压力之下当立秩序

今年大家都说市场难，笔者了解到，到6 月份各制剂企业所做的一件事就是将其原定的很多原药产品开始消化库存，同时生产压力极大——不是做不过来，而是没得做。

当然在看问题的时候，往往需要正反两方面：销售人员要多关注机会，不能只盯着问题；推广人员应该多聚焦动作，用推广活动拉动市场解决问题；产品经理需要多关注需求，做好产品定位讲好产品故事。所以在市场越困难的时候，农药企业越需要做到两点：一是向内寻求增长的力量，做好产品布局，做准核心产品的定位，做实产品项目，而且市场策略、产品政策反应一定要快，要主动争取市场份额；二是向外寻求增长的依靠——落地渠道驱动战略，做好渠道选择与合作，做好渠道服务，找到如此困难的2021 年市场该怎么做的方法。

守正出奇

所谓守正，就是要遵循农药行业的规律，要先遵循规律，遵循企业的规则。作为市场一线的销售人员，还要做到出奇，就是一定要制定精准的差异化营销策略，在困难时期守住市场，不能等市场份额都丢了以后，回过头再抢。

守正是农药企业的经营原则，再难也不能添加组分，更不能偷工减料；出奇就是农药产品的营销，产品需要差异化，政策需要个性化，销售需要推陈出新。

战胜自我

笔者在市场上与农资人做过很多交流，他们基本认为，其实真正的竞争、真正的对手不是别人，不是销售人员天天喊着冻害、干旱、渠道库存、客户观望、厂家竞争激烈……真正的对手实际上是自己。管理层战胜自我，紧盯目标；产品经理战胜自我，紧盯市场需求变化；推广人员战胜自我，紧盯动作、细则，做好服务；销售人员战胜自我，紧盯产品做好客户开发，紧盯渠道需要做好经销商的销售规划。

有的客户可能会说：“你的产品价格太高，某某厂家比你们低2000 元。”其实，你即使降了2000 元也不一定能卖出去，或者你不降也可能比对方卖得好。销售真正的竞争者是什么？最大的是销售经理自己有没有卖好的决心，有没有做最好的自己。

当你提供好的产品（好质量+好服务），就会形成差异化，产品做到差异化，服务做到差异化，就能一吨比竞争友商多卖2000 元。所以，要战胜自己，当然也要战胜竞争对手，靠的是什么？靠的是能力，同行业是否评价你能力很强。农药企业战胜自己不断向自己、向更高目标挑战的时候，才是真正的强者，是能够把控市场的强者。

逆向思维

做营销一定要有逆向思维，这点也是十分重要的。实际上，营销最重要的是三点思维，一是用户思维，现在其实就是大户思维或大农户思维，因为它有很大的带动作用，它代表着市场的走向；二是一定要有大品思维（爆品思维），利用企业优势、渠道特点打造适合自身的大单品或大品类；三是逆向思维，例如一个业务人员能够一直保持优秀，年年都能提前超百，每年的指标还不断增长，怎样才能做到呢？遇到今年这样的困难，又该怎么办呢？要寻找新的市场。现有市场量就在那里，该做的工作就是那些，获得的收益也是可预见的。现在要寻找大家都未关注过的市场，如农垦系统、草坪种植、牧草种植等。在整体存量市场容量变小的情况下，逆向思维找到市场补充。今年如果还是按照原来的套路去做工作，你无论送给客户多少政策，销量还是会下滑。所以今年这个情况下，特别要有逆向思维。

无中生有

“混乱之时，困局之中”，还要做到无中生有。一定要重视“无”的价值，因为今天市场这么难，不能只关注企业有什么。有时候一定要转换一下思路，一定要关注我们没有什么。如果把没有的变成有可能的，对市场来讲就是一个新的增长点。

比如新疆，大家都知道那里棉花市场大，可是你有的产品那里不一定可以卖，按照新疆的面积，一个企业能做到5000 万吨不算大，但是以你现在的产品力在新疆能实现吗？这就需要了解市场需要什么，是生长调节剂，还是脱叶剂、杀螨剂、除草剂？事实证明，企业在新疆要找到这样的产品——氟乐灵、脱叶隆、乙螨唑、氟啶虫酰胺、草甘膦。同时，农民文化水平普遍较低，没有经过专业的植物保护学习培训，缺乏病虫害识别、田间调查、预测预报以及科学用药技术，甚至有些看不懂农药的使用说明，不能掌握正确的农药配置方法，病虫害防治观念落后，安全用药意识薄弱。所以企业还要对农民进行培训，这就是“无”的价值。