五大创新，布局天脊销售网络——访天脊集团销售公司经理王福生

《中国农资》记者 童玲

历经10余年，天脊集团在全国30个省市建立了30余个销售分公司、办事处，打造了“分公司管理下的代理制”渠道模式，建立了一种企业和商家共同合作、共谋发展的共赢关系。未来，天脊集团将从品牌升级、产品系列化、渠道优化、营销再造等方面展开工作，实现营销转型跨越。据天脊集团销售公司经理王福生介绍，天脊销售网络主要围绕产品创新、渠道创新、营销创新、管理创新、服务创新这五个创新来进行。

产销研一体推进产品创新

产品创新方面，目前天脊集团的主产品是硝酸磷肥、硝酸磷钾肥和复合肥。公司大力推进推销研一体化，硝酸磷肥转型升级通过加海藻酸和DMPP，利用碳酸钙废渣生产晶体钙。公司全水溶肥料有两种含量，分别是14-15和12-9-26，这两款水溶肥在2019年推出，上市以后受到广大用户的欢迎。

接下来，天脊集团将着手于产品数量和品种的变化，布局耕地保护，增加土壤调理剂产量。王福生表示，预计“十四五”期间，天脊集团年产销量将达到150万吨，其中硝酸磷肥和天脊复合肥100万吨，硝酸铵钙30万吨，其他硝酸钾土壤调理剂及水溶肥占20万吨左右。

两大建设推动渠道创新

渠道创新方面，天脊集团主要抓两方面的工作，一是“十百千万”工程，“十”即十个重点区域市场，“百”即百名优秀经销商，“千”即千家天脊专营店，“万”即万名种植大户培训工程。二是种田大户开发工程，专门成立大客户服务部，加大对种田大户的开发管理服务和维护工作。

未来，天脊集团将重点建设好高质量天脊化肥千家专营店，2021年计划建成1000家，争取在“十四五”末，高质量高水平地建成2000家天脊化肥销售专营店。王福生说：“目前，天脊集团扎实推进万名种田大户工作，同时推进50亩以上的规模较小农户的服务。我们的目标是，把5000亩以上的种田大户至少做到1000家，1000亩以上的争取做到1万家。”此外，还要加强百人农化服务团队建设。他说：“土地流转后，种田大户、农业专业合作社、家庭农场需要大量技术服务人才，天脊有专业的农化服务团队，销售团队中也有大批农业大学毕业生，再加上在各地聘请的农化服务专家，我们会把百人农化服务团队的作用发挥好，服务好我们的大户。”

三大举措助力营销创新

营销创新方面，首先是实行末位转岗制度，基本比例是10%办事处主任转为销售人员，5%销售员离开销售岗位，转到其他岗位。其次是培训赛马机制，每月对各办事处和每个销售人员业绩进行排名打分，重点对前10名和后5名进行公示，对后5名办事处主任进行约谈和会场培训，极大调动了办事处主任和销售员的积极性。最后是在责任制考核中突出销售增量效益和费用考核。增量按前三年度平均销量70%起步，平均销量70%以下无奖金，平均销量在70%-100%执行翻倍提成奖励，奖金超100%。

打破惯例进行管理创新

管理创新方面，首先，天脊集团之前是晋冀鲁豫四个大区经理管理37个办事处主任，管理幅度太宽，故而改为统一人员调配、统一货源供应、统一价格体系管理、统一宣传促销、统一物流配送，充分发挥了大区经理的作用。其次，推行促销分离，过去工厂和代理商促销分离，但真正意义上的促销分离并未实现。为此，2020年下半年，天脊集团在销售公司内部成立储运部。化肥销售部主管市场，储运部专业管理市场上的几十个仓库，确保工厂货物安全。目前此项工作还在推进中，已经在河南许昌、山东青州、河北以及陕西都建立起了中心库，预计建立10-15个中心库，将替代原来代理商手中掌握的将近100多家库房。这是一个非常大的工程，预计在今年10月底前能够完成。再次，成立南方销售公司。把南方10余省办事处统一组建成南方公司，总部设在重庆。南方公司的成立，标志着天脊集团由大田作物向经济作物区转型，市场从北方到南方的转型，在产品品种上将大力推进硝硫基水溶肥和特肥销售工作。

下一步，天脊集团将重点抓好两支队伍建设，分别是天脊销售员团队建设和天脊经销商队伍建设，主要通过师徒结对和加大培训力度两个方面来进行。王福生介绍：“大批有知识、有文化、有活力，但缺乏经验的80后、90后加入到了我们的团队，我们通过师带徒的模式，并通过走出去、请进来的方式加大培训力度，一年培训3-4次。其中，2020年还创造性地举行了一次田二代经销商培训班，共有33名80后和90后天脊代理商参加了培训。此次培训不仅让他们不仅学到了农化知识，还让他们回厂了解天脊的历史、文化，以及天脊与他们父辈之间的这种长期稳定的合作关系和个人感情间的深厚关系。”

六大模式助推服务创新

服务创新方面，第一，种植大户包括基层门店会场参观，最近三年组织的频率和人次，每年1.8万-2万人次来厂参观，通过种植大户和基层经销商会场参观，他们亲眼目睹天脊的厂容厂貌，包括工艺流程、产品、企业文化等，对增加顾客忠诚度、开发新用户起到了决定性的作用。第二，让各个办事处总代理商共同抓示范试验推广工作，重视示范田的建设，通过大量建示范田、开观摩会，让农民和种植大户实实在在看到天脊产品能帮助他们增产，同时能够改善作物的品质，如水果、蔬菜的口感有非常大的改善。第三，天脊集团的下乡文艺宣传队，从2007年到现在已经坚持了15年，这支队伍常年活跃在农村，每年要演出上千次，这是天脊集团的一个特色，就是通过送文化下乡，带动送科技下乡、送产品下乡。第四，天脊集团农化大讲堂，通过线上线下讲课，直接带动经销商及种植大户，指导他们正确科学地使用天脊 化 肥。第 五，2020年9月5日，通过文艺晚会与农林卫视进行现场直播，效果非常好，当天订出化肥3.58万吨，收获粉丝量95万人次。第六，大力推进农化四库建设，即专家库、施肥方案管理库、作物管理库和农化管理库。天脊农化服务人员通过常年下乡积累了大量、丰富的作物管理经验和施肥方案经验，也积累了大量农民通过使用天脊化肥取得增产增收增效的效果。这样的案例库，天脊集团将陆续通过出书、视频讲座、大数据等方式保留好这些资料。

王福生表示，在宣传促销创新方面，天脊集团将重点运用好新媒体，把天脊文化通过抖音、快手把天脊三下乡文艺宣传队线上线下的演出推送出去，通过天脊化肥微信公众号把文化宣传文章不断推送，形成“产品+技术+文化”的宣传促销模式。