农资企业线上营销有妙计

大连交通大学 赵艳丰

上期，谈到某农资公司在线上传播方面做了一定努力，但仍存在着诸多不足，所以需要重新为其设计营销方案，重点优化线上渠道和线上促销策略。

优化线上渠道建设

根据市场调研机构数据显示，近几年，农资产品线上渠道销售比例持续增加，线上市场销售越来越影响一家农资企业的表现。而这家农资公司线上渠道运营却无法做出符合线上消费人群的渠道策略，公司管理层甚至认为线上渠道只是线下渠道的补充。显然这样的战略思维存在问题，要做出优化和改进。

笔者建议线上渠道策略应“以点打面”，充分利用口碑效应进行产品传播，同时充分考虑到线上渠道还承担品牌宣传功能。而新媒体传播是线上渠道重要策略之一，做好新媒体传播策略对于线上渠道销售有极大帮助。具体优化建议如下：

一是通过微信公众号提升购买率。公司应丰富微信公众号功能，设置产品介绍、线上购买渠道、线下门店信息、在线客服、售后服务等板块，用户通过在线点击就可轻松获取，既方便又节省成本，这是新媒体传播优势所在。同时要运用故事营销、活动营销、事件营销这类软营销方式，抓住顾客的消费心理。随着媒介渠道增多，消费者消费习惯和信息接触心理已发生了颠覆性转变，人们对硬性广告植入营销方式的好感度直线下降，所以厂家在发布信息和设计营销活动时，一定要选准角度，从消费者乐于接受的角度设计方案。

二是提供针对性服务，增加用户黏性。农资产品的新媒体传播内容不应仅止于产品购买，还应根据农耕时令节气、节日庆典、用户喜好等设置具有针对性的内容，以供读者阅读。用户购买心理受多方面因素影响，如果只对用户一直做广告植入，势必让用户反感，相反，如果能根据时间不同为用户提供耕种指导，可起到正向加速效果，让他们更喜欢公司的宣传媒介和对品牌的好感。好感度的增加会为今后产品销售与服务奠定基础，这也是吸引用户、增加用户黏性的重要手段。

三是运用新媒体平台提供全面解决方案。很多农资产品在功能上的创新方式有限，导致各个企业在竞争时容易陷入价格战，最后两败俱伤。因此，应借助新媒体平台创造企业独特的竞争优势，做一个能够随时随地帮助消费者解决问题的全面解决方案的提供商。具体来讲，首先，公司产品虽不是每一方面都超越竞争者，但每一方面都要下大力研究，并通过新媒体平台不断传播产品的做工、质量优势，确保综合实力获得消费者认可。其次，需更加注重售后服务，运用新媒体沟通来解决消费者在产品使用中的各种问题，无论产品已销售给用户多长时间，他们永远都是企业的服务对象；最后，要注重与消费者互动，善于运用新媒体与客户交流，并从不断的交流中及时把握消费者的最新需求动向。

四是运用新媒体提供高品质内容。传统信息传播渠道采取“推”的策略，在消费者抵制时，虽然传播效果降低，但还能强制消费者接受部分信息。新媒体传播过程中采取“拉”的策略，即新媒体平台需要通过自身吸引力，将粉丝紧紧与平台联系在一起，而内容则是提高平台吸引力的关键所在。所以农资企业新媒体传播过程中，一方面要注重以消费者为中心，提供让消费者受益的内容，改变现有新品推介模式，打造能够让消费者真正获得知识、获得成长的平台；另一方面，要注重让消费者参与到平台内容制作过程中，因为最了解消费者的应该是消费者自身。可以开放新媒体平台投稿渠道，建立评论区并定期选取优秀评论文章发布到平台上，实现消费者自身互动，培养消费者主人翁意识。

五是运用新媒体打造牢固客户关系。业内人士都知道，获取单个新客户的成本大约是维护一个忠诚客户成本的3倍，而企业利润的2/3都由忠诚客户创造，所以打造牢固的客户关系对于企业成长非常重要，农资公司要善于运用新媒体的技术优势和传播优势提升客户关系。一方面要为客户打造贴心服务，积极收集客户信息，如在他们生日当天发送祝福推送，并给到他们一定的购买折扣。另一方面，需注重与消费者实现直接互动，在传统营销模式中，企业与最终消费者之间由批发商、分销商等层层隔离，消费者诸多诉求都未得到反映，所以农资公司应利用新媒体与消费者获得直接沟通，了解他们的实际问题与诉求，努力成为他们的贴心助手。

优化线上促销策略

与线下市场相比，线上渠道时效性强、打破区域限制，为企业快速布局抢占市场提供了便捷通道。为配合线上渠道策略，农资公司仍需制定线上促销策略。

第一，完善售后服务体系。消费者对于线上购物有一个普遍的担心就是售后服务，因为在线下购物后如果产品发生问题，消费者可直接前往门店更换。而线上渠道购买的产品如果发生同类问题，处理周期往往比较长，这样的客户体验及消费者满意度比起线下有一定差距。因此，除产品本身需有过硬品质外，如果在线上促销活动中给予消费者提供完善的售后服务，往往可降低消费者此类担心与不满。

第二，低端产品降价促销。为扩大销售量，在销售利润允许情况下，线上促销可以尽可能降价销售，将实惠让给农户。在竞争激烈的情况下，可将促销比例提升至25%，这样除去公司运营成本及经销商的渠道扣点，公司还处于盈利状态。最重要的是，通过此类线上促销活动，相应产品的销售量会出现爆发式增长。

第三，高端产品促销应需增加线下网点覆盖。高端产品往往意味着产品品质更优秀，同时价格又处于高位，线上消费者下单时往往会犹豫，这时如果能够在线下店面看过实品，将会大大增加线上下单信心。所以要增加线下门店的网点覆盖，让消费者切身感受到产品的优异，通过建立消费者档案，定期将促销活动以点对点方式分享给农户。

第四，提供线上专供款产品。线上渠道与线下渠道产品要有所区别，同时在产品品质不下降的情况下，对于线上渠道提供专供款产品是很好的营销思路。

总之，建议广大农资企业积极开展线上营销，实现与互联网、新媒体的深度融合，通过一系列线上活动吸引互联网上的活跃群体，挖掘更多客户。