案适合经销商，产品品类战略适合农药企业，2021 年将是分水岭。笔者一直不看好企业做“解决方案”这件事。

首先，厂家自己把产品线配齐可行性不大。如苹果管理过程中需要的病虫害产品都进行登记，水稻全生育期病虫草害管理的产品全部登记，然后推出“某某公司某某作物全程解决方案”。只要你有足够的钱，是可行的。登记、产品开发，有钱就可以拿下。可是你对每个产品都擅长吗？农户选择你的甲维盐，会同时选择你的多菌灵吗？会选择你的除草剂吗？你的所有产品都是市场上数一数二的吗？农户都接受吗？显然是难以做到的。

其次，多厂联合也难行得通。既然一个厂家做不了，那就一起联合来搞怎么样呢？我出杀虫剂、你拿杀菌剂，有需要再找个除草剂。这应该是目前的一种方式。2015 年，杜邦公司在水稻上尝试了“宽心装”，即防治稻纵卷叶螟的“康宽”产品+稻飞虱产品+纹枯病和稻瘟病的产品，目前在水稻市场上推广，国内企业都因康宽的强势而积极参与，最终效果如何，现在大家应该是都知道了——过眼云烟而已。

最后，就只能由第三方提供“作物全程解决方案”。这个第三方可以是经销商，可以是植保和农技推广系统，合作社、种田大户自发组织，也可以是互联网时代的第三方应用（劲牛、大丰收、191 技术联盟、老刀网等）；也许还有很多在建服务平台，将来还会出现更多类似平台。

在第三方理念下，基于对数一数二市场定位理论的理解，威远生化本着渠道战略的长期主义，提出由农资经销商、农资零售店做“解决方案”，即各厂提供“作物全程解决方案”中所需的最擅长的产品，就像“奔驰车”的零配件，最终组合成奔驰车的是经销商（也可以是零售商）。这样，企业和经销商都做好各自该做的事，给农户提供的就是市场上最优秀的产品组合。