2021年，零售商应该怎么活？

深圳百年盛世营销管理咨询有限公司 赵一沣

马克思曾在《资本论》中指出，从商品到货币，是一次惊险的跳跃。那么，这一“跳跃”是在哪里完成的呢？答案是在零售终端完成的。零售终端好比是水龙头，只有打开水龙头，水才能流出来。只有将零售做好，才能发展更大的生意，但如果连零售都做不好，那么商业也就无从谈起。明白零售的生存哲学和零售赚钱的根源，是所有营销人员的必修之课。

零售三大生存哲学

很多零售店都会挂这样一副对联：笑迎八方客，诚待四海宾。中国古代的一句生意经也说：“人无笑脸莫开店，会打圆场自落台。”其中“八 方客”、“四 海宾”所说都是关于“人”的事情，这都揭示了做零售生意的真谛：零售不是卖产品，而是服务于人。换句话来说，零售的核心在于人。由此可以总结出零售的三大生存哲学。

第一，零售不会消失。这是一个基本哲学问题：世界是由矛盾构成的，谁能够解决矛盾谁就有价值，谁有价值谁就能够生存。一方面，零售解决了供求之间的五大矛盾：一是批量购进，零散卖出，解决供求数量矛盾；二是了解市场，反馈信息，解决供求信息矛盾；三是现场服务，信用担保，解决供求信任矛盾；四是解决生产地分散与消费地集中的矛盾；五是解决生产端恒量与需求端淡旺的矛盾。另一方面，零售是服务于人的。人本身是个矛盾的综合体，每个人都是由矛盾构成的。只要有人，就会有矛盾，只要有矛盾，就会有零售，所以零售不会消失。

第二，物美比价廉更重要。产品营销有个16 字方针：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我走。换句话说，产品营销一般遵循这样的发展规律：起初售卖他人没有的产品可抢占先机。而当竞争对手拥有同类产品时，就开始质量比拼。发展到后期，在同质量领域，价格成了首要竞争因素。最后，当都拥有同样低廉的价格时，就换其它产品开始售卖。而做零售，就要做到前八个字“人无我有，人有我优”，到了“人优我廉，人廉我走”的阶段，生意就开始走下坡路，所以物美永远比价廉更重要。

第三，零售就是心理战。零售的本质不是卖产品、砍价格等面对面的搏杀，而是一种心理战。很多做零售、做营销、做企业的人打出“为顾客着想”的口号，表明自身凡事都为顾客着想。其实顾客并不需要，顾客真正需要的是“站在顾客的立场去想”。所以，不懂零售的人总是说“我为顾客着想”，而真正懂零售的人做到了站在顾客立场去想问题，这是这场心理战的核心要素。把握住这一点，就占了这场心理战的上风，可以立于不败之地。

抓住零售赚钱之根

想简单地做某件事，抓住根本是捷径。那么要想通过零售赚钱，就更要抓住零售赚钱的根。

第一，明确自己的定位。零售店铺的定位不是由售卖的商品决定，而是由为谁提供什么决定。一个没有定位的店，一个想给所有对象都提供服务的店，一定会失去赚钱之根，因为在这个土壤上没有扎根，还不知道到底是为什么样的人提供什么，何谈赚钱？所以，每一家零售店都要认清自己的服务对象：是大户还是散户？肥料用于大田作物还是经济作物？零售商也可以给自己最大的那几个客户画一下像：客户是什么样的人？种什么作物？种多大规模？知道上述相关信息，就能知道自己为谁提供什么，明确自己的定位。

第二，注重自己的算法。任何一家门店都有一个算法，其中真正赚钱的算法是什么？怎么提升人气？做零售就要从赌徒思维过渡到赌场思维：赌徒思维是在意每一把的输赢。但赌场思维是只在意赌场的人流量，无论多少人来赢多少钱都没有关系。因为赔率是算好的，赌场就希望更多人来。有了人流量，就可以赚更多的钱。所以不要用赌徒思维，要用赌场思维来做零售，一家零售门店真正赚钱的算法应该是怎么让店铺来更多的人，让自己赚到更多的钱。

所以，明确自己的定位，注重自己的算法，就抓住了零售赚钱之根。

理清零售赚钱之源

万事万物都有一个源头。那么，零售赚钱的源头是什么？

第一，一定要有镇店之宝。“镇店之宝”是一家零售店里最具吸引力的产品。这个产品在一定地域内自家独有，具有店铺特色，能吸引更多人来。如果没有镇店之宝，店铺财源就不会源源不断到来。餐饮业有句话叫“一招鲜，吃遍天”，即：这家餐饮店有其他店都没有的招牌菜，人们才会来这家店消费。做零售也是如此，一定要有一个镇店之宝。

第二，一定要有核心市场。核心市场是什么？是零售店选用某个销量最高、效益最好的作物来经营产品，由此形成自己的核心市场。一家门店一定要有一个核心作物来经营市场，如大田作物，是选小麦，还是选水稻？经济作物，选果树，还是选蔬菜？选果树里的哪一种？选蔬菜里的哪一种？零售店一定要选一个作物，把它做精做专，形成自己的核心市场，这样财源才会源源不断。

第三，一定要有榜样客户。每家店一定要有样板客户或样板用户，如有很多人来到自家零售店买肥料，那么一定要在这些人里选立榜样，让还未发展的客户看到他们的效益和成果，更会自发来购买。毛主席想让全中国的人都去做好事，只说“学习雷锋好榜样”，而没有说：“大家要做好事。”同理，要想吸引人气，引来客流，最佳的捷径就是树立榜样。树立榜样用户，发挥典范效应，引起带动作用，零售店的财源就会源源不断。

所以，有了镇店之宝，有了核心市场，有了榜样客户，就找到了零售赚钱之源！

其实，零售的必修课不只是讲给零售商的，更重要的是，要让所有从事销售与服务行业的企业和人员都了解零售最基本的道理，只有了解了商业的最终端运营规律，才能够算作是商业入门。“宰相必起于州部，猛将必发于卒伍”，所有营销人，都应该补上零售这一课。